1．傾聽就是一種尊重

面對陌生的客戶，如果銷售員迫不及待地開始訴說，往往導致銷售失敗。每個銷售員都要與時俱進，現(xiàn)代社會產(chǎn)品極為豐富，銷售員不應(yīng)該只是簡單地介紹產(chǎn)品，向客戶推銷，否則一旦客戶感到厭煩，他們既可以選擇其他的產(chǎn)品，也可以選擇與其他的銷售員合作。最重要的是，銷售員一定要善于傾聽，因為傾聽是銷售中至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。與其不停地說，不如更加用心地傾聽。只有以傾聽打開客戶的心扉，贏得客戶的認可與尊重，銷售員才有成交的可能。

在陌生的人際關(guān)系中，或者是在人際關(guān)系剛剛建立的階段，傾聽是非常重要的。尤其是作為銷售員，目的當然是向客戶推銷產(chǎn)品，達成交易，僅從粗淺的表層來理解，如果銷售員不能通過傾聽來理解客戶的內(nèi)心，又如何能夠表達對客戶的尊重呢！如今的客戶消費理念都很先進，他們決定購買一件產(chǎn)品之前，不僅關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，也很在乎推銷產(chǎn)品的銷售員能否給自己帶來良好的消費體驗，還在乎消費之后能否得到良好的售后。所以說，銷售員所從事的是售前和售中的工作，對于整個銷售進程而言是很重要的。為了讓銷售工作順利進展下去，銷售員必須更加認真用心地傾聽客戶，在傾聽的過程中捕捉到更多的信息，這樣才有助于銷售工作順利展開。

傾聽除了能夠幫助銷售員了解更多的有效信息之外，還可以幫助銷售員表達對客戶的尊重。對于一個一見面就對客戶滔滔不絕、口若懸河的銷售員，客戶很難喜歡。因而要想成為合格且優(yōu)秀的銷售員，就一定要學會傾聽。第一印象是很重要的，往往決定著銷售員和客戶后續(xù)的關(guān)系，認真傾聽能讓客戶感受到尊重，也會讓客戶給予銷售員以尊重。人際關(guān)系總是相互的，既相輔相成，也相互作用，對于銷售員而言，當他們以真誠和友善的態(tài)度對待客戶，便會得到客戶同樣的對待。

你也許很難想象一個聽力有障礙的人居然能成為銷售員，但事實恰恰如此，喬治不但是一名銷售員，而且還把銷售工作做得風生水起，取得了很好的銷售業(yè)績。對于喬治而言，正因為他無法聽清楚別人在說什么，所以他每次與他人進行交流的時候，不得不身體前傾，目不轉(zhuǎn)睛看著別人的眼睛、嘴巴等，因為他要根據(jù)口型來判斷別人的意思。殊不知，這正是認真傾聽的表現(xiàn)。為此，很多客戶對喬治印象非常好，也真切感受到了喬治對他們的尊重。

有段時間，公司里一個經(jīng)驗豐富的銷售員正在與一個大客戶接洽。沒想到的是，這個銷售員做了大量工作，都始終無法成功地完成銷售。后來，老板把這個項目交給喬治，讓喬治與客戶接洽。喬治是非常有韌性的，即使被客戶拒絕，也依然勇往直前，堅持不懈，最終，在拜訪客戶十幾次之后，喬治終于成功地打動客戶，與客戶達成交易。

后來，喬治戴上了助聽器，繼續(xù)負責客戶的后續(xù)工作。然而，在戴上助聽器之后，喬治在與客戶交談時，每當聽到其他動靜，都會馬上轉(zhuǎn)頭觀察周圍的情況。這讓客戶很不高興?？蛻魧讨握f：“喬治，還是摘下助聽器吧，雖然我知道你在認真聽我說話，但是我真的很不習慣你左顧右盼的樣子。”喬治哈哈大笑，當即摘掉助聽器，繼續(xù)以認真專注的姿態(tài)與客戶交流。

原來，這個大客戶之所以能夠認可喬治，是因為在十幾次的溝通之中，喬治始終都保持著身體前傾、目不轉(zhuǎn)睛的姿態(tài)與客戶交談。雖然喬治是因為聽不清楚，所以才對客戶特別關(guān)注，但是這恰恰給客戶留下了深刻的好印象。后來，喬治戴上助聽器，繼續(xù)跟進客戶，卻因為與客戶交流中不像之前那么專心，而讓客戶很不適應(yīng)。在這種情況下，客戶主動要求喬治摘掉助聽器。這個事例生動地說明了傾聽的重要作用，所以作為銷售人員，一定要學會傾聽客戶，才能給予客戶最好的有效回饋。

銷售員一定要記住，自己不是冷冰冰的說明書，更不是毫無感情的售賣機。一個合格的銷售員要有溫度，要用心意，這樣才能更好地給客戶提供服務(wù)，也才能進行有溫度的銷售。真正優(yōu)秀的銷售員不會對客戶抱有急功近利的心理，而是會認真、耐心、細致地為客戶服務(wù)，也竭盡所能傾聽客戶。當他們與客戶之間溝通更順暢，也擁有更多的默契，他們就會與客戶之間碰撞出火花，彼此之間也會增進感情，加深了解，從而愉快合作。

當然，傾聽也是有技巧的。一味地聽，或者銷售員只按照自己的思路去主宰談話的過程，都不是好的選擇。對于銷售員而言，在最初與客戶溝通時，不如把主動權(quán)交給客戶，這樣才能讓客戶發(fā)揮主觀能動性，也談興濃郁，從而在溝通中傳達更多關(guān)于自己的信息。當更加深入細致地了解客戶，銷售員才有更多機會走入客戶的內(nèi)心，使銷售工作做到打動客戶的心。