導言 能言善道——金牌銷售的起點

為了研究銷售過程中語言溝通的重要作用，IBM公司曾經委托雷克漢姆研究IBM公司的產品在中國的銷售情況。雷克漢姆是銷售研究領域的老前輩，也是世界大名鼎鼎的銷售大師，可想而知，他的研究結果是具有一定的權威性，也具有較強的說服力。經過長達半年多的考察，雷克漢姆最終得出結論，即從平均的角度來看，每一筆訂單的實現，都需要銷售員和客戶之間進行將近39個小時的溝通。而在這么久的溝通之中，銷售員和客戶的正式溝通只占有大概十分之一的時間，也就是3.9個小時。此外，還有大概10%的時間，銷售員用來向客戶介紹產品的相關資料，如產品的性能、功效及應用情況等。除此之外，銷售員與客戶是在閑聊中度過的。比如，說一些關于興趣愛好、工作、生活的情況，甚至說一些捕風捉影的事情，或者聊一聊娛樂新聞和八卦等。這意味著什么呢？這些經過雷克漢姆千辛萬苦才得到的數據，告訴我們一個不容爭辯的事實，那就是做銷售就要會溝通，如果不懂溝通，就不能做好銷售工作。

很多人誤以為所有銷售經營人才，都是能說會道、口吐蓮花的，也要不顧面子與任何人都套近乎、攀關系。然而，說起話來滔滔不絕就能成為優秀的銷售員嗎？優秀的銷售員還要具備很多方面的能力，更要深諳客戶心理學，也懂得語言表達的技巧，如此才能打動客戶的心。

很多人都會覺得聊天很簡單，甚至以為“不就是隨便說說話嗎，誰不會呢。”其實聊天和聊天是不一樣的。有的銷售員和客戶聊天，聊著聊著談崩了；有的銷售員和客戶聊天，聊著聊著讓客戶覺得銷售員說的話合情合理，因而心花怒放，生意就成了。為何同為銷售，對于聊天的理解和運用能力卻迥異呢？因為銷售員對聊天的理解不一樣，每個人的語言表達能力也不一樣。

當然，銷售絕不是隨隨便便聊聊家常就能成功的。銷售員在成為一個會聊天的人之前，首先要成為了解產品、熟悉產品，也能以語言和專業的演示展現產品的人。歸根結底，銷售要想成功，必須建立在優質產品的基礎之上，而銷售員要想促進交易達成，必須給予客戶良好的消費體驗。

在客戶面前，銷售員既要承擔起專業人士的角色，給予客戶切實有效的指導和建議，也不能自以為是業內人士，就對客戶提出的很多外行問題表示質疑。尤其是當客戶提起銷售中的棘手問題——價格時，銷售員更要站在客戶的角度，為客戶著想，理解客戶總想花最少的錢買最好的產品，而不要因為客戶糾結于價格，就對客戶各種鄙夷。銷售員唯有尊重客戶，才能得到客戶的尊重；唯有真心地為客戶考慮和解決問題，才能得到客戶的托付。

總之，聊天的學問很大，銷售員只有在銷售工作中不斷地積累經驗，多多反思自己，才能不斷進步，在銷售的道路上越走越遠！