適度的非理性有時是一種理性

從經濟人的行為來說，我們的每個行為都是一種積累。這種積累是多方面的：知識的積累，人際關系的積累，信用資源的積累……為了分析人們過去的積累和非理性在何種意義上是一種資源，我們來分析一下信用資源意味著什么。

我們從朋友那里借錢（這個時代最難借的就是錢），說好歸還日期，我們如期歸還，至少在這個朋友那里建立了信守承諾的信用。當你答應某個人幫他一個忙，你如期為他將事情辦成了。在他看來，你是守信用的……

信用是一種資源，意指信用可以當作資源來使用。如果我們需要一筆錢來從事某種投資服務，我們會去找銀行。銀行里有錢，但銀行不會隨便把錢借給你。銀行需要抵押，抵押是銀行抵御借貸風險的有效方法。如果我們的投資虧本了，貸款還不上，若沒有抵押，銀行將受損失；而如果有抵押，銀行會將抵押變成它的財產。

如果你沒有抵押，銀行不會借錢給你。然而，由于你有良好的信用資源即信譽，你的朋友、同事或者親戚會借錢給你，盡管人們常說，千萬別借錢給他人——既損失金錢，又失去了朋友。因為，他們知道你急需錢，你會還錢給他們。他們相信你，因為他們從你過去的行為中歸納出“你是一個守信用的人”，盡管你過去守信用不代表你將來也必定守信用。你平時積累的信譽等同于一筆可以抵押的資產，即信譽是你的資源。

信譽可以成為一種可資利用的資源，你的非理性行為同樣可以成為一種可以利用的資源。

人們進行博弈思維的基礎是人具有的理性。然而，在某些情況下，理性思維不能使自己的利益最大，甚至阻礙利益的獲得，而非理性思維反而能夠獲得極大的利益。

一個典型的例子是“最后通牒”博弈：兩人分一份總量固定的錢，比如10元。規則是：一人提出方案，另外一人表決；如果表決的人同意，那么就按提出的方案來分，如果不同意，兩人將一無所得。比如A提方案，B表決。A提的方案是7:3，即A得7元，B得3元。如果B接受這個方案，則A得7元，B得3元，如果B不同意，則兩人將什么都得不到。

A提方案時，他要猜測B的反應。A會這樣想：根據“理性人”的假定，A無論提出什么方案，B都會接受，除了將所有10元留給自己而一點不留給B這樣極端的情況。因為B接受了還有所得，而不接受將一無所獲——當然此時A也將一無所獲。此時理性的A的方案可以是：留給B一點點比如1分錢，而將9.99元歸為己有，即方案是：9.99:0.01。B接受了還會有0.01元，而不接受將什么也沒有。

如果你是B，對方考慮到你是理性人，他可能只在桌上留下1分錢，他考慮到你會接受這個分配。此時你只有接受這1分錢的分配。

但如果你是非理性的，分配就有所不同。

當對方給出這個分配時，如果你是“非理性的”，你會認為這是“不公平的”，而將不接受這個分配方案。對方知道你的這個“非理性”特點，他擔心你會拒絕，為了不讓你拒絕，他不會提出只給你1分錢的方案。此時，你的所得取決于你的“胃口”，或者取決于你的非理性的程度。

在實際中，人們如何進行人際來往取決于每個人的非理性的程度。在這個博弈中，比的就是“狠”勁。在生活中，流氓之間往往“斗狠”：其實就是看誰更非理性，夠狠的人往往做老大。

在實際進行這個游戲時，人們均有一定程度的非理性，并且這也是人們的共識。這也是為什么實際的游戲結果并不會出現9.99:0.01的分配結果。

由此可見，非理性有時會成為人們在博弈中的一個“資源”。這個資源如同人們擁有的其他資源一樣，可以利用它來獲取好處。俗語“會哭的孩子有奶吃”就是這個道理。在最后通牒博弈中，你的“非理性”資源與否決權一道構成你進行博弈的基礎。

無論我們作為什么樣的角色，適度地建立自己的“非理性資源”是有利的。但這不是一朝一夕的事情。人們在積累這樣的資源的過程中要付出代價。在你與其他人的博弈中，你的非理性使得你的利益受損，當然別人也受損。這樣一來，其他人會“記得”你的秉性，或者他們會“歸納”出你的秉性，其他人與你再次打交道時，便不敢“小視”你，會正視你的非理性特點。

適度的非理性能夠帶來好處，這一點最能體現在談判過程之中。談判是多方之間進行的一場博弈，其中經常發生的是兩方之間進行的談判。談判是一個合作性的博弈，雙方（我們這里分析的只是兩方進行的談判過程）合作比不合作能夠獲得更大的好處，但如何分配這個合作帶來的好處？這是一個討價還價的過程，在這個博弈過程中，如果雙方均是不可缺少的，即任何一方均不能夠拋棄另外一方而另尋其他合作伙伴時，這個談判結果取決于雙方的“非理性”的程度，當然，這個非理性的程度要成為雙方的“公共知識”。