22．你們的品種太少了

情景再現

你給經銷商介紹了賣點、政策、方案，談得很投機，也給經銷商解讀了協議條款，經銷商卻對你說：“你們公司產品不錯，實力也可以，就是品種太少了點?！?/p>

情景分析

經銷商抱怨公司的產品少，說明他確實有合作的欲望，但現在很多民企，都是以琳瑯滿目的產品來實現更多的市場覆蓋，客觀上也造成經銷商認為產品多才好銷售的誤解。

（1）產品種類少，能做的終端類型就少，從而對銷量提升增加難度。

（2）客戶認為給下面的終端選擇越多，他能成交的機會就越大。

（3）公司的營銷理念是專注、極致、爆品，通過對市場的聚焦，實現單點突破。

解決要點

（1）詳細介紹公司的產品理念，只有聚焦產品、聚焦市場，才能實現市場的快速啟動。

（2）產品越多，干擾用戶的因素就越多，用戶反而不知道怎么選擇。

（3）產品少，其實也能減少經銷商的庫存壓力，提高資金的利用效率。同時，品質上也能精益求精。

經銷商覺得品種單一，是從選擇角度出發提出的顧慮，銷售人員可以從聚焦、專業的角度出發，揚長避短，消除經銷商的疑慮。

異議解答

（1）某總，你說得太對了，我們就是產品少！你肯定知道殼牌吧，它的銷量已經連續十多年全球第一了，他們的產品才幾款呢？其實，產品越少，我們才能更好地集中資源做市場推廣，比如我們汽機油的“循環銷售”模式……你看，我們是不是敲定下來。

肯定客戶的看法，以大品牌為實例，提出聚焦的理念，根據客戶的終端資源，就推廣方案作詳細的介紹，讓客戶敲定。

（2）是啊，某總，我們的產品確實是少。如果產品多，你每一種貨都要進幾萬元的，占用的資金就多了。雖然我們的產品看起來少，但不管汽機油還是柴機油，我們的產品能實現全覆蓋，尤其是我們公司的“錯位競爭”理念，讓你贏在起跑線上。

從占用資金的角度，為客戶介紹產品少的好處，尤其是用高等級產品PK對手的常規產品，從而讓用戶更容易體會出好。

（3）某總，你考慮得很周到。你做企業也這么長時間了，有沒有注意到，越是大企業、大品牌，賣的產品越少，什么原因呢？就是要實現規模化生產，如果一個中小企業，就靠幾個調油釜做幾十個甚至上百個品種，你覺得品質會穩定嗎？再說，機油就這么幾個等級，產品多，也僅僅是包裝不同，反而容易造成品牌形象的混淆。我們公司就是從這方面考慮，為了做大，而放棄一些不需要的產品。業精于專，這樣你才能更好地集中精力做市場。

用客戶的經歷和大企業的特征，讓客戶真正認識到“少”才能“精”。

（4）某總，你問的問題，很多人也問過。你做了這么多年的油品，肯定知道一個修理廠一般也就要一兩個品種，你還可以盤點一下，你的主銷產品也就兩三款，如果一上來就推廣很多產品，終端也不認。先做幾個主流產品，有了一定規模以后，我們一起做更多的市場。

安慰用戶，再從產品推廣出發，打開局面后，慢慢拓展更多的產品。

應對雷區

（1）我們的產品雖然少，但都好賣。

沒有說出產品單一的原因，而是王婆賣瓜，只會讓客戶懷疑你的說法。

（2）數量是少了一點，但并不會影響市場推廣。

為什么不影響呢？能否給個理由。

（3）我們公司的特色就是“高（檔）精（品）尖（端）”！

你們公司是500強又如何，如果沒有獨特的競爭優勢，還是難賣。