小公司遵循長尾戰略

“長尾戰略”描述了這樣一個新的時代：一個小數乘以一個非常大的數字等于一個大數，許許多多小市場聚合在一起就成了一個大市場。

長尾戰略的關鍵在于，小公司可以關注那些被大公司所疏忽的小市場。在被大公司所壟斷的市場中，長尾戰略為小公司提供了一種戰略選擇。

對小公司來說，需要了解長尾戰略的一些內容：

1.長尾理論

長尾理論是網絡時代興起的一種新理論。由于成本和效率的因素，當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降，以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相比，甚至更大。

要使長尾理論更有效，應該盡量增大尾巴。也就是降低門檻，制造小額消費者。不同于傳統商業的拿大單、傳統互聯網企業的會員費，互聯網營銷應該把注意力放在把蛋糕做大。通過鼓勵用戶嘗試，將眾多可以忽略不計的零散流量，匯集成巨大的商業價值。

在對目標客戶的選擇上，阿里巴巴總裁馬云獨辟蹊徑，事實證明，馬云發現了真正的“寶藏”。馬云與中小網站有不解之緣，據說這與他自己的親身經歷有關。當年，競爭對手想要把淘寶網扼殺在“搖籃”中，于是同各大門戶網站都簽了排他性協議，導致幾乎沒有一個稍具規模的網站愿意展示有關淘寶網的廣告。無奈之下，馬云團隊找到了中小網站，最終讓多數的中小網站都掛上了他們的廣告。此后，淘寶網歪打正著地紅了，成為中國首屈一指的C2C商業網站。馬云因此對中小網站充滿感激，試圖挖掘更多與之合作的機會，結果他找到了重要的商機。

在中國所有的網站中，中小網站在數量上所占比重遠遠超過大型門戶網站，盡管前者單個的流量不如后者，但它的總體流量仍是相當龐大。而且，中小網站由于過去一直缺乏把自己的流量變現的能力，因此，其廣告位的收費比較平民化。這恰好符合中小企業廣告主的需求。過去，一個網絡廣告如果想要制造聲勢，只能投放在門戶網站上，但其高昂的收費令中小企業很難承受。2008年6月18日，馬云的第七家公司阿里媽媽網站宣布正式上線。

在日常經濟生活中常有一些頗有趣味的商業現象可以用“長尾理論”來解釋。如在網上書店亞馬遜的銷量中，暢銷書的銷量并沒有占據所謂的80%，而非暢銷書卻由于數量上的積少成多，而占據了銷量的一半以上。

再如彩鈴等數字音樂的出現，讓深受盜版之苦的中國唱片業，找到了一個陡然增長的、心甘情愿地進行多次小額支付的龐大用戶群。此前，有意愿進行金額可觀的正版音樂消費的客戶群，其數量少得可憐。

2.長尾戰略的弊端

如果說“長尾戰略”是一種理論觀點的探討，甚至是經濟生活中的一種經濟業態，無可厚非，但如果以它引導企業的行為，其效果未必是樂觀的。

首先，長尾絕不意味著僅僅是把眾多分散的小市場聚合為一個大尾巴，而是還需要一個堅強有力的頭部，以及頭部與尾巴之間的有效聯系。

其次，無論怎么說，相對大公司的暢銷品，“長尾”是非熱銷產品，屬遺留產品或滯銷品，無論在企業還是在市場上，都屬“處理品”，任何企業都不可能有意或著力生產這些產品，更不可能把這些滯銷品和處理品作為企業的利潤來源甚至是利潤支撐。否則，那就是本末倒置，舍近期大利去追逐遠期小利。

再次，在傳統商業現有的游戲規則下比較難實現。因為傳統商業目前仍然是以“銷售量帶來的收益持平或者超過成本”這一商業常識作為指導，如果在自己的“零售網絡”中最終聚集的用戶數量還是非常少的話，依然無法通過這種產品贏利。這時要在“長尾市場”中做生意，不是為時已晚，就是壓死企業的最后一根稻草。

長尾戰略是把雙刃劍，只有對它正確認識且能正確運用它的人，才能運用它來為自己創造財富。否則就會一敗涂地。因此，對待“長尾理論”的正確態度是，要慎重，要因產品制宜，一般情況下，單一企業不宜使用。