3.2.3 打造上億美元產品的四個契合

CAC和LTV之間的相對關系對于增長團隊來說至關重要。因為增長渠道選擇受到LTV的限制，很多產品的增長“瓶頸”最終是由產品的盈利模式所決定的。

簡單來說，如果產品是一個免費應用，那么你從這個產品本身獲得盈利是不足以支撐長期采用付費增長、銷售團隊等用戶獲取渠道的，這個時候，病毒傳播、搜索引擎優化等免費渠道可能是你唯一的選擇。

如果你的產品是游戲或者針對中小企業的SaaS軟件，能夠產生一定的LTV，你可以開始嘗試使用付費增長的渠道。如果你的產品是企業級SaaS軟件，用戶的LTV較高，你可以考慮使用銷售團隊等模式來驅動增長。

圖3-3展示了一個CAC-LTV坐標圖。最左邊，是低LTV的產品，如社交網絡，適合使用那些便宜甚至免費的渠道，例如病毒傳播等；最右邊，是高LTV的產品，可以使用那些昂貴的渠道，如銷售團隊。以騰訊的不同產品為例，它們就處于CAC-LTV坐標圖的不同位置。

圖3-3 CAC/LTV坐標圖

前HubSpot增長副總裁、Reforge創始人布雷恩·巴爾弗（Brian Balfour）指出，一個產品想要做大，如達到1億美元的量級，僅僅有產品—市場契合（PMF）是不夠的，而是需要市場、產品、模型、渠道四者之間都有很好的契合（見圖3-4）。

■市場—產品契合：有一個目標客戶群存在，對這樣一個產品有需要。

■產品—渠道契合：能夠在特定渠道上，找到該產品的目標客戶群。

■渠道—模型契合：產品的盈利模型和用戶生命周期價值能夠支持使用這些渠道的成本。

■模型—市場契合：目標客戶群愿意為這個產品付錢，支持產品的盈利模型。

圖3-4 打造1億美元量級的四個契合