銷售場(chǎng)景04/ 買保險(xiǎn)還不如把錢存在銀行里

保險(xiǎn)銷售員的銷售目標(biāo)

保險(xiǎn)與銀行的功能側(cè)重點(diǎn)不同。客戶混淆了保險(xiǎn)和銀行儲(chǔ)蓄的概念，保險(xiǎn)銷售員要幫助客戶將兩者區(qū)分開來。

保險(xiǎn)銷售員的銷售意識(shí)與行為準(zhǔn)備

保險(xiǎn)和銀行是人們?cè)诶碡?cái)?shù)倪^程中可選擇的兩種渠道，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，并沒有高低優(yōu)劣之分，兩個(gè)機(jī)構(gòu)的功能和業(yè)務(wù)各有不同，客戶要認(rèn)識(shí)到兩者的差異所在。

（1）銀行存款的特點(diǎn)。銀行存款具有安全、存取方便的優(yōu)點(diǎn)，儲(chǔ)戶能夠隨用隨取，不會(huì)受到過多的限制，但利息較低。

（2）投保與銀行儲(chǔ)蓄的差異。保險(xiǎn)有一定的儲(chǔ)蓄功能，更重要的是能夠?yàn)榭蛻艮D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。若意外事故發(fā)生，客戶可以將全部的銀行儲(chǔ)蓄取出用以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，但全部負(fù)擔(dān)都?jí)涸诹藗€(gè)人身上；而客戶則將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，能夠獲得一定的經(jīng)濟(jì)賠償。

在向客戶解釋的過程中，保險(xiǎn)銷售員要重點(diǎn)講述保險(xiǎn)同銀行存款的差異點(diǎn)，讓他們認(rèn)識(shí)到兩者的不同之處。孰優(yōu)孰劣，并沒有唯一的答案，保險(xiǎn)銷售員要引導(dǎo)客戶根據(jù)自身的實(shí)際情況選擇合適的理財(cái)工具。

保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板

保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板1＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：保險(xiǎn)可以幫助客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶減輕負(fù)擔(dān)，交納保費(fèi)以備不時(shí)之需。

保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板2＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：銀行存款的強(qiáng)制力度不夠，它的靈活性并不利于客戶實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的理財(cái)規(guī)劃。

保險(xiǎn)銷售話術(shù)模板3＞＞

話術(shù)點(diǎn)評(píng)：直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻粽f明兩者的區(qū)別，暗示客戶根據(jù)自身的需求選擇相應(yīng)的理財(cái)工具。

常見錯(cuò)誤銷售行為規(guī)避

01/保險(xiǎn)有分紅，比銀行利息高很多呢！

信口開河只會(huì)為自己招惹事端，并不是所有的險(xiǎn)種都有分紅，保險(xiǎn)銷售員的表現(xiàn)說明他自身的專業(yè)性不強(qiáng)。

02/您的觀念已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在投保的客戶可是越來越多了！

直接批判客戶觀念過于陳舊，不給對(duì)方留情面，保險(xiǎn)銷售員可能一時(shí)在口頭上占了上風(fēng)，但并沒有贏得客戶真正的認(rèn)可。

03/銀行存款有什么好，不僅利息少，還得交年費(fèi)！

批判銀行的做法并不恰當(dāng)，客戶會(huì)認(rèn)為保險(xiǎn)銷售員的個(gè)人素養(yǎng)有待提升，客戶拒絕了保險(xiǎn)銷售員，就不會(huì)選擇投保。