二、情感流的立論與情感類聚的認知

為了更好地回答對框架效應產生的質疑，并能夠有效地闡明情感類聚，不妨讓我們再看一個情感類聚行為的事例：

某市曾在其市區一主要路口，安置了一座“馬踏飛燕”的大型雕塑。據說被民間傳為該市最短命也是最滑稽的雕塑。傳說是一位首長級領導到該市視察，看了那座雕塑，隨口說道，該市俗稱燕城，馬非馬，燕被踩，燕城如何騰飛。就是這一對“馬踏飛燕”的另解，也就立刻形成了對地方官員的一種不恰當的指令，價值不菲的藝術品頃刻化成了一文不值的垃圾。首長的隨口而出或許是種幽默，而這種幽默讓“隨從”產生了一種特殊的情感。

“馬踏飛燕”創作之意并非喻馬要踏飛燕，而是以燕襯馬，讓飛燕與奔馬的速度有目共睹，使奔馬的動勢凝固在一個靜止的空間，把一匹靜止的銅馬塑靈、塑活。其想象力之卓越、構思之新穎以及銅鑄工藝運用之巧妙，都令人驚嘆不已。如果說奔馬象征中國的騰飛，飛燕何不喻意該市這座燕城與祖國的共奮進呢。馬撤走了，雖變換成了群燕爭飛，何嘗不是撤走了這座旅游城市的個性張揚。看來對于藝術的欣賞不僅僅需要藝術的造詣。這又如何用現有經濟理論來詮釋該市決策者的行為呢？你能說決定推倒“馬踏飛燕”的決策者沒有思考他這一行為的經濟效用嗎？那又如何來用框架效應解釋這一現實經濟行為呢？公司的法律風險又何嘗不像這“馬踏飛燕”的命運，需要法務人員做好風險的識別與防范。決策者的意識有時會左右法律風險的識別與防范，更重要的是法務人員心中的風險是如何用專業的理性與防范的悟性去規避的。

通過上述事例的理解，就不難對情感流及情感類聚下定義了：

所謂情感流，就是個體面對決策時，在追求利益最大化的過程中形成的并與物資流、信息流、資金流既相互區別又相互聯系的一種通過個體情感滲透到整體利益之中的具有積極促進作用的綜合要素。

在以新古典經濟學為主流的傳統經濟學中，一個根本的假設是人屬理性的動物。在進行決策的時候，個體會充分考慮到各種信息和可選方案，理性地做出決策。但是，在現實生活中，我們卻常常可以發現我們在開頭提到的例證，這樣的悖論有很多，經濟學家卻一直無法使用現有的模型和理論來解釋這種決策方式。即使是行為經濟學家也只能歸于心理的因素，而心理因素又何嘗不表現為特定的情感流呢。不難分析，新古典經濟人假設隱含著一個前提，經濟人深思熟慮地“理性計算”本身是沒有風險的。“風險為零”與完全理性假設有關。完全理性假設意味著，經濟人為達到效用最大化所需要的風險為零。現實中，有限理性的經濟主體為達到效用最大化所需要的風險為正。有限理性與風險是互相支持的，有限理性是風險存在的根據，有限理性意味著風險可期。如果風險為零，僅依賴理性決策可以達到最大化；如果風險可期，那么理性與非理性決策需要匹配才能最終達到最大化。

所謂情感類聚，就是個體在決定做什么或不做什么時，總要受個體心理與情感的支配，無形中把自己劃歸某一群體，然后根據群體的行動方向來修正自己的沖動，從而忘記了事先理性的行為指引規則而武斷地選定行動路徑，做出非理性的行為。

情感類聚的關鍵是個體思想總要受個體所認定的群體思想的影響。個體會無形中受情感流的支配把自己歸于某一類，否則，個體是很難做出決策的，除非個體發現了新的類聚原則。當然對于類的劃分與類聚方式受到情感類聚個體的學識、經驗、閱歷、修養與個人情感思想的影響較深。例如，一代偉人毛澤東養成了情感類聚思維與決策的習慣，在他看來，無論周邊的人多復雜，他都簡單地把人劃分為“敵人”與“朋友”。新民主主義革命時期他對中國社會各階層的分析，旗幟鮮明地提出“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這是革命的首要問題”一下子就讓類聚個體找到了方向。新中國成立后他所作的“無產階級”與“資產階級”的階級劃分，他的中國屬于“第三世界”的情感類聚，在特定歷史時期都反映出了他的領袖才能。尤其是新中國成立初期中國的經濟行為基本上都受到他所類分的“社會主義”與“資本主義”這一情感類聚思想的影響，人們無形中把自己的經濟行為類聚到“社會主義”之中，認為只要歸入其中，就可忽視成本與風險，也可認為群體收益最大。而鄧小平雖然沒有脫離這一類聚思想，但他提出了有“中國特色社會主義”，將社會主義內涵擴展，超越了“社會主義”與“資本主義”這一情感類聚的思想，使得他的決策更具有靈活性和可踐行性，使得國人的思想發生了變化，其行為擺脫了“姓資”“姓社”的束縛，人們在無論“黑貓、白貓，捉到老鼠就是好貓”的引導下，個體的創造力得到了有效發揮，使得中國的經濟行為得以朝著健康的方向快速發展。這就符合情感類聚的內涵越寬，指導人們的經濟行為甚至國際關系秩序就越具靈活性的情感類聚規律。還有美國紐約世界貿易中心雙子座遭“9·11”恐怖襲擊后，時任總統小布什在國會發表的講話就十分的霸氣，但也完全符合情感類聚的行為：“世界各個地區的每個國家，你們現在處在一個抉擇的時刻，你們要么和我們站在一起，要么和恐怖分子同流合污。從今天開始，美國將把任何繼續庇護和支持恐怖主義的國家看作敵對國家。”要么站在恐怖主義一邊，要么站在反恐怖主義一邊。一下子為全美國民眾和所有國家的決策者對與美國發起的反恐行為所持立場構建了分界線。

作者曾經接觸過一宗唐突的海灘土地使用權轉讓案例，教訓慘痛。中原地區某公司下屬的全資公司，在海南某區域投資購買了一宗數萬平方米的土地使用權，擬用于房地產開發，該公司在海南按照要求進行了公司登記，總部的領導為慎重起見，特地安排財務、技術、工程管理等部門領導到現場進行了實地考察，然而等到第二年去開發時，所征用土地卻一片海茫茫。原來，該土地出讓方屬本地人，對于海洋氣候十分了解，包括潮起潮落時間，在該公司一位領導帶隊去考察時，土地出讓方將土地的前期轉讓情況進行了介紹，并出示了土地使用權證，在招商方精心安排的行程下，該考察團成員一同去現場進行了考察，當時正值低潮時間，站在海邊的高處，好一翻感嘆：“憑欄處，夕陽西下，銀波泛起財源聚；起高樓，朝輝沐浴，金光閃爍人氣旺。”當地土地管理部門的人員也向來客說明了土地紅線的關鍵參照物（該宗土地的紅線所在地離海邊還有數百米遠），并描繪了未來這一帶市政開發的遠景目標。當第二年，單位安排人員、機械進駐工地現場時，頓時傻了眼，原先去考察時領導所站之下皆是一片海汪汪。原來當潮水上漲時，整個征用地都被海水覆蓋了。后來，雖經多次交涉，也沒能退換出去，因為該宗土地也確實存在，如果需要利用，還涉及海域使用權報批，填海工程相當宏大，該公司也只好望而卻步，一直拿著一本不能利用的土地使用證。該管理案例也成了該公司官僚主義的典型教材。而作為公司法務人員當作何感想呢？而實質上，據后來的調查發現，該宗土地轉手到該公司時，已經是第四手了，前三手都因此而賺了個金盆滿缽。

顯然上述事例的決策者受到了情感類聚的支配：一是許多商家因房地產賺了，所以，無論如何，我們也會賺，只是多少的問題；二是憑對方的熱情招待，中原人見到大海受情緒激動的影響，就失去了風險防范的意識；三是考察團成員在集體行動中，受情感類聚思想的影響誰也不愿意對當時的決策者提出反對意見。

作者將情感類聚個體的決策過程分為三個階段：一是個體對事件結果及相關信息的收集、整理后還有一個根據個體素質不同的劃分過程，即情感類聚；二是歸入類聚過程，就是個體會有意識或無意識地將自己歸入其劃分的類聚，以表明自己所持立場；三是根據類聚不同做出肯定或否定的決策并指導行為。

（一）情感類聚的原則

在人類進化的過程中，個體形成了“智者定分、利益均沾與風險共擔”情感類聚的基本原則。

不難分析情感類聚遵循著“智者定分”原則。人類文明的任何定義、分類無不是智者智慧的閃爍，也是情感類聚思想形成的首要因素，也就是說某一個群體會出現由智者來對事物進行定義、分類。而這些都帶有明顯的情感性（也可能帶有個人的偏見性，因為偏見本身也是一種極端的類聚方式），智者可以是一個個體，也可以是一個群體組成的團隊。對于公司來講，智者就是公司法定代表人，公司的一切經濟事務得由法定代表人來決策與授權，法務人員不僅要堅守這一原則，而且也必須用心做好授權管理這一責任重大的具體事務。

“利益均沾與風險共擔”原則是說任何通過定分的個體，都希望在某一群體里達到“利益均沾與風險共擔”的目的，否則，他是不會把自己類聚到某一群體里的。情感類聚會對其他群體或成員產生有效的心理示范，起到影響、沖突、激勵與排斥的作用。

（二）情感類聚的緣由

情感類聚會以“淵源、共鳴、遵從、迷信與沖動”等方式存在。情感類聚的形成總要受地緣、人緣與因緣的影響。

地緣指周圍的環境，對于周圍環境的類聚是人類在與大自然作斗爭中養成的良好習慣，“好”“壞”都與環境相聯系，自己的行為自然要受到環境的影響，如中國的五行、易理八卦思想都是對環境研究的類聚典范。還有因區域經濟的相互依賴性形成的各種國際經濟組織，無不含有地緣情感類聚的影子。

人緣是指自己所熟知的人，在與人的交往中，對于人的類聚是人類作為靈長類動物在與環境的斗爭中，通過群體的力量戰勝了無數艱難困苦，體會到了智者給群體帶來的利益，智者能夠逢兇化吉，因此，形成了對于智者的崇拜、遵從，當然不能盲目。

因緣是指個體因受到的教育、經驗與智者的引導，自己思想的升華，從而對于類聚的沖破，形成自己的類聚的思想，這好像是神的啟迪，實質上是個體思想的升華，也正因為有了個體的思想的升華，才有了人類文化的進步和思想的閃光。可以說各種政黨、宗教的形成都是因緣情感類聚的結果。例如，前面提到的“9·11事件”后，美國前總統小布什所提出的向恐怖主義宣戰的情感類聚宣言，似乎在這個世界上不支持打擊恐怖主義就是美國的敵人，就要同恐怖分子一樣受到美國的打擊，這一類聚思想讓所有反戰派啞然，讓戰爭派興奮。

情感類聚擴散實質上是情感類聚主體的一種應激反應，這種應激反應缺少理性的原因是無意識中通過了情感類聚的擴散評估，相當于一種個體可預測的替代成本。有的決策行為只是抱著試一試的態度，該種試一試的思想不是古典經濟學所能夠解釋的，但完全符合情感類聚的擴散理論。

（三）沖動并非魔鬼

人們常說“沖動就是魔鬼”，而實質上，“沖動并非魔鬼”，因為沖動能夠讓智者做出有悖于情感類聚的超越思想，會產生新的分類原則，會產生新的行動指南，會讓自己的經濟行為有悖理性。

特別是在個體受應激反應與沖動時，常出現忘記預先的理性路徑，決策者會將理性方案置于一邊，完全受自己的情感流與情感類聚所支配。

（四）決策受情感類聚影響的相關分析

作者通過研究發現，受情感類聚的影響，決策者決策問題越宏觀、越向好，其決策的風險意識越弱，而決策后果的風險越大；決策問題越微觀、越向壞，其決策的風險意識越強。因為決策問題越宏觀其情感類聚的內涵越小，外延越大，調動其情感因子也越廣泛，這樣對決策問題的理性程度影響也越大。受劃分思想的影響，情感類聚范圍越小，其內涵越豐富，外延越小，這樣決策者就越理性。

對于決策者來講，公司規模相對交易方越大，掌握的資源越多，獲得的信息越多，其決策的情感泛值越大，風險考慮越小，而決策的風險實際越大。同時，負面決策往往受情感類聚的影響較大，而正面決策受情感類聚的影響較小。同時，公司規模越大，公司決策者考慮行為的程序性與預算性的觀念越強，而公司規模越小，決策者考慮利潤率與相對價差的觀念越強。因此在不對等談判主體之間達到一致往往是規模較大者做出適當讓步。公司規模較小的一方在談判中通過示弱來提高對手的情感類聚值而達到目的。