三、川山甲工業品B2R供應鏈管理模式

（一）傳統的MRO工業品供應鏈的問題

MRO是英文Maintenance（維護）、Repair（維修）、Operations（運行）的縮寫，通常是指在企業生產過程不直接構成產品，只用于維護、維修、運行設備的物料和服務，包括緊固件、專業工具、維修機具、備品備件、儀器儀表、耗材、安全及安防、氣動液壓、泵及管閥件等多個品類。

通常情況下，MRO產品消耗量約占一家制造企業主營業務收入的2％～3％。根據國家統計局官方數據，2013年我國規模以上工業企業的主營業務收入約為102.91萬億元，按照2％～3％測算，我國當年的MRO工業品市場空間約為2萬億至3萬億元，市場空間巨大。生產資料流通行業對我國制造業的轉型升級有著舉足輕重的影響，受到國家政策的大力支持，具有非常廣闊的發展前景。

目前，我國MRO工業品的流通方式仍然以傳統經銷代理模式為主。一般情況下，MRO工業品制造商生產的產品首先銷售給總代理，然后由總代理負責分銷，經過多層代理之后，由終端零售商銷售給終端客戶。與消費品流通領域相比，我國MRO工業品流通行業的發展仍處于比較落后的水平，主要存在以下問題：

①從制造商的角度來看，產品銷售中間環節多，渠道成本高；對渠道控制力較弱，假冒、竄貨頻發；由于不能直接與終端客戶接觸，無法及時準確獲取銷售數據，對市場變化響應慢，庫存控制難度大。

②從代理商和零售商的角度來看，MRO工業品制造商壓庫存給總代理，總代理再層層向下游轉移庫存，所以各級代理商庫存壓力大，資金占用多。對于零售商來說，產品品種多，備貨壓力大，管理難度高，客戶賬期長，配送成本高，現場服務要求高，因此往往只能維持較小的經營規模。

③從終端客戶的角度來看，MRO工業品價格不透明，質量無法保證，供應商數量龐大，庫存管理難度大，雖然MRO工業品采購金額僅占企業采購金額的2％～3％，卻要消耗采購部門80％的精力，采購成本非常高。同時，由于供應商多為中小型的傳統貿易商，服務能力弱，難以滿足終端客戶的MRO工業品采購及倉庫管理等非核心業務外包需求。

（二）基于物聯網的工業品B2R供應鏈管理模式

川山甲基于物聯網的工業品B2R供應鏈管理平臺，用智能鏈接取代平臺傳遞，將供應鏈與工業互聯網、金融、大數據和物聯網技術相結合，打造產業鏈+供應鏈+價值鏈三鏈合一共生圈。B2R是商家對零售商的縮寫，指通過思考問題一體化、綜合管理智慧化、經營運作網絡化、硬件平臺智能化等“四化”，實現縮短中間環節、優化關鍵節點，幫助工業企業達到降本增效的目的。

川山甲的工業品B2R供應鏈管理模式的總體戰略是：以合作社為總基調，以供應鏈金融為抓手，以中央廚房+5S服務站+自動貨柜+一鍵式信息平臺為支持，以五大服務產品為賣點，迅速集成工業品流通資源，實現增值服務。

通過專業的精細化物流管理能力幫助終端客戶管理庫存，致力于實現終端客戶工業品的“零庫存”，實現領用結算；通過強大的信息系統，以信息代替庫存，將終端客戶庫存的信息及計劃需求共享給供應商，幫助供應商有計劃地備貨和組織生產，形成“拉動式”供應鏈；基于工業品中央廚房——終端服務站高效的配送體系，保證客戶的需求快速反應，準時準點送達指定地點；通過系統大數據的分析，為終端客戶和他的供應商提供更優的采購方案和金融支持方案，降低供應鏈總成本，基于物聯網的工業品B2R供應鏈管理模式如圖1-5-1所示。