原著[美]戴爾·卡耐基
給他人以真誠的關懷
不知道你有沒有留意過？在你們身邊的家畜之中，狗是唯一不用工作卻能謀生的動物。母雞需要下蛋，奶牛需要產奶，即便是家中籠子里的金絲雀，它也需要唱歌，但是，狗卻什么都不用做，只要對主人表示親熱，就會得到人們的歡心。
直到現在，我還記得自己五歲時養過的一條小黃毛狗，我叫它“皮皮”。那是我父親給我的生日禮物。它并不名貴，但它有本事在兩個月之內，贏得我周圍所有人的歡心。
每當下午四點多鐘的時候，它就會蜷縮在我家門口的草坪上，緊緊盯著門前的那條小路，只要聽見我的聲音，或者看到我提著飯盒穿過小路的身影，它就會像一道閃電一樣直射過來，在我的身邊用力搖著尾巴，并且高興地汪汪直叫。
它并沒有研讀過心理學，但是，靠著它的天賦和生物本能，就以向人表示親熱的方法贏得了很多朋友。這是多么滑稽的事情啊——假若一個人單純地只想吸引別人的注意力，那么，他恐怕在長達兩年之久的時間里，也難以交到一個知心朋友。
那么，人們真正注意的是誰呢？肯定不是任何搔首弄姿企圖引起別人注意的人。實際上，人們在意的只有他們自己——從早到晚，許多人往往只在乎他們自己。
在紐約電話公司的一項調查之中，人們發現，“我”這個單字在通話之中使用頻率最高。在500個通話之中，這個字約被使用了3900次。
當你看到一張自己和他人的合影時，你最先注意到的是誰呢？肯定是你自己——那個被重復最多的“我”！假若我們只是一味地想引起他人的注意，想給他人留下深刻的印象，那么，就不太可能交到很多知心朋友。
我曾經讀過奧地利著名心理學家阿爾弗雷德·阿德勒的著作《生命的意義》，這本書中有一句話讓我感觸很深。阿德勒在書中說道：“凡是那些不關心他人的人，必然會在有生之年遇到重大的困難與挫折，并且會極大地傷害別人。同樣，就是這種人導致了人類的種種過失與錯誤。”
當我還在紐約大學進修“短篇小說寫作”課程的時候，曾經聽過一家雜志社主編的講課。他說，每天都會有非常多的故事涌向他的書桌，而每個故事只要讀上一小段，他就會看出作者究竟是不是真心地關心他人。“一個不關心別人的作者，他的故事也不會受到歡迎。”在這堂課接近尾聲時，他這樣說道。
假若連寫作都是這樣，那么，我們還有什么理由不相信，面對面地和人交流時，很多人也是如此呢？
美國公認的魔術大師霍華德·薩士頓就是這樣。在他從事魔術表演的40年間，約有6000萬人觀看過他的魔術表演，純盈利高達200萬美元左右。
霍華德·薩士頓是怎樣獲得巨大的成功的呢？他并沒有接受過良好的學校教育，很小的時候，他就已經離家出走，到處流浪。或許你不會想到，他是躲在貨車的車廂里偷偷地向外看一閃而過的路標才開始識字的。
那么，是不是他會什么秘不示人的魔術呢？也不是，在圖書館里，關于魔術、戲法的圖書非常多，他懂得的，很多人都懂。不過，他有兩大法寶，這是其他人所沒有的。或許，這就是他成功的主要原因。
首先，他可以在舞臺上表現出自己的個性。薩士頓是一位深諳人性的表演大師。在上舞臺前，他精確地設計了自己的每一個聲調、手勢、動作，甚至于什么時候揚起眉毛、什么時候沖著觀眾微笑，都在臺下反復地演練過。不過，這還不是最重要的。薩士頓最重要的成功之處在于，他是真正地、發自肺腑地關心人。
他曾經這樣對我說：“我的不少同行在觀眾面前表演時，可能在心里暗自譏笑觀眾：‘看這群蠢材，等著瞧！我很快就會讓你們目瞪口呆。’但是，為什么要這么想呢？每次上臺時，我都在心里對觀眾們表示深深的感謝，感謝他們來欣賞我的精彩表演。正是因為有了他們的捧場，才使我的生活這么快樂，因此，我需要將自己最好的表演帶給他們。每次在上臺前，我都不會忘記提醒自己：‘我熱愛我的觀眾。’”
這聽起來也許會讓你覺得荒唐可笑，但是，這就是一位著名魔術大師的成功秘訣。
因此，假若你想要改善人際關系，讓大家都喜歡你；假若你希望可以幫助他人，也幫助自己，就請記住這個原則：發自肺腑地給別人以最真誠的關懷。
談論他人感興趣的話題
凡是曾經拜訪過西奧多·羅斯福總統的人，都對他的博學多識驚訝萬分。就像哥馬利爾·布雷佛所說的那樣：“羅斯福總統與任何人都能談得來，無論對方是牧童、獵手、紐約的政客，還是外交家。”
那么，這位總統又是如何做到這點的呢？很簡單。羅斯福總統會在接見來訪者的前一個晚上認真閱讀有關這位來訪者的所有重要信息，從這些信息中，他可以很容易地找到彼此的共同話題。
西奧多·羅斯福總統與所有成功的政治家一樣，都明白和人溝通、交流時所需要的訣竅，即談論他人感興趣的話題。
菲爾普斯是前耶魯大學文學院教授，在一篇關于人性的文章中，他談及自己少年時代一次令他受益無窮的經歷：
那時，我年僅八歲，正在姑母家度假。一天晚上，姑母的一位中年朋友來訪，在和姑母簡短的寒暄之后，這位中年人將自己的注意力轉向了我。
當時我正瘋狂地迷戀著帆船，而這位客人所談論的話題也絲毫沒有偏離這個主題。對我來說，這次談話簡直是妙不可言！當這位客人離開后，我向姑母真摯地稱贊他，說他是一個很好的人，而且對帆船也非常感興趣。你們知道接下來發生了什么嗎？
“不！菲爾普斯，我想你錯了。”姑母微笑著說道，“這位先生是紐約的一位大律師，我想，他的愛好并不在帆船上。”
對于他為什么一直和我談論有關帆船的事情，我表示困惑不解。于是姑母告訴了我其中的緣由。
“其實道理很簡單。”姑母說道，“這位先生是一位紳士，他喜歡給他人帶來快樂。他看到你對帆船很感興趣，就饒有興味地和你談論有關帆船的話題。記住，談論他人感興趣的話題，是人際交往中的一個妙法。在讓別人感到快樂的同時，你也會變得大受歡迎。”
想要讓他人樂于幫助你，最好的方式莫過于讓對方喜歡你，而又有什么方法可以讓對方真心地喜歡你呢？我們來看看基爾夫的例子吧。
基爾夫對童子軍事業很熱心，他總是為幫助童子軍募集到更多的經費而積極奔走。一次，歐洲將要舉行童子軍大露營，不用說，基爾夫當然希望他的小童子軍們都能參加。
不過，他碰到了一個難題——他們沒有足夠的旅費，于是，他就去向美國一家大公司的經理尋求資助。
基爾夫效仿西奧多·羅斯福總統的方法，在拜訪這位經理前一個晚上，他收集了關于這位經理的所有重要資料，并且找出了這位經理最感興趣的話題。
真是太幸運了！基爾夫驚喜地發現，這位經理曾開出了一張價值百萬美元的支票！這張支票被銀行退回后，他將它放在了自己桌上的鏡框里。
于是，第二天，當基爾夫走進這位經理的辦公室時，他說出的第一句話就是“我對您的那張百萬美元支票很感興趣，讓我們聊聊這張支票吧。坦白說，我還從來沒有聽說過，或者看見過這么大面值的一張支票哩！我想，等我回去后，我要將這件事告訴我的童子軍們，對他們說，我剛剛看見了一張價值百萬的支票，并且讓他們相信這是真的”。
這位經理緊繃著的臉慢慢舒展開了。然后，他會心一笑。他拿出那張支票，興奮地向基爾夫展示。基爾夫也表示了自己的羨慕之情，并且請求這位經理告訴他這其中的經過。
“我沒有提到一點關于童子軍的事情，也沒有提到去歐洲露營的事。”基爾夫這樣說道，“我僅僅是在和他談這張他很感興趣的百萬美元面值的支票罷了。然而，過了一會兒，他就主動問我的來意，我就將童子軍去歐洲露營缺少經費的事情一五一十地對他說了。”
本來，基爾夫僅僅是希望這位經理能夠資助一個童子軍去歐洲，但是，他最終竟然痛快地答應資助五個童子軍，并且，讓他們和基爾夫一起去歐洲進行一次為期七周的旅行。不僅如此，他還給基爾夫寫了一封介紹信，讓自己在歐洲各個分公司的經理好好照顧他們一行人。
至于這位經理自己，他則到巴黎親自迎接他們，還興致勃勃地充當導游帶領他們游覽這座城市。之后，他還向一些家境貧困的童子軍提供了工作機會。直到現在，這位先生仍舊很愉快地資助著童子軍活動，而且非常活躍。
讓他人快樂，這不僅僅是達到自己目的的一種良方，而且是顯示一個人高尚情操的一面鏡子。
在商界，難道這不是一種很有價值的方法嗎？我們來看看杜佛諾先生是怎么賣出自己的面包的吧。
杜佛諾先生在紐約開了一家面包公司，四年來，他一直都想方設法要將自己的面包賣給紐約一家旅館。每個星期他都去拜訪這家旅館的經理，參加這位經理舉行的所有社交活動，最后，他甚至在這家旅館中專門開了一間房住在那里。但是，他還是沒有能夠得到這筆生意。
后來，杜佛諾先生改變了自己的做法。在悉心研究了有關人際關系的學問后，他決定先找出這位經理感興趣的事情。
于是，他經過仔細調查，發現這位經理是美國飯店業協會的會員，而且，他也熱衷于成為這個組織的會長，甚至還想成為國際飯店業協會的會長。無論這個協會在什么地方舉行大會，即便需要翻山越嶺、飛躍重洋，他也一定要到會。
于是，當杜佛諾先生再次見到這位經理時，他并沒有提到任何一點關于面包買賣的話題，只是和經理談論有關飯店業協會的事情。經理的反應非常興奮！他侃侃而談，對著杜佛諾先生講了半個小時關于協會的事情。他的聲音充滿激情，很明顯，這是他非常感興趣的事，甚至，在杜佛諾先生離開前，他還勸說杜佛諾先生也加入這個協會。
幾天后，這家旅館的一位負責人給杜佛諾先生打來電話，說他們希望看到他的產品貨樣和價格單——要知道，那天，他連一句關于面包銷售的話都沒有說！
這四年以來，杜佛諾先生對這位經理緊追不舍，不過，假若不是他開動腦筋去想對方感興趣的東西是什么，那么，恐怕直到今天他還是不會有絲毫收獲。
因此，當你希望他人喜愛你、歡迎你時，請牢記這條原則：談論他人感興趣的話題。
讓他人感到自己不可或缺
在現實生活中，許多人都有交際障礙的問題。這是為什么呢？
讓我們好好觀察下他們。這樣的人雖然在年齡、性別、愛好等方面多少都會有些不同，但是他們都有一個共同點——喜歡自我表現。
他們總是喜歡在他人面前夸耀自己、吹噓自己，強調自己的重要性；他們在潛意識里都認為自己不可或缺；而在每次取得成功后，他們總是不厭其煩地強調自己做出了多么大的貢獻，或者是有多么大的功勞。
實際上，他們完全忘記了人際交往的一個重要原則——讓別人感到自己不可或缺。
讓你身邊的人感到愉悅吧！這并不會浪費你什么，但是，卻會帶給他們快樂。
我去紐約第三十二街和第八道交叉口處的郵政局郵寄自己的一封掛號信。排隊等待的人很多，那位可憐的郵遞員必定覺得這份工作無聊透頂——日復一日地稱重、拿郵票、找零錢、寫收據——他的臉上滿是無聊與疲倦。
于是，我在心里自言自語：“我希望他能喜歡我。當然，要讓他喜歡我的話，我一定得對他說些好話才是——不是關于我自己的，而是關于他的。”“但是，他又有什么地方是值得讓我稱贊的呢？”我頗感為難，然而，當我排在他面前時，我很快就找到了共同話題。
他拖著疲憊的身子，無精打采地稱量我的信件。這時，我發自肺腑地稱贊他：“你的頭發真好看！我希望自己也能有這么好的頭發。”
他愣了愣，接著臉上露出微笑，高興地說道：“啊，是嗎？但老實說，它已經沒有以前那么好看了。”他的心情慢慢好起來了，接著我又和他聊了幾句。在臨走的時候，他對我說道：“以前，很多人都稱贊過我的頭發。”
我敢打賭，在午餐和休息時間里，這位先生肯定會不斷地觀察自己的頭發，面帶微笑，健步如飛；而當他回家后，也一定會將這件事情告訴他的妻子，并且對著鏡子喃喃自語：“啊！多么漂亮的頭發啊！”
當我在一次演講中提到這件事時，一位聽眾問我：“你想要從這個人身上得到什么呢？”
請允許我反問一句——我想從那人身上得到什么？或者說，我能從那人身上得到什么？為什么我們會這么自私？只有當需要從別人身上得到什么好處的時候，才會真誠地贊美或感激別人——假如我們的靈魂像野生的酸蘋果一樣渺小不堪，我們又怎能指望自己心靈有多么豐富呢？
沒錯，這就是我曾經希望在那位郵遞員身上得到的一些東西，而且我也得到了——那就是幫助別人獲得快樂。
人類的本質決定了這種生物和其他生物的區別，那就是——人們無不渴望獲得他人的肯定。因此，在我們交往的行為之中，同樣存在著一個重要的法則——時刻讓他人感覺到自己的重要性。我們只要能遵循這一法則，并在與別人交往時做到這點，就能得到很多友誼和永恒的快樂。不過，假若不按這個規律辦事，就難免會遭遇這樣那樣的麻煩。
很多古圣先賢都曾深刻思考過人與人之間相處的問題，而得到的答案也驚人地一致——無論是釋迦牟尼、瑣羅亞斯德、孔子、老子……他們都在講述一個同樣的道理——想讓他人怎樣對待自己，就先要怎樣對待他人。
我明白，每個人都發自內心地希望得到朋友們的認可，希望他人明白自己的價值；我們不喜歡那種廉價的、輕飄飄的恭維；我們喜歡別人出于真誠的贊美……是的，我們需要什么，其實都有心中有數。
不過，你是否明白應該怎么得到這些呢？按照這個古老的定律——你希望他人怎么對你，首先要同樣去對待他人——去行動——別挑剔時間、地點，你要每時每刻都這樣做。
打個比方，當你在餐廳里點餐，當女服務員送來的不是你想要的炸薯條而是馬鈴薯片的時候，你何妨微笑著說：“對不起，我不想麻煩你，但我還是比較喜歡炸薯條。”這么做一點也不麻煩，而她也會微笑著向你表示歉意，并迅速地為你調換食物。
不錯，很多日常用語都能用來打破日常生活中的單調和誤解，例如，“對不起，麻煩你……”“能不能請你……”“請問……”說這些話其實一點都不麻煩，卻可以使你的生活更加輕松、愉快。
我們來看一個有些羞澀的小男孩的故事。
這個故事發生在加利福尼亞州。羅納爾德·羅蘭是一個手工藝班的美工教師。他所教的初級手工藝班里的一個學生克里斯，是個內向、害羞的小男孩。他平時很少能引起老師們的注意。
一天，羅納爾德看到克里斯正在閱讀課本，就走過去問他喜不喜歡上自己的課。然而，出人意料的是，這個學生的情緒突然大變，他略帶哽咽地說道：“老師，我是不是有什么地方做得不對？”
“當然不是！”羅納爾德大為驚訝，慌忙解釋說，“正好相反，你做得非常棒！”
那天下午，下課以后，克里斯昂首走到羅納爾德·羅蘭的面前，真誠地說道：“謝謝你，羅蘭老師！”
這讓羅納爾德明白了，在一個男孩心中，自尊是何等重要。從此，他始終在心中提醒自己——每一個學生都同等重要，不論他的性格是內向還是外向。他甚至在教室前面豎起了“你很重要”的標語，以之來激勵學生們。
這是一個無法否認卻總會被我們忽略的事實：每個人在內心深處都會認為，自己在某方面比他人優秀。因此，要打動他們的最好方法，就是巧妙地讓他們認為——你衷心地覺得他們很重要。
唐納德的一個贊美，為他贏得了寶貴的友誼和禮物，他是如何做到的呢？
唐納德是紐約一家園藝設計與保養公司的負責人。一天，他為一位著名的鑒賞家去做庭院設計。這位屋主向他做了一些簡單的交代，并告訴他，自己想要在什么方位栽種一片石楠和杜鵑。
這時，唐納德靠著自己對他的初步了解，與他聊起了天。
“先生，我想，我知道你有個愛好。”唐納德說道，“你是不是養了很多漂亮的狗？我要是沒有記錯的話，每年在麥迪遜廣場花園的犬類展覽中，你都可以拿到好幾個藍帶獎呢。”
這位鑒賞家高興極了，他對唐納德說：“太對了，我從飼養它們中得到了許多樂趣，我可以邀請你去認識一下我的寵物朋友們嗎？”
于是，這位鑒賞家帶領唐納德參觀了自己的犬舍，觀看他曾獲得的獎項，還仔細地向唐納德說明血統對狗的外貌和智力的影響。這么說著，他們竟然花了近一個小時。
最后，他問唐納德：“那么，你有小孩子嗎？”
“是的，一個調皮的八歲小男孩。”唐納德回答。
“他會喜歡要一只小狗嗎？”
“我想是的。”
“那么，我將送給他一個禮物。”那位鑒賞家對唐納德說道。
這位鑒賞家本來打算告訴唐納德如何養小狗，不過又停了下來。他說：“飼養小狗實際上相當麻煩，你或許不太明白吧。我來寫一份詳細的說明給你吧。”
隨即，這位鑒賞家送給唐納德一只血統純正的、昂貴的小狗，以及一份詳細的飼養說明，還在百忙之中擠出了大約兩小時時間和唐納德聊天，而這一切，完全是由于唐納德衷心地贊美他的愛好與成就。
曾兩度出任英國首相的偉大政治家迪斯雷利有一句名言：“與人們談論他們自己，他們會愿意談上好幾個鐘頭。”
因此，假若你想受到他人的歡迎，就應當牢記這條原則：讓別人感到自己不可或缺。