原文

敵志亂萃，不虞，坤下兌上之象。利其不自主而取之。

譯文

敵人神志慌亂時，必然會出現意料不到的空隙，就像處于高山地面的沼澤，潰決之勢已成，必須利用敵人這種不能自主地把握前進方向的時機，對敵人發起進攻。

按語

西漢，七國反，周亞夫堅壁不戰。吳兵奔壁之東南陬，亞夫便備西北。已而，吳王精兵果攻西北，遂不得入。此敵志不亂，能自主也。漢末，朱雋圍黃巾于宛，張圍結壘，起土山以臨城內，鳴鼓攻其西南，黃巾悉眾赴之。雋自將精兵五千，掩其東北，遂乘虛而入。此敵志亂萃，不虞也。然則，聲東擊西之策，須視敵志亂否為定。亂，則勝；不亂，將自取敗亡，險策也。

譯文

西漢景帝時，七國叛亂。周亞夫固守城堡，拒不出戰。吳王劉濞帶兵佯攻守城東南角，周亞夫識破了敵人聲東擊西的計謀，在西北方向加強防備，不久吳王劉濞的精兵果然進攻西北面，沒有攻下。這是統帥的神志不亂，能夠鎮定自若、沉著應戰的結果。西漢末年，朱雋包圍了宛城（今南陽）的黃巾軍。他在城外堆起一座土山觀察城內形勢；當他吹響鼓角，進攻西南角時，黃巾軍立即集結到西南面進行抵抗，面對這種形勢，朱雋親自率領5000精兵，突然襲擊城東北角，得以乘虛而攻入。這就是敵人神志慌亂，不能正確預料和判斷戰場形勢的結果。因而運用聲東擊西的計策，必須依據敵人是否真能被迷惑而定。敵人慌亂無主時，運用這一計謀就能取勝；敵人不慌亂而有準備時，運用這一計謀將自取滅亡。因而，這是一個十分冒險的計謀。

計謀精解

聲東擊西的用意在于轉移敵人的目標，使其疏于防范，然后再乘其不備，發動突然進攻。聲東擊西是以制造假象、佯動誤敵來偽裝攻擊方向的謀略。通過巧妙地制造假象，促使敵人的指揮意志發生混亂，我方乘機攻其不備，一舉擊敗敵人。

此計的用法很多，一般在我方處于進攻態勢的情況下使用。保證此計成功的關鍵是我方的企圖和行動要絕對保密，這樣才能時刻爭取主動，否則只會陷于被動，無法實現自己的目標。

聲東擊西之計可以理解為以下含義：

（一）忽東忽西，牽制敵人。就是指我方的進攻方向很不固定，忽而出東，忽而出西；一會兒在這，一會兒在那，把敵方弄得團團轉，無法確定我方的主攻方向和真實意圖，只好處處被動設防。時間一長必然只有招架之功，而無還手之力，我方即可利用時機大獲全勝。

（二）即打即離，迷惑敵人。就是指我方時而前來挑戰，時而遠遠離開；敵方以為我方要打，我方卻沒有打；敵方以為我方不打，我方卻突然發動襲擊。弄得敵人摸不著頭腦，無法做好戰前準備，失敗也就在所難免了。

（三）發動佯攻，欺騙敵人。就是指我方故意向甲地發動佯攻，吸引敵人的注意力，等到敵人把兵力調到甲地時，我方突然在乙地發起猛攻。敵人知道上當時，為時已晚。

（四）避強擊弱，打擊敵人。就是指在我方忽東忽西的進攻下，敵人無法正確布置主力。這樣，我方就避開了敵之鋒芒，乘機猛攻敵之薄弱，敵人無力應對，只好妥協、就范。

應采取如下防范對策來應對聲東擊西之計：

（一）首尾呼應，以備不測。據說在常山有一種蛇，它的奇異之處是打它的頭則尾至；打它的尾，則頭至；打它的中間，則首尾俱至。為了防止敵人對我施以聲東擊西之計，必須像常山之蛇一樣，建立首尾呼應之陣。這樣一處受到攻擊，另一處就可以立刻趕到救援，這是應對敵人這一陰謀的良方。

（二）勤于觀察，善于分析。敵人裝得再像也總有蛛絲馬跡會露出來，就看我們是不是勤于觀察善于分析，如果是偽裝，總是可以發現破綻的。

（三）換位思考，以防被詐。我們要經常站在敵人的立場上進行思考，設想我是對方我會采取怎樣的行動，然后看敵人的所作所為與自己所設想的是否相同，如果完全相背，那么就應該防范敵人，以免被詐。

智慧謀略案例

一、政治謀略

唐寅裝瘋賣癲巧脫身

唐朝書畫家唐伯虎，與祝允明、徐禎卿、文徵明齊名，時人稱之為“吳中四才子”。

關于他一生的風流韻事的傳說有很多，然而這位江南才子不但善于周旋于紅粉翠繡之間，而且能夠在險惡的政治斗爭中，運用計謀保全自己。

明孝宗弘治年間，寧王朱宸濠妄想起兵謀反，他特地在南昌城南建立了一座陽春書院，并且用重金到處招聘人才，打算發展自己的勢力，為起兵篡位做準備。

寧王久聞唐伯虎的才名，早想將其延攬到帳下為己所用。于是特地派人帶重金到蘇州去聘請他。

唐寅不知是計，還以為寧王求賢若渴，當下應聘來到了寧王府。到南昌以后，朱宸濠對他倒也不錯，處處以上賓禮節相待，并撥出一棟別墅讓他居住。

唐寅在南昌住了半年以后，漸漸覺察出氣氛有點不對，因為和朱宸濠平時來往的都是些江湖義士、各方豪強，他們常常聚在一起密謀著什么。

唐寅看出他們心懷不軌，有意圖謀反的跡象。他感到寧王府是個火坑，必須想方設法脫險，但怎樣才能脫身呢？

唐寅想出了一條妙計，他效仿孫臏裝瘋賣癡起來。

寧王派人給他送來東西，他借酒撒潑，將東西全部打翻在地，并對前來侍候他的幾個婢女大發淫威，又是暴打又是追逐，嚇得婢女們誰也不敢靠近他。

寧王見他一會兒哭，一會兒笑，以為他是在裝瘋，就偕同王妃一起前去探個虛實。唐伯虎老遠看他們來了，就脫光衣服赤身裸體地在那里跳舞。

朱宸濠惱羞成怒地說：“誰說唐伯虎是一位賢士，我看他不過是一個瘋子，色情狂而已！”于是，立即下令把唐伯虎趕出寧王府，永不敘用。

這樣，唐伯虎平平安安地回到老家蘇州去了。

事情不出唐伯虎所料，寧王果然起兵謀反，被巡撫王守仁鎮壓，將他的老巢南昌攻下，平定了叛亂。

事發后，那些被他待為上賓的名士們，都被列為逆黨誅殺，無一幸免。只有唐伯虎佯裝癲狂脫身而去，所以才沒有受到株連。他在蘇城桃花塢筑室安居，終于安享天年。

唐寅是一位極為聰慧又有才能的人，他的一生，表面上狂放灑脫、放蕩不羈，其實政治上的不得志和懷才不遇一直郁積在他的心底。在南昌目睹了寧王的所作所為以后，他很快判斷寧王將有異志，于是巧妙地設計脫身，保全自己。他知道如果辭官回鄉的話，寧王一定不會答應，弄不好還會懷疑自己，招來殺身之禍。于是借酒裝傻，見東西就砸，裝瘋賣癲，采用這些表面上“聲東”的假象，令寧王加倍反感，直至最終下了逐客令，達到了使自己避免成為政治斗爭犧牲品的“擊西”的目的。

二、軍事謀略

班超示假于敵平莎車

東漢時期，班超出使西域，目的是團結西域諸國共同對抗匈奴。地處大漠西緣的莎車國曾煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定平定莎車。莎車國王向龜茲求援，龜茲王親率5萬人馬，援救莎車。班超聯合于闐等國，兵力也只有2.5萬人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對自己的不滿言論，制造打不贏龜茲、有撤退的跡象，還故意讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退，自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意讓俘虜趁機脫逃，俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認為班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率1萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅5千米，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領追兵從班超隱蔽處飛馳而過。班超立即集合部隊，與事先約定的東路人馬迅速回師，殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降，龜茲王氣勢洶洶，追趕一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定、人馬傷亡慘重的報告，知道大勢已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。

耿明妙計一戰得雙城

東漢時期，劉秀稱帝之后，曾派建威將軍耿明去討伐張步。為了抵擋耿明，張步命令弟弟張藍帶精兵2萬駐守西安，又派諸太守1萬余人守臨淄，兩地相距不遠，互成掎角之勢。

耿明大軍到后，發現西安城小而堅固，守城的兵將全部很精銳；臨淄為大城，守軍松懈，很易攻破。

耿明心中有數，即命令全軍攻打西安，攻打時間是第五天。張藍聽到消息后也日夜練兵，嚴加防衛。

第五天的半夜，耿明集合全軍，命令攻打臨淄。將士們皆吃一驚，不少人認為攻打西安早已準備，總比攻打臨淄方便些，都想不通。耿明說：“不然，西安守軍已知我軍前去進攻，日夜防安，自顧不暇，根本顧不上救別人；臨淄軍根本想不到我軍能突然而至，防不勝防，不難攻破。我軍先攻下臨淄，致使西安孤立，隔斷了西安與張步的聯系，張藍只得棄城而逃，可以一舉兩得。如果先打西安，一時攻城不下，會增加我軍傷亡。其次，即使攻下西安，敵軍張藍會率兵退守臨淄，兩軍會合，也不好對付。第三，我軍深入敵境作戰，不宜久戰。拖上十幾日，我軍糧草會供應困難。”

眾人猛醒，一個個爭先恐后，要做打臨淄的先鋒。

果然，臨淄并無準備，兵臨城下，才如夢方醒，不到半天城池就被攻下。張藍聽說后，果然棄城而逃；耿明乘勝攻打西安，又得一城。耿明“聲東擊西”一計，共得兩城。

三、商戰謀略

稻盛妙施奇招占市場

1962年，京都窯業公司的稻盛和夫只身前往美國。此行的目的，并不是要開拓美國市場，而是為了打進日本本土的市場。

三年來，稻盛和松風工業公司的一名職員共同創建京都窯業公司，他們拼命工作，終于使得公司業績蒸蒸日上，這對一個不到100個職員的無名小公司來說，實在不是一件容易的事情。

唯一使他們煩惱的是，經常有一些款數大的訂單，大得使他們不敢冒險輕易接受。因為超過正常的進度而大幅度擴充人才和工廠，反而容易造成人事與資金的狀況惡化，甚至有倒閉的危險。

所以稻盛決定暫時不接這種大訂單，而努力奔走推銷公司的產品，積極說服各個廠商試用。但是，當時美國制品占有大半個市場，大的電器公司只信任美國制品，根本不采用日本廠商生產的東西。面對這種局面，稻盛靈機一動，既然日本市場如銅墻鐵壁般難以打入，不如以奇招取勝。這一招就是使京都窯業公司的產品變成美國產品。

他的做法就是使美國的電機工廠使用自己公司的產品，然后再輸入到日本，以引起日本廠商的注意。屆時，再來開拓日本市場就容易多了。而美國廠商不同于日本的廠商，他們不拘泥于傳統，崇尚合理及自由，不管賣方是誰，只要產品精良，經得起他們的測試，就可以采用。

話雖如此，但是想在美國推銷產品也不是一件容易的事。稻盛從西海岸到東海岸，一家一家地拜訪，訪遍所有電機、電子制造廠商，卻一再遭到失敗，但稻盛并不氣餒，終于在拜訪數十家廠商之后，碰到得克薩斯州的路緬公司。

這個公司為了生產阿波羅火箭的電阻器，正在找尋材料，經過非常嚴格的測試后，京都窯業的產品終于擊敗西德和美國許多有名廠家的產品，獲得采用。

這是一個轉折點，也正是稻盛所希望的。京都窯業公司的產品獲得路緬公司的好評被采用后，許多美國的大廠商也陸續與他接觸，采用了他們的產品，這一切終于使稻盛如愿以償，將產品輸出到美國，使它成為美國產品后再運回日本，就這樣在一夕之間打響了知名度，獲得日本廠商的信賴和承認。

產品欲進日本，先去美國，稻盛的這一記奇招，使得公司產品打入銅墻鐵壁般的日本市場，這正是“聲東擊西”的最佳運用。