制訂你的說服計劃和策略

在對你的說服對象進行初步了解之后，你打算采取什么樣的說服方式呢？是個體說服還是群體說服？說服預計花費的時間是多少呢？采取怎么樣的開場白才能夠吸引你的聽眾呢？這些都需要我們事先制訂好計劃和策略，哪怕只是在心里。

首先，我們必須明白：在一次成功的說服中，說服方式是非常重要的，不當的說服方式會產生相反效果。行為學專家維斯·舒爾茨曾經和他的同事們一起做過一個測試：他們征得當地300戶家庭的同意，對住戶的周用電量進行了統計，測量之后在每戶門前掛上個小牌，標明這戶用電量和周圍住戶平均用電量的差別。在接下來的幾周內，觀察員們又陸續地觀測了這些住戶。他們發現，那些以前比平均用電量低的住戶在這幾周內用電量上升了8.6%，而那些之前用電量高于平均數的住戶用電量則下降了5.7%。這些住戶似乎都受到了中間力量的吸引。

其實，道理很簡單，主導人們這種行為變化的還是我們之前提到過的從眾心理。如果舒爾茨的這個試驗的本意是呼吁人們減少用電量，那么顯然只有這些簡單的提示是不夠的，人們需要獎勵或者是懲罰作為激發行動的理由。后來，舒爾茨和他的同事們又改善了這個試驗，他們在原來掛在門口的小牌上增加了笑臉或者苦臉來表示對人們用電量的贊賞或者無奈，這一舉動很明顯使得用電量較低的用戶行為受到了贊賞，因而得以繼續保持其行為；而那些讓人印象深刻的苦臉也阻止了用電量較高的用戶電表數字的繼續攀升。由此可見，在一次說服中，選擇什么樣的勸說方式是很重要的。

在現實生活中，人們的心理有時候是非常微妙的，我們很容易受到一些社會常態的影響，社會常態有時候會像一塊磁鐵一樣吸引著我們向它靠近。如果它是正面的，它就會指引我們的行為走向正面；而如果它是一種負面行為，我們則需要回避它或者是用一種理性的態度去看待它，從而避免受它的影響。這也是上述試驗帶給我們的啟示。

由于人與人之間容易互相影響，因此我們也可以利用這一特點在說服之前先制定好說服的策略。比如，是采用個體說服還是群體說服？一般來說，我們面對的說服對象是一個人，因此在說服之前我們需要著重了解這個人的性格和心理，對說服對象把握得越準確，在說服過程中就越能明確感知其情緒的變化，如果對方的情緒變化都在說服者的掌控之中，那么說服對方就很容易了。

但是每個人由于性格不一，直面對手時引入群體說服的策略是覺得簡單還是更難對付也不一定。那么，什么是群體說服呢？最簡單的理解就是你的說服對象是一群人，其中有些人是支持你的觀點的，有些人不支持。這個時候，說服的難度就不是由需要說服的人數決定了，而是取決于人們之間相互影響的程度。比如，你需要說服十個人去參加某個活動，其中有六七個人同意去，三四個人不同意去，這時候就可以利用同意去的人去影響不愿意去的人，但是同時你必須接受另外一種可能，那就是不想去的人影響了想去的人。這就是人們之間影響的相互性，因此說服之前我們必須根據具體的情況慎重選擇是采用個體說服還是群體說服的方式。

李蘭是一家公司的行政主管，負責執行公司的一些規章制度。她最近發現公司某些部門的員工經常遲到早退，而且不是個別現象。考慮到員工的情緒，李蘭并沒有直接將這種情況告訴她的上司，而是在一次員工例會的時候提到最近個別部門出現了遲到早退的現象，希望大家注意。李蘭的本意是希望員工們可以引以為戒，但是事實卻并非如此，非但那些遲到早退的人沒有改正，連帶著一些新進員工也開始出現類似的情況。

對此，李蘭的上級非常生氣，希望李蘭可以在最短的時間內杜絕這種現象。遭到上級質疑的李蘭心里也很委屈，覺得有些員工未免有點倚老賣老了，但是她并不好直接發作。因為有些員工在公司的資歷比她還老，而且當中有錯綜復雜的關系，不能太直接地批評，但是如果不說，這種情況只能愈演愈烈。正當李蘭苦于找不到合適的辦法時，事情有了轉機。

那天，李蘭由于外出辦事，回到公司時已經快接近下班時間了，正當她在等電梯時，辦公室的一位大姐從電梯中走出來，看到李蘭，那位早退的大姐臉上瞬間驚慌起來，但是她很快恢復了笑容，微笑著和李蘭打招呼并告訴她，主任派她外出采購，一會兒就不回來了，也快下班了。李蘭滿腹狐疑地回到辦公室，查看各個部門今日的考勤表，發現辦公室主任并沒有在剛才外出的那位員工的考勤欄上做任何標記，就在此時，李蘭計上心來。

第二天一大早，李蘭就通知昨天早退的大姐到了之后先到她的辦公室來一趟。如李蘭預想的一樣，不僅早退，這位大姐第二天還遲到了。來到李蘭的辦公室后，那位大姐有些不好意思。李蘭并沒有直接質問她，而是和氣地詢問：“李大姐，您家里最近是有什么事情嗎？如果有什么麻煩，您可以講出來，公司這方面能照顧的一定會照顧。”說完，李蘭故意翻起了最近的考勤冊。這次，輪到那位大姐不好意思了，訕訕地說道：“對不起，李主管。最近家里確實有一些事情，但是不該影響到工作的，我以后會注意的。”此后，那位喜歡遲到早退的大姐果然有所收斂。李蘭也用同樣的辦法和幾位其他部門的員工分別談了話，后來這種遲到早退的現象慢慢減少了。

上述的案例在生活中并不少見。李蘭就像是準備去說服別人的我們一般，剛開始采取了群體說服的策略，結果卻讓壞風氣愈演愈烈，讓“壞行為”影響了“好行為”；后來，李蘭又采取個體說服的策略，逐個擊破，終于取得了成功。同時，我們也可以看到，是采用個體說服還是群體說服其實并不是一成不變的，它們就像是我們打仗時采取的戰術一樣，需要根據情況隨時變化。正如上述例子中那些被逐個說服的人，最終也成為說服整個公司員工遵守規章制度的一分子一樣，這場說服戰，最終還是演變成了一種群體說服。因此，無論我們在計劃中采取什么樣的策略，都不要忘記了靈活把握和運用。

在制訂說服計劃時，還有一點是我們需要注意的，那就是選擇什么樣的開場白。每一次交流或者談話之前都會有開場白，原因是相互不熟悉的兩個人在初次見面時必然會存有一定的戒備心，開場白可以起到消除戒心，迅速拉近彼此心理距離的作用。那么，在你接下來將要進行的說服中，你會采取什么樣的開場白呢？是閑話家常還是直奔主題？當然，這得取決于你的說服對象的性格。如果你面臨的說服對象警惕性比較高，對不熟悉的人懷有比較強的戒備心，那么如果你采取直奔主題的方式，就一定會遭到對方的排斥，甚至你根本就不會有機會將自己的來意完整講出來。

但是，閑話家常的方式就一定會受到歡迎嗎？也不一定。因為現在我們生活在一個高速運轉的社會里，人們的生活和工作節奏都非常快，時間也變得異常寶貴。除非是一個閑人，否則沒有任何一個人會有時間聽你閑話家常的。最糟糕的是，神侃過后也許你自己已經忘記了自己的來意。因此，最明智的方式是將自己的語言簡潔化，無論是閑話家常還是直奔主題，我們務求語言一定要簡潔、準確、明晰，拒絕一些重復、啰唆的話語，用最精練的語言讓對方明白你所表達的意思。

此外，鑒于說服對象性格的不同以及說服過程中情況的千變萬化，我們在制訂計劃時一定要預留出傾聽的時間，不要將時間卡得過緊，因為許多你所需要的信息都將在傾聽中獲得，這也是適時地修正計劃所必需的。因此，備足充分的時間，給自己也給對方發揮的空間。