5．春節(jié)到了，這個(gè)時(shí)候不要談保險(xiǎn)——異議處理篇

當(dāng)準(zhǔn)客戶對(duì)你說：“春節(jié)到了，這個(gè)時(shí)候不要談保險(xiǎn)?！蹦悄阍撛趺崔k呢？這是你的問題，你要會(huì)處理。每當(dāng)農(nóng)歷年，數(shù)億人口大遷徙，無非是要和家人團(tuán)聚。平常難得見到面的親戚、同學(xué)、好友，都可以彼此碰面了。這個(gè)時(shí)候，不趕快談?wù)劚ｋU(xiǎn)，讓他們儲(chǔ)蓄、保障、有倚靠，更待何時(shí)呢？此刻大家身邊多少都有些閑錢，通常都會(huì)吃喝用掉，或是賭博輸?shù)袅耍挚上АＲs緊告訴他們正確的保險(xiǎn)觀念，把這些閑錢存下來。

優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員最喜歡重要的節(jié)日了，因?yàn)樗麄兛梢杂谜娴膽B(tài)度來影響客戶，讓客戶把節(jié)日當(dāng)作重要的日子，用保險(xiǎn)來慶祝和紀(jì)念。節(jié)日有哪些呢？元旦、春節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、重陽節(jié)、教師節(jié)、圣誕節(jié)，再加上生日，爺爺姥姥的生日、爸爸媽媽的生日、千金或少爺?shù)纳?，還有訂婚紀(jì)念日、結(jié)婚紀(jì)念日、喬遷日、晉升日、入學(xué)日、就職日，各種節(jié)慶等。而這些節(jié)日，都是買保險(xiǎn)最有意義，也最值得紀(jì)念的日子。請(qǐng)客戶在這些節(jié)日投保，最容易記住，又多了一層意義。而且，每一年續(xù)繳保費(fèi)的時(shí)間也不會(huì)忘掉。

在突破了你自己的心理障礙之后，客戶原本還希望你不要在節(jié)日談保險(xiǎn)，可能反而成了最適合談保險(xiǎn)的日子。帶著祝福，用慶賀和祝福的態(tài)度，讓他感受到你的情誼，讓保險(xiǎn)在這個(gè)值得紀(jì)念的日子，留下深深的印記。甚至在過年時(shí)分，把客戶的壓歲錢留下來，或者在客戶出國(guó)時(shí)，把保險(xiǎn)費(fèi)當(dāng)作要消費(fèi)的一個(gè)項(xiàng)目。

總之，強(qiáng)者看山是寶山，看水是福水。弱者看山是障礙，看水是陷阱。榮耀與問題，都是自己找的。要幫客戶要找出投保的理由，沒有理由就幫他們找出理由，有理由就有道理，有道理就可以成交。再舉些可以買保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)。好比客戶喬遷、廠房奠基、換工作、晉升、成交了一筆大生意、交到男朋友或女朋友、就讀EMBA，或是第一次出國(guó)，或是某知名景區(qū)旅游，或是看到了一部好電影。或是地震過后，或是臺(tái)風(fēng)，或是重大事故等大日子，都可以拿來作文章，作為買保險(xiǎn)的好時(shí)機(jī)?？傊?，保險(xiǎn)是非常有意義的事情，我們務(wù)必要全力促成。

【保險(xiǎn)金言】發(fā)生事故時(shí)，銀行會(huì)說：我們很同情你，但在規(guī)定上我沒辦法幫你，你沒辦法還錢就收房子！

但是保險(xiǎn)的三句話給你雪中送炭：這病我們能賠！你的損失我們補(bǔ)償！沒繳完的保費(fèi)不用再繳！

——國(guó)泰人壽胡美玲協(xié)理