步步為營，循循善誘
美國前總統華盛頓年輕時，家里的一匹馬被鄰人偷走了。華盛頓同一位警官到鄰人的農場里去索討，但那人口口聲聲說那是自己的馬而拒絕歸還。華盛頓用雙手蒙住馬的兩眼，對鄰人說：“如果這馬是你的，那么，請你告訴我們，馬的哪只眼睛是瞎的？”
“右眼?！?/p>
華盛頓放開蒙右眼的手，馬的右眼并不瞎。
“我說錯了，馬的左眼才是瞎的。”鄰人急忙爭辯說。
華盛頓放開蒙左眼的手，馬的左眼也不瞎。
“我又說錯了?！编徣诉€想爭辯。
“是的，你錯了?！本僬f，“這證明馬不是你的，你必須把馬立即交給華盛頓先生?！?/p>
華盛頓在這里運用循循善誘，步步為營的方法，讓小偷上鉤，露出馬腳。
同樣在銷售活動中，銷售人員可以采用步步為營，逐漸引誘的方法促使顧客購買商品。通常，在促使顧客作出購買決定之前，銷售人員應該有步驟地向顧客提出一些問題，讓他就交易的各個組成部分一一作出決定，誘惑深入到購買的圈套內，也可能就一些特殊要求、特殊條件作出決定。特別是一些部件多、結構復雜、配套材料多的商品使用這種方法比較適合。
例如：
售貨員微笑著對顧客說：“您喜歡哪一種顏色？”
顧客：“我對藍顏色較為感興趣?！?/p>
售貨員：“您需要一頂太陽篷嗎？一些豪華轎車就配有這種太陽篷。尤其是在夏天，轎車是很有必要配備太陽篷的，您難道不這樣認為嗎？”
顧客：“你說得對，但這處太陽篷太貴了?！?/p>
售貨員：“各種型號的汽車都裝有霧燈。因為當你在秋天、冬天或者在春天比較寒冷的日子里行車的時候，霧燈是必不可少的?！?/p>
顧客：“我個人認為配備霧燈是沒有必要的。它只會抬高汽車的價格。另外，在天氣不好的情況下，我肯定不會經常開車外出的。”
售貨員：“把座位往后推到這個位置，你坐在里面感覺舒服嗎？坐在這個位置上開車感到很方便吧？”
顧客：“還可以，不過我想座位還是稍高一點好。”
售貨員：“把座位調高一點很容易，你看還有哪些地方需要改進？”
如果你分段地有步驟地向顧客介紹產品，顧客就不必馬上作出是否正式購買的決定，這樣就得誘使顧客深入。盡管他會對產品的供銷做出否定的回答，比如上面例子中關于霧燈和座位高低的問題，但是，這對于生意人來說并不是什么壞事情，因為它否定了產品與顧客個人愿望有關的部分而非全部。盡管你和顧客之間有分歧，但只要這個分歧是涉及某個問題，那它就不會對達成交易產生危害。
◇怎樣做到步步為營，循循善誘◇
誘使對方同意你的觀點，需要做到以下三點，才能達到步步為營，循循善誘的效果：
