銷售場景02/ 保險公司要是垮了，我們該怎么辦

保險銷售員的銷售目標

讓客戶了解他的擔心不是問題。投保期限長，客戶擔心保險公司自身的風險是很自然的現象。

保險銷售員的銷售意識與行為準備

客戶的態度表明他們已經認識到了保險的重要性，保險公司作為一所金融機構，客戶還是會對其自身存在的風險有所懷疑。保險銷售員可以輕而易舉地為客戶答疑解惑，但也需要謹慎對待。

（1）安撫客戶的情緒。保險銷售員需要照顧到客戶的恐慌心理，理解他們的心情，給予對方適當安慰。

（2）熟記相關法律條款。《保險法》中有關于保險公司解散的詳細條款，保險銷售員要熟練、精準地向客戶解釋清楚。

（3）及時轉換話題。幫助客戶解決問題之后，保險銷售員需要盡快將話題轉移到保險銷售上面，強化客戶的風險意識，節省彼此的時間。

向客戶詳細說明法律條款，他們的問題會快速地得到解決，保險銷售員要切記拜訪客戶的重點，不要在旁枝末節上耽誤過多的時間。

保險銷售話術模板

保險銷售話術模板1＞＞

話術點評：向客戶講述保險法的詳細規定，運用專業化的語言說服客戶，讓他們明白自己的擔心毫無必要。

保險銷售話術模板2＞＞

話術點評：不要偏離話題的重點，幫助客戶解決完問題之后，自然地轉移到保險銷售的軌道上去。

保險銷售話術模板3＞＞

話術點評：提議為客戶做詳細的介紹，在介紹的過程中，逐漸滲透保險觀念，不知不覺地提出投保建議。

常見錯誤銷售行為規避

01/保險公司是永遠都不會垮的！

這樣的解釋漏洞太多，如此絕對的話語更容易讓客戶起疑。盡量使用專業化的語言進行解釋，這樣更有說服力。

02/您想的可真遠！

略帶責備的話語讓人感覺很不舒服，保險關系著客戶的自身利益，周全的考慮難道有錯嗎？

03/您沒必要考慮這么多！

保險銷售員應該將“不需要多做考慮”的原因告訴客戶，否則對方會認為保險銷售員太過強勢，進而不愿與其開展業務上的往來。