美國的汽車推銷大王喬·吉拉德在一生的推銷生涯中，賣出了1萬多輛汽車，其中有一年賣出汽車1425輛，這一紀(jì)錄被載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全中。在他的工作過程中，有過這樣一次經(jīng)歷。

一天下午，一位先生來向他買車，吉拉德展開如簧之舌向他介紹，眼看那位先生就要簽單了，結(jié)果卻放棄了購買，走了出去。

到了深夜11點(diǎn)鐘，吉拉德仍在沉思為何失敗，不知道錯(cuò)在哪里。平時(shí)這時(shí)候，他是在回味這一天的成功呢！

吉拉德再也忍不住了，拿起電話打了過去，問那位先生為什么不買他的車。

“現(xiàn)在是晚上11點(diǎn)鐘。”對方不耐煩地說。

“我知道，很抱歉。但是我要做個(gè)比別人更好的推銷員，你愿意告訴我究竟我哪兒錯(cuò)了嗎？”

“真的？”

“絕對！”

“好，你在聽嗎？”

“非常專心！”

“但是今天下午你并不專心聽話。”那位先生告訴吉拉德，他本來下定決心買車，可是在簽字前最后一分鐘猶豫了。因?yàn)楫?dāng)他提到自己的兒子杰克要進(jìn)密執(zhí)安州大學(xué)，準(zhǔn)備當(dāng)醫(yī)生，杰克很有運(yùn)動(dòng)能力等時(shí)，吉拉德滿不在乎，一點(diǎn)興趣也沒有。當(dāng)時(shí)吉拉德一邊準(zhǔn)備收錢，一邊聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。

經(jīng)朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經(jīng)買過他們公司汽車的商人。見面時(shí)，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……”

才說了不到幾個(gè)字，該顧客就以十分嚴(yán)厲的口氣打斷了喬治的話，并開始抱怨當(dāng)初買車時(shí)的種種不快，例如服務(wù)態(tài)度不好、報(bào)價(jià)不實(shí)、內(nèi)裝及配備不對、交接車的時(shí)間等待得過久……

顧客在喋喋不休地?cái)?shù)落著喬治的公司及當(dāng)初提供汽車的推銷員，喬治只好靜靜地站在一旁，認(rèn)真地聽著，一句話也不敢說。

終于，那位顧客把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當(dāng)他稍微喘息了一下時(shí)，方才發(fā)現(xiàn)，眼前的這個(gè)推銷員好像很陌生。于是，他便有點(diǎn)不好意思地對喬治說：“小伙子，你貴姓呀，現(xiàn)在有沒有一些好一點(diǎn)的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”

當(dāng)喬治離開時(shí)，已經(jīng)興奮得幾乎想跳起來，因?yàn)樗氖稚夏弥鴥膳_(tái)重型汽車的訂單。

從喬治拿出產(chǎn)品目錄到那位顧客決定購買，整個(gè)過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關(guān)鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實(shí)在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”