“他”是一個什么樣的人

有沒有說服高手是只憑一張嘴巴就可以無往不利的？答案是否定的，因為正如羅馬不可以一日建成，任何事情若想取得成功，也必須從最基礎的做起。對于說服來講，這個基礎就是透析“他”——你的說服對象。

“他”是一個什么樣的人，不僅關系到你對這場說服的把握，同時也決定著接下來的說服計劃和策略的制訂。俗話說：知己知彼，百戰不殆。想要成功地說服對方，你必須了解你要說服的是誰，“他”是一個什么樣的人？只有定位好了“他”，才好定位你們之間的關系，將說服變得明確化。因此，每一個成功的說服者首先必須是一個心理狀態評估師，在進行說服之前，先在心中對你的聽眾進行“心理畫像”。

影響一個人態度的因素有很多，會面時的心理狀態和環境、職業習慣、性格特征，等等。這些因素中有些是不穩定的，但也有一些是穩定的。如果我們可以對這些穩定的因素加以把握，那么對于“他”，我們也可以做到相對心中有數。相比較于會面時的心理狀態，一個人的性格是他比較穩定的心理特征。

有些人性格比較急躁，這樣的人喜歡直來直去，不喜歡繞彎子，因此說服的時候我們不能有過多的開場白；有些人比較細心，會從相對細小的問題出發來做決定，面對這樣性格的人，我們要注重細節，比對方更加細心；有些人喜歡冒險，這樣的人往往心存僥幸，對于較大利益的渴望會促使其采取冒險行動；有些人比較保守，這樣的人會努力規避風險，將安全系數最大化，因此不會采取任何冒險的舉動，等等。

面對如此多樣的性格，我們有時候可能會覺得無從把握，其實我們只需要明白一個道理，那就是：性格決定習慣。因此，性格也決定了一個人對其他人話語的接受程度。明白了這個道理，我們就明白了自己接下來要采取的說服策略。

除了性格因素，職業習慣、家庭背景等也會影響一個人的思維方式，因此我們也需要將這些因素考慮在內。

在對一個人的性格、家庭背景、職業等做了最基本的了解之后，我們就對自己的說服對象有了一定的了解，然后就可以在心中對其進行“定位”——“他”是一個什么樣的人？“他”會相信我嗎？“他”為什么要相信我？當然，這種“定位”也包含了對彼此關系的定位。誠然，在這場說服進行之前，你們或許認識但并無交情，或者你們根本就是互不相識的陌生人，又或者你們已經很熟悉。但是，無論之前你們的關系如何，在說服即將進行之時，你必須對彼此的立場重新作出明確的定位。

生活中不乏因為定位問題導致失敗的說服案例，最常見的就是父母與孩子之間的說服。身為父母的人都曾經或者正在為孩子不聽話而感到苦惱，但是卻沒有想過為什么自己說服不了孩子。這是一個常見的爸爸，每次看到兒子拿回來的成績單，臉色就變得鐵青，于是，一場苦口婆心的“說服戰”再次打響。“兒子，你為什么每次都考不好呢？是玩具玩多了還是電腦玩多了？以后作業寫不完不準開電腦。”面對父親一次次的呵斥，兒子似乎已經習以為常，面無表情地拿著書包回屋了。

你以為兒子是知錯了嗎？錯了，如果你曾經歷過這樣的事情，你會明白下一次這位“不爭氣”的兒子依然會考得不理想，日后的行為也依然是我行我素。導致如此結果的原因是什么呢？作為爸爸，他對兒子一定是相當了解的。但是作為一場說服的發起者，他的定位是否準確呢？父親常被定位為“嚴父”，就連《三字經》這樣的經典中也有“養不教，父之過”之類的句子。因此，教育兒子的父親在不知不覺中已用“嚴父”的身份將自己與兒子對立了起來，殊不知，此時處于叛逆期的兒子更需要的是能夠和自己促膝長談的“朋友”。

工作中也一樣。當你想把產品推銷給你的客戶時，如果你不能很好地定位“他”，那么“他”就只能是你的客戶，你們之間的關系也只能是“買”-“賣”的關系，你們各自有自己的利益底線，因此想要達成共識確實很難。但是，假如你可以多花一些時間來了解你的客戶，弄清楚客戶的需求以及客戶想要得到的服務，你是不是可以換一種身份向客戶介紹你的產品呢？畢竟，面對琳瑯滿目的商品，似乎沒有誰比銷售人員更了解了。只要你有足夠的耐心，又足夠細心，提供“專家”般的服務，還怕客戶不買賬嗎？

總之，無論何時何地，無論你與說服對象之間的熟悉程度如何，盡可能多地去了解你的說服對象，急他人之所急，才能讓他人更好地接受你。而且，一個人對另一個人的“定位”并不是一成不變的，在雙方交往的過程中，“定位”隨時都可能發生改變，而這種改變也會隨時隨地影響你的說服效果。

有些人可能會認為，這樣的說服準備未免有點太過浪費時間，事實上，我們去了解一個人，不可能有太多的時間可供浪費。更多的時候，說服往往發生得非常突然。比如，你的老板突然派給你一個艱巨的任務，而這個任務又是你不可能獨自完成的，你會思考一天后再去說服老板不要將任務派給你嗎？如果你是一個商場的銷售員，也許你連五分鐘了解對方的時間都沒有，因為對方給你的機會是非常短暫的。

但是，我們無須氣餒。因為，對說服對象的了解并不需要花費太多時間，我們可以先用三秒鐘迅速地掃描對方，形成第一印象，然后在進一步的接觸中更具體地了解其心理狀態、個性特征和需求。這三秒鐘的時間，我們要做的就是迅速判斷說服對象的身份以及你們之間可以建立的聯系。至于你是否能夠迅速判斷出說服對象的身份，這就需要你調動自身的全部感知能力和知識經驗了。

如果你擁有更多的時間去判斷自己的說服對象，不妨使用一下凱倫·伯格發明的“WIIFM”（what’s in it for me的縮寫，意思是“這關我什么事”）表格。當然，在實際的運用中，我們并非真的需要去填寫一張這樣的表格，但是我們可以根據表格的內容在自己的心中發問。這張表格其實很簡單，但是它卻可以讓你在最短的時間內找出問題的癥結所在，簡明扼要地把雙方實現“共贏”的目的、障礙標識清楚，只有能獲得利益，才有可能有動力去掃除障礙。

使用這個表格有一個前提，那就是要求我們站在對方的立場上去考慮問題。例如，設想說服對象是自己，遇到這樣的事情自己會怎么想？“我”的態度可能會受到什么方式的影響——Email、短信、網頁或者電話？“我”希望得到什么樣的回報？克服障礙的理由和措施有哪些？其實，了解“他”就是這么簡單，一張表格就可以做到。

除此之外，在通信如此發達的現代社會，了解一個人我們還可以借助一些其他工具，如見面之前，我們可以先通過電話或是郵件的方式進行初次拜訪，約定時間，借以了解對方的態度和習慣。或者我們也可以選擇在正式會談之前，提前進行一些簡單的交流，一方面可以了解對方的興趣，另一方面也可以試探對方對即將討論的話題是否熟悉。這些都可以讓我們更好地了解自己的說服對象，從而在接下來的說服中調整自己的策略和計劃。