——動人心者，莫先乎情

南風效應也叫“溫暖”法則，它來源于法國作家拉·封丹寫的一則寓言。北風和南風比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。北風首先來了個寒風刺骨，結果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，于是南風獲得了勝利。

它告訴我們：溫暖勝于嚴寒。運用到與人交往說話中，在與人交談時，要特別注意講究方法，要丟掉“北風”式的話語，而多采用“南風”式溫和的言語，這樣才能建立良好的人際關系，才能使事情有個良好的結局，我們的目標才能不偏離方向。

溫和的言語讓人更舒服

這里所說的“溫和言語”中的“溫和”有兩層含義，一是指說話的方式溫和，二是指所說的內容溫和。所謂說話的方式溫和，是指開口說話的時候，以溫和、安詳、委婉的語調和語氣說話；所謂說話的內容溫和，是指所說的內容真實可靠，實事求是，能夠使人的心情趨于溫和、愉悅，并且使人的思想積極向善，而不是引發貪婪、憎恨、不滿和抱怨等痛苦的情緒。

查爾斯·史考勃有一次經過他的鋼鐵廠。當時是中午休息時間，他看到幾個人正在抽煙，而在他們的頭上，正好有一塊大招牌，上面清清楚楚地寫著“嚴禁吸煙”。如果史考勃指著那塊牌子對他們說：“難道你們都是文盲嗎？！”這樣顯然只會招致工人對他的逆反和憎惡。

史考勃沒有那么做，相反，他朝那些人走去，友好地遞給他們幾根雪茄，說：“諸位，如果你們能到外面抽掉這些雪茄，那我真是感激不盡了。”吸煙的人立刻知道自己違反了規定，于是，便一個個把煙頭掐滅，同時對史考勃產生了好感和尊敬之情。

因為史考勃沒有簡單地斥責，而是使用了充滿人情味的溫和的表達方式和溫和的言語，使別人樂于接受他的批評。這樣的人，誰不樂于和他共事呢？其實，不僅是領導對下屬采取溫和的說話方式會讓下屬敞開心扉，接受批評，就是在我們與周圍人的一般交往中，也是如此。

俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。”當我們以尊重、溫和、友好的方式和人交談時，對方就會在不知不覺中向我們靠近，并愿意敞開心扉，與我們親切地交談。如果我們以一種居高臨下的姿態跟人說話，甚至言辭不恭或太犀利的話，對方就會對我們壘起一堵“心墻”，讓我們無法靠近。

胡洛克是美國最有成就的音樂經紀人之一。二十多年來，他一直跟藝術家有來往——像夏里亞賓·伊莎德拉、鄧肯，以及帕夫洛瓦這些世界聞名的藝術家。胡洛克說，與這些脾氣暴躁的明星們接觸中所學到的第一件事就是必須溫和地對待他們，特別是在跟他們交談的時候。

他曾擔任夏里亞賓的經紀人達3年之久——夏里亞賓是最偉大的男低音歌唱家之一，曾風靡大都會歌劇院。然而，他卻一直是個“問題人物”。他像一個被寵壞的小孩，用胡洛克的話來說：“他是個各方面都叫人頭痛的家伙。”

例如，夏里亞賓會在他演唱的那天中午，打電話給胡洛克說：“胡洛克先生，我覺得很不舒服。我的喉嚨像一塊生的碎牛肉餅，今晚我不能上臺演唱了。”胡洛克是否立刻就和他吵了起來？不，沒有。他知道一個經紀人不能以這種方式對待藝術家。于是，他馬上趕到夏里亞賓的旅館，表現得十分溫和。“多可憐呀，”他極其憂傷地說，“多可憐！我可憐的朋友。當然，你不能演唱，我立刻就把這場演唱會取消。這只不過使你損失一點錢而已，但跟你的名譽比較起來，根本算不了什么。”

這時，夏里亞賓會嘆一口氣說：“也許，你最好下午再過來一次。五點鐘的時候來吧！看看我怎么樣。”

到了下午五點鐘，胡洛克又趕到他的旅館去，仍然是一副十分溫和的姿態。他再度堅持取消演唱會，夏里亞賓再度嘆口氣說：“哦！也許你最好待會兒再來看看我。我那時可能好一點了。”

到了7:30，這位偉大的男低音答應登臺演唱了，他要求胡洛克先上大都會的舞臺宣布說，夏里亞賓患了重傷風，嗓子不太好。胡洛克就答應他照辦，因為他知道，這是使這位偉大而怪脾氣的男低音走上舞臺的唯一辦法。

胡洛克用自己溫和的語言，打動了一個個難纏的藝術家。這告訴我們在這個世界上，沒有一個人喜歡說話態度蠻橫、語氣生硬、粗暴無禮的人，也沒有一個人喜歡言語尖酸刻薄的人。

仔細觀察就會發現，言語尖酸刻薄、不溫和實際上是招致人討厭的主要原因。言語生硬、刻薄的人，會讓周圍的人對其產生極大的厭惡。

被拒絕了心里肯定不好受，對于拒絕后的處理方式，因人而異。面對不合理的要求，有的下屬仗著年輕氣盛，一句話就給領導頂回去了，搞得雙方不歡而散。有的下屬雖然心里有些不快，卻還能冷靜下來，用平和的語氣來對領導曉之以理。顯然后者是討人喜歡的，能讓領導冷靜地予以思考并認為你很有涵養，轉機說不定就會在此發生。

在一家企業面試中，小齊憑借自己的實力已經通過了筆試和前幾輪面試。

在最后一輪面試過程中，考官突然問道：“經過了這輪面試，我們認為你不適合我們的單位，決定不錄用你，你自己認為你有哪些不足？”

面對考官的問題，小齊雖然很失望，也比較氣憤，但還是平靜地回答道：

“我認為面試向來是一半靠實力，一半靠運氣的。我們不能指望一次面試就能對一個人的才能、品格有充分的了解和認識。通過這次面試，我學到了很多東西，也發現了自己的不足——既有臨場經驗的不足，也有知識儲備的不足。希望以后能有機會向各位考官討教。我會好好地總結經驗，加強學習，彌補不足，避免在今后工作中再出現類似的問題。另外，希望考官能對我全面、客觀地進行考察，我一定會努力，使自己盡量適應崗位的要求。”

其實，考官這是在考察小齊的應變能力，并非真的對他不滿，如果他們認為小齊不合適，不可能會再問他問題。

因此，小齊沉著應對，回答時非常謙虛，把重點放在彌補弱點上，這可以看出他積極進取的品質，甚至他還表示要誠懇地向考官討教，無形中博取了他們的好感。下屬向領導提議時亦是如此，遭遇領導拒絕后，如果任憑自己內心的不滿發泄出來，只會讓領導覺得你不明事理。而如果你能在遭遇拒絕后仍保持言語和氣，循序漸進地對領導曉之以理動之以情，相信領導會重新考慮你的提議，有可能你的目的就達到了。

如果一個人沒有“言語溫和”的素質，那么這個人的一生將在痛苦的爭吵聲中度過，很難找到祥和與溫暖的時光。觀察周圍的很多人就會發現，不少人其實并沒有其他特殊的本領，只是掌握了“言語溫和”的基本素質，則其一生也是在幸福和成功之中度過。而又有不少人，雖然擁有一些出眾的才能，可是脾氣卻很暴躁，語言也不溫和，出口就讓周圍的人不開心，這樣的人往往一生充滿坎坷，家庭不幸福，人際關系也惡劣。

林語堂說：“如果我們在世界里有了知識而不能了解，有了批評而不能欣賞，有了美而沒有愛，有了真理而缺乏熱情，有了公義而缺乏慈悲。有了禮貌而無溫暖的心，這種世界將是一個多么可憐的世界啊。”所以，一個人要具備“言語溫和”的稟性，培養“溫和”與“謹慎”的心靈。當我們的心靈變得溫和時，言語自然就會溫和；當我們的心靈變得謹慎而細致時，說話自然就會把握分寸，使人感到溫暖而體貼。如果一個人具備言語溫和的稟性，這個人自己也會感到祥和與安樂，并且也會受到他人的歡迎和贊揚。

善意的交談讓你更容易為人接受

與人交談時，如果態度良好，更容易贏得別人的好感，你也就更容易為人所接受。

“善待他人就是尊重自己。”給別人一片晴朗的天空，就是給自己一片明媚的天空。當你由衷發現他人的優點、好處、能力時，人家同時也發現了你的優點、好處、能力。善待他人就是善待自己，這是做人的基本原則。

孟子曾經說過：“君子莫大乎與人為善。”那些慷慨付出、不求回報的人，往往容易獲得成功。而那些自私吝嗇、斤斤計較的人，不僅找不到合作伙伴，甚至有可能成為孤家寡人。有人可能會問：怎樣才算與人為善呢？與人為善說起來很簡單，做起來卻不是一件容易的事，它包括相當廣泛的內容。如：關心他人，當朋友遇到困難的時候，主動伸出援助之手。尊重他人，不去探究他人的隱私，不在背后議論、批評他人。善于和別人溝通、交流。善于和那些與自己興趣、性格不同的人交往。承認對方的價值和努力，對于錯誤要負起自己該負的責任……總的說來，善待他人的最重要原則就是“己所不欲，勿施于人”，凡事要從對方的角度來考慮。如果你能遵從這個原則，你將獲得許多好朋友、好伙伴。

戰國時代的名將吳起很懂得與人為善就是善待自己這個道理。《史記》中載有一個關于吳起的故事：他愛兵如子，深得士兵們的愛戴。有一次，一個剛剛入伍的小兵在戰爭中負了傷，因戰場上缺醫少藥，等到打完仗回到后方時，那位小兵的傷口已經化膿生疽。吳起在巡營的時候發現了，他二話沒說，立刻蹲下來，用嘴為那位士兵吸吮傷口、消炎療傷。那位小士兵見大將軍竟然如此對待自己，感動得熱淚盈眶，說不出一句話。其他士兵們看了，也深受感動。正因為吳起如此善待士兵，所以士兵們個個英勇善戰。

可見，與人為善是我們在尋求成功的過程中必須遵守的一條基本準則。在當今這樣一個崇尚合作的社會中，人與人之間更是一種互動的關系。只有我們先善待別人，善意地幫助別人，才能處理好人際關系，從而獲得與他人的愉快合作。

我們靜下心來仔細思考一下，會發現自己可能很少會贊美他人。我們跟他人比較時，總是會找到對方的缺點，總是會說誰誰誰又做錯了、某某某很笨，遇到人家做成功什么事情后，我們會心里說：“這有什么，要是我肯定能做得比他好。”而當一個人做事情失敗后，我們中間很多人又會在內心里說：“瞧瞧，他多笨呀，不行就是不行……”凡此種種，其實就是我們不懂得善待他人的結果。

生活總是千差萬別的，人的能力也是各種各樣的，其實這跟我們的十個手指頭不可能一樣齊是一個道理。當一個不如自己的人，通過努力在做一件事情，我們用自己由衷的言語贊美一下，對于我們這可能不算什么，但是如果我們想象一下，對方聽到這贊美之詞，會是一種什么樣的心情呢？當一個強于自己的人，輕易完成一件事情后，我們給他贊美的同時，我們也會發現他成功的原因，我們會在關注他的同時發現他強于我們的原因，我們會要求自己朝著他成功的方向去努力，這總比我們嫉妒他、不服氣他要好多了吧？當遇到一個做錯事情的人，特別是那種做錯事情又傷害我們的人，如果我們寬恕他，給他改過的機會，我們得到的肯定不再是氣憤之類的感覺。當一個人遇到困難的時候，我們盡力幫助他、善待他，試想一下，當對方說“謝謝”的時候，我們是不是也很開心呢？

皖南山區某縣有一個青年農民，他種的水稻品種好、產量高，他總是將自己的優良水稻品種無償地送給村里的人。村民問他：“你這樣做不怕我們超過你嗎？”這位青年農民回答：“我將好種子送給你們，其實也是幫自己。”他知道，周圍的人們改良了他們的水稻品種，可以避免自己的水稻品種產生異變，導致減產。

生活中常是這樣：對人多一份理解和寬容，其實就是支持和幫助自己，善待他人就是善待自己。如同有句話說的那樣：授人玫瑰，手留余香。

可見，善待他人是人們在尋求成功的過程中應該遵守的一條基本準則。在當今這樣一個需要合作的社會中，人與人之間更是一種互動的關系。只有我們先去善待別人，幫助別人，才能處理好人際關系。

有人說良好的人際關系不單單是行動上做出來的，更是從心底里“流”出來的。這句話很有哲理，它告訴我們在人際交往中要以誠待人，用“心”和他人交往。

在追求成功的過程中，任何人都離不開與他人的合作。尤其是在現代社會里，如果你想獲得成功，就應該想方設法獲得周圍人的支持和幫助。只有你真誠地對待別人，對方才會與你真誠合作。請記住：善待他人也就是善待自己！

先為對方著想

與對方溝通交流時，最重要的就是能夠以真情感動對方。說話的時候先為對方著想，無疑是很好的辦法。

因為一般情況下，自己對某一件事所認為的“對”或“好”并不能代表別人的看法。在溝通時最好先得知對方的看法。看別人怎么理解，你就能采取正確的方式講話和行事。若你徑自表現出“好”或“對”，而不去弄清楚對方是否有相同的看法，你可能會驚訝于對方的反應。

所以在談話之前你所要做的就是盡你所能了解別人的背景、觀點和熱誠程度，你因而可以知道：

什么使他們興奮，什么使他們厭煩，什么使他們害怕。

他們上班時是什么人，他們下班時是什么人。

他們生活中真正需要什么，他們是怎么獲得的。

……

知道這些問題的答案，可以避免你犯難堪的錯誤，使你們的溝通更加融洽。

平時我們最常聽到人們的3項抱怨是：

（1）他們認為別人不聽他們的話；

（2）他們覺得得不到尊重；

（3）他們認為別人想辦法要控制或操縱他們。

在與別人談話的過程中，如果你先提自己的需要，這3種情況是最可能發生的。你先提別人的需要，它們就最不可能發生。

有些人對自己的興趣大過對別人的興趣，對自己的需要，熱衷程度遠強于對別的需要。但是如果你先提對方最有興趣的，他們需要的事情，就能引起他們的注意，建立感情，且贏得他們的信任和尊敬。

當你提對方所需，為對方著想時，你會發現許多可喜的變化，而這些變化對你也是有利的。

首先，當你先提對方的需要時，對方會有以下表現：

（1）較快開始聆聽；

（2）比較注意力集中；

（3）聽得較久；

（4）對你所說的記得較多；

（5）比較尊重你；

（6）認為你是比較聰明的人，甚至是較好的人，因此你會得到較大的活動空間和自由；

（7）等你說你自己的需要時，對方會專心地聽。

相比較而言，這對先提對方需要的小投資，會有相當好的回報。

另一方面，若你先提自己的需要，人們常不愿聆聽，他們甚至可能以憤怒的眼神和僵硬的表情回敬你，懷疑你不考慮他們的需要。這種恐懼和不信任很容易就爆發公開的敵對。

此外，人通常在沖突開始時會焦慮。任何能緩和他們恐懼的方法，都會使情形變得較輕松和對每個人較有利。在這種時候，如果你先為對方著想，提出他人的需要就是一種很好的解決途徑。在一些重大事情中，先提對方的需要，也會使你們成為合作伙伴。你們合作，聯合解決問題，而不是互相對抗。

所以，在與對方交往溝通時，如果想取得較為滿意的結果，你就必須先為對方著想，滿足對方所需。

說話的魅力在于真誠

真誠的語言是最能打動人的，巧妙地運用充滿真情實意的話語，可以促使說者與聽者產生情感共鳴，可以使雙方的關系變得融洽，從而營造出一種良好的溝通氛圍，贏得良好的人際關系，為成功創造有利的條件。

1915年，小洛克菲勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物。當時，發生了美國工業史上最激烈的罷工，并且持續達兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，小洛克菲勒正負責管理這家公司。由于群情激奮，公司的財產遭受破壞，軍隊前來鎮壓，因而造成流血，不少罷工工人被射殺。

那種情況，可以說是民怨沸騰。小洛克菲勒后來卻贏得了罷工者的信服，他是怎么做到的呢？

原來，小洛克菲勒花了好幾個星期結交朋友，并向罷工者代表發表了一次充滿真情的演說。那次的演說可謂不朽，它不但平息了眾怒，還為他自己贏得了不少贊譽。演說的內容是這樣的：

“這是我一生當中最值得紀念的日子，因為這是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見面，還有公司行政人員和管理人員。我可以告訴你們，我很高興站在這里，有生之年都不會忘記這次聚會。假如這次聚會提早兩個星期舉行，那么對你們來說，我只是個陌生人，我也只認得少數幾張面孔。由于上個星期以來，我有機會拜訪整個附近南區礦場的營地，私下和大部分代表交談過，我拜訪過你們的家庭，與你們的家人見過面，因而現在我不算是陌生人，可以說是朋友了。基于這份相互的友誼，我很高興有這個機會和大家討論我們的共同利益。由于這個會議是由出資方和勞工代表所組成，承蒙你們的好意，我得以坐在這里。雖然我并非股東或勞工，但我深覺與你們關系密切。從某種意義上說，也代表了出資方和勞工。”

這樣一番充滿真誠的話語，可能是化敵為友的最佳途徑。假如小洛克菲勒采用的是另一種方法，即與礦工們爭得面紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或用話暗示錯在他們，用各種理由證明礦工的不是，那結果只能是招惹更多怨恨和暴行。

此外，在人際交往中，我們經常會遇到“祝賀”這種交往形式，一般是指對社會生活中有喜慶意義的人或事表示良好的祝愿和熱烈的慶賀。通過祝賀表示你對對方的理解、支持、關心、鼓勵和祝愿，以抒發情懷，增進感情。

祝賀的語言要真誠、富有感情色彩，語氣、表情、姿態等都要有情感性。這樣才會有較強的鼓動性與感染力，才能達到抒發感情、增進友誼的目的。

道歉也是人際交往中常見的交流活動。為人處世，犯錯誤總是難免的，畢竟“人非圣賢，孰能無過”。但是犯錯誤后的態度非常重要。所以犯錯誤后，我們首先要坦率承認、真誠道歉。

你道歉的時候態度真誠，別人就會原諒你。相反，有的人在犯錯后態度極差，道歉時讓人看不到一絲真誠，有的甚至根本就不道歉，只是一味地為自己辯解，結果使彼此之間的裂痕越來越大。

古人云：“有朋自遠方來，不亦樂乎！”道出了朋友間的真情厚誼，反映了他們肝膽相照，充滿真誠的交往過程。可以說，充滿真誠、以誠暖人是交友溝通、打動人心的重要因素，是贏得知心朋友的關鍵所在。