情景16　想了解客戶選車重點、關注哪些因素

情景描述

客戶走進展廳后，時而在各款汽車間來回瀏覽，時而停在某款車前沉思。

錯誤應對

1.“先生，請問您買車最看重什么因素，品牌、外觀、性能、配置還是價格？”

（這種詢問方式太過突兀，客戶正在全神貫注地挑選和比較，所以很可能對汽車銷售人員的提問一時反應不過來）

2.“我們這幾款車都挺不錯的，您喜歡哪款可以告訴我，我給您詳細介紹一下。”

（這種介紹方式過于簡單、機械，不但無法了解客戶選購汽車重點關注哪些因素，而且絲毫勾不起客戶的購買興趣）

3.“您都來來回回地看了半天了，到底想買什么車啊？”

（這種說法隱含著不耐煩的情緒，對客戶缺乏禮貌和尊重，容易引起客戶的不滿）

情景解析

不同的客戶在選購汽車時，關注點是不一樣的。比如有的客戶比較看重品牌，有的客戶對外觀比較講究，有的客戶比較看重汽車的質量，還有的客戶因為經濟條件的關系，比較看重汽車的價格等。

汽車銷售人員在為客戶推薦汽車前，一定要先摸清楚客戶買車重點考慮哪些因素，是品牌、外觀、性能、配置、舒適度、安全性、售后服務還是性價比（價格）？各因素間的權重比例又如何？然后再有針對性地向客戶推薦和介紹，這樣才能滿足客戶的心理需求，提高推介的效率和銷售的成功率。

不過有時候，有的客戶很可能對自己的需求情況只有一個模糊的認識，或者還沒有認真思考過這方面的問題，這時候汽車銷售人員不僅要幫客戶理清他已經意識到的需求，更要引導客戶去認識他尚未意識到的需求。比如，可以探詢一下客戶買車的用途、使用人數等，從中提煉出客戶買車的關注重點，然后再根據客戶的關注重點進行有針對性的推介。

話術示范

范例1

汽車銷售人員：“先生，您可真有眼光啊，您看中的這幾款車都挺不錯的，您是不是都很喜歡，不知道該選哪款了？您能否告訴我，您平時開車更注重哪些因素呢，是品牌、性能、外觀、安全性、舒適度還是性價比？”

（先夸贊客戶有眼光，消除客戶的戒備心理，然后用列舉法詢問客戶選購汽車的重點考慮因素）

客戶：“我比較看重性能和安全性。”

汽車銷售人員：“嗯，這兩點的確是最重要的兩個因素，很多客戶都和您一樣，把性能和安全性放在第一位。我覺得有兩款車型比較適合您的需求……”

（贊美客戶，然后根據客戶重點關注的因素，引導客戶了解相應的車型）

范例2

汽車銷售人員：“先生，請問您選車時重點考慮哪些因素呢？”

（詢問客戶選購汽車的重點考慮因素）

客戶：“這個……我還真說不好。”

汽車銷售人員：“先生，要想選一款好車，下面幾個因素是必須要考慮的：動力性、安全性、舒適性、駕控性、美觀性、經濟性、性價比和售后服務。您能告訴我，您買車主要是做什么用嗎？”

（通過詢問客戶買車的用途，提煉客戶買車的關注重點）

客戶：“主要用來接送孩子。”

汽車銷售人員：“那我覺得安全性和舒適性是您第一要考慮的因素，因為車子直接關系到您和孩子的人身安全和乘車感受。”

（幫客戶梳理買車的關注重點）

客戶：“嗯。”

汽車銷售人員：“先生，我們有幾款車安全性和舒適度都非常不錯！其中有一款車型裝備了六位一體的安全系統，能全方位為您和家人保駕護航。來，您不妨體驗一下這款車……”

（根據客戶的關注重點進行有針對性的推介，并引導客戶試乘試駕體驗）