一、理解博弈：從簡單的“斗地主”談起

我們知道“斗地主”有“三人玩法”與“四人玩法”之分。當三人進行“斗地主”時，通過摸底牌的權利利用，決定了誰是地主，誰是佃戶。作為地主一方憑著先出牌和多有底牌的優勢，要想贏得兩家，就要精于計算，同時還要精于攻心，給對方造成錯覺，從而有機可逃，贏得勝利。作為佃戶，只能通過兩家聯手來制服莊家。莊家的技巧在于打破另兩家的合縱連橫，佃戶的技巧在于阻擊對手的強攻與逃脫。當然對于佃戶來講，坐在地主的左位與右位，其技法是有差異的。左方是盡力要頂，或者為對手搭橋，阻擊莊家出順手牌，防止莊家小牌的出逃，右家在于盡量讓同伴走順手牌，因而要盡力與同伴配合，還要考慮斷莊家的橋，不能明知莊家哪一類牌強勢就出哪一類，而是要專選莊家的弱勢牌或斷路牌進行猛攻，窮追不舍。當然，為了讓同伴接手，有時也要學會留接手牌，即留同伴強牌類型中的小牌，以便讓對手順利接牌跳過莊家。通過與同伴在牌型上的有力配合，達到制服莊家的目的。

通過分析，我們從“斗地主”中能體會到博弈的基本要素。

（一）博弈要有兩個或兩個以上的參與者（Player）

在博弈中存在一個必需的因素，那就是并非一個人在一個毫無干擾的真空狀態下作決策。從經濟學的角度來看，如果是一個人作決策而不受到他人干擾的話，那就是傳統經濟學或管理學中經常研究的最優化問題，也就是一個人或一個公司在一個既定的局面或情況下如何決策的問題。

單一的行為選擇不能稱為真正的博弈者，博弈者的身邊充斥著與之具有相互關系的主觀能動性的決策者，他們的選擇與其他博弈者的選擇相互作用、相互影響。這種互動關系自然會對博弈各方的思維和行動產生重要的影響，有時甚至直接影響著其他參與者的決策結果。因此，博弈的構成至少有兩個同時參與影響的參與者，或稱為博弈主體。

以建設工程公司為例，在法律風險管控的博弈過程中，博弈的主體主要有以下幾類：

（1）股東或投資建設的投資者以及建設單位的上級主管部門；

（2）地方行政管理部門；

（3）有勞資關系的員工；

（4）有周邊相鄰關系的村民或其他單位；

（5）潛在產品需求客戶；

（6）項目建設總包方（如EPC總包方）與施工承包方；

（7）物資供應商；

（8）債權人；

（9）債務人；

（10）其他干系人。

（二）博弈要有參與各方爭奪的資源或收益（Resources或Payoff）

博弈中的資源不僅僅是指自然資源，如礦山、石油、土地、水資源等，還包括了各種社會資源，如人際、信譽、學歷、職位等。如果這些資源是無限供給的，那么我們就不需要在具體的利益沖突中苦思冥想了，因為既然一招就可達到預期目的，何必煞費心機呢。

資源不僅具有客觀性，有時也反作用于人的主觀能動性。人們之所以會參與博弈是受到利益的吸引或驅動，預期將來所獲得利益的大小直接影響到競爭博弈的吸引力，參與者的關注程度和博弈者的預先付出（包括時間成本）。經濟學的效用理論可以用來解釋這個問題，凡是自己具有強烈占有欲的對象肯定就意味著資源稀缺，反之亦然。如果人人禮讓使得客觀的資源變得毫無價值，猶如沙漠的沙子，自然就不會吸引博弈者爭搶了，相反，如果沙子在采沙場就不一樣了，會引來眾多的采沙者，如果引進建筑市場就會有眾多的供給者（不一定就是采沙者）與眾多的消費者來參與沙子供需談判，就會產生供給各方對市場分配、占有及控制的競爭與博弈，在實質的市場中還可能引來市場外勢力因素的控制與支配，讓沙子的價格遠脫離市場價格，影響用戶的利益。

當然，不可否認的是在多方博弈中：一方面博弈者之間會發生沖突；另一方面他們當中也可能包含著合作的潛力。市場的運行也符合對立的統一規律。例如，在公司，法務人員和紀委人員沒有根本的利益沖突，但由于分工不同，工作職責不同，所站的立場必然有異，現時更多地存在或包含著合作。有時，從表面上看紀委人員是合法對商務人員的業務進行效能督查，需要法務人員的配合，實質上也是對法務工作是否盡職盡責的督查。反過來法務人員的咨詢答復意見也可幫助紀委人員更進一步地了解商務人員的盡職盡責情況或讓紀委人員更全面地適用法律與公司制度。在與紀委人員的配合中，法務人員不能脫離具體的事務而去要求商務人員陳述與紀委觀點差異的原因所在，以及要求商務人員去提供與交易合同有關的相關法律文書，絕不能“明哲保身，但求無過”，不與商務人員進行協商、溝通，直接按照紀委的要求出具意見，這樣就有悖法務人員立場公正的行為準則。任何法務工作都離不開事先的溝通。

（三）參與者有自己能夠選擇的戰略（Strategy）

所謂戰略，通俗地說就是計策、謀劃，是博弈參與者所能夠選擇的手段或方法。而博弈論的戰略選擇，是先對局勢和整體狀況進行分析，確定局勢特征，找出其中關鍵因素甚至關鍵路徑，然后在最重要的目標上進行戰略選擇。由此可見，博弈論中的戰略是可以綱舉目張的，直接對整個局勢形成重大影響。以現實婚姻的博弈戰略為例，最有趣的博弈莫過于“女A男F”現象了。

在我國由于受傳統思想的影響，男人在找對象方面總不希望找一位比自己強的女人，而女人大多不愿意找一位比自己弱勢的男人，這樣將男女劃分成A/B/C/D/F五類之后，往往優先搭配的是男A女B；男B女C；男C女D，最后剩男當然是F，剩女當然是A。

“女A男F”的寓意其實就是在資源的尋找中如何運用戰略產生優勢，避免弱勢。錯位的求偶方式說明在市場大潮中過于強勢很可能使自己的優勢并不一定能夠最優化發揮。這就應了“商場如戰場”的老話，運用戰術得當就能以弱勝強。公司在商務招標過程中也存在此種現象，過高的供應商設置門檻可能使很多有實力的投標者望而生畏或望而生疑，認為招標方是特有所求，從而影響優質供應商的充分參與。

明白策略的重要性，還要明白策略運用的時機。法務人在非訴的談判、論辯、說理中要學會控制時機，面對不利因素學會轉移方向或角度，對自己不利的方向與角度要及時回避，對自己有利的要抓住戰機，形成集中優勢闡明自己的觀點。同時，在爭議處理過程中，還要學會換位思考，懂得強勢方如不換位思考，不及時調整策略，其得益不一定最大的道理。

（四）參與者擁有一定量的信息（Information）

信息是博弈者必須掌握的要素，博弈的勝敗往往取決于各方對信息的掌握程度。有時博弈雙方所掌握的信息是相當的，如當紀委要求公司法務人員就合同的相關事項出具法律意見時，相對紀委人員與法務人員來講，商務人員所掌握的或擁有的信息（證據）就是完全的，因為合同的完成主要以商務人員為主導，通過紀委掌握的基本事實是各方都已掌握的，主要是合同的歸檔文件。但有些時候，信息的掌握并不是完全對稱的，人們決策的信息條件是不確定的。因此，得益的大小也與博弈者掌握信息的多少有關，但絕不能理解為信息掌握的多，就一定能夠得益大。在實際的博弈過程中，不可否認的是博弈者在行動之前總要收集更多的信息以便充分利用，有時卻適得其反，你收集的重點正好給對方以某種信息或啟示，對方會因而改變策略或方向。

（五）參與者行動的秩序（Order）

博弈者擁有了一定的信息，制訂了自己的戰略，贏得勝利的另一因素就是博弈者行動的先后次序了，如公司非訴中證據出示的先后順序對于雙方當事人來說就十分重要。最經典的博弈案例“田忌賽馬”中先出場哪一匹馬，接著出場哪一匹，最后出場哪一匹就是秩序的選擇問題。

還有在合同談判中，是先談合同價款、質量標準、交貨日期好，還是先談支付條件、違約責任、侵權責任追究等條款好，這就是一個行動的秩序選擇的問題。對于賣方來講，當然是希望先談合同價款與交貨期，確定對方的價格底限后，通過反扣還會影響到其他條款，甚至因此而提高價款；對于買方來講，當然不希望先把合同價款定了，否則，如果談到其他條款，對方就可能以此提價，或者要求降低產品品質。顯然，秩序嚴重到會影響各方的利益。