序

傳統(tǒng)醫(yī)藥代理，為什么是最后的五年？

五年，一個(gè)迭代周期，在一些人看來，昨天永遠(yuǎn)是最好的，因?yàn)榻裉煲鎸?duì)新的情況、新的挑戰(zhàn)，而未來又會(huì)出現(xiàn)什么還未可知。很多醫(yī)藥代理商都在感慨，如今做藥越來越難了。終于不得不面對(duì)生存的挑戰(zhàn)和競爭，醫(yī)藥代理商正在面對(duì)前所未有的生存空間不斷被壓縮的危機(jī)，他們中很多是成功者，其實(shí)成功者也有投機(jī)者，恰逢高速增長的時(shí)代，借勢(shì)而為。五年，代表了一個(gè)階段，也代表新舊模式交替，也是一個(gè)洗牌的過程。

我們正面臨著史無前例的社會(huì)分工的重構(gòu)，信息變得越來越透明，從互聯(lián)網(wǎng)萌芽到網(wǎng)絡(luò)逐步改變我們的生活，如今的數(shù)字經(jīng)濟(jì)體、新媒體崛起，使得更多的環(huán)節(jié)在透明空間操作，醫(yī)藥行業(yè)也不例外，盡管我們的客戶群是支付意愿最強(qiáng)的，又屬于高技術(shù)密集和高強(qiáng)度監(jiān)管的行業(yè)，但醫(yī)藥行業(yè)的神秘感也在漸漸褪去。

開放，總是會(huì)迎來競爭，有人說“贏了所有競爭對(duì)手，卻輸給了時(shí)代”，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)步和革新也伴隨著新格局的利益劃分，從代理商這個(gè)角色本身來講，它有存在的必要，但是需要看存在的價(jià)值。也許，一年，或者三年，或者五年，跟不上時(shí)代的代理商就會(huì)在洗牌中被淘汰。

存在，源于價(jià)值，當(dāng)下的五年，可能就是最后的五年。

藥品行業(yè)從供不應(yīng)求和國家調(diào)配到逐步發(fā)展為供過于求與市場調(diào)節(jié)，經(jīng)歷了野蠻生長的黃金十年，造就了一大批行業(yè)中的典型人物，企業(yè)發(fā)展壯大。而今的藥政形勢(shì)正在促成藥品銷售各元素的加速融合，優(yōu)勝劣汰。

首先，互聯(lián)網(wǎng)改變了信息傳遞手法，傳統(tǒng)意義上的依靠信息搬運(yùn)和模糊化的方式已經(jīng)逐步被淘汰，而新的信息傳播則是遵從科學(xué)的醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)推廣方式，客戶體驗(yàn)最優(yōu)化、經(jīng)濟(jì)合理化及付費(fèi)服務(wù)的方式開啟。

其次，以統(tǒng)一定價(jià)和招標(biāo)定價(jià)的方式變?yōu)獒t(yī)保支付價(jià)結(jié)算，以市場調(diào)節(jié)的方式適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。此外，產(chǎn)品流通已經(jīng)不再是多層過票底價(jià)大包，兩票制全國推行，終端直供、扁平化管理體系遍地鋪開，零售藥房連鎖率過半，行業(yè)整合加速。僵尸文號(hào)逐步消亡，藥品工業(yè)端整合加速，一致性評(píng)價(jià)推進(jìn)，仿制藥質(zhì)量提升，替代原研藥物，給創(chuàng)新藥和高質(zhì)藥擴(kuò)展生存空間，藥品生產(chǎn)不再是滿足供應(yīng)，而是以創(chuàng)新帶動(dòng)、以質(zhì)量為基礎(chǔ)的國產(chǎn)崛起。而在銷售流轉(zhuǎn)路徑中，廣告戰(zhàn)、會(huì)議戰(zhàn)和人海戰(zhàn)的拼殺已經(jīng)接近尾聲，隨之而來的是品牌戰(zhàn)、學(xué)術(shù)戰(zhàn)和服務(wù)戰(zhàn)，產(chǎn)品的影響人群已經(jīng)深入患者群和潛在顧客群，由疾病治療到疾病預(yù)防的健康管理體系正在構(gòu)建。

我們發(fā)現(xiàn)一切都在劇變，似乎整個(gè)過程都在淡化代理商的作用。實(shí)際上不然，環(huán)境變化促進(jìn)行業(yè)變革，帶動(dòng)行業(yè)分工更加細(xì)化，做自己專業(yè)的領(lǐng)域是時(shí)代的需求。對(duì)于招商代理來講，不論是工業(yè)招商者還是商業(yè)代理商，時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)就是用專業(yè)撬開新大門，在新的價(jià)值轉(zhuǎn)運(yùn)中找到自己的定位，獲取新利潤。

回顧歷史，招商代理更多的時(shí)間用于找產(chǎn)品、接關(guān)系、招標(biāo)進(jìn)院、維護(hù)上量、會(huì)議客情、壓貨促銷。我們的產(chǎn)品做什么？預(yù)防未病、治療病患、調(diào)理保健，但是，我們又做了多少與之相關(guān)的事情？除了談底價(jià)、做促銷、跑客情、拉訂單，還做了什么？

不以治療為目的的藥品銷售就是無用的，變革的結(jié)果就是回歸到原點(diǎn)。我們的招商為何突然失靈？大客戶壓貨為何越來越難？為何工業(yè)都在預(yù)付款而我們的下游卻無休止地要賬期？競品為何一夜之間就鋪貨完成？為何人工成本越來越高，而回報(bào)率卻越來越低？面對(duì)原料價(jià)格的不斷波動(dòng)，我們的價(jià)格體系如何穩(wěn)定？

時(shí)代變革催生了多元化的服務(wù)形態(tài)，單純靠信息不對(duì)稱的轉(zhuǎn)運(yùn)已然不符合醫(yī)藥市場的需求，新的代理商功能逐步升溫，傳統(tǒng)的招商代理逐步邊緣化，而賦予更多服務(wù)價(jià)值的招商運(yùn)營方式走向臺(tái)前。

留給代理商的時(shí)間不多了，很多人已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥市場足夠大，而且可延展性強(qiáng)。隨著大健康的觀念深入人心，很多醫(yī)藥人士已經(jīng)以人的需求為圓心不斷延長半徑劃出更多的市場。也有人往渠道上端開始著手，收購工業(yè)，進(jìn)入制造行業(yè)，更多的還是扎根渠道末端，從掌握基礎(chǔ)的終端入手，搭建自營團(tuán)隊(duì)，由調(diào)撥配送轉(zhuǎn)為推廣純銷。

技術(shù)革新使得智能化和數(shù)據(jù)化普及，一切變得透明。在透明的環(huán)境下，唯一的價(jià)值就是不可替代，所以，留給代理商的五年，就是讓自己變得不可替代，這就是價(jià)值。五年，足以讓歷史積累揮霍殆盡，也足以讓新生力量羽翼豐滿。