PREFACE

“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家?！边@是銷(xiāo)售行業(yè)的一句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始找到消費(fèi)者到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和消費(fèi)者進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解消費(fèi)者的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。

美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，那些頂尖銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)通常是一般銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)的300倍之多。在眾多企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售員創(chuàng)造的，而這20%的人并非個(gè)個(gè)都是俊男靚女，也并非個(gè)個(gè)都能言善辯，但他們都擁有通往成功的方法，他們所擁有的那些方法盡管不可能完全相同，但卻有一個(gè)共同之處，那就是能洞悉消費(fèi)者的心理。

在生活中，我們都知道這樣一個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)?，不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為一名銷(xiāo)售人員，你要想滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，就要站在消費(fèi)者的角度思考問(wèn)題，弄清楚消費(fèi)者的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。

誰(shuí)讀懂了消費(fèi)者行為背后的心理，誰(shuí)就可以獲取利潤(rùn)；誰(shuí)預(yù)知了消費(fèi)者的潛在行為，誰(shuí)就可以搶占先機(jī)。所以，作為21世紀(jì)銷(xiāo)售領(lǐng)域的高端人才，如果不了解消費(fèi)者行為，不清楚消費(fèi)者心理，無(wú)異于士兵上了戰(zhàn)場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)自己帶了一件尚不會(huì)操作的智能化武器。

但是，在實(shí)際銷(xiāo)售當(dāng)中，很多銷(xiāo)售人員都忽略了心理銷(xiāo)售這一重要環(huán)節(jié)，最終導(dǎo)致銷(xiāo)售工作的失敗。由此可見(jiàn)，在銷(xiāo)售這場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)中，只有那些窺見(jiàn)消費(fèi)者內(nèi)心的人才能立于不敗之地！因此，作為一名銷(xiāo)售員，如果不學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，便很容易在與消費(fèi)者“過(guò)招”的時(shí)候失手。

所以，在銷(xiāo)售中，你要想提升你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言、觀色、攻心，真正明白心理學(xué)對(duì)銷(xiāo)售的重要性，從而讓自己成為銷(xiāo)售行業(yè)中的一名佼佼者。

本書(shū)是結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具書(shū)，對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段、消費(fèi)者的不同心理以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何面對(duì)消費(fèi)者等方面都做了詳細(xì)的介紹，相信對(duì)銷(xiāo)售人員的工作有著很強(qiáng)的指導(dǎo)作用。

通過(guò)它，你可以明白消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理的微妙變化以及如何把握他們的心理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售夢(mèng)想，成為行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售冠軍！請(qǐng)記住，最優(yōu)秀的心理學(xué)家未必就是最好的銷(xiāo)售員，但最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員一定是對(duì)消費(fèi)者行為心理學(xué)有所了解的。