第一篇 營銷篇

對拜訪客戶心生畏懼

你的營銷生涯是從你一次又一次拜訪客戶開始的，所以，不要害怕去見客戶。

營銷事典

一位資深專家受托為一家知名企業打造一支優秀的推銷團隊，目標是將他們現有的預算軟件的銷售額再提高一個層次，同時市場占有率也能隨之上升。

第一個禮拜，專家請銷售代表們上門逐家拜訪客戶，給他們訂下了每日拜訪目標，掛起了排行榜，大家都興致高昂地開始了他們的推銷之旅。結果到第三天時，銷售代表們的熱情驟然降溫，每日拜訪次數開始下降，每個人都開始尋找理由少出門，就是出門，回來后在業務表上總是以“拜訪未遇”作結論。他們已經被客戶的拒絕所征服，甚至開始不愿意出門！

專家便問：“小伙子們，怎么了？一下子都沒了勁頭了？”

聽聽他們的回答：

“第一天，我站在客戶公司所在的那幢大樓外的人行道上，不知道該怎么去做，更不知道能不能推銷出去。第二天，我還是……”

“我昨天到了××公司門口，又被門衛擋在外邊。任我怎么說，他也不肯放我進去，更不用說見彼得先生的面了，真讓我失望。”

“我運氣倒比較好，見到了瑪麗女士。可是我剛一開口，她就說她忙，讓我別再打擾她了。結果我第二次到了她的公司，就沒有了敲門的勇氣。”

毫無疑問，這是正常的心理反應。心理醫生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者。當患者出現需要被糾正的行為時，就會被電擊，自然是不舒服的，于是形成條件反射，待到該行為再度發生時，電擊的感覺出現，于是行為被自覺終止了。當被客戶拒絕時，我們遭遇了“電擊”，會將之與我們的銷售行為（如上門拜訪）聯系起來，多次重復這種感覺后，自然就會畏懼打電話、登門拜訪。

可見，一個推銷員最主要的障礙幾乎80%來自心理因素，而這當中最常見的問題就是被客戶拒絕而產生的恐懼。

簡單地說，害怕被拒絕，事實上就是害怕客戶對他說“不”這個字：我們害怕客戶對我們說“不”，我們害怕客戶說他沒有錢、沒有時間、對產品不感興趣……

根據統計，80%銷售行為的最后結果都是客戶的“不”這個字。你害怕客戶對你說“不”，那么你害怕自己能夠掙更多的錢嗎？你害怕自己的事業成功嗎？你如果不能克服這種恐懼，也就不可能提高收入，事業也不可能成功。

大部分的推銷員沒有辦法接受客戶的拒絕。依照經驗，一個新從業的推銷員最容易“陣亡”的時間就是他進入銷售行業的前90天。若一個新從業的推銷員不能在開始工作的90天之內掌握充分的產品知識、建立起他的基礎客戶群、提高銷售能力及技巧，以及樹立完好的自我形象和自信心、克服被拒絕的恐懼，那么他就會在90天之內離開這個行業。所以，這90天對一個新從業的推銷員來說是非常關鍵的，而這當中最關鍵的一種能力的提高，就是對失敗以及對于被拒絕恐懼的解除。如果我們能夠解除被客戶拒絕的恐懼，那么，這世界上每一個人都能成為優秀、杰出的推銷員。

正確做法：

1.做好失敗的準備

新從業的推銷員一想到可能會失敗，往往會停滯不前。這很可能是患了“失敗恐懼癥”，而“失敗恐懼癥”又會引起“訪問恐懼癥”。你要對自己說，最初當然不順利，反復去做就會變得順利。反復實踐是走上順利的唯一方法，即所謂反復10次能夠記住，反復100次能夠學會，反復10000次，就變成職業高手了。

推銷員在開始推銷時，往往會認為一開始就會順利，抱著甜美的希望想著：“但愿……”結果，很容易因大失所望而深受打擊。所以，應該經常對自己說：“開始一定是不順利的，唯有不斷反復，才會變得順利。”

2.肯定自我價值

大部分的情況下，當客戶說“不”的時候，他并沒有否定你這個人，也并不表示你這個人沒有能力，只是表示你還沒有完全解除他對購買這種產品的抗拒以及對于購買你的產品可能是一個錯誤的決定的恐懼。害怕客戶的拒絕是缺乏行動力和拖延的最大根源。

3.樹立自信心

害怕被客戶拒絕也和你的自信心有絕對的關系，你的自信心越強，對被客戶拒絕的恐懼就越小。作為一名推銷員，你必須從以下兩方面著手來培養自己的信心：

（1）確信你的工作對客戶有貢獻。化妝品的企業主相信他能帶給人們美麗，從而建立全球性的企業。IBM（國際商用機器公司）相信它對客戶的貢獻在于替客戶解決問題，從而成為世界上最大的信息處理公司。作為一位專業的推銷員，第一個信念就是：確信我能提供對客戶有意義的貢獻。如果你的心中沒有這種信念，你是無法成為一流的推銷員的。

（2）積極與熱忱。你的第二個信念是只要你做一天的推銷員，積極與熱忱就是你的本能。本能是一種自然的反應，是不打折扣的，是不需要理由的。積極與熱忱是會感染的，你不但能將積極、熱忱傳播給你的客戶，同時也能將你此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的你。因此，每天早上起來的第一件事就是要告訴自己：積極、熱忱！

4.磨煉意志力

通常，推銷員進行隨機拜訪時，要面對50次以上的“不需要”、“沒預算”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會產生一個有希望的客戶，你若是沒有堅強的意志，是很容易被擊垮的。

妙語點評

踏入銷售職場，最初的新鮮感一過，隨之而來的就是很深的挫折感，因為幾乎每10個客戶中會有9個對你說“不”。漸漸地，你會對你的工作產生恐懼，進而擔心：我是否適合干這行呢？我能干好嗎？這個時候，記住不要放棄，只要決心成功，失敗永遠不會把你擊垮！

不能及時調整自己的壞情緒

情緒不好時，千萬別去見客戶。

營銷事典

一個推銷員情緒不好的時候去一家商場談生意，這家商場還是老客戶。當到了經理室時，經理顯得特別高興，熱情地招呼這位推銷員坐下，興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上大學了！”結果，這位推銷員只是點了一下頭，面無表情地說：“嗯，您看下個月的貨訂多少？”

見經理沒說話，他接著又問：“您看下個月的貨……”

不想經理刷地變了臉色，沒等他說完，就不耐煩地說：“下月不訂了！”

推銷員又問：“那以后呢？”

經理干脆說：“以后你別來了！”

推銷員生氣地說：“不做？我還不稀罕呢！”說完，一摔門就走人了。

一個人的行為似乎是跟著感覺走的，情緒上多云，行動上也就不會陽光燦爛，這是一般人的看法。但從另一個角度看，感覺和行動是互相影響的，可以反過來用你的行為去改善情緒。積極的人都會這么做。

談論業務并不意味著生活中的其他事均與此無關，客戶希望你與他共同分享某一好消息時，你只需要一句表示祝賀的話就可以做到。同時，要學會控制自己的負面情緒，不要讓自己的消極情緒影響自己的客戶。

我們之所以會情緒惡劣，是因為一直想著那件讓你掛心的事。

譬如說當自己被上司責罵了，那很可能一整天你就一直想著這件事，腦海中仿佛一直是他對你怒吼的表情，結果你的心情就越來越壞。

作為推銷員，應該是樂觀、開朗、工作和生活都積極的人，所以，你應該知道怎樣把握自己的情緒，每天都讓自己處于積極的狀態中。推銷員在面對客戶之前要先做好心理準備。不論剛發生過什么不愉快的事情，推銷員都要立刻把它忘記，然后用愉快的心情和笑容面對客戶。千萬別因為私人的困擾破壞了心情，以壞心情面對客戶，只會使彼此的關系惡化，這是推銷上的大忌。

正確做法：

為什么要讓那些不愉快的事不斷困擾著你呢？為什么不把這一幕最糟糕的景象從腦海里消除呢？難道你希望帶著對這件事或對這個人的負面印象，而讓自己付出心情不暢的代價嗎？

如果能改變你的感受，難道你不愿意去做嗎？情緒惡劣時，不妨試試下面的方法：

1.在腦海里重新描繪出令你十分困擾的那件事

仿佛是在看電影似的，在腦海里重新描繪出那件事，注意其中的每一細節和過程，但不要心情激動。

2.把腦中的這一幕轉化為漫畫形式

假想自己坐在一個高高的椅子上，臉上堆滿笑容，氣定神閑地倒翻著這一包含全程的漫畫書。如果哪個人對你說了什么話，此時便仿佛看見他把話吞了進去，讓整件事完全快速地倒放回去，隨之再以更快的速度正放一遍。做完了之后你再來變更里面人物的色彩，使他們的臉都成為七彩顏色。如果是哪個人讓你特別不快，那么就為他改頭換面，讓他的耳朵變得像米老鼠那般大，鼻子像《木偶奇遇記》里的皮諾曹那般長。

就這樣反反復復快速地做上十來遍，不斷改變里面人物、事物的樣子及顏色，同時加上一些音樂伴奏，不管這是你所喜歡的音樂或古怪的音樂，盡量讓它們和那個使你不快的圖像連在一起，相信這必能改變你先前的感受。

整個步驟最需要注意的就是臆想時的速度，改變人物、事物的夸張程度。

3.現在再看看自己對先前那件事的感受如何

如果你的第二步驟做得不錯的話，情緒必然會有所改變，不會再像先前那般惡劣或低落。這個方法也可以用于多年來困擾你的事上，遠比你分析原因嘗試找出改變方法來得更有效。其原因在于我們一切的感受都出自于心中一直注意的圖像及相關的聲音和感覺，這些合起來便對我們的情緒造成或多或少的影響。

當我們改變了這個圖像和聲音，那么心中的感受也就因而改變。當我們一做再做這樣的改變，先前的情緒便不會再現，這是因為我們神經系統中跟先前感受的關聯在慢慢地消逝。請記住，任何事的發生都會與我們的神經產生關聯，進而在腦子中建立一條渠道。如果你一直使用這條渠道，它就會愈來愈“長大”；反之，若是不去使用，它就會慢慢萎縮以致消失。

方法總歸是方法，作為推銷員，要記住：你的信心和熱忱是很重要的。或許，垂頭喪氣比打起精神來得容易，但這樣你想拿到訂單就比較難。沒有了信心和熱忱，一系列的不利后果都會在不知不覺中產生，你將會看著可愛的訂單在含淚和你告別。

妙語點評

誰都難免有情緒低落的時候，但這并不意味著你就可以隨便將這種負面情緒轉移到別人身上，特別是面對你的客戶時。見到客戶時，記得要將所有的不快置之度外，還要分享他的快樂之事！跟著好心情走，客戶就會跟著你走，而訂單跟著客戶走，錢跟著訂單走，多好。

業績目標不切實際

目標不要隨意而定，要量力而行；一旦定下來，就要不折不扣地去完成。

營銷事典

幾位推銷員正在給自己制訂短期業績目標。

“成為頂尖高手！”

“創下令人驚訝的業績！”

“成為受大家信賴的人！”

3個月后，幾個人又聚在一起討論目標實現得如何。

“喬，吉姆，你們感覺如何？”

“我感覺不好，到現在我的客戶量還排在末位呢，還提什么業績！”

“嗨，不說了，怪丟面子的。高手太難做了！我不想再干下去了。”

杰克聳聳肩：“看來都好不到哪兒去。沒人相信我這個月會有質的突破。”

推銷員作為公司的一線人物，當然不能沒有自己的奮斗目標和行動計劃，否則他的推銷工作便無從下手。零亂地、漫無目標地走訪幾家客戶，成功率又會有什么保證？結果當然可想而知。

但是要注意，目標不能訂得太高，否則無法實現，就變成白日做夢、癡心妄想，勢必影響斗志，情緒低落。所以，要先訂下可行的目標，然后分成若干具體步驟和階段作為具體的行動計劃，拾級而上，自然是步步高升。

正確做法：

1.設定合理的目標

伸手可及的目標沒有太大的價值，因為太容易達到，所以激勵作用不大，不會激發你的潛力，即使完成了，也沒有什么成功的快樂。

好高騖遠、脫離現實的目標也不好，因為它不可能達到，就會使人有失敗感，這很容易挫傷你的自信心。

遠期目標可以大一些，但近期目標應該在“跳一跳，夠得著”的程度比較合適。這樣，達成每一個目標，你都會跳高一點，一步一步地循序漸進，達到你最終的目標。

由人們在生活中設定目標、修正目標的舉動可以看出一些他們在推銷過程中可能出現的反應。人們常為自己修訂目標，卻渾然不知。當我們選擇去一個社區居住，或選擇參加一個團體，我們便會針對現狀，制定目標。企業主也是這樣，他們會向朋友、秘書、助理人員描述他們的目標，依據不斷的反饋，逐步向上或向下修正目標。

個人的期望值反映了他希望達到的目標，換言之，那是他對自己的一種期望。期望不單是愿望，而是一種包含了展現個人自我形象的肯定意圖。萬一表現不好，可能有損自我形象。當人們被問到“下次你想拿幾分”時，他們設定目標的真實度絕不如當他們被問到“下次你期望拿幾分”時來得高，因為后者牽涉到自我形象，而前者沒有。在推銷過程中，設置高目標的人往往會比設置低目標的人表現得好。不過，期望愈高，失望的機會也會愈大，這當中自然要承擔風險。

2.重要的是你的終極目標

一家位于蘇格蘭的小輪胎公司原來一周只開工4天，經理為加強產品在市場的競爭力，希望能將工作日增為一周5天。但是，工會拒絕開會，工會的理想目標是周五不開工。

在漫長的談判過程中，公司一再聲明，如果工會不肯合作的話，公司將可能被迫關閉。資方的決心挺大，可工會的決心更大。最后談判宣告失敗，公司亦宣布關閉，工人們都失業了。工會就是因為要追求理想目標而犧牲了終極目標——保住工人們的飯碗。

3.目標還要能夠驗證

如果是抽象的目標，一開始要以自己的方式加以定義，然后再實施。

每個人都有自己的目標，但不是每個人最終都達到了他的目標。這些人并不是沒有去努力爭取，而是不明白這樣一個道理：有一個遠大的目標時時激勵著自己，固然是成功所必需的條件，但是，如果沒有一個如何達成目標的詳細計劃，那就像是水中撈月，可望而不可即。

行動計劃猶如羅盤，具有引導每日推銷活動的作用，推銷員必須根據行動計劃來核對自己的工作狀況，查看每天的銷售方向是否有誤。

通常每月、每周、每日的計劃是固定的，但也會因公司各時期的營業方針或政策而有所改變。機動性高的計劃對業績影響甚大，因此有必要妥善擬定。

4.要隨時監督自己的目標

在邁向目標的過程中，你應當監督自己的行動，總結自己的成績，這樣才能激勵自己，取得更好的成績。

要經常檢查你的目標，定期更新你的目標。

如果工作進展速度超過目標要求，不要松懈或停下來。相反，應當更新目標，制訂更高的但必須是能達到的目標。另一方面，如果工作進展速度落后于目標要求，你已無法實現目標，也不要放棄，應當對自己說，該目標不可行，你可能過于樂觀了（樂觀是好事，不要讓它變為悲觀）。這時，就應當檢查和調整目標，使它更為現實一些，然后集中精力去完成它。

妙語點評

工作沒有計劃的人，通常都是漫無目標的人。只要上司下達命令，或是客戶提出要求，他們均言聽計從，毫無異議。這種人一輩子都在疲于奔命，根本無法去做自己想做的事情。推銷員的路既長且累，如果沒有一個有效的目標來指引和激勵你，你就會彷徨猶疑，最終因疲倦和挫折而放棄努力。而目標一旦明確，就不能隨意拖延，否則你將一事無成！

總是批評競爭對手

推銷中完全沒有競爭對手的情況是很少的，你必須做好應付競爭對手的準備。

營銷事典

某企業的總經理正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子做高中畢業禮物。薩布牌轎車的廣告曾給他留下印象，于是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨。而這里的售貨員在整個介紹過程中卻總是在說他的車如何如何比菲亞特和大眾強。總經理發現，在這位推銷員的心目中，似乎后兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管總經理過去沒有開過這兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最后，他買了一輛菲亞特。看來，真是話多惹禍。

一個小鎮只有兩家珠寶店，一個年輕人想買一枚鉆石戒指——真正的鉆石戒指。兩個珠寶商都大肆攻擊競爭對手是坑騙客戶的家伙，對鉆石一竅不通的年輕人聽后覺得，在這里買鉆石戒指很可能受騙上當，買到假貨，兩個珠寶商均不可信賴，最好還是去光顧相鄰城里的首飾店。

正確做法：

不要惡意批評你的競爭對手。

如果你的客戶說到你的競爭者是如何如何好，他的產品的價格是如何如何便宜時，你可以告訴客戶：“先生/小姐，我知道這家公司的產品和價位各方面都是相當不錯的，而我們的產品和他們的產品所不一樣的地方是……”你就可以趁機再一次強調你的產品的優點以及和別人的產品的差異之處。當然，前提是你必須對你的競爭者的產品及優缺點有充分的了解，否則，你根本無從比較。所以，在提到你的競爭者時，要注意提到的是產品有什么好處，或是客觀地比較二者之間的差異性或優缺點，不要惡意地批評或中傷競爭者。

優秀的推銷員應有職業道德，不要專說別人的壞話，如此你才會讓客戶更尊重你。

精明的汽車推銷員在剛一開始談生意時就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清楚客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一款，可這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”客戶對這個問題的回答，可以為洞察力很強的推銷員提供大量信息。如果客戶的回答是“280ZX賽車”，那你再向他推銷穩穩當當的四門轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車推銷員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為推銷員們知道，不管你給這類客戶提供多么優越的購物條件，他們還會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車推銷員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車后再接待他們，這時，就有成交的希望了。

要知道，你怎么說你的競爭對手，他們也同樣可以怎么說你。當有人問你“貴公司是如何在與X公司的激烈競爭中累積財富的”，可以用這種方式回答：“X公司的產品的確很不錯（或很有實力），但請允許我告訴您，為什么客戶選擇了我們公司。”然后向你潛在的客戶出示一些以往客戶滿意的感謝信件等。用這種方式，你就可以輕而易舉地將話題從競爭對手轉移到你們的交易上來。必要的時候，請你的老客戶對你大肆贊揚一番也未嘗不可。

有的時候，客戶已經買過競爭對手的產品，這時推銷員在評論其產品時就需格外小心，因為批評那種產品就等于是對購買那種產品的客戶的鑒賞力提出懷疑，因此必須講究策略。比如，一個辦公室檔案設備女推銷員就做到了這一點，她設法說服一家客戶全部更換了原有檔案系統，重新裝配了一套價值近2000美元的設備。她沒有讓客戶覺得自己安裝第一套設計時不夠明智，相反，還為此恭維了他，只是巧妙地證明了由于生意的擴大、條件的變化和新的辦公器具出現，不趕快更新就要落伍了。

妙語點評

不要輕易攻擊競爭對手，那可能會將你的客戶推給對手。對付競爭對手要有充分的思想準備。“知己知彼，百戰不殆”，掌握了競爭對手的情況，才不至于在推銷工作中落入被動競爭的困境。

以貌取人

客戶無時不在，無時不有，千萬不能以貌取人。

營銷事典

艾比是一家房地產公司的推銷員。一天他正在等一位客戶，一輛汽車開了進來，從車上下來一對年紀較大、有點不修邊幅的夫婦。

艾比對他們進行了預先判斷后得出結論：“我不能賣給他們東西。男的65歲，女的50歲，而且膚色不同，他們沒房住，只在租來的公寓里住了4個月。他是一個商人，但卻沒有財務人員；她是個失業者，負債累累，他們頂多是過來看看，根本就不想買東西，因為他們買不起。我沒時間搭理這些人。”

可是，3天后，艾比所在公司的競爭對手森威房地產公司傳出一則驚人的消息：該公司一位推銷員成功地將一套10萬美元的別墅賣給一對老夫婦，據說這對老夫婦用的是畢生的積蓄，那些錢裝在一個舊的大信封里，里邊的10萬美元現金整齊地碼放在一起。

而這對夫婦正是艾比那天見到的“年紀較大、有點不修邊幅的夫婦”！

一天下來，只要錢沒放到桌上，推銷員就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。在推銷工作未完全展開之前，就斷定客戶不會買，無疑是自殺行為。如果你的產品不要錢，每個人都想要。因此，妨礙人們購買的唯一因素就是錢。你看不到銷售數字，看不到錢，你就不能斷定推銷結果。有鑒于此，專業推銷員總是盡最大努力與每一個客戶周旋。

正確做法：

現在，讓我們來看看專業推銷員是如何處理這種情況的。

首先，專業推銷員會認真捕捉客戶發出的信息，但他捕捉到的不是消極方面的，而是積極方面的。他知道，客戶對他的產品有興趣，因為他們回應了他的廣告或市場宣傳。

其次，專業推銷員知道，如果他的客戶參加過競賣活動但沒有買，可能是因為這次活動輕視了客戶，沒給他們買的機會。專業推銷員不認為他們是浪費他時間的人，或者是流浪者，而是把他們視為國王和王后。

最后，專業推銷員知道“有志者事竟成”，用他的特有的待人接物方法，他能夠達到目的。誰能知道這個客戶的金元寶藏在什么地方呢？錢不放在桌上，你永遠也不會知道他有錢。不要對任何人先下判斷，推銷領域中這點尤為重要。

推銷員的素養愈高，推銷的技巧愈成熟，就愈容易找到更多的準客戶，而準客戶的認同度也會在推銷員的素質提升中得以增加。如果以上這些因素的總和都是正數，那么銷售量自然跟著增加。但若是推銷員的素質低、技巧差，找到準客戶的數量就少，銷售量自然大減，這是必然的現象。所以在這個銷售的法則中，我們可以將推銷員的訓練當作是主觀的因素，而準客戶的多寡是客觀因素，主客觀因素兩者相輔相成，才能創造出最佳的銷售業績。

客戶就在你身邊。推銷人員應當養成隨時發現潛在客戶的習慣，因為在這個紛繁復雜的社會里，任何一個企業、一家公司、一個人都有可能成為某種商品的購買者或某項服務的享受者。

一名優秀的推銷員應該隨時隨地優化自身的形象，注意自己的言行舉止，恪守自己的工作職責。

尊敬你的客戶，他們也會尊敬你。記住，每一個人都是一位準客戶。

妙語點評

生活中，“人不可貌相”的道理人盡皆知，但我們還是會犯類似的錯誤。在你的推銷生涯中，這一點尤其要避免。怎么能憑自己的主觀臆斷就去下結論呢？記住：客戶無時不在，無時不有。不要輕視任何一個人，他很可能會成為你的準客戶。正可謂：機會只垂青每一個有準備的人。

過度謙卑

你是為客戶提供幫助的，而不是來乞求什么的。

營銷事典

有一個推銷員，平時談笑自若、口若懸河，尤其是在朋友聚會時他更是當仁不讓的主持人，滔滔不絕，大有“天下舍我其誰”的英雄氣概。他的朋友們都認為如果他不做推銷員，那可真是推銷界的一大損失。

但是實際上，每次他拜訪客戶時，總是感覺渾身不自在。他總認為與他交談的人有著一種讓他不敢正視的氣度。當他與客戶交談的時候，總是情不自禁地干笑幾聲。他說話的態度也極其謙卑，有時候甚至情不自禁地打起手勢，還增加了一些枯燥的口頭禪，例如“比方說……那么……嗯”等，有時10分鐘下來，類似的口頭禪可能要說出100次。

他與客戶的交談一度陷入了困境，完全沒有了日常交談時的氣魄和幽默瀟灑的神采，變得郁郁寡歡。于是，他就開始思考，到底是什么原因呢？卻百思不得其解。在他將要放棄這份職業時，他已經有些窮困潦倒。于是他去向他的一位同學借錢，而就在踏進他同學家門的那一刻，他的那種謙卑無力的心態又一次升了起來。他忽然意識到原來他將他的每一次推銷都當成了向客戶的乞求，就像眼前這種借錢的心態，正是這種心態讓自己成了一個自卑的人。

推銷員在客戶面前過于謙卑是非常普遍的現象。他們的潛意識里總是認為他們是在乞求客戶的幫忙，而從來不會想到這是在幫助客戶。他們常常這樣想：如果我不對客戶表示尊敬，如果我不每次都順著客戶的話來講，如果我不跟客戶談他的興趣愛好，客戶就不會下訂單。可是請記住關于銷售職業的最大忠告：我們是來幫助客戶解決問題的，所以要比客戶更懂得如何來幫助他，因而更需要了解自己的產品或服務是如何滿足顧客的需求的。我們稱之為顧問式銷售策略。你何時見過自卑的顧問呢？

推銷是一種極易產生自卑感的工作。許多推銷員存在著自卑意識。他們往往是以“不能”的觀念來看待事物，對困難，他們總是推說“不可能”、“辦不到”。正是這種狹隘的觀念把他們囿于失敗的牢籠。一些推銷員在客戶的大門前躊躇不前，害怕進去受到客戶冷遇。自卑意識構成了走向成功的最大障礙。自卑意識使推銷員逃避困難和挫折，不能發揮出自己的能力。松下幸之助說：“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石。”如果懷有自卑感，推銷員在銷售方面是不會有成功的希望的。

正確做法：

在心理學上，自卑屬于性格的一個缺陷。自卑常常表現為一個人對自己的能力、品質等評價過低。

自卑心理很重的推銷員總認為自己這不行那不行，甚至覺得自己不是做推銷工作的“料”；要么就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕推銷干不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感和畏難情緒嚴重阻礙自信心的確立，必須加以消除。自卑感的產生雖然與缺乏鍛煉有關，但不良的心理習慣是更重要的原因。

推銷員要克服自卑感、建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己的優點，多想自己的長處。多想自己的優點和長處，就能造成心理環境的良性循環，從而萌發和逐步強化相信自己的意識。即使看到自己的缺點和不足，也能以一種積極的心理傾向正視它，正視的目的在于改變它，而非消極地自我萎縮和自我否定。

克服自卑感的另一個重要方面，就是用發展的眼光看待自己。今天不會的，通過勤奮學習，明天就能成為內行；現在不是干推銷的“料”，通過奮發努力，將來準會成為推銷能手。畏難情緒是自信心的又一大敵。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發生。做推銷工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是常有的事，但如果以消極被動的心態對待挫折，在失敗的面前抬不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。失敗是暫時的，失敗僅僅發生在某次行為或某件事情上，對于一名優秀的推銷員來說，他的內心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信、必勝的信念。成功推銷員的優良品格，不僅在于其取得成功后能夠再接再厲、乘勝前進，更在于其遭到拒絕或失敗后能夠將它們轉變為獲取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。成功可以增強自信，失敗也能從反面培植和強化自信。能否做到這一點，是衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標志。

要克服自卑感，推銷員必須正確認識以下幾個問題：

1.正確認識銷售職業的意義

一些推銷員具有職業自卑感，為從事推銷工作感到羞愧，甚至覺得無地自容。美國某機構調查表明，推銷新手失敗的一個最大原因是職業自卑感，覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。產生職業自卑感的主要原因是沒有認識到自己工作的社會意義和價值。推銷工作是為社會大眾謀利益的工作，客戶從推銷中得到的好處遠比推銷員多。因此，推銷員要培養自己的職業自豪感。

2.智商與成績的關系

日本有人對推銷員的智商與成績之間的關系進行調查分析，結果發現，它們之間幾乎沒什么密切聯系。有些智商高的推銷員成績較差，而有些智商低的推銷員成績反而好。因此，那些認為自己不如他人聰明而產生自卑感的人，必須放棄這種想法。

3.性格與推銷成績的關系

有人性格內向，有人性格外向。一些人認為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內向的人不適合從事推銷工作。這實際上是個誤解。外向性格的人中有超級推銷員，內向性格的人中也有超級推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內向性格，但他同樣取得了巨大的成功。

推銷成績差的人是缺乏進取精神的人。

4.要正確認識推銷失敗

推銷失敗是不可避免的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態度。有些推銷員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。這種態度才是真正的失敗。如果害怕失敗而不敢有所作為，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。

5.要正確認識客戶的拒絕

推銷員面對客戶的拒絕，害怕了，不敢前進了。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。推銷員要從拒絕中找到客戶的真正需要。

妙語點評

客戶能信任你，憑的是什么呢？你過度地謙卑就意味著你對自己都沒有信心，你在客戶面前自然不能將你的聰明才智完全發揮出來，那么你的客戶怎么相信你呢？微妙的心理差異會讓你的推銷走向與成功截然相反的對立面——失敗。