第一節? 首因效應——第一印象很重要

我們有時會對一些自己并不熟悉的人作出評價，如某人很古板、某人很時尚等。這種評價會伴隨我們與對方的交往時間增長，直至某件事情讓我們的印象發生改觀。并且，現實生活中的大多數人可能還不具備這種好運，那些可以讓他人對其印象“改觀”的事情也許到他們交往結束時仍未出現。由此可見，我們最初作出的評價是多么重要，它將直接影響我們與他人的交往，哪怕這種評價并不完全準確和客觀，但是受到“先入為主”的慣性思維影響，我們仍然會拒絕更正。

是因為我們太固執了嗎？或者可以說是因為我們的大腦很固執。科學家研究發現，人類的大腦在受到外界強烈刺激后會產生一種興奮，這種興奮會在大腦皮層留下較深的痕跡，令我們日后回顧起這個刺激來相對容易。而這種痕跡就是我們對外界刺激的一種印象，因為留下的痕跡比較深，所以它會在我們的思維中形成一種定式，主導我們日后的思想和行為。將其與我們的生活聯系起來，我們就會發現，原來那個突然出現的陌生人就是強烈的刺激，而大腦形成的痕跡就是我們所謂的“第一印象”。

同樣，心理學家們也認為，最初接觸到的信息所形成的印象對人們以后的行為活動和評價的影響非常大。人與人在第一次交往中給人留下的印象，在對方的頭腦中一旦形成，將長期占據主導地位。曾經有研究者做過這樣一個試驗：在一個關于“記憶”的實驗室里，研究人員給參與試驗的人呈現了一系列無關聯的詞，一段時間后讓其以任意順序回憶出來，結果發現，位于開始和末尾部分的詞語要比中間部分的詞語回憶起來容易得多。于是，心理學家們將這種現象稱為首因效應（開始的信息印象深刻）和近因效應（結束的信息印象深刻），首因效應也叫“第一印象”效應。

關于首因效應對于人際關系的影響，西方人顯然重視得更早。我們經常會在電視劇或者電影中發現，西方人很重視雞尾酒會、婚宴等場合的社交禮儀。他們往往會在出發前先吃點東西，保證自己不饑餓，因為這樣就可以避免給人留下大吃大喝、舉止粗魯等不良印象，影響自己開拓和發展新的人際關系。在他們看來，如果是單純地吃飯喝酒，大可以在家中進行，而進入這種社交場合，吃喝只是一種表面形式，真正要進行的其實是交際，借此來擴大自己的人際關系，發展新的人脈資源。

而這點，東方人就顯得重視不夠。我們可以回憶一下自己參加聚會時的情況：我們是否會選擇和熟悉的人坐一桌？是否交談時會有意識地避開陌生人？是否會習慣性地和熟人在一起扎堆兒？這其實是一種“偷懶”的表現，因為我們在面對熟悉的人時，會因為大家彼此熟悉，而在心理上產生一種懈怠——不必去為留下好印象而耗費心神。但是這樣做的弊端也是很明顯的：熟悉的人往往對你已經有了比較穩定的看法，你們之間的人際關系已經基本定型。而你們彼此聚攏的同時也會對外界豎起一堵墻，將所有原本可以在這個社交場合結交的關系全部拒之門外。這是不明智的，并且已經喪失了我們參加聚會的部分意義。

是因為我們還沒有意識到首因效應會產生的影響嗎？其實不然，還可能恰恰相反。我們再來回想一下即將參加面試時的情形：突然接到自己心儀已久的公司的面試電話，心里既興奮又忐忑。在準備去面試之前，我們會找出最適合這個場合的衣服，化上一個合適的妝容，為了面試時能夠對答如流，我們還會盡可能地做場景模擬，等等。這么做的目的只有一個，那就是在面試時給對方留下良好的第一印象。雖然同樣是跟陌生人打交道，但是我們內心的想法是不一樣的。由此，我們也可以看出，東方人不是不懂得首因效應的重要性，而是更喜歡在具體的對象面前經營第一印象。對于許多人來說，社交場合的陌生人并不是具體的可交往對象，因為不確定，所以為了避免麻煩，便拒絕交往。殊不知，對于每一個人而言，陌生人才是最好的人脈資源，因為只有陌生人之間才有創造第一印象的基礎。這一點，對于交往中的雙方都很重要。

那么，我們要怎么做才能給對方留下良好的第一印象呢？

首先，我們可以從外表和形象入手。俗話說：“人靠衣裝，佛靠金裝。”在人人都沒有太多時間浪費在探究對方的內在品質時，外表是了解一個人的最直接方式。早年的一項研究結果表明，50%以上的第一印象與內在氣質無關，而與外表和穿衣打扮的關系更大。沒有人可以一眼看透別人的內心，因此我們只能首先從外表看，更何況，一個人的穿衣打扮代表了這個人的品位和風度，甚至外表在某種程度上也受到心態的影響。

林肯作為美國歷史上著名的一位總統，他的“相貌決定論”相當出名。林肯在做總統的時候，曾經因為相貌上的偏見而拒絕了一位朋友推薦給他的人才，別人說他“以貌取人”，林肯卻不以為然，說：“一個人二十歲以前，他的相貌是由爹媽給的，無法改變。但是一個人只要過了四十歲，他就應該為自己的面孔負責。”林肯認為，每個人都有足夠的時間去重塑自己的相貌，不是依靠整容等外在手段，而是通過平時的習慣和鍛煉，如神態、心態、穿著打扮等。一個人如果意識不到外形的后天可塑造性，那么也不用責怪別人不滿他的相貌了。

其次，除了外表和形象外，我們還要注意自己說話時的聲音和神態以及舉止。兩個人見面后，除了靜態地觀察對方的外表和神態外，我們不可避免地還要開口說話——你總要向別人介紹自己和提出要求吧。這時，你說話的語調、語氣、語速、節奏等都將影響別人對你第一印象的形成。聲調過高缺乏涵養，聲調過低則不僅容易使對方聽不清楚，還會給人留下不自信的印象。語氣更是如此，太硬有傷和氣，太軟缺乏力度；語速過快顯得不穩重，語速過慢又有反應遲鈍之嫌；節奏過快讓聽話者感覺疲憊，節奏過慢則不易引起對方的注意。因此，我們一定要把握好自己的聲音。

任某是畢業于北京大學的一名高才生，畢業之后又去新加坡讀了研究生，后來還在美國取得了MBA學位，現任職于一家世界500強企業，并且已經做到了公司的中層領導職位。最近任某正在忙于競爭公司洛杉磯地區分公司的主管，按照他的條件，原本可以輕松晉升，但這時他遇到了一個強有力的競爭對手。

任某的競爭對手李某是一名后起之秀，從哈佛商學院畢業后，曾前往英國求學，兩年前進入現在的公司，不久后開始步步高升，現在已經是任某的頭號競爭對手。兩人都為這個主管職位準備得很充分。

終于到了競聘的這一天。出人意料的是，總公司并沒有考核他們的業務能力，而是讓他們分別和面試組進行了談話。最后，李某因外表干凈整潔、談吐舉止不俗給總公司的人力資源部高管留下了極好的第一印象，脫穎而出。

這讓任某百思不得其解，在多數好友看來，任某不僅工作努力，在公司的資歷也比李某要老，除了外形條件不如李某外，似乎找不出其他敗下陣來的理由。后來任某還是知道了真相：原來在公司的高管看來，李某外表干練、氣場強大、思維清晰、談吐有力，這使他看起來更符合一個管理者的形象，而任某則更像一個執行者。

不要認為任某很委屈，現實就是這么殘酷。你給對方留下的是什么樣的印象，對方就會按照他心目中你的樣子去定位，然后決定是否信任你和重用你。

此外，不僅是說話時伴隨的動作，還有我們與人交往時的行為舉止和神態，它們都是我們個人禮儀和素質的一個展示窗口。一個舉止粗魯的人無論長相多么帥氣、衣服多么華美，也不可能讓人以為是紳士。因此，我們完全有必要鍛煉和提高自己的溝通技能，學習和掌握適當的社交禮儀。

總而言之，由于人們心理上的思維定式的存在，第一印象對于人與人之間日后的交往以及人際關系的好壞，發揮著至關重要的作用。因此，我們要特別注意與人交往時的第一印象，尤其是陌生人之間，更需如此。