運用對方的心理定勢，來巧妙說服對方

世界著名的心理催眠專家埃米爾松在對人進行催眠的時候，常準備很多對方肯定會回答為“是”的問題，然后依次問對方這些問題。通過讓對方不斷地回答“是”，人為地讓對方形成一種對任何問題都回答“是”的心理定勢，進而達到心理催眠的效果。

在心理學上有個非常著名的原理叫做“刻板印象原理”，指的是：一個人在一定的時間內所形成的一種具有一定傾向性的心理趨勢會影響他隨后的思維方式和言行舉止。即一個人在其已有經驗的影響下，心理上通常會對某一特定活動處于一種準備的狀態，從而使其認識問題、解決問題帶有一定的傾向性與專注性。

刻板印象原理無時無刻不在影響著人的思想和行為。蘇聯心理學家曾做過這樣一個關于“刻板印象”的實驗：

他把同一張照片出示給參加實驗的兩組大學生看。不過，心理學家事先告訴第一組的學生：照片上的人是一個怙惡不悛的罪犯；告訴第二組的學生：照片上的人是一位偉大的科學家。最后，心理學家讓這兩組學生分別用文字來對照片上這個人的相貌進行描述。

結果，第一組學生描述道：此人深陷的雙眼表明其內心充滿了仇恨，突出的下巴昭示著他沿著犯罪的道路越走越遠的內心。第二組學生描述道：此人深陷的雙眸表明其思想的深度，突出的下巴表明他在求知的道路上不畏艱難險阻的意志。

同一個人，之所以會得到如此截然不同的評價，就是因為評價者之前得到的關于此人身份的提示有區別。一開始產生了反感，后來就很難認同；一開始認同，往往就會一直認同。在人際交往中，如果能夠巧妙地利用人的心理定勢，就可以非常簡單地讓他人點頭稱“是”，對你心悅誠服。

“今天的天氣真不錯啊！”

“是啊！”

“夫人和孩子也都好吧？”

“是的，很好。”

“今年是你的本命年吧？”

“是的，我屬虎。”

讓對方不斷地同意你的意見，制造對方“同意”的心理定勢。最后，引入正題，對方往往也會同意。

幾乎每個人都有過這樣的心理經歷：用“不”來拒絕對方，并不能讓自己心情愉悅，甚至有時會產生不愉快的感覺。相反，表示同意的肯定性回答往往會給自己帶來愉快輕松的感覺。也就是說，對人來說，同意是自然的態度，而反對要比同意困難。再加上心理定勢對“同意態度的強化”，人在連續地同意了一連串事情之后，要突然扭轉態度是非常困難的。

因此，通過制造對方“同意”的心理定勢來使對方心悅誠服，是切實可行的說服策略。在與人交往的過程中，先就一些對方肯定會表示同意的事情取得對方的同意態度，使對方形成心理定勢，最后再道出正題，往往就會避免雙方的許多意見分歧，使彼此在最短時間內達成共識。