6．返利太低了

情景再現(xiàn)

年底了，你的客戶向你抱怨：“你們公司的返利太低了，才2個點(diǎn)，人家某某品牌5個點(diǎn)。”

情景分析

（1）很多經(jīng)銷商曲解了返利的意義，甚至把返利當(dāng)成了利潤的一部分。

（2）有的企業(yè)采取裸價銷售的形式，完成任務(wù)的給予重獎，沒有完成約定的目標(biāo)的甚至沒有任何獎勵。

（3）經(jīng)銷商要從產(chǎn)品的進(jìn)銷差價上獲取利潤，返利是對完成目標(biāo)的一個獎勵。

解決要點(diǎn)

（1）給經(jīng)銷商解釋返利的含義、公司政策的主導(dǎo)方向。

（2）做一個牌子要看整體，不能拿某個單方面進(jìn)行對比。

（3）給經(jīng)銷商算賬，讓他明白賺錢的途徑。

異議解答

（1）某總，看你義憤填膺的，某品牌返利確實(shí)是5個點(diǎn)，但好像是完成500萬元的任務(wù)才有吧？我們公司大家都是統(tǒng)一的2個點(diǎn)，就是出于公平公正的目的。像某個品牌，500萬元的5個點(diǎn)，200萬元的2個點(diǎn)，你說會產(chǎn)生什么問題？竄貨！到時候，做這個牌子的經(jīng)銷商都不賺錢，你說呢？

（2）某總，你知道某品牌的大致價格吧，他們的SN15W40代理價是128元，比我們高多少？去年，你賣這款機(jī)油1000多件，多賺了18萬多元，你怎么不說了。還有，你賣的CI4機(jī)油，比某某品牌多賺多少？我們用的是“錯位競爭”，你反而用我們的價格優(yōu)勢多賺了錢。

（3）返利是什么意思呢？就是廠家預(yù)留的利潤，到了年底返還給你。某品牌返5個點(diǎn)，說明這是它日常就扣留下來的。我們是“獎勵”，是你完成了約定任務(wù)額外給你的，你對比一下價格，我們比某品牌實(shí)惠可不止5個點(diǎn)。

（4）某總，你看這一年里，我們給你投資了5個店，這些費(fèi)用算下來有七八萬元吧，還配合你做了兩次推廣活動，我給你申請了2萬多元的支持，七七八八算下來，支持不低于10萬元。做某品牌的老李，看看公司給他支持什么了？我們今年做了這么多基礎(chǔ)工作，明年你200萬元的基礎(chǔ)就打牢了，一起努力下，向300萬元進(jìn)軍。

應(yīng)對雷區(qū)

（1）他們是他們，我們是我們，每家的政策不一樣。

蒼白無力，經(jīng)銷商需要的是安慰，不是火上澆油。

（2）公司定的2個點(diǎn)，我有什么辦法。

不要推諉，公司的政策都有導(dǎo)向，要理解透徹。

（3）你錢又沒少賺，差幾個點(diǎn)算什么。

要多關(guān)注市場動態(tài)，別隨意解釋，畢竟幾個點(diǎn)就是幾萬元的真金白銀。