運用價值觀說服對方

受到警方保護的目擊證人克萊馬蒂斯被人從背后槍殺，FBI探員烏特雷德先生懷疑是警方內部某些腐敗警察殺死了她。烏特雷德決定從自稱曾經送克萊馬蒂斯回家的兩位警察下手。

經過調查這兩位警察的背景，發現其中一位警察塞繆爾·哈格德看上去更加誠實，更正直。烏特雷德直接找到塞繆爾，并將他帶到一處隱秘的公寓里，想要讓他說出事情的真相。

塞繆爾苦笑著說：“烏特雷德先生，這件事沒有真相。唯一的真相就是克萊馬蒂斯已經死了，現在沒有人證明當天晚上是誰保護了她。你們找錯人了！”

烏特雷德的助手安德魯問他：“如果你沒有殺克萊馬蒂斯，那么就告訴我是誰殺死了她，幕后主使者是誰。你肯定知道這件事情的嚴重性。”

“沒有什么幕后主使，我只是一個普通的警察，無法幫助你們！”塞繆爾依然拒絕。

這時，另外一名FBI探員艾琳娜小姐走了上來，與塞繆爾打招呼：“您好，塞繆爾先生，我們曾經見過，您還記得我嗎？”艾琳娜微笑著問道。

“艾麗娜，哦，是的，我對您印象深刻。”艾琳娜年輕，充滿活力，面對這樣的美女，塞繆爾有些靦腆和慌亂。

“您知道我們找您的原因嗎？”

塞繆爾搖了搖頭，說道：“我不知道你們為什么找我，但是我很肯定，你們找的人不是我！”

艾琳娜聽了之后并沒有說什么，而是像和老朋友說話一樣，溫柔地說道：“我們為了這個案件，做了很多工作，在調查的時候，我們無意中了解了您的情況。從您的經歷看，您是一位善良和富有正義感的年輕人。但是究竟發生了什么讓您變成現在這樣呢？任何一個有良知的人都應該在這個時候站出來，面對邪惡。您絕不是一個害怕惡勢力的人，您的內心肯定也不允許您這樣做，對嗎？”

塞繆爾的臉立刻漲得通紅，他仿佛想要說什么，但是好久都發不出聲音。

“塞繆爾先生，我們相信這起案件與您無關，我們只希望您能在這個時候站出來，我們需要您的幫助。”艾麗娜誠懇地說。

塞繆爾先生依然有些猶豫。“不管是警察，還是我們FBI，我們的目標是一樣的，就是要打擊邪惡勢力，維護公民的利益。我相信您當時之所以選擇成為一名警察，肯定也是這么想的。”烏特雷德先生說道。

在克萊馬蒂斯被殺之后，塞繆爾先生就一直為此感到自責。迫于形勢，他沒有說出真相。在艾琳娜的說服下，他終于松了口氣，決定說出實情。他要求烏特雷德先生保護他的家人和他的安全，烏特雷德表示讓安德魯先生直接保護他，而不會讓他成為第二個克萊馬蒂斯。

塞繆爾是一名好警察，但是面對發生在警察內部的腐敗案件，他一人的力量十分渺小，所以選擇了當鴕鳥。烏特雷德先生和他的同事艾琳娜運用共同的價值觀說服對方，不僅是FBI探員還是警察，他們的職責都是清除邪惡，保護公民的權利。

為對方植入“新觀念”

了解對方之后，運用價值觀說服對方，是一個很好的切入點，這能夠喚起對方內心深處最渴望的東西。

實際上，價值觀是可以得到培養的。對于每個國民來說，如果你一直反復宣揚“誠信、忠誠”，久而久之，這種觀念就會深入人心，成為他的價值觀。從心理學的角度來說，這就是“反復性的暗示”，為對方植入“新的觀念，新的價值觀”。

在戀愛的時候，戀人們經常相互夸贊對方，有的男人喜歡對長得不是特別漂亮的女朋友說：“你的頭發真漂亮，你的眼睛真美！”這些話會讓女孩開始覺得自己很漂亮。

反復強調同一個音節或重復同一個文法結構會帶給人們很強的感化力。比如“來自人民的為人民的人民政府”，重復三次使用“人民”，讓人印象深刻，這句話讓人強烈地感覺到政府是為人民服務的。

為對方植入“新觀念”的方法特別適合于那些懷有偏見的人。美國的說服專家D.卡耐基曾經說過：“在說服一個人的時候，不應該將他視為理性的動物，而要將他看作感性的動物，他是懷著偏見和最初的看法與人共事的。這話是對的，每個人都有自己的價值觀，也就是為人處世的方式。

可能你認為合理的事情，在對方看來卻不是合理的。因為雙方的價值觀存在著分歧。比如美國關于是否禁止槍支的問題所持的價值觀。

美國政府想要禁止普通人購買和使用槍支，國會提出了禁槍法案，美國政府試圖說服民眾通過這個法案。但很明顯，困難重重。支持禁槍的人多數是女性，她們是妻子、母親，槍支威脅到了她們家人的生命安全。

支持持槍的多數是男性。美國有很多移民，他們是亞裔、非裔、拉美裔，他們沒有安全感，而槍支能夠讓他們感到安全，如果有人侵犯了他們的權利，他們可以保護自己。大多數人認為持有槍支能夠保護自己的權利，對政府有著威懾作用，防止他們執法不公。美國的法律保護私有財產，如果有人強行進入私宅，美國人則可以拿槍來保護自己的生命和財產安全。

人們的觀念總是會發生變化的，對于支持持槍的人來說，在他們目睹了濫用槍支的情況后，他們的價值觀有可能會發生改變。比如美國發生的多起校園槍殺案，受到傷害的都是沒有反抗能力的孩子。這些悲慘的事情發生之后，導致一部分支持持槍的美國人態度發生了改變，他們開始支持禁槍法案。

當一些大事發生的時候，這些大事可能會促使人們轉變觀念，人們的價值觀有可能會發生大的改變。所以，當你試圖說服對方接受一些對他的價值觀有很大挑戰的觀念的時候，最好還是用事實為他植入“新觀念”，這樣說服才會變得容易一些。

改變對方的偏見和深層心理

人們在生活的過程中形成了各種偏見，比如“父母經常對子女嘮叨”“獨生子女很嬌氣”“老年人很固執”等，這種偏見具有一定的普遍性。而“白人比黑人聰明”“男人比女人能干”等則沒有科學依據，并且是對另一方的侮辱。

面對持有偏見的人，在你試圖說服對方的過程中，最好放棄通常的說服方式，嘗試了解對方形成這種偏見的深層心理，才能夠找到說服對方的方法。

懷有偏見的人通常是因為他們受到了錯誤的引導，比如一個白人小孩的老師是一位種族主義者，當然他不能公開表明“白人比黑人聰明”，但是如果他隱晦地表明了自己的觀點，就會對自己的學生產生錯誤的引導。

改變持有偏見的人的價值觀不容易，這時你最好先引導對方說出偏見，無論他的想法有多么荒謬，你都要不加反駁地讓他把偏見說出來。這一點對記者來說特別重要，要少開口，讓對方多說話。但是如果只讓對方說出心里話，并不代表能夠說服對方。你還要讓對方認識到自己的偏見為什么是錯誤的，錯在什么地方。

千萬不要批判對方的觀點，即使他的觀點不符合邏輯和常理。你不能直接批判對方的價值觀，而是需要引導對方進行自我判斷。你可以這樣說：“你說的有道理。不過，還有一種情況是……”讓對方客觀地認識自己的偏見。

當然，你想說服對方改變偏見不是那么容易的，這時，你可以轉移話題，不談論目前的問題，而是讓對方說說與此有關的其他問題，然后你再自然地將自己的想法滲透到對方的心里。

有一位女士來看心理醫生，她告訴醫生她想要拋棄丈夫和孩子，與情人一起生活。她很矛盾，希望醫生能給她一些意見。醫生并不贊同她拋夫棄子與情人私奔，這顯然是不負責任的做法。實際上，這位女士可以與丈夫談談他們夫妻之間存在的問題，通過正常的途徑與丈夫離婚。醫生沒有直接讓這位女士放棄自己的想法，也沒有提到她的丈夫和孩子，而是將“離家出走是不好的”這一觀念滲透到對方的心里，讓對方接受。第二天，這位女士就改變了主意。

這種方法能讓對方主動、客觀地認識自己，一定要避免在開始的時候提及對方的偏見，而是要在交談的過程中讓對方自己意識到自己主觀上存在的偏見，以促使對方的觀念發生改變。

運用集體價值觀說服對方

在社會中生活，每個人都會受到別人的影響，比如你身處的某個集體。如果你是沒有結婚的適齡女性，你的父母就會說：“你看，大家都結婚了，你也趕快找個人結婚吧！”如果你在商場里為是否購買某件商品猶豫不決，推銷員就會說：“很多人都買了這一款商品。”

商家在推銷商品和做廣告的時候經常用到的一種說服術，就是“集體的價值觀”。“大家都在使用我們的商品”就是在利用大家的這個特點，暗含著“如果你不這么做，你就是集體里的異己分子”。這種做法讓人有些不舒服。

還有很多集體價值觀，比如“到了一定年齡的男女應該結婚”，特別是對于女性來說，“女大當嫁”已經滲透到每個人的思想里了，變成一種習俗，很多人都會認為結婚是理所當然的。這就是集體價值觀發揮出的巨大作用。