1．銷售員必須說專業(yè)的話
對于銷售員而言，除了要掌握很多銷售技巧，恰到好處地與客戶寒暄、拉近關系，順利展開交流之外，最重要的也是實質(zhì)性的工作，就是對客戶介紹產(chǎn)品。在這個環(huán)節(jié)，銷售員必須注意到，不能為了迎合客戶，而說些通俗易懂的話，而是要適度地以專業(yè)的語言，為客戶介紹產(chǎn)品。當專業(yè)水平有所提升，銷售員給客戶的感覺馬上就會變得高大上。在這種情況下，銷售員當然可以給客戶帶來更好的消費體驗，也有利于幫助銷售員贏得客戶的信任。
當然，凡事皆有度，過猶不及。如果銷售員總是說些讓客戶感到艱澀難懂的話，無益于拉近與客戶之間的關系，促進交易。所以銷售員一定要把握好展示專業(yè)的度和時機，這樣才能更有針對性。
除了以專業(yè)的話介紹產(chǎn)品之外，銷售員還要以專業(yè)的態(tài)度為客戶服務。和以專業(yè)的話介紹產(chǎn)品相比，專業(yè)的服務還包括很多軟實力，也就是介紹的時候要聲情并茂，要富有激情和感染力，要有節(jié)奏感，也要吐字清晰，語言精練。看起來，這些要求都很簡單，實際上做到很難。有些專業(yè)演講者，也許只是基本達到了這樣的要求，要想真正做到這些要求，還有很大的提升空間。
從某種意義上而言，這些聲音的軟實力，甚至比介紹的產(chǎn)品特點和性能更加重要。因為聲情并茂的演說，更容易打動客戶，也更有利于促成成交。在銷售的過程中，假如銷售員能夠做到這一點，那么對于客戶的把握能力就會很強，也能打動客戶的心，讓客戶心動。現(xiàn)實生活中，聲音的感染力是很強的。很多人都看過電視購物，也會覺得電視購物的導購員們說起話來往往聲調(diào)夸張，給人帶來亢奮和緊張感。實際上，這恰恰是電視銷售的特點。
電視購物中，客戶原本就看不到實實在在的商品，更不可能與銷售員進行面對面的溝通，因此，銷售員對于客戶的感染力會減弱。那么電視銷售的銷售員，就要更加充滿熱情，話語也要更富于煽動力。這樣才能盡量感染客戶，也讓客戶心動。
有一家規(guī)模很大的酒店要為全體服務員訂購冬天穿的工作服，得到消息后，很多專門生產(chǎn)工作服的廠家蜂擁而至，找到負責此事的行政主管張主管溝通，想爭取得到這個大訂單。然而，張主管在與很多銷售員溝通之后，總覺得哪里有所欠缺，因而始終沒有敲定此事。
一個周末，一家小廠的負責人張薇帶著樣品來到酒店，想方設法見到了張主管。張主管也沒有抱太大的希望，覺得這些小廠全都是以利益為主，對于產(chǎn)品的質(zhì)量和工廠的口碑沒有太多的關注。為此，張主管漫不經(jīng)心地詢問張薇：“您好，請介紹一下您的產(chǎn)品。”原本，張主管以為聽到的又會是陳詞濫調(diào)，沒想到他還沒來得及抬頭，就聽到了一個聲情并茂的聲音：“我們的產(chǎn)品與眾不同，我可以保證我們的產(chǎn)品和每一家產(chǎn)品都不同。首先，我們的產(chǎn)品是全棉質(zhì)地的；其次，為了保證舒適干爽，以及給客戶帶來更好的肌膚體驗，我們的產(chǎn)品中加入了昂貴的麻原料。眾所周知，麻給人帶來的肌膚感覺是干爽，不黏膩，所以當服務員穿上我們生產(chǎn)的工作服，整個心情都會變得好起來。干活的時候，即使覺得熱了，流汗了，也不會感到衣服貼在皮膚上。不得不說，這樣的感覺是與眾不同的，會比服務員曾經(jīng)穿過的任何工作服都還要好。我是工廠的創(chuàng)始人，我本人就很喜歡棉麻的衣服，比如我現(xiàn)在身上穿的這一件就是全麻的，低調(diào)溫和，給人以親切自然的感受。咱們的酒店也是古樸的風格，再搭配上棉麻質(zhì)地的工作服，相信客戶看到之后也會有不同的感受。當然，如果以后酒店要更換床單被褥，也可以和我們合作。如果一個客戶躺在棉麻的被褥中感受到家的溫暖，下一次，他們一定還會不請自來……”
張薇的這番話說得熱情洋溢，條理清晰，最重要的是肌膚感染力。就連原本對于棉麻沒有什么好感的張主管，至此也對棉麻產(chǎn)生了強烈的好奇心。在這樣的狀態(tài)下，張主管對張薇印象深刻，在與張薇經(jīng)過幾次溝通，并且確定價格后，張主管幾乎毫不遲疑地選擇了與張薇簽單。
張薇哪里取勝了？首先，她對于產(chǎn)品的介紹很專業(yè)，也向張主管闡述了為何要在傳統(tǒng)全棉的基礎上加入麻的元素。其次，她熱情洋溢，能夠以熱情感染張主管，博得張主管的認可和賞識，也讓張主管馬上把她與那些普通的推銷者區(qū)別開來。最后，張薇給酒店提出了合理性的建議，為自己與酒店更進一步合作奠定了基礎，也讓張主管對于棉麻產(chǎn)生了強烈的好奇心，恨不得馬上就能親自感受一下棉麻的魅力。最終，張薇獲得了成功，因為她已經(jīng)用棉麻打動了張主管的心。
很多銷售員只把銷售工作當成一份普通的工作，抱著當一天和尚撞一天鐘的想法，從來沒有把銷售工作放在心上，用心去經(jīng)營，拼盡全力去對待。其實，銷售工作固然是普通的工作，但是與普通的工作又有很大的不同。普通的工作，如行政工作、財務工作，也許更需要從業(yè)人員認真細致和嚴謹，但是銷售工作是需要熱情才能點燃的。如果沒有熱情，沒有激情，就不能把銷售工作做好，更不能把銷售工作做得風生水起。對于客戶而言，同樣是回答，同樣都能對他們起到答疑解惑的作用，從本質(zhì)上而言卻有很大的不同，帶給他們的感受也是截然不同的。