讓我們來談判

幾年前，我做過一段時(shí)間的調(diào)解工作。我與準(zhǔn)備離婚的夫妻們在一個(gè)小辦公室里就離婚之后孩子的探視及日程安排問題進(jìn)行協(xié)商。在此過程中，我盡量使雙方達(dá)成一致——這就是談判應(yīng)有的作用——對于談判雙方而言，各自做出一定的讓步，雙方均能從中獲得一定的利益。在這種情況之下，談判是有效的。

但教育孩子時(shí)，一旦父母試圖與孩子們進(jìn)行談判，就注定只能以失敗告終。這是為什么呢？因?yàn)榕c孩子的談判幾乎都是由孩子發(fā)起的，而且只涉及孩子的利益。下面，我舉兩個(gè)案例來說明這個(gè)問題。

麥迪想吃餅干，但爸爸不同意。于是，麥迪問：“如果我吃完所有的胡蘿卜，就可以吃餅干了，對嗎？”爸爸同意了。然后，她吃完了胡蘿卜——或許這次她真的吃完了胡蘿卜，但還沒找到改變爸爸決定的辦法——這只是討價(jià)還價(jià)的開始。

下個(gè)星期，麥迪再次嘗試通過吃胡蘿卜換取餅干，并且嘗試更具戰(zhàn)略性的方式。當(dāng)爸爸同意了只要她吃掉胡蘿卜就可以吃一塊小餅干之后，她就會(huì)問：“我必須把它們都吃掉嗎？”爸爸回答說：“不需要，你只要吃掉五根胡蘿卜就可以了。”

“兩根怎么樣？”麥迪反問道。

爸爸說：“四根。”

麥迪說：“三根。”

爸爸說：“好吧。”

從此，無論爸爸想讓麥迪做什么事請，她都會(huì)試著討價(jià)還價(jià)。無疑，她能夠從中得到更多好處，而爸爸能做的只有妥協(xié)。

另一個(gè)是南茜的例子。南茜是一位單親媽媽，獨(dú)自撫養(yǎng)著兩個(gè)十幾歲的孩子——16歲的湯米和13歲的艾麗莎。南茜告訴湯米，是時(shí)候關(guān)掉游戲機(jī)了，他已經(jīng)玩了兩個(gè)多小時(shí)，現(xiàn)在應(yīng)該睡覺了。湯米知道，盡管媽媽這么說了，但他并不需要立刻去做。一開始，湯米完全無視媽媽的話。因?yàn)閶寢尙F(xiàn)在正忙著給妹妹鋪床，這可以讓他有15～20分鐘的時(shí)間繼續(xù)做他想做的事。南茜不斷地催促湯米關(guān)掉游戲機(jī)，但他根本不聽。

當(dāng)南茜回到房間時(shí)，用慍怒的語氣說：“湯米，把它關(guān)掉！”談判由此拉開了序幕。湯米說：“我現(xiàn)在不能關(guān)掉游戲，我正在輸入比賽里的重要信息，就不能再給我10分鐘嗎？然后，我保證立刻上床睡覺。”

南茜被這種每晚睡覺之前必經(jīng)的討價(jià)還價(jià)惹惱了。她走出房間說：“好的，你只有10分鐘。”她感覺自己的態(tài)度很強(qiáng)硬，但湯米卻認(rèn)為她很容易被說服。

孩子們與父母之間的討價(jià)還價(jià)是無休無止的，父母的一個(gè)小小的讓步往往會(huì)導(dǎo)致另一個(gè)結(jié)果。即便父母再不耐煩，他們?nèi)匀槐仨毭鎸⒆觽儾粩嗟钠蛴憽蠛捅г埂＿@會(huì)讓人感到煩不勝煩。然而，每一個(gè)執(zhí)拗的孩子都堅(jiān)信，事情總有回旋的余地（因?yàn)橥ǔＧ闆r下總是如此）。每當(dāng)聽到父母告訴我，他們的孩子不接受“不”這個(gè)字眼時(shí)，我就能夠斷定曾經(jīng)發(fā)生了什么——無休止的討價(jià)還價(jià)。