上篇 火眼金睛看培訓(xùn)

第一章 一看學(xué)員

職業(yè)訓(xùn)練與傳統(tǒng)教育有許多不同，這也就要求我們必須把握成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)，才能更好地做好職業(yè)訓(xùn)練工作。兩者的不同如表1-1所示。

一、認(rèn)知成人學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)

成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)如圖1-1所示。

觀點(diǎn)一：以已知求未知

給成人教學(xué)不用與教小孩和學(xué)生一樣，成人自己有判斷能力。假如講師有的話語講錯(cuò)了，如“我們要構(gòu)建社會(huì)主義‘諧和’社會(huì)”，他馬上發(fā)現(xiàn)講錯(cuò)了，講師直接說“構(gòu)建社會(huì)主義‘和諧’社會(huì)”就可以了，不用越描越黑。如果是小孩就不一樣了，他們是以未知求未知，所以要告訴他，把剛才那句話擦掉，再寫個(gè)正確的。

觀點(diǎn)二：成人想學(xué)才學(xué)

經(jīng)常會(huì)有人說：“我不想?yún)⒓樱瑳]辦法，是企業(yè)硬要我來學(xué)習(xí)的。”講師要根據(jù)現(xiàn)場判斷，激發(fā)學(xué)員的興趣，讓他了解學(xué)習(xí)的好處和此次培訓(xùn)帶給他的利益。激發(fā)能量的方法，無非是追求快樂和逃離痛苦。

觀點(diǎn)三：成人只學(xué)他們認(rèn)為需要學(xué)的東西

成人只學(xué)習(xí)他們需要的東西，這是好事。我們的培訓(xùn)就是要有針對(duì)性，也喜歡有目的的學(xué)員。成人會(huì)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)過濾內(nèi)容，留下需要的。當(dāng)在聽課時(shí)，他們的心理就不斷用以往的經(jīng)驗(yàn)去評(píng)判，“某某是好的，某某句話講得不對(duì)，某某句話我聽過……”這樣基本不會(huì)有什么收獲。所以老師在課堂上的首要問題就是讓學(xué)員拋棄以往的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)用空杯的心態(tài)去開始每天的學(xué)習(xí)。

觀點(diǎn)四：成人喜歡在做中學(xué)

實(shí)踐最為重要，所以，英國有句諺語：“你聽見了會(huì)忘記，你看見了就記住了，你做了就明白了。”

可以把人的五種感官和實(shí)踐形象地比喻為通向大腦的六個(gè)通道，而這其中聽-看-做是學(xué)習(xí)的最佳結(jié)合。培訓(xùn)師盡量創(chuàng)造這樣的環(huán)境讓學(xué)員能看見和去操作。

觀點(diǎn)五：成人在非正式環(huán)境中學(xué)習(xí)最有效

成人喜歡受到別人的尊重和重視，成人比小孩的自尊心更強(qiáng)，更要“面子”，在眾人面前喜歡聽到積極和肯定的評(píng)價(jià)。如果在輕松、愉悅和友愛的環(huán)境下學(xué)習(xí)，心靈的開放度更高，更易于接受，效果更好。

說教式的培訓(xùn)形式往往收不到效果，因?yàn)榇蠹叶际浅扇耍l服誰啊！所以你看所有的講師都是“交流、分享”。只有關(guān)起門來自己是老大的人才會(huì)出去夸夸其談。

總結(jié)：成人培訓(xùn)要有輕松愉悅的開場，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氣氛，所以我們要運(yùn)用講課、游戲、視頻、角色扮演來激發(fā)學(xué)員的參與積極性，而不是浪費(fèi)時(shí)間。這些都是由成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)決定的。

二、了解成人學(xué)習(xí)障礙

（1）環(huán)境障礙

環(huán)境障礙是大部分成人學(xué)習(xí)者需要克服的主要障礙，這類障礙主要是由家庭和工作環(huán)境引起。例如，家庭、工作環(huán)境中不具備學(xué)習(xí)需要的技術(shù)環(huán)境，家庭和工作的責(zé)任對(duì)學(xué)習(xí)精力和時(shí)間的影響，財(cái)政困難和交通不便等。

許多成人學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中需要兼顧工作和家庭，而且對(duì)于他們而言，工作和家庭往往比學(xué)習(xí)更為重要。一旦工作和家庭責(zé)任與學(xué)習(xí)發(fā)生沖突，成人學(xué)習(xí)者大多數(shù)會(huì)選擇前者。因此，工作和家庭的壓力對(duì)學(xué)習(xí)時(shí)間和精力的影響非常突出，成為成人學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)的主要障礙。

（2）生理障礙

成人隨著年齡的增長，其生理功能也會(huì)出現(xiàn)衰變，如記憶力衰退、感知覺能力下降、各種器官活動(dòng)速度減慢及體力上的減弱等。這些生理方面的障礙對(duì)成人的學(xué)習(xí)活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響。

（3）心理障礙

成人學(xué)習(xí)的心理障礙又稱為態(tài)度障礙或性情障礙，它主要是指影響人們參加學(xué)習(xí)的個(gè)人信念、價(jià)值觀、態(tài)度或觀念。在一定生活經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上形成的思維定式往往使得成人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和態(tài)度較難改變，那些對(duì)學(xué)習(xí)有消極影響的思維定式會(huì)成為學(xué)習(xí)的心理障礙。例如，不容易接受新概念，擔(dān)心年紀(jì)大了學(xué)不好，認(rèn)為在校學(xué)習(xí)比遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)好。

（4）學(xué)習(xí)能力障礙

成人學(xué)習(xí)者和青少年學(xué)習(xí)者一樣也會(huì)存在學(xué)習(xí)能力方面的障礙。例如，由于離開常規(guī)學(xué)習(xí)時(shí)間過久，很多基本的概念、規(guī)律、原理可能被遺忘，需要復(fù)習(xí)，或以前學(xué)習(xí)的知識(shí)已經(jīng)陳舊，需要補(bǔ)充和更新；缺乏新的信息技能方面的訓(xùn)練；家庭和工作的壓力要求他們掌握有效的學(xué)習(xí)技巧和方法，以提高學(xué)習(xí)的效率，而大部分成人長期缺乏學(xué)習(xí)技巧方面的訓(xùn)練。

上述這些都構(gòu)成成人學(xué)習(xí)能力方面的障礙。

三、掌握成人學(xué)習(xí)的類型

成人學(xué)習(xí)的特征如圖1-2所示。

學(xué)員表現(xiàn)的幾種特征：

理論家：打破砂鍋問到底，不達(dá)目的不罷休。這種類型的人最需要有功底的培訓(xùn)師，真正堅(jiān)持“給人一滴水，自己要有一桶水”的原則。

活動(dòng)家：他們主要是在活動(dòng)中體驗(yàn)、感悟，也是在課堂上可以利用的對(duì)象。當(dāng)我們需要互動(dòng)交流時(shí)，應(yīng)該從這種類型的人開始，以便有很好的課堂氣氛，同時(shí)他也是收獲最多的一個(gè)。

實(shí)用者：他們聽課目的是為了實(shí)用，他們最愛聽的就是同行業(yè)、同一類型的案例，學(xué)到馬上就可以用的方法，重要的是要告訴他怎么做。

思考者：他們幾乎不怎么參與課堂的活動(dòng)，你也沒必要非要他參與進(jìn)來不可，因?yàn)樗膶W(xué)習(xí)方式是頓悟。他們喜歡自己思考事情，記錄你講的知識(shí)后，自己會(huì)私下思考整理出他認(rèn)為有用的東西，通常是培訓(xùn)效果影響最深遠(yuǎn)的一類人。

學(xué)習(xí)和運(yùn)用是兩回事。

觀點(diǎn)一：掌握了四種類型學(xué)員的習(xí)慣，你可以利用學(xué)員的性格讓他參與到你的課程中來。比如活動(dòng)家是很好調(diào)動(dòng)氣氛的元素；思考者是要提防的元素，沒事的時(shí)候你多請(qǐng)教他一些問題，看看他的深淺，因?yàn)檫@種人不是最淺的就是最深的，萬一出手，就夠你受的，所以要知己知彼。理論家和活動(dòng)家都各有特色，基本上不一致。要學(xué)會(huì)如何更好地跟學(xué)員交流，以便達(dá)到課程的效果。

觀點(diǎn)二：學(xué)習(xí)類型只是作為我們了解的部分，如果有長期的積淀，了解得越深就越有好處，正所謂“仙人指路都不如閱人無數(shù)啊”。例如，銷售人員聽了九型人格理論不會(huì)賣貨了，管理者聽了不會(huì)管理了，講課的聽了不會(huì)講課了，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？因?yàn)殇N售員不考慮賣貨，主要想這個(gè)人是哪種性格，搞笑的事情就會(huì)出現(xiàn)，這就失去了學(xué)習(xí)知識(shí)的意義。

有的東西學(xué)了不一定要在自己工作中用到，因?yàn)槟愕幕鸷虿粔蚋居貌怀伞Ｄ愀鶕?jù)自己的條件判斷什么時(shí)候?qū)W來的東西是現(xiàn)在用管用，還是將來用管用。我個(gè)人認(rèn)為，只要是老師講的都有用，只是你沒有到火候，或是沒有到那個(gè)時(shí)刻體會(huì)不到其中的奧妙之處。

從專業(yè)度上可以劃分出三層學(xué)員，如表1-2所示。

第二章 二看自己

一、培訓(xùn)師的職業(yè)角色

（一）思想定位

認(rèn)知培訓(xùn)師的角度定位，不要把自己當(dāng)成救世主一樣，好像是來拯救學(xué)員的。

建立正確的認(rèn)知，將你準(zhǔn)備的觀點(diǎn)、方法、理念平等地分享給大家。培訓(xùn)市場比較混亂，你應(yīng)該確定自己做一個(gè)什么樣的培訓(xùn)師。

（二）課程定位

講課就要講有生命的課程，有生命的課程是融入了自己思想的課程，有生命的課程是有自己感悟體會(huì)的課程，有生命的課程向有機(jī)食品一樣是無污染的課程。

（三）角色定位

（1）從自己的角度講：培訓(xùn)師是知識(shí)的載體和傳播者，“知之為知之，不知為不知，是知也！”

（2）從培訓(xùn)的目的講：是讓學(xué)員受到啟發(fā)、觸動(dòng)，讓學(xué)員有觀念上的改變，從而改變他的行為。

（3）從對(duì)比的角度講：培訓(xùn)師比傳統(tǒng)的教師有更多的角色，如老師、教練、顧問。從不同的角色上來說，有不同的要求，老師的要求是編寫教材和課程的講授；教練是教導(dǎo)指出學(xué)員的不足，讓他的行為符合規(guī)范；顧問是解決學(xué)員在你的領(lǐng)域所遇到的問題，給予一個(gè)思路、一種方法。

培訓(xùn)師的職業(yè)定位有三種，如圖2-1所示。

傳道（知識(shí)）：老師具有傳授知識(shí)的能力。

授業(yè)（技能）：教練具有指導(dǎo)實(shí)操的能力。

解惑（方法）：顧問具有分析問題和解決問題的能力。

沒有人是神仙，能把這些問題都做到，但是作為培訓(xùn)師，應(yīng)該向這個(gè)方向努力，讓自己變得更加專業(yè)、更有價(jià)值。

二、培訓(xùn)師的基礎(chǔ)素養(yǎng)

素養(yǎng)一：正向價(jià)值引導(dǎo)

1.以有利的方面為主導(dǎo)

站在臺(tái)上，無論下面有多少人，你都是公眾角色，不是個(gè)人。無論是在臺(tái)下還是在很大的交流會(huì)議上，只要不上臺(tái)，我說的話就代表我自己，可以隨意些，但到臺(tái)上就不行了，要特別注意價(jià)值導(dǎo)向一定是正面的、積極的、陽光的。這很重要，而且你還代表著一個(gè)行業(yè)的形象，這是職業(yè)責(zé)任的體現(xiàn)。

2.講師的觀點(diǎn)立意要正向

我經(jīng)常會(huì)收集別人的課件，看看有什么可以參考和借鑒的。有一次我收到一個(gè)深圳朋友公司的課件，名稱是《三級(jí)片文化與營銷宣傳》，我看了覺得非常新鮮，也不知道他是怎么講的，但我的理解是這只是個(gè)噱頭，引發(fā)大家好奇，但是如果真的立意深入講解起來，會(huì)有什么呢？這些黃色笑話、性文化，還是不能在課堂上講的，在課堂上還是不要涉及這些內(nèi)容。

正向的素材、觀點(diǎn)、理論，無窮無盡，信手拈來，比如我們看看同仁堂的企業(yè)價(jià)值觀“但愿世間人無病，何妨架上藥生塵”，這說明什么？說明藥是用來治病救人的，最好賣不出去，同仁堂做的是濟(jì)世救人的事業(yè)而不是做生意，天下人都沒有病是我的愿望，而不是盼著你天天得病，要我來給你治病。

老師如果沒有一顆濟(jì)世救人的心，愛心，就不要去當(dāng)老師，看看電視或是網(wǎng)絡(luò)上有的老師砍學(xué)生，學(xué)生砍老師的新聞，真是有點(diǎn)悲哀。

有一次，我參加一場沙龍課，聽一個(gè)老師就和另一個(gè)人在談?wù)撊绾瓮ㄟ^辦教育賺錢的事情。一個(gè)人說：“我有關(guān)系，找個(gè)北京的某某大學(xué)掛名，然后招生，你看人家某某學(xué)校不到兩年，就什么都有了。”我在旁邊聽了一下，在想這樣的學(xué)校要害多少學(xué)生啊，這樣的學(xué)校不如不上，去社會(huì)上打拼，滿街跑也好啊。

有的老師之所以來當(dāng)培訓(xùn)師就是看中了培訓(xùn)師可以賺錢，覺得講講就可以賺錢。其實(shí)培訓(xùn)師的錢賺得沒外人看得那么輕松，很辛苦。培訓(xùn)師每天半夜1點(diǎn)還在寫課件，看文章，準(zhǔn)備素材，搞不好還有被聽眾轟下去的危險(xiǎn)，賺的其實(shí)是辛苦錢。培訓(xùn)師要承擔(dān)難以想象的壓力，有的老師講一個(gè)課程，要和公司溝通多次，有的改30多遍大綱才能過關(guān)。

素質(zhì)二：責(zé)任與成長

責(zé)任，是指對(duì)自己的責(zé)任，對(duì)學(xué)員的責(zé)任，對(duì)企業(yè)的責(zé)任和對(duì)社會(huì)的責(zé)任。

作為培訓(xùn)師，首先要對(duì)自己負(fù)責(zé)，自己是傳道授業(yè)解惑的人，而傳播出去的東西是自己品牌和品質(zhì)的表現(xiàn)，所以首先做任何事情都要對(duì)自己負(fù)責(zé)，不能去講自己不懂、自己沒有體會(huì)、自己沒有認(rèn)知的課程。用一些講課的手段與學(xué)員博弈，以技巧征服學(xué)員，從而得到自我滿足，這是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。對(duì)于社會(huì)人來說，我們自己的責(zé)任就是要講自己有經(jīng)驗(yàn)、有體會(huì)、有研究的東西，這樣才能塑造自己的品牌，打動(dòng)學(xué)員。

其次對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)。我們講的東西都要對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)，講一些馬云、比爾·蓋茨、李嘉誠的故事，講的神乎其神，這樣對(duì)學(xué)員有好處嗎？給學(xué)員講課程要因材施教，在學(xué)員水平之上該如何提升，才是我們對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。對(duì)學(xué)員負(fù)責(zé)就要指出學(xué)員的不足，指出學(xué)員的問題點(diǎn)，促進(jìn)他的提升。

還要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。這個(gè)很難界定，簡單說，對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)就是按照企業(yè)要求的去講解，但是企業(yè)要求不一定都符合理論要求，而如果只符合理論要求，不符合企業(yè)要求，就不能贏得企業(yè)的認(rèn)可。“干活不由東累死也無功”，那么到底怎么樣才是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)呢？按照企業(yè)的要求去講解最合適的理論，比如以前強(qiáng)調(diào)的執(zhí)行力，沒有任何借口等，都是符合企業(yè)要求的，但是現(xiàn)在變了，有的企業(yè)主還需要員工有老板思維。

素質(zhì)三：敬業(yè)

講師要敬業(yè)，因?yàn)橹v課是一個(gè)“體量勞動(dòng)”，不是腦力勞動(dòng)，沒有人在臺(tái)下什么都不懂，到臺(tái)上講課時(shí)就什么都懂了，所以腦力勞動(dòng)是在臺(tái)下就準(zhǔn)備好了，站在臺(tái)上就是一個(gè)輸出的過程。一站一天，講8小時(shí)、12小時(shí)的都有，不是一般人能站得下來的，所以必須敬業(yè)，如果想偷懶怎么辦呢？方法有很多，可以讓學(xué)員自學(xué)、討論、組織幾個(gè)活動(dòng)，讓學(xué)員分享，時(shí)間一會(huì)兒就沒有了，講完課程走人，學(xué)員現(xiàn)場滿意度還極高，這樣的講師大有人在。真正做到因材施教，一點(diǎn)一滴地澆灌，沒有敬業(yè)精神是做不到的。

三、培訓(xùn)師的能力模型

思考：從圖2-2講師的能力中選出你認(rèn)為最重要的三個(gè)能力。

答案或許五花八門，什么都有，如果讓我選擇，以下三個(gè)能力是我最看重的：

（1）領(lǐng)悟力：體現(xiàn)在講授課程的深度和不一樣的角度。

（2）學(xué)習(xí)力：變化的社會(huì)，學(xué)習(xí)力十分重要，快速和系統(tǒng)地學(xué)習(xí)是制勝的關(guān)鍵。

（3）感召力：相當(dāng)于領(lǐng)導(dǎo)的影響力，通過它可以感染學(xué)員，讓學(xué)員更加信任你的觀點(diǎn)，從而產(chǎn)生觸動(dòng)，改變他的行為。

這種答案沒有唯一性，仁者見仁智者見智，這是筆者做培訓(xùn)的心得和大家分享。

很多人還看中表達(dá)力，其實(shí)如果排的話，應(yīng)該在最后。有多少人說話是別人聽不清的，是說不清楚的？有的人認(rèn)為，做培訓(xùn)師的口才好，一提到你是做銷售的，認(rèn)為你的口才也一定很好，這都是誤區(qū)，只是表象，不是本質(zhì)。

能力一：領(lǐng)悟力溫故而知新

個(gè)人認(rèn)為這是講師的核心能力，子曰：“溫故而知新，可以為師矣！”

只有在平淡無奇中你才能總結(jié)、感悟和升華出不平常的東西，你才能給別人當(dāng)老師。

每個(gè)人都見過河水，為什么只有朱熹有“問渠那得清如許，為有源頭活水來”的感悟呢？

為什么只有哲學(xué)家赫拉克利特看到一條河時(shí)感嘆原來人不可能兩次踏進(jìn)同一條河流？

我們的先輩、普通人走到河邊，于是也有了“常在河邊走怎能不濕鞋”的感慨。

這都是智慧，“上善若水，水善利萬物而不爭，處眾人之所惡，故幾于道”。請(qǐng)問從古到今有多少人看見過水呢？有多少人看見過河水流淌呢？有多少人看出了普通的河流所蘊(yùn)含的知識(shí)和道理？

在我們身邊發(fā)生著許許多多普通的事情，你能在這普通的事情背后，看到別人看不到的道理，得到別人沒有研究出來的經(jīng)驗(yàn)，那你就可以當(dāng)別人的老師了。

一個(gè)大人為了測試一個(gè)小孩子的智商，就往地上扔了兩張紙幣，一張10元的、一張5元，問小孩撿哪一張。

第一層次——隨便撿：如果是一個(gè)小孩，他就隨便撿，因?yàn)椴恢滥膫€(gè)好，哪個(gè)壞。

第二層次——撿10元的：因?yàn)橹懒?0元大于5元，算是成長了。

第三層次——兩張都撿：更聰明的是兩張都撿，因?yàn)閮蓮埗际清X，又成長了。

第四層次——撿5元的：最后只撿5元的，因?yàn)橹挥羞@樣別人才會(huì)源源不斷地扔錢。

大家可以看到一種現(xiàn)象，就是不聰明的第一層次和絕頂聰明的第四層次是一樣的，這就是我們說的大智若愚。

對(duì)于老師來說，就是在這樣一個(gè)普通的小故事中，能夠體味出不同的道理，發(fā)人深省。

能力二：學(xué)習(xí)力是講師的資本

變化的時(shí)代變化地應(yīng)對(duì)，時(shí)代在前進(jìn)，社會(huì)在變化。在互聯(lián)網(wǎng)化的今天，信息瞬息萬變，江山代有才人出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，“三十年河?xùn)|，三十年河西”都成了“三年河?xùn)|，三年河西”。作為先進(jìn)知識(shí)理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的傳播者，作為知識(shí)信息潮頭的神圣職業(yè)——培訓(xùn)師，如果自己的培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)案例及提供給受訓(xùn)者的信息還總是“十年前”的內(nèi)容的話，可能不僅僅是受訓(xùn)者不滿意的問題了。

既然學(xué)習(xí)力非常重要，那么學(xué)習(xí)力究竟有哪些來源呢？作為一個(gè)普通的職業(yè)者，如何才能通過各種不同的渠道來吸取資訊、提高自己呢？

（1）讀書：學(xué)習(xí)力的第一個(gè)來源是書本，即通過讀書來提高自己的能力。讀書是最基本的學(xué)習(xí)力的來源，但是在現(xiàn)實(shí)中，很多人卻感到自己工作繁忙，沒有時(shí)間讀書。如果平靜地思考一下，每個(gè)人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，自己其實(shí)有很多閑暇的時(shí)間，只是這些時(shí)間被浪費(fèi)掉了。閑暇的時(shí)間具有偉大的力量，點(diǎn)點(diǎn)滴滴地積累，能夠?qū)W習(xí)到很多的知識(shí)和能力。

（2）讀事：讀書雖然是最基本的學(xué)習(xí)來源，但卻不是最好的提高學(xué)習(xí)力的來源。現(xiàn)在已經(jīng)是資訊爆炸的年代，職業(yè)人每天都會(huì)接觸到海量的資訊。完全吸取這些資訊不僅不可能，而且沒有必要。無休止地追趕知識(shí)和資訊，不是聰明職業(yè)人的選擇。為了提高學(xué)習(xí)力，聰明的職業(yè)人能夠超越讀書，上升到更高的層次——讀事。

職業(yè)人把自己做過的事拿來讀，把別人做過的事拿來讀，其實(shí)能夠獲得很多新的認(rèn)識(shí)。這種收獲遠(yuǎn)比讀任何管理類的書籍收獲大。讀事看似深?yuàn)W，其實(shí)對(duì)于職業(yè)者來說很容易做到。隔一段時(shí)期抽出時(shí)間去回憶自己做過的事，甚至每天下班回家的路上考慮一下當(dāng)天工作的得失，都可以得到進(jìn)步。

（3）讀人：讀人是提高學(xué)習(xí)力的最高境界，是指從其他人身上學(xué)習(xí)對(duì)自己有用的東西。讀人的時(shí)候需要著重向兩類人學(xué)習(xí)：一類是某一領(lǐng)域的專家，另一類是自己身邊的人。作為普通職業(yè)者，向自己身邊的人學(xué)習(xí)更為重要。被學(xué)習(xí)的人肯定不是十全十美的，但同時(shí)也必然有值得學(xué)習(xí)的地方。在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，要提倡員工向自己身邊的人學(xué)習(xí)，即形成團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)或組織學(xué)習(xí)的企業(yè)文化。

心理學(xué)家阿爾弗雷德的個(gè)性成因理論認(rèn)為，一個(gè)人的個(gè)性由自我認(rèn)知、期望認(rèn)知和他人認(rèn)知三部分組成，即自己對(duì)自己的認(rèn)識(shí)、自己對(duì)自己的期望和他人對(duì)自己的認(rèn)識(shí)。自我認(rèn)知會(huì)被他人認(rèn)知所影響，而自我認(rèn)知又決定了期望認(rèn)知；期望認(rèn)知影響一個(gè)人的行為、表現(xiàn)及結(jié)果，而后者又反作用于他人認(rèn)知。一個(gè)人生活在積極的他人認(rèn)知中，對(duì)自己的期望認(rèn)知也會(huì)更高；反之，一個(gè)人生活在被批判的輿論和環(huán)境中，其自我認(rèn)知和期望認(rèn)知都很容易變得消極。

大多數(shù)中國企業(yè)團(tuán)隊(duì)中缺乏他人認(rèn)知，這更凸現(xiàn)了讀人的重要性。通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培養(yǎng)積極的他人認(rèn)知風(fēng)氣，能夠幫助員工建立更為健康和良好的自我認(rèn)知，提高他們的自我認(rèn)知，進(jìn)而增加個(gè)人和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)力和競爭力。

能力三：感召力是觀點(diǎn)置入的利器

培訓(xùn)最終的目標(biāo)是把自己的觀點(diǎn)置入學(xué)員的腦海當(dāng)中，這就需要讓學(xué)員相信你，信任你，而此時(shí)感召力是最有效的。聽過馬云演講的人，會(huì)發(fā)現(xiàn)他有時(shí)候語無倫次，如果寫下來，話的語法全都是錯(cuò)的，但是這并不影響我們理解他的意思，因?yàn)樗で轱w揚(yáng)，感染力非常強(qiáng)，沒有人在意他的一兩個(gè)語句的錯(cuò)誤。講師要多鍛煉和運(yùn)用這方面的能力。

能力之外是厚重的土壤：

（1）積累是培訓(xùn)師的源泉

為什么有的人能在臺(tái)下滔滔不絕，而到了臺(tái)上一言不發(fā)？

原因可能是害怕講不好，緊張導(dǎo)致大腦一片空白，最主要的還是沒有積累。假如你從自我介紹開始積累，可以介紹三分鐘，再講其他的內(nèi)容，從3分鐘到10分鐘到30分鐘到60分鐘，再到180分鐘，很容易就可以講到一天、兩天、三天，這就是一個(gè)培訓(xùn)工作的脈絡(luò)和成長歷程。

（2）社會(huì)經(jīng)驗(yàn)是培訓(xùn)師的財(cái)富

假設(shè)有一家公司招聘培訓(xùn)師，剛畢業(yè)的要看看他的學(xué)歷是本科還是大專，這都沒有問題，但是如果一個(gè)培訓(xùn)師都從學(xué)校出來十年了，你還要以第一學(xué)歷來評(píng)判他，這樣的公司就沒有什么成長觀念了。按這樣的邏輯恐怕你要去查一下他小學(xué)的成績是不是每門都是100分，社會(huì)化的產(chǎn)物需要社會(huì)化的思維，要用成長的眼光看問題。

（3）堅(jiān)持不懈地狠抓基本功

培訓(xùn)師必須注重培訓(xùn)技能基本功的訓(xùn)練，如教學(xué)設(shè)計(jì)要新穎，課堂講授要精彩，案例要結(jié)合實(shí)際，點(diǎn)評(píng)要到位，多種培訓(xùn)方式相結(jié)合，溝通思維敏捷，充滿激情和感染力的講授技巧，高超運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備的技能。這些都應(yīng)該是培訓(xùn)師的看家本領(lǐng)，也是職業(yè)培訓(xùn)師區(qū)別于兼職培訓(xùn)師，優(yōu)秀培訓(xùn)師區(qū)別于普通培訓(xùn)師的重要環(huán)節(jié)。

人們喜歡接受一個(gè)有親和力，既知識(shí)淵博又使人愉快的培訓(xùn)師。所以，能否保持學(xué)員的興趣和注意力，很大程度上取決于培訓(xùn)師的知識(shí)、駕馭場面的經(jīng)驗(yàn)及能夠?qū)⒅R(shí)與實(shí)際情況結(jié)合起來解決問題的能力。做一個(gè)有親和力的培訓(xùn)師，比高高在上，培訓(xùn)效果要好。培訓(xùn)師要堅(jiān)持不懈地狠抓培訓(xùn)的基本功，才能夠真正地成為優(yōu)秀的培訓(xùn)師！

四、培訓(xùn)師三種風(fēng)格類型

第一種自視權(quán)威，目中無人，把學(xué)員統(tǒng)統(tǒng)看作無知至極的人，滔滔不絕，自得其樂。

第二種照本宣科，毫無激情，支支吾吾，嘰嘰歪歪，就像蒼蠅一樣“嗡嗡、嗡嗡”，連得道高僧聽了都忍不住大喊閉嘴。

第三種寓教于樂，注重互動(dòng)體驗(yàn)，身心投入，動(dòng)作夸張，尊重學(xué)員，從而獲得學(xué)員的強(qiáng)烈共鳴，博得陣陣熱烈的掌聲。

五、培訓(xùn)師的編、導(dǎo)、演角色

一個(gè)好的培訓(xùn)師在他所教授的整個(gè)課程中都在貫穿編、導(dǎo)、演的角色。自編、自導(dǎo)、自演便能上演一部精心設(shè)計(jì)的“知識(shí)大戲”，在“頭腦風(fēng)暴”中讓“觀眾”“如饑似渴”，讓“劇情”“潤物無聲”。

（一）編劇——心中有數(shù)

每一次成功的培訓(xùn)，培訓(xùn)師必須要先做一名編劇，也就是做一個(gè)課程的設(shè)計(jì)者。設(shè)計(jì)課程首先應(yīng)該根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)、課程題目、受訓(xùn)對(duì)象，收集相關(guān)的資料、選擇案例、設(shè)計(jì)問題、編寫教案、準(zhǔn)備演示的材料、學(xué)員講義等。

從課程的開場、鋪墊、講解、過渡到收尾都需要有計(jì)劃地精心“編排”。在整個(gè)課程中，培訓(xùn)師對(duì)整個(gè)課程的明線、暗線，主線、輔線，手法、心法，都有所把握，這樣整個(gè)課程才可以熟稔于心，聽眾才會(huì)細(xì)細(xì)回味培訓(xùn)師的講解。

一個(gè)好的課程在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)先破后立，去偽存真，課程中需要時(shí)時(shí)回顧，把術(shù)語變成話語講解給學(xué)員。好的開始是成功的一半，有了精彩的劇本，接下來就應(yīng)該充當(dāng)導(dǎo)演的角色，來導(dǎo)這部“戲”。

（二）導(dǎo)演——手上有術(shù)

所謂的“導(dǎo)”，也就是教學(xué)的技巧。培訓(xùn)時(shí)，培訓(xùn)師在課堂上使用的一些方法、案例和實(shí)踐操作手法，實(shí)際上很好地詮釋了“導(dǎo)演”的職責(zé)。一個(gè)好的導(dǎo)演，應(yīng)該根據(jù)不同的學(xué)習(xí)對(duì)象去選擇教學(xué)的方法，并且要根據(jù)整個(gè)課程的時(shí)長以及現(xiàn)場學(xué)員的狀態(tài)來安排課程的進(jìn)度。

在氣氛不高漲的時(shí)候，應(yīng)該設(shè)法調(diào)動(dòng)課堂的氣氛；在課程的難點(diǎn)不易懂時(shí)，要在“暗線”中著重展開；在需要記憶的地方，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)運(yùn)用“圖形建模”、“語感口訣”來引導(dǎo)學(xué)員記憶。在教學(xué)技巧方面，一個(gè)好的PPT能為整個(gè)“導(dǎo)”的過程加分。培訓(xùn)師的PPT技巧既簡單也實(shí)用，把復(fù)雜化簡單，清晰明了，“點(diǎn)”到為止。

（三）演員——理性升華，感性演繹

“演”的這一部分，在培訓(xùn)中就是表達(dá)魅力的部分。我們最后上臺(tái)演練時(shí)，學(xué)員都會(huì)對(duì)我們的語言、聲調(diào)、手勢、表情進(jìn)行內(nèi)在的評(píng)定和感知，這就要求我們不斷提升自己的演繹能力，必須在課后的實(shí)踐中反復(fù)訓(xùn)練，達(dá)到更好的效果。

講授課程是一種“演繹”，不是一味地去照本宣科，需要更多采用討論、練習(xí)、互動(dòng)、競賽的方式去培訓(xùn)學(xué)員，激發(fā)學(xué)員思考。很多時(shí)候授課是一種頓悟，是一種啟發(fā)，用新的理念去演繹課程，會(huì)收到不一樣的效果。

“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，當(dāng)站在講臺(tái)上開始課程時(shí)，才知道每一次講課需要無數(shù)積累，需要“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)變。“治水必躬親”，在未來的實(shí)踐中，慢慢體會(huì)作為一名培訓(xùn)師所需要的一切，一步步在實(shí)踐中運(yùn)用。

六、內(nèi)訓(xùn)師的成長過程

內(nèi)訓(xùn)師的成長過程如圖2-3所示。

困惑期：剛?cè)腴T時(shí)，幾乎沒有課程開發(fā)的能力，那時(shí)最困惑的問題通常是：上臺(tái)緊張?jiān)趺崔k？如何能有效開場和結(jié)尾？遇到“刺頭”學(xué)員如何處理？怎樣應(yīng)對(duì)不同的問題？課程時(shí)間的控制不好如何改善……而培訓(xùn)內(nèi)容，大多是從各種途徑收集相關(guān)主題的教材，拼湊而成。

成長期：跨越困惑期后，大多數(shù)內(nèi)訓(xùn)師認(rèn)識(shí)到自己專業(yè)技能的不足，除了思考如何提升專業(yè)技能外，也開始思考：如何調(diào)動(dòng)學(xué)員積極性？怎樣把握課程重點(diǎn)？為什么自己精心準(zhǔn)備的內(nèi)容學(xué)員并不買賬……于是，開始思考：課程開發(fā)應(yīng)該以課程和講師為中心，還是以學(xué)員為中心？

蛻變期：走了很多彎路，遇到不少挫折后，開始認(rèn)識(shí)到：培訓(xùn)是一種特殊的溝通，“投其所好”比“滔滔不絕”更有效，量身定做成為達(dá)到“學(xué)以致用”的最有效途徑。

我們的課程開發(fā)核心從講師和課程轉(zhuǎn)移到學(xué)員，并利用一環(huán)扣一環(huán)的步驟和方法，幫助我們聚焦于問題，找對(duì)問題，明確對(duì)策，以此作為課程開發(fā)的基礎(chǔ)，確保了真正適合客戶的課程設(shè)計(jì)。

修煉期：很多企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師的目標(biāo)是成為職業(yè)培訓(xùn)師。這條路并不平坦，因?yàn)殡x開了自己熟悉的行業(yè)和企業(yè)，重新出發(fā)，不但要有勇氣，還需要超強(qiáng)的承受力、學(xué)習(xí)力和自我營銷能力。

第三章 三看企業(yè)

從培訓(xùn)師的角度來看，其對(duì)區(qū)域培訓(xùn)的管理工作不用知曉甚多，但是也需要了解區(qū)域管理工作的全貌，從而讓自己參與其中，成為一位相對(duì)專業(yè)的培訓(xùn)師。下面將企業(yè)培訓(xùn)的完整體系介紹一下，讓各位培訓(xùn)師伙伴有一個(gè)基礎(chǔ)的認(rèn)知和了解。

一、完整培訓(xùn)體系包含“兩個(gè)基礎(chǔ)與八個(gè)模塊體系”

培訓(xùn)體系人員管理如圖3-1所示。

（一）培訓(xùn)體系兩個(gè)基礎(chǔ)

（1）企業(yè)培訓(xùn)體系戰(zhàn)略目標(biāo)

企業(yè)在目前階段、未來時(shí)期將怎樣設(shè)定營銷市場培訓(xùn)體系的戰(zhàn)略目標(biāo)，以配合企業(yè)發(fā)展。主要包括培訓(xùn)部門戰(zhàn)略角色定位、體系架構(gòu)以及發(fā)展規(guī)劃。

（2）培訓(xùn)體系人員管理

企業(yè)培訓(xùn)體系人員管理是培訓(xùn)體系建立后執(zhí)行的基礎(chǔ)。將會(huì)為企業(yè)管理部門設(shè)計(jì)出現(xiàn)階段和未來市場培訓(xùn)體系執(zhí)行部門的不同形式和人員構(gòu)成以及作用。例如：不同時(shí)期市場培訓(xùn)部門的組織結(jié)構(gòu)、人力配置、職能職責(zé)、素質(zhì)要求、招聘方法、動(dòng)態(tài)跟蹤及考核方法、流程制度要求等。

（二）培訓(xùn)管理八個(gè)模塊

1.培訓(xùn)需求調(diào)查模塊

培訓(xùn)需求調(diào)查模塊是培訓(xùn)體系的重要環(huán)節(jié)，它是一切培訓(xùn)工作計(jì)劃的源頭。一切有效的培訓(xùn)都基于清晰、明確、細(xì)致入微的培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)需求調(diào)查模塊就是為了解決如何進(jìn)行需求調(diào)查問題的模塊。

2.內(nèi)部課程與講師發(fā)展管理模塊

內(nèi)部課程與講師發(fā)展管理模塊是解決企業(yè)內(nèi)部所需課程怎樣進(jìn)行開發(fā)管理和內(nèi)部講師培養(yǎng)問題的模塊，具體包括怎樣挖掘企業(yè)所需課程，如何設(shè)計(jì)課程架構(gòu)，怎樣編寫教材，如何挖掘企業(yè)案例，如何進(jìn)行內(nèi)部講師的培養(yǎng)，如何考核內(nèi)部講師，內(nèi)部講師的獎(jiǎng)懲制度及管理等。

3.講師與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理模塊

在初期的培訓(xùn)體系中，大部分非技術(shù)和業(yè)務(wù)培訓(xùn)將會(huì)通過外部的培訓(xùn)公司和講師來進(jìn)行。講師和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理模塊是管理外部培訓(xùn)資源、講師資源的模塊，包括怎樣篩選外部培訓(xùn)提供者，怎樣對(duì)外部培訓(xùn)提供者進(jìn)行評(píng)級(jí)，培訓(xùn)公司的合作方法，如何對(duì)外部講師進(jìn)行篩選，如何進(jìn)行審核及管理，講師評(píng)估及獎(jiǎng)懲等。

4.審查及報(bào)名批準(zhǔn)模塊

這些制度對(duì)企業(yè)人員的崗位職責(zé)、關(guān)鍵能力、考核方法、發(fā)展規(guī)劃等指標(biāo)進(jìn)行了嚴(yán)格定義。模塊包括如何為受訓(xùn)學(xué)員分級(jí)定義，怎樣設(shè)計(jì)與他們匹配的課程，受訓(xùn)學(xué)員的資格鑒定與審查，報(bào)名流程批準(zhǔn)與管理等。

5.培訓(xùn)實(shí)施管理模塊

培訓(xùn)實(shí)施管理模塊是培訓(xùn)項(xiàng)目具體展開所需要的實(shí)施支持模塊，主要包括培訓(xùn)前準(zhǔn)備、輔助設(shè)施的管理、課堂執(zhí)行管理等。

6.效果評(píng)估與跟蹤模塊

效果評(píng)估與跟蹤模塊就是對(duì)培訓(xùn)的成效進(jìn)行檢查與評(píng)價(jià)然后進(jìn)行改進(jìn)提高的模塊，也是將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成結(jié)果的重要一環(huán)。主要包括如何采集數(shù)據(jù)，如何制訂評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，如何對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，如何進(jìn)行學(xué)員行為的跟蹤，如何進(jìn)行培訓(xùn)改進(jìn)等。

7.培訓(xùn)預(yù)算控制模塊

培訓(xùn)預(yù)算控制模塊主要解決如何進(jìn)行企業(yè)培訓(xùn)預(yù)算，怎樣控制預(yù)算，怎樣分配預(yù)算，如何針對(duì)不同級(jí)別員工安排預(yù)算等問題，包括培訓(xùn)預(yù)算來源管理，分級(jí)指標(biāo)管理，培訓(xùn)預(yù)算調(diào)整管理等。

8.培訓(xùn)績效及行政模塊

培訓(xùn)績效及行政模塊包括培訓(xùn)后勤管理、培訓(xùn)設(shè)施管理、培訓(xùn)差旅管理、財(cái)務(wù)報(bào)銷管理、培訓(xùn)檔案管理、講師酬勞、績效及人事管理等。

二、企業(yè)培訓(xùn)操作流程

對(duì)于培訓(xùn)部門來說，要具體地操作培訓(xùn)工作，比較完整的培訓(xùn)操作流程是從培訓(xùn)需求調(diào)查分析開始，然后制定培訓(xùn)計(jì)劃，開發(fā)培訓(xùn)課程或外部引進(jìn)并實(shí)施，實(shí)施后進(jìn)行效果評(píng)估。具體如圖3-2所示。

（一）培訓(xùn)需求的來源

培訓(xùn)需求的來源主要有兩個(gè)方面：一是自上而下的需求。主要為公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求決定員工應(yīng)該學(xué)習(xí)什么，應(yīng)該具備什么，這樣才能夠讓員工跟著企業(yè)的發(fā)展方向前進(jìn)。二是自下而上的需求。在公司發(fā)展過程中，有很多基礎(chǔ)的問題產(chǎn)生，有的是認(rèn)知問題，有的是不具備條件，有的是大換血等，這就需要我們快速給員工補(bǔ)充知識(shí)，從而產(chǎn)生培訓(xùn)需求。具體如圖3-3所示。

（二）需求調(diào)查的方法

在企業(yè)內(nèi)部可以采取很多調(diào)研需求的方法，完成培訓(xùn)需求的收集工作，以下介紹六種常用的需求調(diào)查的方法，如表3-1所示。

（三）培訓(xùn)課程開發(fā)

有了培訓(xùn)需求之后，就要針對(duì)需求進(jìn)行課程開發(fā)。培訓(xùn)部門要根據(jù)公司的發(fā)展要求，制訂相應(yīng)的課程體系，然后進(jìn)行系統(tǒng)的開發(fā)，整合內(nèi)外部講師資源，為后期的培訓(xùn)實(shí)施做好充分的準(zhǔn)備。

下面以筆者曾經(jīng)服務(wù)過的一家公司，東鉿商貿(mào)有限公司的培訓(xùn)課程體系為例進(jìn)行說明，如圖3-4所示。

這些課程都是必須進(jìn)行開發(fā)的，而這些也只是能夠保證基本的需求而已。對(duì)具體針對(duì)性的需求，還要根據(jù)具體情況進(jìn)行系統(tǒng)開發(fā)，以滿足公司的培訓(xùn)需要。

（四）培訓(xùn)組織實(shí)施

企業(yè)員工培訓(xùn)具體實(shí)施的主要工作內(nèi)容包括：

（1）培訓(xùn)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求的分析，設(shè)計(jì)每一次培訓(xùn)的內(nèi)容。培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對(duì)性、實(shí)用性。

（2）培訓(xùn)師的選擇及聘請(qǐng)。培訓(xùn)師可來自公司內(nèi)部、咨詢公司、大專院校、同行業(yè)公司。培訓(xùn)師的選擇可根據(jù)培訓(xùn)的內(nèi)容和培訓(xùn)師的特長而定，并直接影響培訓(xùn)的效果。培訓(xùn)師的聘請(qǐng)應(yīng)簽訂工作合同。

（3）培訓(xùn)課程描述。課程描述是有關(guān)培訓(xùn)項(xiàng)目的總體信息，主要包括課程名稱、目標(biāo)學(xué)員、目的陳述、課程目標(biāo)、地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)先準(zhǔn)備的培訓(xùn)設(shè)備及培訓(xùn)教師名單。培訓(xùn)前應(yīng)打印成表，發(fā)給每一位學(xué)員。

（4）培訓(xùn)時(shí)間的安排。根據(jù)公司的業(yè)務(wù)情況，選擇合適的時(shí)間開展培訓(xùn)，避開業(yè)務(wù)銷售高峰期、法定節(jié)假日等。

（5）培訓(xùn)場所的安排。培訓(xùn)場所的選擇最好是獨(dú)立的封閉空間，方便討論學(xué)習(xí)。

（6）培訓(xùn)資料及器材的準(zhǔn)備。每一項(xiàng)培訓(xùn)項(xiàng)目都應(yīng)準(zhǔn)備培訓(xùn)資料，主要包括培訓(xùn)教材、培訓(xùn)課程描述書、培訓(xùn)時(shí)間的安排表、培訓(xùn)記錄表等，準(zhǔn)備培訓(xùn)所需的器材（如板書用品、錄像機(jī)、幻燈機(jī)、電腦、多媒體教學(xué)設(shè)備）。

（7）培訓(xùn)資料的保存。為每一位參訓(xùn)人員建立個(gè)人培訓(xùn)檔案，記錄每一次培訓(xùn)的基本情況和培訓(xùn)的考核結(jié)果。對(duì)每一項(xiàng)目的培訓(xùn)教材、培訓(xùn)課程描述書、培訓(xùn)時(shí)間的安排表、培訓(xùn)記錄表都應(yīng)保存。

（五）培訓(xùn)評(píng)估反饋

培訓(xùn)評(píng)估反饋是對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量好壞的衡量，是學(xué)員對(duì)此次培訓(xùn)項(xiàng)目滿意與否的依據(jù)，讓培訓(xùn)組織者知曉此次活動(dòng)是否達(dá)到目的。

當(dāng)前對(duì)培訓(xùn)評(píng)估進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)的模型占主導(dǎo)地位的仍然是柯克帕特里克（Kirkpatrick）的四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式——柯氏模式，其主要內(nèi)容是：

第一層次，反應(yīng)評(píng)估（Reaction）：評(píng)估被培訓(xùn)者的滿意程度。

反應(yīng)評(píng)估是指受訓(xùn)人員對(duì)此次培訓(xùn)的整體印象如何，包括對(duì)講師、培訓(xùn)科目、設(shè)施、方法、內(nèi)容和自己收獲大小等方面的看法。反應(yīng)層評(píng)估主要是在培訓(xùn)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，通過問卷調(diào)查來收集受訓(xùn)人員對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的效果和有用性的反應(yīng)。這個(gè)層次的評(píng)估可以作為改進(jìn)培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、教學(xué)進(jìn)度等方面的建議或綜合評(píng)估的參考，但不能作為評(píng)估的結(jié)果。

第二層次，學(xué)習(xí)評(píng)估（Learning）：測定被培訓(xùn)者的學(xué)習(xí)獲得程度。

學(xué)習(xí)評(píng)估是目前最常見，也是最常用到的一種評(píng)價(jià)方式，是測量受訓(xùn)人員對(duì)原理、技能、態(tài)度等培訓(xùn)內(nèi)容的理解和掌握程度，可以采用筆試、實(shí)地操作和工作模擬等方法來考查。培訓(xùn)組織者可以通過書面考試、操作測試等方法來了解受訓(xùn)人員在培訓(xùn)前后在知識(shí)及技能的掌握方面有多大程度的提高。

第三層次，行為評(píng)估（Behavior）：考察被培訓(xùn)者的知識(shí)運(yùn)用程度。

行為的評(píng)估指在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間里，由受訓(xùn)人員的上級(jí)、同事、下屬或者客戶觀察他們的行為在培訓(xùn)前后是否發(fā)生變化，是否在工作中運(yùn)用了培訓(xùn)中學(xué)到的知識(shí)。這個(gè)層次的評(píng)估可以包括受訓(xùn)人員的主觀感覺，下屬和同事對(duì)其培訓(xùn)前后行為變化的對(duì)比，以及受訓(xùn)人員本人的自評(píng)。這通常需要借助一系列的評(píng)估表來考察受訓(xùn)人員培訓(xùn)后在實(shí)際工作中行為的變化，以判斷所學(xué)知識(shí)、技能對(duì)實(shí)際工作的影響。行為層是考查培訓(xùn)效果最重要的指標(biāo)。

第四層次，成果評(píng)估（Result）：計(jì)算培訓(xùn)創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益。

效果的評(píng)估即判斷培訓(xùn)是否能給企業(yè)的經(jīng)營成果帶來具體而直接的貢獻(xiàn)，這一層次的評(píng)估上升到了組織的高度。效果層評(píng)估可以通過一系列指標(biāo)來衡量，如事故率、生產(chǎn)率、員工離職率、次品率、員工士氣及客戶滿意度等。通過對(duì)這些指標(biāo)的分析，管理層能夠了解培訓(xùn)所帶來的收益。

柯克帕特里克的四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式是目前應(yīng)用最廣泛的評(píng)估模型，從反應(yīng)、學(xué)習(xí)、行為、結(jié)果四個(gè)層面進(jìn)行了論述，簡單、全面，有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和操作性。實(shí)際上，這個(gè)模型確實(shí)能解釋有關(guān)培訓(xùn)計(jì)劃的大多數(shù)資料，同時(shí)為以后評(píng)估模型的發(fā)展研究奠定了基礎(chǔ)。但是，柯克帕特里克的四級(jí)培訓(xùn)評(píng)估模式僅僅是從情感上進(jìn)行評(píng)估的，缺乏對(duì)培訓(xùn)效用大小的重視，而效用型反應(yīng)與培訓(xùn)結(jié)果的轉(zhuǎn)化相關(guān)性更大，因此出現(xiàn)了在此基礎(chǔ)上的擴(kuò)展模型。

三、有效的五種企業(yè)培訓(xùn)方法

多年培訓(xùn)工作過程中，筆者發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用了很多培訓(xùn)方式，但是其中比較有效的培訓(xùn)方式有以下五種。

（一）領(lǐng)導(dǎo)帶頭的讀書會(huì)

企業(yè)中如果領(lǐng)導(dǎo)不支持培訓(xùn)，培訓(xùn)是沒有辦法發(fā)展的。有領(lǐng)導(dǎo)支持，培訓(xùn)工作才好做，而領(lǐng)導(dǎo)有帶頭讀書的習(xí)慣就更加能創(chuàng)造企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)氛圍。

比如，領(lǐng)導(dǎo)讀到一本好書，推薦給主管和高層去讀，這是有力度的。領(lǐng)導(dǎo)只需要看里面的一句話，在平時(shí)開會(huì)的時(shí)候，提一提書的名字，我想高層或主管就要讀完才能知道領(lǐng)導(dǎo)的意圖，多么好的方式！而公司的員工知道領(lǐng)導(dǎo)最近經(jīng)常引用這本書中的語句，他能不讀嗎？

領(lǐng)導(dǎo)帶頭讀書是一個(gè)很好的辦法，不過中小企業(yè)老板愿意給員工《沒有任何借口》《把信送給加西亞》《請(qǐng)給我結(jié)果》這樣的書籍，而規(guī)范化的大企業(yè)會(huì)推薦《贏》《營銷管理》《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》等。很多時(shí)候我們推薦書籍不是要給員工下圈套和洗腦，而是要真正為員工的學(xué)習(xí)成長負(fù)責(zé)。沒有員工傻得不知道你在給他洗腦，這樣不會(huì)有好的結(jié)果的。

要推薦有內(nèi)涵的，長盛不衰的書籍，比如《孫子兵法》《道德經(jīng)》《資治通鑒》。當(dāng)然，這些有點(diǎn)古老，當(dāng)下流行的書籍也是可以的，比如《史玉柱營銷》《馬云內(nèi)部講話》《互聯(lián)網(wǎng)+》《微信應(yīng)該這么做才賺錢》等，總之，領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，因此領(lǐng)導(dǎo)帶頭讀書效果最好。

（二）月度會(huì)議上的討論

很多公司都是用“以會(huì)代培”的方式開展培訓(xùn)，這也是一個(gè)很好的方式，在會(huì)議上大家進(jìn)行一些經(jīng)驗(yàn)的交流和分享，對(duì)今后的實(shí)際工作是很有幫助的，而且是在之后的工作中馬上就能用到的，我想人力資源或行政管理者應(yīng)該多多重視。

在月度或是季度會(huì)議中，留出半天或是一天的時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)的討論分享，對(duì)于各個(gè)企業(yè)來說都是十分便捷的事情，起碼費(fèi)用方面會(huì)節(jié)省很多，培訓(xùn)部門的壓力也會(huì)小很多，而且各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)和負(fù)責(zé)人都在，一旦有什么成果可以直接落地執(zhí)行，效率很高。

不過這樣的培訓(xùn)主要針對(duì)中高層，所以內(nèi)容和老師的選擇都要謹(jǐn)慎，而且要準(zhǔn)備充分。后期主管們回到各個(gè)區(qū)域，還可以復(fù)制傳播給各個(gè)地方的全體員工，形成二次培訓(xùn)擴(kuò)展的作用。

（三）專題培訓(xùn)

在企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)中，專題培訓(xùn)是最好的培訓(xùn)，一般3～5天的培訓(xùn)效果最好，帶有實(shí)踐操作訓(xùn)練的課程7～15天的最好。這種培訓(xùn)主題要鮮明，比如“經(jīng)理人培訓(xùn)班”“金牌店長訓(xùn)練營”“銷售精英訓(xùn)練班”等，這種系統(tǒng)培訓(xùn)的效果，要比單一的培訓(xùn)要好很多。這也是培訓(xùn)部體現(xiàn)價(jià)值的地方，看到第一期、第二期的學(xué)員不斷成長，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己也得到了提升。

搞培訓(xùn)就是要搞專題培訓(xùn)，把員工分層次，有針對(duì)性地去搞才能有效解決問題，而且這樣的培訓(xùn)最好針對(duì)的都是關(guān)鍵崗位，公司的核心崗位。讓核心崗位人員成長才有力量，才能讓公司發(fā)展迅速。

（四）師傅帶徒弟

很多時(shí)候，公司集中的統(tǒng)一培訓(xùn)鞭長莫及，需要用師傅帶徒弟的方式進(jìn)行時(shí)時(shí)培訓(xùn)，這種培訓(xùn)是最有效果的。當(dāng)然要有一個(gè)負(fù)責(zé)任的師傅才好，企業(yè)里面沒有很好的機(jī)制，師傅是不愿意教徒弟的。不像以前的師徒關(guān)系，徒弟就和仆人一樣，還是免費(fèi)的，因?yàn)樗灰獙W(xué)到了師傅的技能就能安身立命了，師父做出多么大的貢獻(xiàn)啊。現(xiàn)在的企業(yè)培訓(xùn)最根本的思想也來自師父帶徒弟的成功。我們說讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如閱人無數(shù)，閱人無數(shù)不如名師點(diǎn)悟。有了師傅的點(diǎn)化，徒弟會(huì)成長得很快。

（五）頭腦風(fēng)暴分享會(huì)

頭腦風(fēng)暴是非常有效的培訓(xùn)形式，對(duì)培訓(xùn)組織者的能力要求很高，可以讓大家形成一種研討互動(dòng)的氛圍。比如業(yè)務(wù)員回來了，說顧客說了一大堆拒絕的話語，怎么回答呢？小組的成員每個(gè)人想一條方法，就有幾十條，然后讓業(yè)務(wù)員去實(shí)踐，到工作中去使用，用了后看效果，回來后再研討。智慧都是這樣產(chǎn)生的，這是集體的智慧，而不是找一個(gè)老師、一個(gè)名師講一個(gè)方法，這一招好像是最有效的方法。

古語有云：“求人不如求己”，更何況高人的方法不一定適合你，自己的路要自己走，自己的溝要自己跨，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)的溝就要團(tuán)隊(duì)一起跨，當(dāng)團(tuán)隊(duì)有了自己解決問題的能力，那就一切都解決了。

如果有效地運(yùn)用這些方法，無論是成熟的大公司，還是發(fā)展中的中小公司，都會(huì)有良好的效果。

第四章 培訓(xùn)圈的亂象解析

在看完學(xué)員、企業(yè)和自己之后，我們看看自己所處行業(yè)中的現(xiàn)象。

一、現(xiàn)象一：保證自己的權(quán)威

我最早聽說的一個(gè)觀點(diǎn)就是：“老師講錯(cuò)了也是對(duì)的，你要保證你的權(quán)威，無論怎么說我都是對(duì)的，我沒有錯(cuò)。”

這個(gè)觀點(diǎn)一直被很多培訓(xùn)師推崇，所以沿著這個(gè)觀點(diǎn)下去，你的教學(xué)理念就是“你其實(shí)不會(huì)，是我在教你，而且只要按我說的做，你一定會(huì)成功，一定能有好的業(yè)績，一定能賺錢”。這種觀點(diǎn)只能是騙人、騙己，要不然有人怎么經(jīng)常說培訓(xùn)沒有用，是忽悠人的東西呢？

解析：與其說是保證權(quán)威，不如說是保住自己的面子。垃圾年代的垃圾心理，不去努力完善自己，專攻耍嘴皮子，有什么能登大雅之堂的。

觀點(diǎn)：培訓(xùn)是一種分享。

培訓(xùn)是一種分享，老師是一個(gè)知識(shí)的載體，你在臺(tái)上的要求是把自己知道的有效方法教給你的聽眾和學(xué)員。至于權(quán)威不是你維護(hù)下來的，是學(xué)員評(píng)說的。順著這個(gè)思路下來會(huì)有“人人皆可為師，只要你有心得，老師講的不一定完全適合你，但一定有參考借鑒的作用。學(xué)習(xí)是一頓營養(yǎng)大餐，不是給你輸血，所以只有你消化吸收了之后才能運(yùn)用”。

記住：今天學(xué)習(xí)結(jié)束才是你學(xué)習(xí)的開始。

推而廣之：看完一本書是開始不是結(jié)束，聽完一堂課是開始不是結(jié)束，上完大學(xué)是開始不是結(jié)束，讀完MBA是開始不是結(jié)束……

二、現(xiàn)象二：都想一招制敵

有些學(xué)員無論學(xué)習(xí)什么都希望老師告訴他一個(gè)一招制敵的方法，叫絕招，或說“老師，你就告訴我最有效的方法，其他的理論我們都不想聽，告訴我們實(shí)戰(zhàn)的方法”。

觀點(diǎn)：“九折臂而成醫(yī)”。

這是所有方法中最有效的，一句話“九折臂而成醫(yī)”。無論你做什么事情，一件事情你失敗了九次（當(dāng)然是多的意思），你就會(huì)是這個(gè)方面的專家，而且你的方法都是在實(shí)戰(zhàn)中得來的。有人說：“搞笑，這不是沒方法嗎？”

對(duì)了，我們培訓(xùn)的目的就是讓你不用“折九次臂”才知道。不折臂、很容易，這就是培訓(xùn)的目的，讓我們避免犯錯(cuò)或等事情發(fā)生了知道如何處理最有效。真正的絕招就在你身邊，根本不用別人教。

三、現(xiàn)象三：害怕別人“山寨”自己

有的培訓(xùn)師害怕自己的東西被別人學(xué)去，這不是很矛盾的事情嗎？自己本身是來教人家的，而后又害怕別人學(xué)會(huì)，那你為什么還要來教人家呢？

解析：這種人根本就是沒有能力，只有1元錢當(dāng)然怕花了，如果你有一億元，你再看看。

觀點(diǎn)：真金不怕火煉。

真正的老師不怕被人學(xué)，學(xué)員學(xué)會(huì)，老師也成長了，誰值錢啊？

有的老師給個(gè)大綱都害怕別人把他的東西做成“山寨版”的，那不是很可笑嗎？你的東西就這么沒有含金量啊！把大師的東西都給了你，你也不會(huì)講啊！比如余世維、曾仕強(qiáng)的光盤內(nèi)容、講義網(wǎng)上都有，你講我聽聽。

四、現(xiàn)象四：培訓(xùn)師都是大忽悠

培訓(xùn)市場自從2000年開始火爆后，就不斷升溫、擴(kuò)張，有點(diǎn)像高校擴(kuò)招的架勢。那時(shí)候無論是培訓(xùn)公司還是企業(yè)都是不理性的，公司一般打電話說：“你們那有什么培訓(xùn)，發(fā)過來我看看。”

而現(xiàn)在不是了，電話里都說：“我們這有這個(gè)方面的問題，你們過來調(diào)查一下，看看應(yīng)該開什么課程。”

2000年到2005年間開個(gè)“誰動(dòng)了你的奶酪”、“把信送給加西亞”、執(zhí)行力、沒有借口等課程都火，大家可算是有救命稻草了，只要不這么做，你的企業(yè)就垮了。一點(diǎn)不理性。在2005年后，市場開始逐步走向理性，大家越來越覺得培訓(xùn)不是那么有用處，所以說培訓(xùn)沒有什么用，忽悠人。2008年后什么宗教智慧、道法自然如雨后春筍般出來。

觀點(diǎn)：越熱的東西越混亂。

由于中國的快速發(fā)展和中國學(xué)校教育的缺陷，導(dǎo)致中國培訓(xùn)市場的需求膨脹，有錢可賺。還有就是在中國培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展10多年的時(shí)間，現(xiàn)在正是快速發(fā)展的階段，導(dǎo)致忽悠培訓(xùn)師的出現(xiàn)。

但這是不是主要的原因呢？我的理解是這樣的，是市場的需求造就了培訓(xùn)師的忽悠，不是培訓(xùn)師的忽悠造就了培訓(xùn)市場的混亂。

有人說：“你是培訓(xùn)師，你就替你們行業(yè)的人說好話。”不說培訓(xùn)行業(yè)，我隨便舉出幾個(gè)行業(yè)的例子：

（1）你去街上能看到幾個(gè)以中文名字命名的服飾品牌店鋪？商場里到處都是英文的品牌，都是意大利、法國設(shè)計(jì)、原產(chǎn)的……是服裝公司造就的嗎？

不是的，是市場需求，不這樣顧客不買。

（2）學(xué)英語，在校園里有30天突破口語、45天突破英語、90天突破四六級(jí)的課程。感覺只要上了他們的課，只要買了他們的東西，就可以高枕無憂了，還有姚明做廣告、徐小平代言的英語學(xué)習(xí)平臺(tái)，真的能行嗎？關(guān)鍵還是看自己。

（3）美容減肥產(chǎn)品，這個(gè)機(jī)器、那個(gè)美白、那個(gè)瘦身都有奇效，是廠家自己開發(fā)的市場需求？

再回來看培訓(xùn)業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人不懂培訓(xùn)，也不知道培訓(xùn)怎么做，就跟培訓(xùn)師說：“你就告訴我怎么做就可以了，其他的都別講，我要效果，我要實(shí)戰(zhàn)……”，好像今天上課明天公司立刻翻天覆地，所有的問題都解決了。

開始時(shí)大家都請(qǐng)大牌、名師，所以就出現(xiàn)了很多的創(chuàng)始人，很多的第一人，很多的排行榜，亞洲八大名師，中國2014年魅力培訓(xùn)師，細(xì)分的有深圳十大魅力培訓(xùn)師，管理培訓(xùn)十大魅力培訓(xùn)師……市場需求如此啊。

隨著培訓(xùn)市場發(fā)展，逐步走向理性，各位請(qǐng)培訓(xùn)師的人也逐步變專業(yè)了，懂培訓(xùn)了，這樣培訓(xùn)市場才能逐步落地，走向務(wù)實(shí)。這個(gè)市場的混亂說明在發(fā)展，這個(gè)市場走向理性，需要更多的用戶理性，不盲目狂熱地追求頭銜、最新的理論、最前沿的方法，而是找適合自己的培訓(xùn)產(chǎn)品。

如果你被騙了，被盜了，被忽悠了，那你能怨誰呢？怨自己。你能怨忽悠的人嗎？怨不上，就連馬云回答有人對(duì)淘寶賣假貨的質(zhì)疑時(shí)也說：“是你們自己太貪。”還是提升自己，好好修煉自己吧。