引言

告訴別人他們需要什么并把得到的方法教給他們，是在這個(gè)世界上想要對其他人造成影響的唯一方法。

能不能在人際交往方面取得成功，其基礎(chǔ)是能不能準(zhǔn)確了解對方的想法。另外，對待一件事情，一定要會(huì)從別人的角度去思考，不能只顧著自己。

能夠站在別人的角度上去考慮別人的感受、了解別人的想法，未來永遠(yuǎn)都不會(huì)憂愁。

我每次都會(huì)在夏天到來的時(shí)候去緬因州釣魚玩兒。魚喜歡吃蟲子，所以為了釣魚，我就要考慮魚想要吃什么，而必須放棄我自己需要的東西——我最喜歡吃的鮮奶油草莓。所以，蚯蚓和螞蚱是我的魚餌，而不是鮮奶油草莓，這樣魚兒才能上鉤。

如果你想讓別人聽你的話，也可以試試這個(gè)辦法。

勞埃頓·喬治是第一次世界大戰(zhàn)時(shí)的英國首相，他就是這樣做的。當(dāng)別人問他，為什么威爾遜、奧蘭多、克里蒙梭等這些戰(zhàn)爭的領(lǐng)袖都不復(fù)昔日的榮光，而他卻依然能坐在首相的位置上。喬治說，釣不同的魚要用不同的魚餌，這就是唯一的理由。

竟然會(huì)說到我們自己的需要，你們不覺得這有點(diǎn)太幼稚和離譜了嗎？當(dāng)然不是，你首先想到的一定是自己的需求，也只有你自己知道自己的需求。事實(shí)上，我們大家都只會(huì)想到自己的需求。

所以，告訴別人他們需要什么并把得到的方法教給他們，是在這個(gè)世界上想要對其他人造成影響的唯一方法。

好了，不論你以后想讓別人做什么事——比如不想讓孩子抽煙，你可以直接告訴他抽煙會(huì)使他得不到棒球隊(duì)的邀請，或者是會(huì)讓他在百米賽跑中失敗，而不是像以前那樣不停嘮叨。

不論我們面對的是小孩子、小牛犢還是黑猩猩，記住這個(gè)方法都很有用處。

有一次，愛默生打算和他的兒子一起把小牛犢拴到家里的倉房里的時(shí)候就犯了“只考慮到自己的想法”這個(gè)錯(cuò)誤。愛默生的兒子在使勁拉，他則用力往里推。但是那頭牛犢四肢卻一起用力，就是不愿意走進(jìn)倉房，因?yàn)樗退麄円粯樱贾豢紤]自己的想法。一個(gè)愛爾蘭婦女看到之后，就讓小牛犢舔自己伸過去的手指，然后就一點(diǎn)點(diǎn)兒把它引進(jìn)了倉房。雖然她在寫文章方面不如愛默生，但是對于牛的想法，她顯然更了解一些。

我們的每一個(gè)動(dòng)作都表示我們的需要，這一點(diǎn)自出生開始就沒有變過。你也許會(huì)說，我給紅十字會(huì)捐許多東西難道也是為了滿足我自己的需求嗎？事實(shí)就是這樣的，你就是想要完成自己助人為樂的愿望，想做一件高尚無私的事情，才會(huì)那么做的。

如果你對金錢的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)想法，那你肯定不會(huì)把東西捐獻(xiàn)出去。當(dāng)然，也可能是你不得不這樣做，因?yàn)槟銢]有辦法拒絕。但是，你那么做，一定是想要得到什么東西，這一點(diǎn)是不能否定的。

人們應(yīng)該能從哈里·歐福瑞的《影響人類行為》中得到啟發(fā)，其中這樣說：

“不論是在商場、家中、學(xué)校里還是政治領(lǐng)域，一個(gè)人基本欲望的外在表現(xiàn)都是行為。這里有一句話，對于那些所謂的‘說客’們有很大的價(jià)值：‘引發(fā)出別人的愿望是一定要放在第一位的事情。只要能做到這一點(diǎn)，你就可以永遠(yuǎn)處于勝利的一方，無論什么情況都能自由應(yīng)對。’”

現(xiàn)在的安德魯·卡內(nèi)基，有能力捐出3.5億美元，但是最初，他只不過是蘇格蘭的一個(gè)貧困少年，每個(gè)小時(shí)只能賺到兩分錢。他很早就明白，想要對別人產(chǎn)生影響，就要站在別人的角度上去思考，盡可能滿足別人的需要。這才是他只上過四年學(xué)，卻對為人處事那么熟知的原因。

卡內(nèi)基的兩個(gè)侄子在耶魯大學(xué)上學(xué)，他們從不考慮家人有多么擔(dān)心他們，總是以忙為借口不給家里寫信。于是，卡內(nèi)基說，他能寫一封信讓兩個(gè)人回信，卻不會(huì)在信中提這件事情，可以賭一百美元。后來，他果然給侄子寄去了一封信，除了說一些家庭的小事之外，還告訴他們，他會(huì)隨信送給他們一份禮物，一張五美元的鈔票。

當(dāng)然，鈔票一定不會(huì)被他放進(jìn)去，因?yàn)樗巴洝绷恕?

兩個(gè)侄子很快就給他們“親愛的安德魯叔叔”回信表示了感謝，至于最后的結(jié)果，我想我就不需要說了。

還有一個(gè)關(guān)于史丹·諾瓦克的故事。

他出生在俄亥俄州的克利夫蘭。一天，他在下班回家后看到吉姆——他最小的兒子——躺在客廳的地上大哭不止。原來，吉姆不想去幼兒園，可是第二天就是他報(bào)到的日子。為了讓吉姆明白他除了上學(xué)不能有其他的想法，諾瓦克就打算把他關(guān)到房間當(dāng)中。但是，他卻想到這樣并不能讓兒子喜歡上上學(xué)。他心想：“如果我是吉姆，會(huì)對學(xué)校里的什么東西感興趣呢？”

后來，他和他的太太想到了畫畫、唱歌、認(rèn)識新朋友等事情，認(rèn)為這些事情會(huì)是吉姆感興趣的，隨后他們就開始行動(dòng)。

“我、我的太太以及我們的另一個(gè)兒子鮑勃一起來到廚房，開始一起高高興興地在一張大桌子上畫指畫。結(jié)果吉姆很快就過來了，看了一會(huì)兒就說要加入我們當(dāng)中。‘你沒在幼兒園學(xué)過，不能加入！’為了讓他對幼兒園更感興趣，我告訴他，他喜歡的東西，幼兒園都有，并把那些東西用他能明白的話說了一遍。

“第二天，我很早起床，但是在下樓之后發(fā)現(xiàn)吉姆居然已經(jīng)坐在那兒了。我問他要干什么，他說要去上學(xué)，不能遲到。你看，我們?nèi)胰说呐τ行Ч耍绻舐曍?zé)罵他一定不會(huì)達(dá)到這種程度。”

或許明天你就會(huì)想讓某個(gè)人去做什么事情，這時(shí)候你需要先問自己：“如果想讓他產(chǎn)生去做這件事情的渴望，我應(yīng)該怎么做。”這一點(diǎn)一定要記住。

這樣的話，我們就不會(huì)只在心里面想著自己的需要了，也不會(huì)在匆忙之間說一些沒用的話或做一些沒用的事情。

記得有一回，我在紐約租下了一家飯店的大堂，準(zhǔn)備做一個(gè)持續(xù)二十天的階段性系列演講。可是某一天突然有人告訴我說，那里的租金被提高了三倍。那時(shí)候已經(jīng)快到日子了，該邀請的人都邀請了，所有的票也都賣出去了，這個(gè)要求我根本就不能接受。但是我也知道，飯店只會(huì)考慮自己的需要，根本就不管我需要的是什么，就算和他們說了也沒什么用。所以我在兩天之后就直接去找了經(jīng)理。

我對他說：“對于你們的要求，我雖然很驚訝，但是我覺得如果是我，也會(huì)這樣做，所以我可以理解你們的心情。作為經(jīng)理，你當(dāng)然要考慮自己的得失，所以就得按照命令這樣做。現(xiàn)在，我們不談?wù)撛趺唇鉀Q這個(gè)問題，可以先拿出一張紙，寫出這樣做會(huì)為你們帶來的好處和壞處。”

我拿出一張紙，寫上了“利”和“弊”兩個(gè)字，并分成兩欄。在“利”字下面，我寫上：“如果想要得到比我的演講高一點(diǎn)的收入，大廳可以用來做開會(huì)或租給別人跳舞等其他事情。這種情況下把大廳租給我用二十天，你們就會(huì)有失去一大筆收入的可能。”

“弊”呢？第一，你們一定得不到我這筆錢。因?yàn)槟銈冞@里太貴了，我租不起，只能去找其他的地方。第二，我這次演講有很多文化界的人士參加，你們應(yīng)該能想象到這其中的廣告價(jià)值。當(dāng)然，你們可以選擇在報(bào)紙上登廣告，但那樣一次的花費(fèi)就是5000美元，而且你能保證會(huì)有這樣的效果嗎？所以，你們這樣做很不值得。

一邊說，我一邊把上面的兩點(diǎn)弊端寫在了紙上，隨后把紙放到了經(jīng)理面前：“你們可以好好考慮，希望我能盡快得到結(jié)果。”

第二天，我得到回復(fù)說租金不是原來的三倍了，而是變成原來的一點(diǎn)五倍。其實(shí)我一直都在強(qiáng)調(diào)他們需要的東西，并把得到的方法告訴了他們，所以我根本就不用說出自己的需要，就達(dá)到了我想要的降價(jià)的目的。

如果我生氣了，之后和普通人一樣沖到辦公室里喊叫說：“租金上漲三倍？你們這樣的做法很過分，根本就是不講理。我不同意。要知道，我已經(jīng)做好了所有準(zhǔn)備，這一點(diǎn)你們應(yīng)該清楚。”

這樣做會(huì)有什么樣的結(jié)果呢？估計(jì)就是一番口水戰(zhàn)，最后就算我能讓他們知道自己錯(cuò)了，并把他們?nèi)狂g倒，但是他們也不會(huì)降價(jià)這么多，這一點(diǎn)是顯而易見的，因?yàn)樗麄儠?huì)考慮自己的尊嚴(yán)。亨利·福特曾說過這樣一句話：

在為人處事方面取得成功的基礎(chǔ)，是能不能準(zhǔn)確抓住對方的想法。此外，在對待一件事情的時(shí)候，要學(xué)會(huì)站在對方的角度去思考，不能光想著自己。

這句話說得很好！我想我可以重復(fù)一下：“你在為人處事方面取得成功的基礎(chǔ)，是能不能準(zhǔn)確抓住對方的想法。此外，在對待一件事情的時(shí)候，要學(xué)會(huì)站在對方的角度去思考，不能光想著自己。”

所有人都應(yīng)該知道這句話是對的，因?yàn)橄胍斫饫锩娴牡览砗苋菀住５牵靼祝仓挥邪俜种娜嗽诎俜种臅r(shí)間當(dāng)中，能懂得這句話中的道理。

這樣的例子在生活中就有。或許你在明天早上收到的信中就能發(fā)現(xiàn)，這個(gè)原則大多數(shù)人都并不重視。我們可以看一下下面這封信，這是一個(gè)貨運(yùn)站的管理員寫的，看看它會(huì)對收信人產(chǎn)生什么樣的影響。

尊敬的客戶：

我們公司貨運(yùn)總站的工作效率因?yàn)榇蟛糠重浳镌诎聿诺竭_(dá)而降低。一些貨物的運(yùn)送時(shí)間會(huì)因?yàn)橥瑫r(shí)有很多貨物到達(dá)而出現(xiàn)差別。你們公司的五百一十件物品，就是在十一月十日下午四點(diǎn)二十分送來的。

為了能讓我們把貨物準(zhǔn)時(shí)送到，誠摯地希望你們公司能協(xié)助我們的工作，克服困難，提前送貨。

這樣的話，我們的工作效率就得到了提高。當(dāng)然，你們公司也有好處，你們可以在正常時(shí)間收到貨物。

敬業(yè)的DJ管理員

這封信的收信人是愛德華·瓦米侖先生，他是齊瑞德公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。他把自己看完這封信后的想法告訴了我。

我聽了他的話之后，發(fā)現(xiàn)這封信算是白寫了。

信里面最開始說的就是收信人不感興趣的東西，也就是他們只想著自己的困難，根本就沒有提到對方的困難。全篇一直都在說合作的問題，就連對方可能得到的好處，也只是在最后稍微提了一下。

最后才說別人最關(guān)心的事情，這樣不但不會(huì)達(dá)到合作的目的，還可能會(huì)讓人反感。

為了讓這封信達(dá)到效果，我們可以試著重新寫一次。我們不應(yīng)該把口水全浪費(fèi)在說自己的困難上，就像亨利·福特說的一樣：“在對待一件事情的時(shí)候，要學(xué)會(huì)從對方的角度思考問題，不能光顧著自己的需要。”下面的信是重新寫過的，雖然不是最理想的，但是應(yīng)該能得到不同的結(jié)果。

尊敬的瓦米侖先生：

很感謝你們公司對我們公司的信任，并且能連續(xù)十四年都支持我們公司的業(yè)務(wù)。同時(shí)，我們也希望能把更便捷的服務(wù)提供給你們公司。

這次我們沒能給您送去最有效率的服務(wù)，是因?yàn)槟銈児镜呢浳锸窃谑辉率盏南挛绮诺降摹Ｓ捎诎硎秦浳锛械竭_(dá)的時(shí)間，我們需要花費(fèi)很長的時(shí)間卸貨，所以不能及時(shí)把貨物送出去。對于這件事情，我們非常抱歉。在條件允許的情況下，如果你們公司的貨車能提前到達(dá)，我們就能節(jié)省很多等待的時(shí)間，并用最短的時(shí)間將貨物處理好，這樣就能給你們提供最好的服務(wù)，這是我們最想要的。這樣我們公司的員工也可以按時(shí)下班，回家去吃你們公司的英味面條和通心粉了。

當(dāng)然，無論你們公司的貨物什么時(shí)候到達(dá)，我們都會(huì)竭盡全力為你們提供最便捷的服務(wù)。

您有很多的事情要忙，所以不必急著回信。

您敬業(yè)的DJ管理員

很多人起早貪黑、累得死去活來，為什么還是不能在銷售工作中取得好的業(yè)績？其實(shí)很簡單，就是因?yàn)樗麄兛偸窃谙胱约旱男枰Ｋ麄儾恢溃覀冑I東西時(shí)更愿意自己到外面去買，而且我們根本沒有買東西的想法。顧客們并不喜歡被動(dòng)買東西，而是喜歡主動(dòng)的方式。

要學(xué)會(huì)站在顧客的角度去思考問題，這是許多銷售人員一輩子都不懂得的事情。

幾年之前，我住在紐約的“森林山莊”。一天，我在匆忙去車站的時(shí)候碰到一個(gè)一直在這一帶經(jīng)營房地產(chǎn)的房產(chǎn)經(jīng)理人。他對我住的“森林山莊”很熟悉。我曾問他我的房子用的是鋼筋還是空心磚，然而他只給了我一張名片，讓我打電話給他，并沒有回答我的問題。第二天我收到了他的信。其實(shí)他只需要用一分鐘時(shí)間就能在電話里把答案告訴我，但是他卻不說。那么信里面的內(nèi)容是什么呢？有我需要的答案嗎？事實(shí)上，信里面的內(nèi)容還是讓我給他打電話，而且還說關(guān)于房屋保險(xiǎn)的事情，他表示很愿意幫我處理。

其實(shí)他信里面只是想著幫助他自己，并沒有想要幫助我。

亞拉巴馬州伯罕市的霍華·盧卡斯給我講過一個(gè)公司的兩個(gè)銷售人員的故事。他們在處理同一件事情的時(shí)候，用了不同的方法。

我和我的朋友曾在幾年前開了一家小公司。我們公司旁邊是一家大型保險(xiǎn)公司的服務(wù)處。在每一個(gè)轄區(qū)，都由他們的不同的經(jīng)紀(jì)人負(fù)責(zé)，我們這個(gè)區(qū)有兩個(gè)人，分別是凱爾和約翰。當(dāng)然，他們或許并不是叫這個(gè)名字，這只是我為了說話方便而取的。

一天早晨，路過我們公司的凱爾說起了他們公司新設(shè)立的一種人壽保險(xiǎn)，這是專門為公司主管們設(shè)立的。他說他只是先來說一下，如果我們覺得有興趣的話，他會(huì)在拿到足夠的資料后再來仔細(xì)解釋。

當(dāng)天，我喝了咖啡剛剛準(zhǔn)備休息，就看到了約翰，他高興地跑到我們面前說：“盧克，我有一個(gè)好消息要告訴你們。”他說，他們公司新設(shè)立了一種人壽保險(xiǎn)，是專門給公司主管們服務(wù)的（和凱爾說的是同一個(gè)）。他給我們看了一些資料，然后說：“這是剛設(shè)立的最新的保險(xiǎn)，明天我會(huì)讓總公司派人來詳細(xì)說明。如果想要快速辦理，我們最好先在申請單上簽個(gè)名，這樣能用最快的速度送上去。”他的熱情引起了我們的興趣。盡管他們都對新設(shè)立的險(xiǎn)種不是很了解，我們卻更愿意相信約翰比較了解，所以在沒有任何懷疑的情況下就讓約翰取得了成功，造成了既成事實(shí)。最后，約翰成功推銷了兩倍的保險(xiǎn)。

為什么約翰能搶走凱爾先找到的生意呢？就是因?yàn)樗谋憩F(xiàn)更容易引起別人的注意。

這是一個(gè)充滿了挑戰(zhàn)、機(jī)遇和冒險(xiǎn)的世界，因此能得到利益的都是那些愿意幫助別人、并不是只顧著自己利益的人。這是因?yàn)椋涸谶@一點(diǎn)上想遇到競爭對手很難。美國商界名人、也是著名的律師歐文·楊說過：“一個(gè)人想要不為自己的未來憂愁，就必須能站在別人的角度上去思考，知道別人想的是什么。”

所以，要記住，在做事情之前，首先要思考別人的需求是什么。