銷售場景01/ 保險公司都是騙人的

保險銷售員的銷售目標(biāo)

讓客戶知道保險公司是提供保險服務(wù)的公司。保險公司的成立具有合法性和合理性，投保行為是值得提倡的。

保險銷售員的銷售意識與行為準(zhǔn)備

許多客戶對保險公司心存誤解，保險銷售員登門拜訪的時候，他們表現(xiàn)得惡聲惡氣，保險銷售員要以理解的心態(tài)面對客戶，站在對方的立場上，幫助他們分析問題，逐漸改變他們對保險公司的偏見。

（1）掌握公司的詳細情況。在拜訪客戶之前，保險銷售員需要做好充足的準(zhǔn)備，了解并熟悉公司的發(fā)展歷史和各個險種的知識，通過搜集資料掌握關(guān)于公司的負面信息，做好充足的心理準(zhǔn)備。

（2）分析客戶認知的來源。客戶的反感心理可能來自于自身的遭遇或周圍人的影響，通過仔細觀察了解客戶觀念固化的程度。

（3）闡述保險公司成立的正當(dāng)性。保險公司受法律保護，同時承擔(dān)一定的責(zé)任和義務(wù)，客戶的觀念只是個人偏見。

客戶對保險公司的概念很籠統(tǒng)，他們并沒有形成對保險公司的正確認識，保險銷售員需要幫助客戶糾正錯誤觀念，爭取銷售機會。

保險銷售話術(shù)模板

保險銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點評：注重調(diào)節(jié)氣氛，這種方法比較適合于那些態(tài)度平和型的客戶，并不是所有客戶都能夠接受“玩笑式”的回答。

保險銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點評：直接反駁客戶的觀點，盡快打消對方的疑慮，不自信的表現(xiàn)只會加深客戶的誤解。

保險銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點評：簡要地介紹理賠案件發(fā)生的緣由，暗示客戶他們獲知的信息并不完整，間接糾正對方的偏見。

常見錯誤銷售行為規(guī)避

01/您怎么能這么說？

客戶的言辭確實有些片面，但保險銷售員要保持良好的服務(wù)態(tài)度，硬碰硬的應(yīng)對方式只會讓事情更糟糕。

02/那么多人在投保，怎么可能會騙人？

這樣的理由太過空洞，很難站住腳，以莫須有的眾人壓迫客戶，這樣的說服方法并不可取。

03/我們是合法建立的。

這樣只是向客戶表明了保險公司的合法性，卻沒有為其提供購買的理由，不痛不癢的表述沒有太大的吸引力。