尋找市場空白

經營者不僅要關心自己能做什么，有什么樣的創意，更應該關心消費者需要什么、誰是你的潛在客戶。你是為自然人服務還是為機構服務？如果是自然人，他們是什么樣的人？如果是機構，是什么樣的機構？

服務對象一定要明確，最好只聚焦于一個群體。假如你把服務對象鎖定為“女人”，那這個范圍就太大了。你應該進一步描繪其年齡、職業、收入、消費習慣等情況，并針對這部分人制定市場策略。

對經營者而言，只有眼光獨到，尋找到市場的空白，才能發現賺錢的目標。做別人想不到的事，就是要另辟蹊徑。尋找市場空白的好處是可以減少競爭。市場有許許多多的空白，就看你能不能發現。

1.從供求差異入手

在市場經濟條件下，宏觀供求總是有一定差異的，供求差異正是企業的商機。必須把握市場的供求差異，才能找到縫隙市場。

（1）需求量與供應量的差額

市場需求總量與供應總量的差額就是企業可以捕捉的商機。假如城市家庭中某類產品的市場需求總量為100%，而市場供應量只有10%，那么，對企業來說就有90%的市場機會可供選擇和開拓。

（2）供需結構的差異

市場供應產品結構和市場需求結構的差異是企業可以捕捉的商機。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等，有時市場需求總量平穩，但結構不平衡，仍會留下市場“空隙”。企業如果能分析供需結構差異，便可捕捉到商機。

（3）需求層次的差異

消費者的需求是不同的，即使面對同一類產品的需求也存在差異性，這是可以捕捉的商機。有的收入極高而社會上卻沒有可供消費的高檔商品或服務；有的則消費水平過低而社會上卻忽視了他們需求的極低檔商品，而這些就是企業開拓市場的機會。

2.從市場遺漏的方向入手

每個企業都有它特定的經營領域。比如木材加工公司所面對的是家具及其他木制品經營領域，廣告策劃公司所面對的是廣告經營領域。對于出現在本企業經營領域內的市場機會，我們稱之為行業市場機會；對于在不同企業之間的交叉與結合部分出現的市場機會，稱之為邊緣市場機會。

邊邊角角往往易被人忽視，而這也正是企業可以利用的空隙。小公司要充分發揮靈活多變、更新快的特點，瞄準邊角，科學地運用邊角，做到人無我有，通過合理的經營，增強自己的競爭實力，最終達到占領目標市場的目的。

有這樣一個例子：

1990年，當海爾調查洗衣機市場時發現，夏天洗衣機賣得特別少。為什么夏天人們洗衣服洗得特別勤，洗衣機反而賣不動呢？經過市場調查才發現，當時市場上只有4公斤、5公斤的大洗衣機，消費者夏天的襯衣、襪子換下來天天洗，用大洗衣機洗又費水又費電，干脆用手洗得了。

并不是夏天人們不需要洗衣機，而是沒有適合洗襯衣和襪子的小洗衣機。根據消費者的這個需求，海爾研制開發了一種“小小神童”洗衣機，洗衣容量為1公斤，3個水位，最低水位洗兩雙襪子。這種洗衣機夏天投入市場后很快就供不應求了。

正因如此，它不僅成為國內外市場的“明星產品”，也成為企業不斷創新開拓市場的“典范之作”。“電風扇一轉，洗衣機完蛋；電風扇一停，洗衣機準行”是洗衣機業內對洗衣機市場淡季和旺季階段性特點進行概括的一句“順口溜”，“小小神童”洗衣機使這句順口溜變得過時。

海爾利用創新使夏天洗衣機銷售的淡季做到了淡季不淡，而且把夏天人們的洗襪子、洗襯衣的問題解決了。

別人沒有發現市場需求的生意往往隱藏著極大的機會。因為沒有人跟你競爭，所以做起來就穩如泰山，鈔票就會滾滾而來。