博弈是一種思維方式

博弈的目的是勝利，但是博弈又十分注重理性，這就出現(xiàn)了一個(gè)疑惑：在實(shí)力懸殊的情況之下，勝負(fù)其實(shí)早有預(yù)估，博弈還有存在的必要嗎？如果不存在博弈，那么還需要強(qiáng)調(diào)理性嗎？如果不強(qiáng)調(diào)理性，那么之前大談博弈的理性是不是也是多余的？這樣下去似乎進(jìn)入了一個(gè)死胡同，究其根源是對(duì)博弈論的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

無論談多少博弈的方法都改變不了一個(gè)現(xiàn)實(shí)：博弈是一種思維方式，而不是行為方式。所以在學(xué)習(xí)博弈理論的時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)覺得，沒有得到半點(diǎn)可以直接使用的東西。因?yàn)椴┺慕探o我們的是怎么想，而不是怎么做。我們學(xué)到的各種策略，說到底也就如同一個(gè)博弈中最小的子博弈一樣，它們的解決范圍或許僅僅只有一次兩分鐘的對(duì)話。

所以要想一邊翻看博弈論的教科書一邊取得勝利，我們就必須把一場(chǎng)博弈切割得無比細(xì)碎，然后反復(fù)地進(jìn)行策略套用。這顯然是不實(shí)際的，所以這里我們著重強(qiáng)調(diào)博弈思維。

一場(chǎng)拍賣會(huì)當(dāng)中，隨著主辦方宣布稀世珍寶“海洋之心”的出現(xiàn)而進(jìn)入了高潮。在人人興奮的同時(shí)彼得卻苦了臉，因?yàn)樗呐馁u品也在其中，而且也是一顆鉆石。雖然他的鉆石同樣價(jià)值不菲，但是和“海洋之心”比起來卻差了很多。苦惱的他找到了拍賣行的拍賣師，也就是他的老朋友尼奧，希望對(duì)方幫忙想個(gè)辦法，看看可不可以下次再拍。不過這顯然不符合拍賣行的規(guī)矩，于是尼奧建議把他的拍賣品放在“海洋之心”的后面。

“這怎么行，有了海洋之心誰還會(huì)看我的鉆石。”彼得覺得朋友在戲弄他，但是對(duì)方卻只是神秘地一笑。出于對(duì)朋友的信任，彼得聽從了尼奧的意見。拍賣結(jié)果出乎意料，比原先的估計(jì)高出了一倍不止，興奮之余他找到尼奧詢問原因。

“他們?yōu)榱四苜I到海洋之心，肯定會(huì)把大量的錢都積攢下來，所以同類的拍賣品在前面肯定拍不出高價(jià)。但是海洋之心只有一顆，因此拍掉海洋之心之后，大部分人的手中都有巨額資金。這時(shí)候你的鉆石雖然不是頂級(jí)的，但也十分難得，正好成為他們失敗后重新選擇的最佳目標(biāo)。”彼得聽完，如夢(mèng)方醒。

這也是一場(chǎng)屬于彼得和競(jìng)拍者之間的博弈，但是顯然彼得并不具備良好的博弈思維，但幸運(yùn)的是他有一位好朋友。試分析，當(dāng)我們遇到這種情況的時(shí)候怎么辦？零和博弈、非零和博弈、靜態(tài)博弈、動(dòng)態(tài)博弈……似乎之前的理論沒有可以直接套用的，這正是大家需要轉(zhuǎn)變認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵，我們要學(xué)的是博弈思維，不是博弈行為。

彼得的得益便是鉆石拍賣所得，為了使得益最大化，自然就要讓買家愿意付出更高的價(jià)錢。所以策略方向就是盡可能地激發(fā)人們的購(gòu)買欲望。但是不論宣傳做得再好，彼得的鉆石始終比不上海洋之心，這就使得拍賣師不得不另想別的辦法。常規(guī)的辦法行不通時(shí)就需要我們變通，沒有人可以具備完全理性，這給了尼奧突破口。人有一個(gè)很奇怪的習(xí)慣，當(dāng)他們完成一件自認(rèn)為很重要的事情時(shí)，總會(huì)不自覺地放縱自己，就好像為了獎(jiǎng)賞自己之前的努力。拍賣師尼奧就很好地抓住了這個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)眾多的買家看到自己計(jì)劃中的海洋之心已經(jīng)被別人買走，那么手中聚集起來的資金似乎也就沒有存在的意義了，這時(shí)候的他們最容易亂花錢。而彼得的鉆石恰恰就出現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)，“看起來也不錯(cuò)”和“雖然沒有買到海洋之心，但是買到這個(gè)也不錯(cuò)”的心思就會(huì)促使他們把興趣集中到新的拍賣品上。用一個(gè)詞來形容此時(shí)的買家，就是“人傻錢多”，所以拍出高價(jià)也是理所當(dāng)然的。如果時(shí)間稍長(zhǎng)一點(diǎn)，人們就會(huì)漸漸恢復(fù)理性，也會(huì)開始考慮拍賣品本身的價(jià)值，因?yàn)楸说玫你@石畢竟不是他們最想要的。

在拍賣當(dāng)中的博弈很多，其中買家之間也可以形成一個(gè)完整的博弈。他們所追求的最大得益便是用最低的價(jià)錢拍到自己的目標(biāo)。很多電視和小說中都會(huì)見到這樣一個(gè)片段，主角為了嚇退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，節(jié)省資金，所以開始就喊一個(gè)特別高的價(jià)格，然后輕松拿到拍賣品。在現(xiàn)實(shí)中顯然不會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，博弈思維告訴我們的是怎樣取得勝利，而不是怎樣把別人當(dāng)傻瓜。在多方博弈之中是存在著信息不對(duì)等的問題，但是在主要博弈方之間卻不會(huì)有太大的差別，不知道真實(shí)價(jià)值就胡拍亂拍的情況顯然只存在于小說中。在參與拍賣之前，大部分買家都會(huì)做足功課，所以在沒有超過每個(gè)人的心理預(yù)期之前，競(jìng)價(jià)是不會(huì)結(jié)束的。把每一輪競(jìng)價(jià)當(dāng)做一次博弈，那么整個(gè)拍賣就是一次次重復(fù)不斷的博弈。這里我們引入一個(gè)新的概念——重復(fù)博弈。

重復(fù)博弈就是指長(zhǎng)期多次反復(fù)合作競(jìng)爭(zhēng)的博弈。像“囚徒困境”“誠(chéng)實(shí)問題”等模型都是一次性解決問題，但是諸如兩家開在同一個(gè)地方的超市，他們之間的博弈顯然不是一次或者兩次就可以解決掉的。重復(fù)博弈和單純的動(dòng)態(tài)或者靜態(tài)博弈都有所不同，短期博弈只要考慮一次得益的最大化就可以，但是長(zhǎng)期博弈就需要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。比如甲超市通過惡性競(jìng)爭(zhēng)短時(shí)間贏過了乙超市，但是乙超市同樣會(huì)采取行動(dòng)報(bào)復(fù)或者通過其他手段約束甲超市。同時(shí)，重復(fù)博弈也不能簡(jiǎn)單地看做是各個(gè)階段之間時(shí)間較長(zhǎng)的一般動(dòng)態(tài)博弈，因?yàn)殚L(zhǎng)期重復(fù)的博弈當(dāng)中每個(gè)階段之間并不一定有密切的必然聯(lián)系，后面階段的利益也不會(huì)受到前面階段的影響。比如兩個(gè)企業(yè)之間的博弈，前一個(gè)階段合作是為了抵御比他們更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是擊敗最大的對(duì)手之后，原先的合作伙伴也很可能會(huì)兵戎相見。所以，重復(fù)博弈的思考方式比一般的長(zhǎng)期博弈準(zhǔn)確的同時(shí)，也會(huì)更加簡(jiǎn)單，因?yàn)槊總€(gè)階段都是獨(dú)立決策的，唯一的聯(lián)系就是留有余地而已。這也是最重要的一種博弈思維，因?yàn)槲覀兒痛蠖鄶?shù)人打交道都不會(huì)是一次就完成，即便是銷售行業(yè)都免不了一而再地反復(fù)聯(lián)系。

一一分析會(huì)比較煩瑣，所以我們做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)，想要養(yǎng)成博弈思維，需要我們做到以下幾點(diǎn)：

第一，增強(qiáng)自己的分析能力。我們要弄清楚自己的處境，是優(yōu)勢(shì)地位還是弱勢(shì)地位，這樣才能制定相應(yīng)的策略。比如說在零和博弈當(dāng)中，雙方是絕對(duì)沒有緩和的余地的，所以在制定策略的時(shí)候就不能有所顧忌，必須盡最大的可能擊敗對(duì)方，從而取得勝利。但是在非零和博弈當(dāng)中就不一樣了，雙方雖然處在競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，但是只要一方不會(huì)太貪心，就不會(huì)讓矛盾無法緩和，這時(shí)候制定策略就需要考慮如何能和對(duì)方達(dá)成共識(shí)，而不是咄咄逼人，以至于對(duì)手不得不殊死一搏。

第二，弱化自己的對(duì)手。首先是在氣勢(shì)上，有句古話叫做輸人不輸陣，在博弈的時(shí)候其氣勢(shì)首先要足，這樣即便對(duì)手完全了解了我們的信息，也會(huì)不由得懷疑我們是否還有更厲害的底牌，對(duì)手的不自信就是取得勝利的機(jī)會(huì)。但是如果是處在多方博弈當(dāng)中，而我們又恰巧是弱勢(shì)一方的時(shí)候，就需要學(xué)會(huì)守拙。因?yàn)槲覀兊娜跣?huì)讓強(qiáng)勢(shì)的幾方暫時(shí)忽略自己，當(dāng)他們斗得兩敗俱傷之后，我們的機(jī)會(huì)就來了。

第三，對(duì)信息要給予足夠的重視。就像上面所說，我們是強(qiáng)勢(shì)的一方，但是在同其他強(qiáng)勢(shì)的幾方爭(zhēng)斗之時(shí)損失慘重，這時(shí)候以前完全不受我們重視的小人物卻半路殺出來，做了程咬金，之前的一切努力都成了為他人作嫁衣。所以一定要重視信息的搜集和分析，不可以把任何對(duì)手當(dāng)做傻瓜，否則我們就是那個(gè)最大的傻瓜。

第四，避免自己犯錯(cuò)。要給予對(duì)手足夠的重視，就不能假設(shè)對(duì)手會(huì)犯錯(cuò)誤。如果對(duì)手不犯錯(cuò)誤，但是我們卻犯了錯(cuò)誤，結(jié)果不言而喻。雖然我們說過沒有人可以做到完全理性，所以無法做到不犯任何錯(cuò)誤，但是這只是一個(gè)事實(shí)，而不是我們放縱自己犯錯(cuò)的理由。

最后我們?cè)購(gòu)?qiáng)調(diào)一次，博弈論只是一種博弈思維，而不是博弈方法。如果我們希望按著書上的步驟贏得勝利，顯然是一件不切實(shí)際的事情，而且人與人之間的關(guān)系無比復(fù)雜，夾雜了各種因素在里邊，這就形成了無盡的變數(shù)，所以很難找到一個(gè)固定的模式推導(dǎo)每個(gè)事件的發(fā)展。我們能做的只是讓自己形成一定的思維模式，然后對(duì)事件加以分析，從而得出自己想要的結(jié)論。