5．保持你的專心致志

在用心傾聽客戶的時候，銷售人員一定要認真專心，絕不分心。眾所周知，銷售工作是各種因素綜合作用的結果，銷售人員也必須面面俱到，才能最大限度地激發出客戶的購買欲望，也才能真正完成銷售過程。古人云，牽一發而動全身。其實銷售工作就是如此。很多銷售人員誤以為銷售就是銷售，無關乎其他，其實完全錯誤。銷售關乎很多細節和意外的因素，所以銷售人員要有針對性地提升自己各個方面的能力，才能最大限度地發揮自身的潛能，促進銷售的達成。

前文已經說過，傾聽是開展銷售工作的前提和基礎。如果沒有傾聽，銷售員就無法深入了解客戶的需求，更不可能對客戶有針對性地展開銷售工作。那么，既然要領會客戶每一句話的意思，也要知道客戶的言外之意，銷售人員就要在聆聽客戶的時候摒棄各種影響和干擾自己的念頭，專心致志對待客戶。在此基礎上，銷售員才能洞察客戶的內心，了解客戶的各種小細節，做到對客戶認真負責。

當然，有些銷售員自身能力比較強，人際溝通水平也很高，所以他們能得到客戶的認可和賞識，這樣銷售工作的展開也比較順利。有些銷售員則因為自身能力的局限，所以在面對客戶的時候常常不相信，也會因為緊張而在客戶面前不知道該如何開口。在這種情況下，銷售員如何做到對于客戶的問題應答自如呢，又如何在交流過程中起到主導作用，積極地引導客戶解決問題呢？除了提升和完善自身的能力之外，銷售員必須專心致志地傾聽客戶。古人云，知己知彼，百戰不殆。對于銷售員而言，傾聽了解客戶也是必需的。

作為大名鼎鼎的汽車銷售員，喬·吉拉德創造了很多銷售方面的奇跡。然而，喬并不具有銷售天賦，可以說，他的成功也是一步一個腳印，辛勤努力才得到的。

有一次，喬接待了一位前來購買汽車的客戶。他已經跟訪這個客戶很久了，直到現在，客戶才接受他，也才愿意從他這里購買汽車。整個下午，他都與客戶相談甚歡，客戶決定和喬一起去財務室里交錢。喬如釋重負，當即松懈下來。在離開會議室之前，客戶對喬說：“我的兒子非常優秀，馬上就要大學畢業參加工作了……”也許是因為激動和欣喜，也許是因為忙碌，所以喬沒有對客戶的這句話做出回應。很快，就發生了讓他不能理解的事情，因為客戶突然改變主意，不想去交錢了。喬百思不得其解，不知道問題出在哪里，不知道為何進展到最后一步，客戶卻突然改變主意。

直到很久之后，在喬的不懈努力之下，客戶終于再次決定從喬這里購買汽車，喬才知道客戶突然改變主意的原因。原來，只是因為喬沒有對客戶夸贊兒子的話做出回應，所以客戶的態度才有了一百八十度大轉彎，再也不想從喬這里買車了。從此之后，喬在與客戶交談的時候再不分心，哪怕客戶下一秒就要去交錢了，他也會認真地傾聽客戶的每一句話，給客戶最及時的回應和最好的交流體驗。正因為如此，喬在銷售方面才有了突飛猛進的發展，也獲得了偉大的成就。

因為忽略了客戶的一句話，所以喬眼看著已經要成交的客戶，突然間改變心意，不愿意繼續成交了。喬后來才知道客戶是因為夸贊兒子的話沒有得到他的重視，所以才會突然改變主意，不愿意繼續成交。每一個銷售人員，在與客戶交流的時候一定要專心致志，哪怕知道客戶接下來要去交錢，也要保持淡定，這樣才能調整好心態，全心全意傾聽客戶。否則，一旦錯過了哪一句客戶最重視的話，也許結果就會截然不同。

當然，銷售員也是人，而不是神仙，更不可能對于客戶始終面面俱到。要想成為優秀的銷售員，最重要的是努力提升自己，盡量讓自己做到最好。當遇到客戶的否定和批評時，一定不要在第一時間表示排斥和抗拒，最重要的是認真傾聽客戶的意見，積極主動地反思自己，這樣才能不斷地提升和完善自我，也才能在銷售工作中有巨大的改變。作為銷售人員，永遠不要因為錯過一句話而錯過一單生意，也許你已經對客戶付出了很多，唯一欠缺的就是對客戶的全心全意和專心致志。