第4章 商業銀行的票據戰略與實現保障

基本競爭戰略

21世紀初，我國的部分股份制商業銀行相繼成為上市銀行。它們迫切要解決的生存問題是：如何在強手如林的早已被國有商業銀行瓜分的公司信貸市場中站穩腳跟、奪取自己的市場份額。不僅如此，它們還要解決四個問題：（1）資本小、充足率不達標；（2）客戶資源缺乏；（3）負債（存款）急需開發；（4）要給投資人回報等。追蹤這些商業銀行近年來成功發展的軌跡，其基本戰略十分明顯：

●立足國內沿海大城市和經濟發達地區的大中型城市。

●實施以承兌為主的票據業務，與國內大中型企業接觸和聯絡。

●推行買方付息等票據貼現業務，將票據的融資成本比貸款成本低的明顯優勢發揮出來。

●實行承兌、貼現、轉貼現的組合營銷方式，保持并保證自身在經營上的盈利性、安全性與流動性的統一。

●在報表公布時點上，將擴張的資產以轉賣的形式拋出，使報表能更加合理而合規。

●在實施上，始終緊盯住商業銀行經營的短期貸款，來做短期貸款的替代品，以成本領先、標歧立異和目標集聚為武器來建立和完善票據經營體系，通過票據市場來保障其基本戰略的實現。

一、短期貸款的替代品

1．社會融資規模

社會融資規模是一個較新的概念，它不同于傳統的融資渠道。它是全面反映金融與經濟關系以及金融對實體經濟資金支持的總量指標。社會融資規模是指一定時期內（每月、每季或每年）實體經濟從金融體系獲得的全部資金總額。這里的金融體系為整體金融的概念，從機構看，包括銀行、證券、保險等金融機構；從市場看，包括信貸市場、債券市場、股票市場、保險市場以及中間業務市場等。中國人民銀行發布的《2011年社會融資規模統計數據報告》，摘要如下：

初步統計，2011年全年社會融資規模為12.83萬億元。其中，人民幣貸款增加7.47萬億元；外幣貸款折合人民幣增加5712億元；委托貸款增加1.30萬億元；未貼現的銀行承兌匯票增加1.03萬億元；企業債券凈融資1.37萬億元；非金融企業境內股票融資4377億元等。

從結構看，2011年人民幣貸款占社會融資規模的58.2%；外幣貸款占比4.5%；委托貸款占比10.1%；信托貸款占比1.6%；未貼現的銀行承兌匯票占比8.0%；企業債券占比10.7%；非金融企業境內股票融資占比3.4%等。

這里未貼現的銀行承兌匯票是指處于流通中尚未和銀行發生直接資金融通的票據，它的使用和流通與已經貼現的票據一樣，可能就是短期貸款的替代品。

統計數據顯示，我國社會融資總量快速擴張，金融對經濟的支持力度明顯加大。從2002年到2010年，我國社會融資總量由2萬億元擴大到14.27萬億元，年均增長27.8%，比同期人民幣各項貸款年均增速高9.4個百分點。2010年社會融資總量與GDP之比為35.9%，比2002年提高了19.2個百分點。金融體系對實體經濟的支持力度明顯加大。社會融資總量快速增長的同時，金融結構也多元化發展，金融對資源配置的積極作用不斷提高。一是2010年企業債融資、非金融企業股票融資和保險公司賠償分別占同期社會融資總量的8.4%、4.1%和1.3%，其中企業債融資比2002年上升了6.8個百分點。二是商業銀行表外業務融資功能顯著增強。2010年銀行承兌匯票、委托貸款和信托貸款分別占同期社會融資總量的16.3%、7.9%和2.7%，分別比2002年高19.8、7和2.7個百分點。

2．中國人民銀行與銀監會的統計資料的反映

中國人民銀行在近年的貨幣政策執行報告中常常提到：商業銀行票據業務迅猛增長，在短期貸款中占比日益提高。

如中國人民銀行《2009年第一季度貨幣執行報告》中寫道：

2009年以來，金融機構人民幣各項貸款快速增長，第一季度新增4.6萬億元。從期限結構看，中長期貸款、票據融資投放較多。第一季度中長期貸款增加1.9萬億元，同比多增1.1萬億元，占各項貸款的比重為40.7%，延續了2008年第四季度以來的項目投資類中長期貸款多的特點。票據融資增加1.5萬億元，同比多增1.6萬億元，占各項貸款的比重為32.3%。其中，3月票據融資占各項貸款的比重為19.5%，分別比1月和2月下降19.0和26.0個百分點。短期貸款增加1.2萬億元，同比多增5828億元，占各項貸款的比重為26.3%，較上年第四季度提高4.4個百分點。主要金融機構中長期貸款中，大部分行業貸款保持同比多增。其中，水利、環境和公共設施管理業，交通運輸、倉儲和郵政業以及租賃和商務服務業第一季度新增貸款分別同比多增3779億元、2304億元和1895億元。

各類貸款快速增長有利于促進經濟平穩較快發展。中長期貸款的增長有利于擴內需保增長政策的落實，滿足項目建設的信貸資金需求。隨著投資項目的陸續啟動，為投資項目配套的中長期貸款相應增加，金融對經濟發展的支持作用得到有力體現。金融機構也保持了必要的風險防范意識，對貸款項目的還款來源、收益及擔保等方面積極開展調查，合理把握好保增長和防風險之間的關系。票據融資的增長有利于加大對企業的融資支持。從支付環節看，商業匯票的簽發、背書轉讓，既推遲了出票人（付款人）的付款日期，節約其財務費用，又可銜接產銷關系，降低企業產成品和應收賬款資金占用，還可為供貨方（收款人）提供成本較低、便利快捷的融資工具。從投向看，票據資金主要投向實體經濟中貿易相對活躍的制造業、批發零售業等下游企業，在緩解企業資金周轉困難以及穩定就業等方面發揮了積極作用。票據融資和短期貸款之間存在一定的相互替代，票據的承兌、轉讓和貼現同樣可以滿足企業的短期流動資金需求，如綜合考慮短期貸款和票據融資，第一季度企業流動資金總體上保持較快增長勢頭。

這是我國為了抵御國際金融風暴而發出的4萬億元投放的時期，中國人民銀行針對商業銀行大量用票據融資做法的一個肯定。明確地指出：票據融資和短期貸款之間存在一定的相互替代關系。

據山東省某市銀監分局統計：表外業務成為企業融資的又一渠道。某年轄內銀行機構累計辦理擔保類表外業務56.6億元，其中承兌匯票29.76億元、信用證26.47億元、保函0.37億元，合計56.6億元，占同期各項貸款余額的16.12%。次年7月末，表外擔保類業務累計達109.4億元，較年初增加52.79億元，余額達到99.9億元，占同期各項貸款余額的30.69%，占比較年初提高了14.57個百分點。可以看出其增長幅度遠遠超過了貸款余額的增長。

3．我國商業銀行的信貸業務存在著明顯的缺陷

長期以來我國的企業融資主要是依靠商業銀行的信貸投放。但隨著市場經濟的不斷發展，它的缺陷逐漸暴露出來。一般大型商業銀行的資金配置主要是兩大類：（1）將貸款集中，靠壓低價格來競爭，以獲得大客戶和有明顯投資回報的大項目；（2）將其富余的資金放置在只能獲取微薄利差的債券、貨幣市場上，多樣化的信貸營銷很少能見到。對此業內人士評論道：（1）信貸營銷日趨集中；（2）基層信貸網點日益萎縮；（3）信貸產品研發成果日益乏見；（4）中小企業信貸市場開拓日益緩慢；（5）可抵押的資產范圍狹窄；（6）缺乏統一高效的、可靠的電子擔保登記系統；（7）缺乏完整的優先權規則；（8）商業銀行不接受以農產品作為擔保的融資項目；（9）法院處置擔保物的費用太高；（10）商業銀行不敢投放資金，但中小企業又借不到資金。這些都是我國信貸投放中明顯的缺陷。

4．商業銀行貸款的操作程序構成與票據業務操作比較

短期貸款的操作與票據業務操作的比較如圖4-1所示：

基層銀行的管理者明確指出短期貸款操作程序或成本由①、②、③、④四個部分構成的，并由1家銀行獨立完成，現在如果變成票據業務，①、②就構成了承兌業務；③、④就成了貼現業務，這項融資就變成了由兩家銀行合作完成。

因此，一般貸款用途有直接支付關系的，即可用票據業務替代。金融界的相關人士早就觀察并發現：近年來我國已經逐漸出現了“短期貸款票據化”的趨勢。

5．商業銀行的主動承兌是其打開短期信貸市場的利器

新上市或新開業的商業銀行要想成功爭奪公司客戶的信貸市場份額，主動承兌是其打開信貸局面的重要利器。因為傳統的大型商業銀行在承兌上往往會顯得非常謹慎，在操作上各商業銀行之間尚有承兌保證金成數的競爭（如有的商業銀行給客戶評定信用等級時，定為A要收取承兌金額60%的保證金，有的卻僅收取50%），這使得部分股份制商業銀行能夠從中突破，加快發展。

如深圳發展銀行2004年的承兌余額比2001年增長了200.22%；招商銀行同比增長335.15%；中國民生銀行同比增長334.67%；上海浦東發展銀行同比增長507.92%。其承兌時收取的保證金一般都超過50%。辦理承兌后，往往又順藤摸瓜，抓住出票人又抓收款人，將營銷客戶的目標鎖定在貼現人身上，“吃了上家又吃下家”，承兌成為資產擴張的武器。在我國沒有對屬于表外科目的承兌數量加以控制或限定的條件下，“票據的承兌”成了商業銀行擴大資產——“引體向上”的根本動力。

通過對總行設在廣東的三家股份制商業銀行的相關報表進行分析，根據其總行經審計的資產負債表，我們整理出了這三家銀行的資產增長與票據承兌業務的相關系數，見表4-1。

相關系數為0.72，判定系數為0.52，說明其資產增長與票據承兌業務之間有一定的聯系。

深圳發展銀行的資產增長與票據承兌業務的關系見表4-2。

從表4-2中我們看到：深圳發展銀行的資產增長與票據承兌有極高的關聯性，其密切程度的判定系數可高達0.96。

招商銀行的資產增長與票據承兌業務的關系見表4-3。

從表4-3中我們可以看出：招商銀行的資產增長與票據承兌也有密切的關聯，其判定系數高達0.85。對這三家銀行進行同口徑比較，見表4-4。

從整體趨勢來看，三家銀行均是一邊倒地發展（都在朝一個方向發展），即承兌與資產的關系越來越緊密，因為承兌是擴大資產的重要武器。特別是深圳發展銀行，其關聯程度被稱為“國內之最”，其資產增長主要是靠主動承兌拉動的。

我們從總行設在廣東的三家股份制銀行的報表中，均能清晰地看出如下的發展戰略：

●承兌牽引。

●貼現俯沖。

●擴大存貸。

它們用這種明確的戰略，爭奪當地的信貸市場。

商業銀行的承兌業務是表外科目，其余額也僅是對外承諾付款的那一項，是或有負債。那么承兌余額與資產負債表的資產總額是否有關系？其余額的增長與資產總額是否有關聯？對這些問題的測算和判定將有助于我們對部分商業銀行借助承兌擴張、拉動資產增長的概念有所認識。

從表4-1至表4-4可得出初步結論：三家商業銀行的承兌余額和資產總額均有極高的關聯度，從而據此評定兩者之間存在著十分密切的關系，強烈地正相關。承兌余額的連年增長與資產增長方向一致，都起著重要的推波助瀾的作用或者是根本作用之一。可以深信不疑的是，主動承兌是這些商業銀行的票據綜合經營基本戰略中的一個步驟。

中國人民銀行曾在《中國貨幣政策執行報告》中客觀地指出：“票據市場交易主體的職能進一步分化，承兌環節主要是以股份制商業等中小金融機構為主體，而貼現環節則主要是以國有獨資商業銀行為主體。”

6．貼現可以直接替代短期貸款來獲得融資

貼現的概念

貼現是指商業匯票的合法持票人在商業匯票到期以前為獲取票款，由持票人或第三人向金融機構貼付一定的利息后，以背書的方式來進行票據轉讓，以達到短期融資的目的。對持票人來說，貼現是指以出讓票據的形式，提前收回墊支的商業成本；而對于銀行來說，貼現是指買進票據，成為票據的權利人，票據到期，銀行可以取得票據所載金額，并獲取利差收入。

貼現的特點

●貼現是一種票據買賣行為，且僅限于未到期的遠期商業匯票和本票。一些見票即付的即期票據（如支票）不可辦理貼現。

●持票人擁有的票據必須通過合法的方式取得，即滿足《票據法》第十條的要求：票據的簽發、取得和轉讓，都應當遵循誠實信用的原則，具有真實的交易關系和債權債務關系。

●轉讓票據，須貼付利息。隨著票據市場的進一步發展，傳統的以持票人支付貼現利息的情況已經發生變化，如貼現市場上已出現了買方付息貼現的業務，即由票據持票人的前手（購貨方）向銀行支付貼現利息。從理論上講，只要票據關系人以外的第三人存在替持票人支付貼現利息的合理解釋，銀行就可以替持票人辦理貼現業務。

●持票人轉讓票據，須做成背書形式。《票據法》第二十七條第一款規定：持票人可以將匯票權利轉讓給他人或將一定的匯票權利授予他人行使。《票據法》第二十七條第三款規定，出票人行使本條第一款規定的權利時，應該背書，并且交付匯票。《票據法》第三十條對此作了補充：非經背書轉讓，而以其他合法方式取得匯票的，應依法舉證，證明其匯票權利。

●操作簡便。一般來說商業銀行辦理票據貼現都無須為申請人做信用等級評定與授信操作，只要審查其持有人獲得的票據是否給付對價，其票據的承兌人是否安全可靠就行。因此，貼現利率的定價一般都遠遠低于貸款利率的定價。

二、成本領先

成本領先是股份制商業銀行爭奪公司客戶短期信貸市場的一個重要武器，是實施基本戰略的重要組成部分。商業銀行實施的票據經營的基本戰略中的成本領先具有兩個方面的含義：（1）對外尋找公司信貸客戶時，想要吸引客戶就得以票據業務替代原來的傳統的信貸融資，使客戶能夠降低融資成本；（2）在自身經營中獲得低成本和高效益的產出，給投資人優厚的回報。

1．對外營銷中的“成本領先”策劃和宣傳

近年來我國股份制商業銀行狠抓票據業務，大舉進攻傳統的信貸市場，其強有力的武器就是“成本領先計劃”。中國民生銀行制定的“企業財務革新計劃”和“企業采購票據融資計劃”等，就是將對企業的票據承兌、貼現有效地結合起來，以替代傳統的貸款方式。其公開宣傳的營銷方式就是可以比貸款降低2個百分點的算明賬方式。為此，中國民生銀行還設計了“票據包買”、“票據一本通”和“買方付息”等產品。運用這些理論和產品，選擇具有重要的國家級產業鏈的行業加以實施和推廣。

如中國民生銀行在2005年就明確提出：鎖定5大發電集團、以省級電力公司為主體的發電企業100家、13個國家煤炭基地中的100家企業和中國煤炭企業前20強，作為目標客戶群體，設立專業產品經理。針對煤電供銷現狀，在電廠直購、經銷商采購、集團統購這三種基本營運方式下，配置電力行業客戶經理167名和80多名煤炭行業客戶經理專司其職。

中國民生銀行竭力推銷“買方付息”貼現的宣傳，就是為客戶算賬。例如：

某企業是一家設備制造商，需向外采購零部件，按合同約定：現金提貨價格為100元/件，賒銷期3個月的價格為105元/件。企業的煩惱在于：現金采購面臨較高的融資成本，同期銀行貸款利率是5.22%；賒銷又面臨較高的采購成本，每件要加收5元。這時我們可以做出以下的計算：對于該采購商每月采購額為1000萬元（欲采購10萬件），三種支付方式的成本如下：

（1）銀行貸款融資支付。

商業銀行年貸款利率是5.22%，月利率是4.35‰；若每月承付利息43.5萬元，那么全年應付出522萬元。

（2）賒銷的計算。

每件高5元，每月應多支出50萬元，全年應付600萬元。

（3）貼現（采用買方付息方式）。

如年利率為3.6%，月利率為3‰，那么每月承付30萬元，全年的總支出為360萬元。

比較這三個方案：方案（3）與方案（2）相比可節約240萬元，與方案（1）相比可節約162萬元。即買方付息的貼現可比賒銷省240萬元，比貸款融資省162萬元。站在客戶利益的立場，給客戶算出可比較的方案，是銀行推廣其“買方付息”貼現產品的契機，或制定全部“公司業務”戰略的出發點。

2．對商業銀行經營信貸與票據的成本比較

中國民生銀行的公司業務部負責人曾說道：“我們的票據業務用12%的資金贏得了20%的利潤，這個數據要遠遠高于靠存貸款獲取的利潤（這可能是某一個時期的情況）。”某行某年上半年獲利2億元，其聲稱：貸款創造盈利1億元，票據創造盈利1億元。貸款的資金利潤率為4.2‰，票據的資金利潤率為11.7‰，票據創造的盈利要高于貸款7.5‰。

對此，我們須對這個問題的成本核算作一比較：

●貸款的資金配置和盈利核算的測算

如果1000萬元的資金貸款期限為6個月（180天）、月利率為4.2‰，那么，10000000×4.2‰÷30×180=252000（元）；如果須減去資金成本2.1%，則其盈利應為：

252000-1000000×2.1‰÷30×180=126000（元）

●票據的資金配置和盈利核算的測算

如1000萬元資金在6個月里做票據貼現和轉貼現6次，即通過貼現買入、通過轉貼現（再貼現）再賣出，則其6次的運轉模式如下：

第1次：買入月利率為2.7‰，賣出月利率為2.22‰，貼現時離到期日175天，持有5天，其盈利應為：

（10000000×2.7‰÷30×175）-（10000000×2.22‰÷30×170）=10000000×（2.7‰÷30×175-2.22‰×170）=31700（元）

第2次：買入月利率為3.0‰，賣出月利率為2.22‰，貼現時離到期日160天，持有10天，其盈利應為：

10000000×（3.0‰÷30×160-2.22‰÷30×150）=49000（元）

第3次：買入月利率為3.12‰，賣出月利率為2.52‰，貼現時離到期日144天，持有4天，其盈利應為：

10000000×（3.12‰÷30×144-2.52‰÷30×140）=32160（元）

第4次：買入月利率為2.52‰，賣出月利率為1.92‰，貼現時離到期日120天，持有3天，其盈利應為：

10000000×（2.52‰÷30×120-1.92‰÷30×117）=25920（元）

第5次：買入月利率為2.4‰，賣出月利率為1.8‰，貼現時離到期日115天，持有5天，其盈利應為：

10000000×（2.4‰÷30×115-1.8‰÷30×110）=26000（元）

第6次：買入月利率為2.22‰，賣出月利率為1.8‰，貼現時離到期日90天，持有20天，其盈利應為：

10000000×（2.22‰÷30×90-1.8‰÷30×70）=24600（元）

上述6次的盈利之和是189380元，遠高于貸款資金配置取得的126000元，是其150.30%。再進一步研究下去，即會發現票據經營實際占用的資金天數僅為：

5+10+4+3+5+20=47（天）

實際占用資金的天數僅是貸款天數的26.11%。如果票據經營實際占用資金天數等同于貸款的實際天數，那么在180天內（6個月內）票據買入和賣出的機會可以大于6次（例如為16次甚至60次），其資金占用、資本占用和流動性的特點都是貸款無法比擬的，圍繞著經營的目的可以設計出多種流動性組合，使效益最大化。由于票據周轉得快，將會創造比貸款高得多的效益。

我國商業銀行操作的貸款一般來說很少有轉賣的，目前我國還沒有高度發達的信貸資產買賣市場。由于票據的易買、易賣、易于流動的特點，其商業性質的盈利遠遠高于貸款，通過上述分析，中國民生銀行（用12%的資金獲得了20%的利潤）的秘密可以揭開了。

正是“成本領先”使商業銀行票據經營替代短期信貸的基本戰略的方向更加明確了。

三、標歧立異

“標歧立異”是各股份制商業銀行實現基本競爭戰略的重要組成部分，其重點是在原有的市場中發現獨有的買方客戶的特殊需要。具體是指兩個方面：（1）做好標歧立異的宣傳，形成一種轟動效應，爭奪或滿足有特殊需要的客戶，獲得與原來相比有所增長的盈利機會和業績；（2）開發出可能被認作標歧立異的產品，擴大或占領市場。

（1）在宣傳上：我國股份制商業銀行往往會利用一切可以宣傳的渠道，如報紙、媒體、電視廣告、網絡等等。在宣傳上常常竭盡“歧”和“異”之處。如在有關的網站上摘錄的歧異性廣告或宣傳詞為：中國民生銀行票據的“三板斧”、興業銀行的“票據快車”、招商銀行的“票據包買”以及深圳發展銀行的CPS（Commercial Paper Based Short-term Financing Solution，以票據業務為核心的企業短期融資方案）等等。將商業銀行平時的票據和資金運作與“利斧”、“快車”或英文縮寫作為產品，這樣確實在同類產品的宣傳上起到了標歧立異的效果。

（2）在產品上：中國民生銀行宣傳的“買方付息”已經成為了各家銀行都在經營的產品，不僅如此，在買方付息的基礎上，還出現了賣方付息、第三方付息、雙方共同商議付息（協議付息）等多種形式。在產品的實際營銷和推廣中，股份制商業銀行在推出新產品時往往會將它們冠以各種名稱，以達到標歧立異的目的。近年內，我國商業銀行在票據經營中標歧立異的產品可見表4-5。

四、目標集聚

目標集聚是商業銀行的經營者們為了有效地組織和實施基本競爭戰略，動用有效的管理資源，組織內部人員，以明確的目標，集聚人力、物力、財力去完成工作任務的一種形式。采用這種集聚戰略可以獲得在短期內大振聲勢、奪取市場、一舉成功的效果。下面我們以中國農業銀行的部分基層行在票據經營中實施的“目標集聚”的形式加以剖析。中國農業銀行部分基層行在票據經營中開展了創造奇跡、明顯增長、走出困境和占比提高等一系列的實踐，該行在“目標集聚”的形式下開創了全面推進、分類和激勵、強化考核以及內外聯動等具體工作方式。