第二節　金融市場細分

一、金融市場細分的概念和作用

1. 金融市場細分的概念

市場細分是營銷學中一個極為重要的基本概念，同時也是極為重要的營銷策略和營銷工具。它適用于任何行業、任何企業的營銷活動。因此，金融市場細分的定義實際上也就是市場細分的定義。市場細分是商品經濟發展到一定階段的產物。剖析西方商品經濟發展的歷史，可見市場細分的產生經歷了“大量市場營銷——產品差異市場營銷——目標市場營銷”三個階段。

市場細分的客觀依據是消費者需求的差異。這是因為市場是需要某種商品的消費者的集合。在整體市場中，由于消費者所處的環境、經濟收入、文化修養、個性等的差異，消費者對同一商品在規格、式樣、價格、服務等方面呈現出不同的愛好，從而產生不同的需求，也就是說市場是由不同的需求構成的，人們可以運用一定的因素與方法將整體市場分解成具有不同需求的細分市場。因此可以說，消費者的需求差異是市場細分的客觀基礎。需要指出，這決不意味著根據需求差異可以將整體市場無限制地分解成數不清的細分市場。因為從營銷角度來說，這種做法一則違反規模經濟原則；二則消費者在社會中以一定群體而存在，群體對個體行為有影響，同一群體的消費需求相類似。

金融市場細分是金融機構采用一定的標準，運用一定的方法，在金融整體市場中識別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個金融次市場的活動。金融市場細分的依據是金融客戶的需求差異。

2. 金融市場細分的作用

金融市場細分有以下作用：

（1）便于發現市場機會。市場機會是指市場上客觀存在的未被滿足或未被充分滿足的消費需求。通過市場細分，根據競爭者的市場占有情況來分析市場未被充分滿足的程度；根據市場上的現狀和已經上市的產品，在比較中尋求新的市場機會，開拓新的市場，奪取市場優勢地位。

（2）是制定營銷組合策略的基礎。不同的細分市場對金融產品的需求存在差異性，金融機構只有針對特定的細分市場，才能更好地提供符合客戶要求的金融產品。

（3）有利于發揮企業自身優勢，提高經濟效益。企業可能在特定領域具有某一方面的優勢，在進行市場細分之后，就可以選擇一個能充分發揮自身優勢的細分市場來滿足其需求，做到企業內部資源的優化配置，以最小的投入獲取最大的產出。[3]

案例2-3　交通銀行關于“兩化一行”發展戰略的思考

“兩化一行”（即走國際化、綜合化道路，建設以財富管理為特色的一流公眾持股銀行集團）戰略指引著交通銀行（以下簡稱“交行”）相當長時期科學發展的基本方向，體現了崇尚一流、追求卓越的競爭意識和奮斗精神。發展戰略的關鍵在于落到實處，必須得到全體員工的深刻理解和堅決執行，也必須得到客戶、股東、資本市場和社會各界的了解和認同，以對銀行拓展業務和提升市場估值起到促進作用。同時要通過企業文化、績效考核、架構流程、資源配置、風險管理、隊伍建設等多方面的措施，打造各項長效機制，系統性地提高執行力，使之切實成為指導交行可持續發展的行動綱領。

形成三種市場參與模式、打造三個業務支持平臺。三種市場參與模式包括：一是進行市場細分。市場細分有利于交行選擇目標市場和制定市場營銷策略，有利于發掘市場機會，開拓新市場，同時有利于集中人力、物力、財力投入目標市場，以提高經濟效益。交行需要注重差異化服務，按照“金字塔”分布模型，將公司類客戶市場劃分為高端的和中低端客戶群，將個人消費者市場劃分為私人銀行（含沃德財富）和個人金融服務客戶群，在此基礎上采取差別化的經營策略。

二是進行客戶細分。客戶細分有利于交行分門別類研究客戶、進行有效客戶評估、合理分配服務資源、成功實施客戶策略。交行要根據“二八原則”，通過加強客戶細分，集中有限資源傾注到為交行創造80%利潤的客戶方，為其提供高端VIP服務，做到“好鋼用在刀刃上”。

三是分銷模式逐步實現分銷渠道一體化。銀行的核心能力表現為客戶關系管理、分銷渠道、IT等，推進“兩化一行”戰略必將圍繞銀行和子公司的服務價值鏈，實現集團內資源共享。通過集團內的渠道整合和IT整合，加快金融產品和服務的優化及創新。按照銀行客戶群設置業務部門，加強客戶關系經理專職營銷人員的隊伍建設，由支行的客戶關系經理和分行、總行的產品經理等組成矩陣式的營銷團隊。同時，利用在線網絡和數據驅動，將不同的銷售渠道進行整合，鎖定目標客戶群，以客戶體驗為切入點，以客戶教育為保障，以量身定做為標桿，為客戶提供自始至終的安全在線服務，并在此基礎上創造開放式體系，完善客戶關系管理系統，構建銷售服務管理應用平臺，加強交叉銷售和業務聯動，使銀行網點和多媒體終端成為“金融產品和服務超市”，最終實現分銷渠道一體化。

交通銀行著力打造以下三個平臺：一是建立和完善內部資金轉移定價體系平臺，按產品、部門、客戶或員工個人來衡量其對全行整體業務的貢獻，將國際化、綜合化和財富管理有關的業務逐步固化為自覺行為。二是優化IT支持系統平臺，繼續加強IT系統基礎平臺建設和信息化產品、管理系統的開發應用，改善IT系統與業務的結合，并推動產品創新，促進集團內部資源的交流，建立可供整個集團共享的核心系統。三是打造全過程風險防控體系平臺。目前需要進一步確定風險偏好和風險戰略，充分靈活運用VaR值、壓力測試和情景模擬等現代風險管理工具、手段和方法，結合業務運營管控能力（如貸后管理、會計事后監督及國際國內金融市場預測等）進行風險的識別、預警和控制，構建全面覆蓋信用風險、操作風險和市場風險等各類風險的“事前識別、事中控制和事后處理”的全過程防控體系。

（資料來源：http://www.cnfinance.cn/magzi/2010-02/04-6495.html。）

二、金融市場細分的原則和標準

（一）金融市場細分的原則

金融市場細分的實施，應有利于金融機構制定最佳營銷戰略，取得最好的經濟效益；有利于滿足客戶的差異性要求；有利于營銷活動的具體操作。

因此，金融市場細分應遵循以下原則：

（1）可量性原則，即各細分市場的規模、效益及可能帶來的業務量的增加是可以被具體測量的，各考核指標可以量化。

（2）可入性原則，即市場細分后，能通過合理的市場營銷組合戰略打入細分市場。如果細分后的目標市場不能進入，可望而不可即，這對金融機構是一種浪費，從而也失去了其細分的意義。

（3）差異性原則，即每個細分市場的差別是明顯的，每個細分市場應對不同的促銷活動有不同的反應。

（4）經濟性原則，即所選定的細分市場對于金融機構來說必定是有利可圖的。

（二）金融市場細分的標準

市場細分是選擇目標市場的基礎。為了保證市場細分的效果，需要明確市場細分的標準。所謂市場細分的標準，就是根據何種因素來細分市場。由于需求差異是市場細分的客觀基礎，因此凡是能影響消費者需求差異的因素都是市場細分的標準。

由于金融客戶可以分為個人與機構兩大類，因而金融市場細分標準也應分別闡述。

1. 個人客戶市場細分標準

影響個人客戶需求差異性的因素錯綜復雜，在不同時期、不同區域、不同社會經濟環境下，區分的標準和重點不盡相同。但從總體上講，人口標準、地理標準、心理標準和行為標準是個人客戶市場細分的主要依據。

（1）人口標準。人口標準是指根據人口統計項目來細分市場。它之所以成為市場細分標準，是因為客戶的金融交易欲望、對金融產品的愛好、使用金融產品的頻率與人口統計項目有直接的因果關系。人口統計項目比其他任何標準都容易掌握。

金融機構可以根據客戶的年齡、收入、職業、受教育程度等具體因素來細分市場。比如，按年齡劃分，可將市場劃分為18歲以下客戶群，這個細分市場客戶不是現實的客戶，但它是潛在客戶；18—23歲客戶群，這個細分市場客戶比較容易接受新生事物，具有強烈的現代消費意識，通常是消費新的金融產品的領頭羊；24—28歲客戶群，這個細分市場客戶處于成家年齡，是儲蓄和個人消費信貸的主要客戶；29—45歲客戶群，這個細分市場客戶處于家庭生命周期中的滿巢期，需要較多品種的金融產品，如信用卡、儲蓄、消費信貸、個人理財等；46歲至退休客戶群，這個細分市場客戶通常關注退休后的生活質量，已著手準備退休后的生活安排，他們會更多地關心積蓄及其他金融產品可能帶來的利益；退休后客戶群，這個細分市場客戶會根據自己的財富與健康情況有選擇地接受某些金融產品，同時對金融機構服務質量有較高的要求。

（2）地理標準。地理標準是指金融機構根據客戶所處的地理位置來細分市場。它之所以能成為市場細分標準，是因為處在不同地理位置的客戶有不同的需求和愛好，地理位置差異使企業營銷工作的難易、成本也不同。地理位置資料比較容易搜集與分析。

金融機構可以根據國別、地理位置、區域發展、城市規模等因素來細分個人客戶市場。比如，根據地理位置可將國內的客戶細分為沿海客戶群、中部內地客戶群、西部邊少地區客戶群。金融意識在這些地區呈現出明顯差異，呈由東向西逐步減弱態勢，客戶對金融產品與服務需求的強度也是由東向西逐漸減弱。

（3）心理標準。心理標準是指根據客戶的生活方式（人們對工作、消費、業余愛好的態度）、個性、價值觀念等因素來細分市場。它之所以成為市場細分標準，是因為消費需求差異不僅僅是由人口統計項目所致，而且也會受心理因素影響。隨著商品經濟的逐步發展，心理因素對客戶需求的影響將越來越大，它更能解釋人們難以理解的超出常理的購買行為。

金融機構可以根據客戶的個性、生活方式等因素來細分個人客戶市場。以銀行業為例，個性為保守型的客戶選擇銀行產品時總是注重安全、可靠、風險小的品種，對收益大、風險高的金融產品往往不是很關心甚至拒絕接受。激進型客戶的行為恰恰與其相反，他們注重收益大、風險高的投資產品。

（4）行為標準。行為標準是指根據客戶的購買時期、地點、所追求的利益、使用頻率、對某種品牌的忠誠度等因素來細分市場。它之所以成為市場細分標準，是因為這些因素反映的消費需求差異容易被企業掌握，而且能明確地幫助企業規劃可行的營銷方案。

金融機構可以根據客戶參與金融交易的目的、對金融產品的忠誠度、對金融產品的使用程度、購買金融產品的頻率等因素細分個人客戶市場。比如，按參與金融交易的目的劃分，個人客戶可以被細分為利益型客戶群、方便型客戶群、安全型客戶群、身份型客戶群。利益型客戶較看重金融產品所能帶來的實際收益，諸如利息率的高低；方便型客戶在購買金融產品時看重服務態度和質量；安全型客戶則多選擇信譽好、實力強、經營穩健的金融機構及其產品為購買對象，以保證財產安全；身份型客戶則會選擇著名金融機構購買能體現其社會地位與身份的金融產品。[4]

2. 機構客戶市場細分標準

機構客戶（也稱企業客戶）是金融機構批發金融產品和金融業務的主要對象。就目前中國金融機構的現狀而言，信貸業務、中間業務的主要客戶為機構客戶，其業務量占九成之多；而機構客戶的存款對于金融機構而言，其籌資成本較儲蓄成本要低，因而優良的機構客戶已成為金融機構競相追逐的對象。重視機構客戶市場細分的研究，為其提供所需要的特色服務，是維系機構客戶、建立良好關系的基礎。

影響機構客戶市場細分的標準主要包括：

（1）機構客戶規模。通過機構客戶年度營業額、總產值、固定資產總值、資本總額、資產規模、職工人數等因素評估機構客戶規模，根據其規模大小，可將機構客戶細分為大型企業、中型企業與小型企業。不同規模的企業有不同的金融需求。如英國以年營業額為標準將企業客戶分為大、中、小三種不同規模，并揭示了它們對金融產品與服務的需求。

（2）機構客戶性質。根據機構客戶性質，可以將機構客戶分為工商（含交通、建筑業）企業客戶群、政府機構客戶群、中介機構客戶群等。它們對資金供應及需求、對金融產品與服務的需求是不盡相同的。以工商企業客戶群與政府機構客戶群比較而言，在經濟轉軌中，工商企業客戶群一方面由于歷史包袱沉重，另一方面由于產業結構調整困難大、時間長、資金短缺，需要金融機構提供信貸資金予以支持，是資金需求者；政府機構客戶群資金相對富余，是資金提供者，二者對金融產品與服務有不同的需求。

（3）機構客戶產業類別。產業類別是指第一、第二、第三產業。隨著產業結構優化調整，第一、第二產業產值在GDP中的比重呈逐年下降態勢，這兩類企業數量占企業總數的比例也逐年減少；第三產業產值在GDP中的比重逐年上升，企業數量占企業總數的比例也逐年增多。這三類企業在發展中遇到的機遇和挑戰不同，對金融產品與服務的需求也不同。金融機構可以據此對機構客戶進行細分。

（4）機構經營范圍。根據機構經營范圍的差異，可將機構分為以內貿為主的客戶群（簡稱“內貿企業”）與以外貿為主的客戶群（簡稱“外貿企業”）。內貿企業是指所生產的產品主要在國內銷售，其經營范圍局限于國內。內貿企業客戶群對金融機構的主要需求是國內結算業務。外貿企業主要從事進出口貿易，其生產與經營的產品主要銷往國外，外貿企業對金融產品和服務的需求較內貿企業更為多元化，包括諸如國際信貸、融資租賃、信用證結算、銀行保函、信息咨詢等業務。因此，外貿企業客戶群對金融產品和服務的要求較內貿企業客戶群要高。

案例2-4　廣發銀行——打造高效的中小企業銀行

打造高效的中小企業銀行

作為一家頗具特色的股份制商業銀行，廣發銀行提出建設“中國最高效中小企業銀行”的戰略目標，不斷探索和創新小企業金融服務模式，如今已經形成了服務小微企業的“六專”服務體系，通過批量授信，為小微企業量身“訂制”產品；借助流程再造，以高效服務解企業燃眉之急。

“六專”服務體系創新小微服務模式

廣東河源的黃華明在新市區開了一家5 000平方米左右的五金建材銷售門店，代理幾家知名品牌的五金交電和水暖器材。因為周邊臨近不少新的樓盤，生意一直比較紅火。2012年，店里拿到了一個高端樓盤的合同，急需大筆資金進貨、供貨。情急之下，黃華明想到了此前給店里安裝POS機的廣發銀行，抱著試試看的想法提出想盡快獲得一筆貸款。

申請貸款時，黃華明可用于抵押的店面僅有80平方米，但客戶經理看到真實訂單，認為回款不成問題，未來現金流能保證還款，于是向他推薦了“好融通”產品，提供貸款支持。資金如同“及時雨”，從提供材料到拿到貸款，前后只花了3個星期。有了這筆錢，黃華明的事業進入了新階段，隨后“大單”頻頻，與銀行的合作也不斷加深。

“現在審批只要3天，貸款隨借隨還，能解急用，也能節約不少利息。平時用銀行的VIP卡轉賬匯款免手續費，一個月還能省下7 000—8 000元。”黃華明表示。

“河源地方經濟相對落后，大企業比較少，主要以中小企業居多，而且分布相對零散，我們就只能深耕當地市場，找一些與民生息息相關的行業來做，比如批發零售業、建材業和家電業等。”廣發銀行河源分行行長賴建雄說，“銀行服務小微企業的確不易，成本高、風險大、收益少，但是也有方法可循。我們設立了小企業專業審批團隊，優化審批流程，創新服務產品，小微企業服務同樣能做好，更能帶動其他業務共同發展，綜合收益不低。”

河源分行的做法是廣發小微金融服務的一個縮影。廣發銀行服務小微企業已經形成了獨具特色的小微企業“六專”服務體系，即打造專營機構、專職團隊、專項產品、專業流程、專項資源和專門系統。截至2014年5月底，廣發銀行已建立161家小企業中心，擁有超過700人的專業服務團隊。截至2014年一季度末，廣發銀行的小微企業貸款余額1 509.41億元，較年初增加142億元，增速10.36%，高于全行貸款平均增速，預計全年80%的新增對公信貸資源都將投向小企業。

專注小微既是受制于市場空間，更是廣發銀行的主動選擇。“小微企業的發展需要銀行資源傾斜和服務提升。隨著直接融資市場的發展，大型優質企業更多走向資本市場和銀行間市場融資，對信貸資金的依賴日益減少。而小微企業正呈現蓬勃發展的勢頭，金融需求增加迅猛，對銀行依存度相對較高。因此，信貸資源更多向小微企業傾斜，是金融服務實體經濟發展的必然要求，也是銀行業自身發展的內在需要。積極拓展小微金融業務已成為股份制商業銀行的共識。”廣發銀行副行長宗樂新說，“未來隨著互聯網企業和民營銀行的進入，銀行將和他們錯位發展，互相借鑒，各有優勢，形成良性競爭的局面。”

（資料來源：http://www.cgbchina.com.cn/Info/19220465。）

三、金融市場細分策略

金融市場細分策略，即通過市場細分選擇目標市場的具體對策，經過對各個細分市場營銷價值的評估并互相比較，各個細分市場的“前景”已清楚地呈現在面前，企業可以進入目標市場選擇相應的活動。

（一）金融市場細分的策略

在細分市場選擇中，企業有三種不同的策略可以運用：一是將所有的細分市場看作一個目標市場（無差異目標市場）；二是將各個細分市場分別作為一個特定的目標市場（差異目標市場）；三是只選擇其中部分細分市場作為目標市場（集中目標市場）。因為選擇目標市場是為了實現目標市場營銷，如果目標市場不同，營銷策略也就不同。所以，上述三種情況分別構成無差異市場營銷策略、差異市場營銷策略和集中市場營銷策略。[5]

1. 無差異市場營銷策略

實行無差異市場營銷策略的金融機構，是把整個金融市場作為一個大目標，針對個人客戶和企業客戶的共同需要，制訂統一的營銷計劃，以實現開拓金融市場、擴大金融產品銷售的目的。這種策略往往強調客戶的共同需要，而忽視了其差異性。采用這一策略的金融機構，一般實力強大，有廣泛而可靠的分銷渠道，以及統一的廣告宣傳方式和內容。在實際操作時，只需推出單一的產品和標準化服務，設計一種營銷組合策略即可。如銀行針對客戶存款安全性的需要，只要制定安全保障策略，以單一金融產品、單一價格、單一促銷方式和單一分銷渠道就可予以滿足。再如中國的銀行發行國庫券，也是采用這種策略。

金融機構采取無差異性市場策略的優點是：大量同質的銷售使得金融產品平均營銷成本低，并且不需要進行市場區割，可節約大量的調研、開發、廣告等費用。但是這種金融市場策略也存在許多缺點，即對于大多數金融產品是不適用的。隨著中國特別是一些發達城市經濟的發展，人們對于金融機構和金融產品的觀念處于一個劇烈改變的過程之中，更強調個性化的產品和服務；金融市場也同樣由于多種原因而不斷地進行動態變化，所以一種金融產品長期被所有消費者接受的情況是極少的。當幾家同類大規模金融機構都同時采用這一策略時，就會形成異常激烈的競爭，從客觀上要求改變這一無差異市場營銷策略。

2. 差異市場營銷策略

實行差異市場營銷策略的機構，通常是根據消費者不同類型、不同層次的需求特點，把整體市場劃分為若干區割市場作為其目標市場，并針對不同的目標市場制定和實施不同的營銷組合策略，多方位或全方位地開展有針對性的營銷活動，滿足不同客戶的需要，不斷擴大金融產品的銷售。以美國花旗銀行為例，它在根據客戶不同情況提供多層次服務方面，一直處于領導地位。對于大眾市場，花旗銀行提供各種低成本的電子服務，如信用卡和郵購銀行業務等；對于高收入的客戶，它提供廣泛的私人銀行業務；對于富有的、中上階層的客戶，它提供更加個性化的服務。這樣做的結果是，花旗銀行已經成為世界最大的金融超市，其差異市場營銷策略值得我們的銀行等金融機構學習和借鑒。當然，進行差異市場營銷需要金融機構改變經營觀念，由單一服務轉向多功能服務；降低各種營銷成本；開展國際化的業務；投入計算機和網絡設備的建設并弘揚良好的企業文化等。在這些方面，中國的金融機構還有很長的路需要走。[6]

采用差異市場營銷策略的優點是：多品種，針對性強，能滿足不同客戶的需求，特別是能繁榮金融市場。但是，由于金融產品品種多，銷售渠道和方式、廣告宣傳的多樣性，營銷成本會大大增加。這樣，無差異市場營銷策略的優點，在某種程度上就變為差異市場營銷策略的不足之處。

3. 集中市場營銷策略

無差異市場營銷策略和差異市場營銷策略，都是以整體金融市場作為金融機構的營銷目標，試圖滿足包括個人和企業在內的所有金融客戶的需要。集中市場營銷策略相對而言是從較為微觀的角度來著手的，其目標市場更加具體和細化，它指金融機構既不面向整個金融市場，也不把力量分散到若干個區割市場，而是集中力量進入一個或幾個區割市場，提供高度專業化的金融服務。采用這種市場策略的金融機構，不是追求在整體市場上占有較大的份額，而是為了在一個或幾個較小的區割市場上取得較高的占有率，甚至居于支配地位。其具體做法不是把力量分散在廣大的市場上，而是集中金融機構的優勢力量，對某區割市場采取攻勢營銷戰略，以取得市場上的優勢地位。比如某些銀行確定的市場策略是成為世界上最大的債券和商業票據交易商，而在香港有保險公司則把它的所有資源放在賽馬比賽的保險項目上，雖然交易量不高，卻能夠獨占這一個區割市場。

一般來說，實力有限的中小金融機構，可以采用集中市場營銷策略。由于它們的營銷對象比較集中，金融機構就可以集中優勢力量，為充分滿足這部分客戶的需要而努力，以取得客戶的信任和偏愛，從而提高金融業務量、利潤額和投資收益率。并且，隨著金融產品分銷渠道和廣告宣傳等的專一化，不僅金融機構的營銷成本逐步降低、盈利增加，而且提高了金融產品和機構的聲譽。但是應該看到，采用集中市場營銷策略，一般風險比較大。因為所選的目標市場比較狹窄，一旦發生突然變化，很容易導致在競爭中的失敗。由于這種原因，金融機構往往又要將經營目標分散于集中市場營銷策略之中，根據具體情況加以選擇實施。

（二）影響目標市場選擇策略的因素

目標市場不同，營銷策略也就不同。營銷策略的制定是以目標市場為基礎的。三種不同的目標營銷策略有自己的特點，企業在選擇時應考慮下列因素：

1. 企業營銷能力

企業營銷能力包括企業內部的人力、物力、財力、信息資源、企業聲譽等因素。企業營銷能力的強弱制約著企業對目標市場的選擇。強者選擇的自由度較大；弱者，反之，它們通常采用集中市場營銷策略。無差異市場營銷策略與差異市場營銷策略通常適應于有較強營銷能力的企業。

2. 消費需求特點

消費需求差異明顯與否也制約著目標市場的選擇。倘若需求差異顯著，適宜采用差異或集中市場營銷策略，反之應采用無差異市場營銷策略。

3. 產品所處壽命周期階段

在市場銷售過程中，產品的銷售量會經歷由少而慢的增長至快而多的增長、穩定銷售直到減少的過程。它體現了消費需求的變化：注重共同需求——差異需求——新的需求。因此，企業在選擇目標市場時必須把握這個特點。在最初時，企業可采用無差異市場營銷策略；爾后，就應采用差異市場營銷策略或集中市場營銷策略。

4. 競爭者市場策略

企業還需要根據競爭雙方營銷能力的比較來確定營銷策略。如果競爭者采用無差異市場營銷策略，則本企業宜采用差異或集中市場營銷策略。如果競爭者已采用差異市場營銷策略，則本企業應進一步細分市場，采用差異市場營銷策略或集中市場營銷策略。

案例2-5　創新體制機制　堅定服務“三農”戰略

2016年9月8日，中國郵政儲蓄銀行實施三農金融部改革，正式成立了三農金融事業部；11月29日，郵儲銀行第一批試點5家省級分行三農事業部改革順利完成。

服務“三農”是郵儲銀行的戰略定位和歷史使命，郵儲銀行成立以來在“三農”服務領域成績顯著，“三農”服務體制、機制卓有成效。單獨成立三農金融事業部是因為郵儲銀行成立9年多來，始終堅守服務社區、服務中小企業、服務“三農”的戰略定位，在“三農”金融服務領域取得了一些成績，也積累了一些經驗。這些成績的取得和經驗的積累，堅定了我們服務“三農”的信心，開拓了我們服務“三農”的思路。在國家經濟結構調整和供給側改革的大背景下，為進一步做好“三農”金融服務工作，在借鑒國內外同業經驗與結合自身實際的情況下，我們決定成立三農金融事業部，實現“三農”金融業務專業化經營管理。這既是落實中央文件的要求，也是郵儲銀行實施差異化經營，更好地服務“三農”的戰略需要。

一是郵儲銀行設立三農金融事業部，是加快構建廣覆蓋、可持續的農村金融服務體系，全面激活農村金融服務鏈條的重要組成部分，將為“三農”發展提供強有力的金融支持。

二是在增速換擋、產業轉型、市場化改革、農村金融需求繁榮的大背景下，實施三農金融事業部制改革，是郵儲銀行在深刻洞察商業銀行經營管理特點和內在規律基礎上的重大戰略選擇，將有利于郵儲銀行進一步強化差異化競爭優勢。

三是郵儲銀行經過9年多的發展，服務了大量的“三農”客戶，積累了相對豐富的業務經驗，“三農”金融服務能力和服務水平得到了快速提升。但同時，我們也看到“三農”金融業務服務面還不夠全面，通過三農金融事業部制改革，有利于資源的配置、組織機構的調整，進一步釋放活力，提升“三農”金融業務的專業能力和服務水平，提高“三農”市場的開拓能力和競爭能力。

三農金融事業部是郵儲銀行“三農”金融業務的綜合部門，按照全行戰略規劃，統籌推進全行“三農”金融業務各項經營管理工作，包括政策研究、制度制定、業務管理、產品研發、營銷管理、信貸管理等。原則上按照“地域+客戶”確定三農金融事業部管理邊界。縣域機構全部納入三農金融事業部；縣域以外的涉農公司類客戶，由三農金融事業部相關部門提出直管客戶名錄，按照“名單制”進行營銷服務和管理。

三農金融事業部業務范圍主要包含三大方面：

一是提供農村地區基礎金融服務。實施農村地區負債、結算、銀行卡業務的營銷與管理，提供全國范圍內異地存取款及匯兌服務，辦理“綠卡通”“福農卡”“新農合”健康卡等農村特色銀行卡產品，方便農民存取款；實施農村地區代收付、理財、代理銷售金融產品（基金、保險、國債、貴金屬等）等中間業務營銷與管理，為農民生活提供便利，豐富財富管理渠道，滿足農村客戶資產保值增值需求。

二是拓寬農村金融服務渠道。優化物理網點覆蓋，延伸農村金融服務“最后一公里”，負責農村地區網點遷址、建立服務點，解決部分縣域或村鎮金融服務空白問題；負責農村地區網點裝修、功能分區及性能優化等，改善農村金融服務硬件條件；依托網絡優勢開展自助終端助農取款工作，實現農村居民小額取款“不出村、零成本、無風險”；提供電話銀行、手機銀行、電視銀行、微信銀行等電子服務渠道，拓寬農村金融服務觸角；推廣農村手機支付等新型支付業務，創新支付工具，改善農村支付服務環境。

三是辦理各類涉農貸款。辦理農村地區小額貸款、個人商務貸款、小企業貸款及農業產業化龍頭企業貸款等業務；圍繞農村土地、農機具、林權及水域租賃權等進行抵質押物創新，辦理農村承包土地的經營權抵押貸款、農機購置補貼貸款、水域灘涂養殖權抵押貸款、新型農業經營主體貸款、互助擔保貸款等業務，支持農村特色產業，滿足“三農”客戶群體的融資需求；辦理再就業小額擔保貸款、“青年創業”貸款、“婦女創業”貸款等業務，加大金融扶貧力度，服務農村地區弱勢群體；辦理農業產業鏈貸款，為龍頭企業及其上下游的企業或農戶提供供應鏈融資、訂單融資、現金管理等綜合金融服務，帶動農業產業鏈上下游企業或農戶的發展；辦理新型城鎮化消費貸款服務業務，面向中低收入階層開展個人保障房貸款服務，改善農村地區居住和消費環境；支持新型城鎮化建設、農村地區社會事業、農業農村基礎設施建設等領域的資金需求，促進農村地區經濟發展。

（資料來源：http://www.psbc.com/cn/PsbcDemeanour/AuthoritativeVoice/37373.html。）