情景17　想了解客戶的購車預算是多少

情景描述

客戶停在一款家用轎車前，一邊仔細觀看一邊小聲嘀咕：“這車看著不錯，就是不知道價格怎么樣?！?/p>

錯誤應對

1.“請問您打算買什么價位的車？是經濟型還是豪華型？”

（“買”是一個敏感字眼，會給客戶造成心理壓力，而且這種詢問方式過于直接，很難讓客戶作答）

2.“先生，那邊有些車型只要6萬多元，您要不要過去看看？”

（這種說法隱含著看不起客戶的味道，認為客戶只能買低價車，會傷害客戶的自尊心）

3.“您看哪款車符合您的價位需求，我給您介紹一下?！?/p>

（這種表達方式對客戶缺乏尊重，會讓客戶覺得不爽：難道只有符合我價位需求的車你才給介紹，其他的就不給介紹了嗎）

4.“您現在看的這款車售價在40萬元以上，很貴哦！”

（這種說法有看不起客戶、懷疑客戶經濟實力的味道，客戶聽了心里會很不爽）

情景解析

購買預算是客戶購買決策中一個非常重要的因素。因為經濟條件和使用需求不同，每個客戶在選購汽車時，都會有一個大致的心理預算。汽車銷售人員要想成功把車賣給客戶，就要向客戶推薦盡量符合其心理預算的車，否則成交的概率就會大打折扣（高于客戶的心理預算，有可能超出客戶的支付能力；低于客戶的心理預算，客戶可能對車的質量、配置、性能等產生懷疑）。因此，汽車銷售人員在向客戶推薦汽車前，有必要先了解一下客戶的心理預算。

但是，對于大多數客戶來說，心理預算是一個比較敏感的話題，因為客戶覺得，一旦暴露了自己的心理預算，就會失去價格上的主動權和討價還價的余地，還有一些經濟條件有限的客戶，擔心報出心理預算后會覺得寒酸、沒面子。出于這些微妙心理，汽車銷售人員最好不要一上來就問客戶想買什么價位的車，而應該先化解客戶的顧慮，讓客戶認識到：只有明確了預算，才能節約雙方的時間，盡快為其找到理想的車型，同時也才能避免出現“有錢買車，無錢養車”的尷尬后果。

汽車銷售人員還可以利用旁敲側擊的方式來探詢客戶的心理預算，比如通過詢問客戶對汽車品牌和性能有無特殊要求、買車的用途是什么等，來揣測客戶的心理預算。如果客戶對汽車的品牌、質量、性能等要求較高，汽車銷售人員就向客戶推介中高價位的車型；如果要求不高，就向客戶推介中低價位的車型。在向客戶推薦不同價位的車型時，汽車銷售人員要認真觀察客戶的反應，從而判斷客戶的心理預算。

另外，汽車銷售人員還可以利用其他客戶的購車案例，尤其是失敗的購車經歷，來勾起客戶的興趣，引發客戶的認同感和共鳴，為探詢客戶的心理預算做準備。例如，汽車銷售人員可以對客戶說：“我有個客戶上個月加價買了一款××品牌的車，可是買完他就后悔了……”“上個月有一位客戶和您一樣，也很喜歡這款車，但是我認為這款車不適合他，于是向他推薦了另一款，結果他非常滿意……”

話術示范

范例1

汽車銷售人員：“先生，由于我們車行的車型比較多，為了節省您的時間，我想請教一下，您想選什么價位的車呢？”

（先化解客戶的顧慮，然后探詢客戶的心理預算）

客戶：“什么價位？你是怕我買不起你們的車嗎？”

汽車銷售人員：“先生，您誤會了，進門就是我們的貴客，為您提供最優質的服務是我的職責。我是擔心您時間寶貴，如果把所有車型都向您介紹一遍，會浪費您的時間。如果知道您的預算，我就可以有針對性地為您推薦幾款，這樣可以節省您很多時間。”

（向客戶解釋，明確預算能為其節約時間，盡快為其找到理想的車型）

客戶：“嗯，我想看看20萬元以上的車，一定要有檔次，因為我是買來結婚用的。”

汽車銷售人員：“結婚用啊，那得要檔次高一點的，這樣才顯得有面子。

（通過客戶的回答可知，客戶對汽車品質要求較高，所以接下來要向客戶推介中高價位的車）

客戶：“嗯。”

汽車銷售人員：“先生，您過來看看，這幾款車外觀時尚、大氣，性能和配置也非常棒……”

（向客戶介紹相匹配的車型）

范例2

汽車銷售人員：“先生，我們車行的車型比較多，如果一一為您介紹，肯定會耽誤您寶貴的時間。不知道您這次選車，有沒有什么特殊要求呢？”

（通過詢問客戶對汽車有無特殊要求，探詢客戶的心理預算）

客戶：“沒什么特殊要求，便宜就行，太貴的車我買不起呀！”

（從客戶的回答可以判斷，客戶的經濟實力一般）

汽車銷售人員：“嗯，您說的很對，咱老百姓買車只是圖一個實用，又不是為了炫富。一款十來萬的車，一家三口用，既實用又實惠。您說對吧？”

（迎合客戶的心理，并主動提出一個大概價位，看是否符合客戶的心理預算）

客戶：“就是嘛！”

（從客戶的回答可以看出，汽車銷售人員所提出的價位符合客戶的心理預算）

汽車銷售人員：“根據您說的要求，我們車行正好有幾款車型比較適合您，我帶您過去看看。”

（向客戶推薦相匹配的車型）

范例3

汽車銷售人員：“先生，我們車行的車型比較多，為了節省您的時間，我想請教一下，您想選什么價位的車呢？”

（先化解客戶的顧慮，然后探詢客戶的心理預算）

客戶：“我先看看再說?！?/p>

汽車銷售人員：“先生，上個月有一位李先生買了一款××品牌的車，可是他買完就后悔了?！?/p>

（在客戶看車的過程中，用其他客戶失敗的購車經歷勾起客戶的興趣）

客戶：“后悔了？××品牌的車不錯啊，為什么后悔?。俊?/p>

汽車銷售人員：“因為他本來想買一輛國產車，上下班開著方便就行，但是他朋友卻說國產車安全性沒保障，不如多花點錢，買一輛合資的，不僅安全性能有保障，開出去也有面子，于是他咬牙花光了手里所有的積蓄，買下了一款××品牌的車?，F在問題來了，車是買了，但是養車的錢卻沒有著落，您說他能不后悔嗎？”

（向客戶詳細介紹其他客戶失敗的購車經歷和教訓，為接下來詢問心理預算做鋪墊）

客戶：“嗯，的確有點盲目消費了?！?/p>

汽車銷售人員：“是啊，所以我現在給客戶推薦車，都會先問問他們的預算，這樣客戶才能既買得起，又養得起，買著開心，開著舒心。您說是吧？”

客戶：“嗯，有道理?！?/p>

汽車銷售人員：“那請問您想選一款什么價位的？我幫您推薦一下。”

（詢問客戶的心理預算）