互惠心理：互利互惠，一舉兩得

生活中，你可能會有這樣的經(jīng)歷：大家一起排隊坐公交車，如果都爭相上車，誰也不讓誰，最終結果只能是所有人都堵在車門口；而如果每個人都遵守前后秩序，一個個排隊上車，那么，不僅所有人都能坐上車，還為大家節(jié)省了時間。同樣，在人與人的溝通中，也是如此，尤其在涉及利益的時候，一些人始終不肯讓步，甚至與朋友爭論到不可開交的地步，最終，他“獲勝”了。但從長遠的角度來看，他還是失敗了，因為從社交的角度看，那種置朋友利益于不顧的所謂“勝利者”，最終將不會獲得任何人的信任與好感，將成為社交場中的“棄兒”。所以，勝利與失敗并不是溝通最好的結果，最好的結果是雙贏，正如一句廣告詞所說：“大家好才是真的好！”

生活中，我們常說“來而不往非禮也”，中國人也素來有“滴水之恩，當涌泉相報”的美好傳統(tǒng)。人際關系，也正是在這種你來我往中增進的。而實際上，這樣的心理是有依據(jù)的，這就是人際交往中的“互惠心理”。在與人溝通的過程中，我們也要遵循互惠心理，引導對方達到雙贏的溝通結果，這樣，就能得到一個皆大歡喜的結局。

小崔研究生畢業(yè)后，就被一家中外合資的大型企業(yè)錄用。因為能力突出，學歷較高，很快，小崔就當上了外貿(mào)部主管，這在這家公司可謂是平步青云。

剛上任不到幾天，小崔就發(fā)現(xiàn)自己碰上一位對她偏見頗深的下屬。這位下屬是一位將近四十歲的女人，工作能力還可以，也很勤快，但是，也不知道為什么，她在公司待了四年，仍未獲得一官半職，因此對年輕有為、初來乍到的小崔存在偏見。

心存偏見倒沒什么，關鍵是，這位下屬總是無事生非、找小崔的茬兒，還常常撒播謠言敗壞小崔的名譽。小崔雖然升職升得快，但并不是那種會耍心機的女孩子，因此只好一躲再躲，希望更高一級的科長能看出個中端倪，結果等了三個月，還是等不來一句公道話。一氣之下，小崔就遞了辭呈，經(jīng)理先生沒有竭力挽留小崔，只是告訴她自己處世多年得出的一條經(jīng)驗：逃避不是辦法，雙贏可以解決問題。

后來，小崔收回了自己的辭呈。一次，在一個項目中，小崔希望這個下屬能和自己合作，可很明顯，對方不怎么愿意，于是，小崔主動示好：“張姐，我們都是為了公司的利益著想，我知道您的能力強卻沒有得到重用，那么，為什么不嘗試著找出原因呢？”這位員工很聰明，明白了小崔要給她升職，很快就對小崔改變了態(tài)度。

小崔在經(jīng)經(jīng)理點撥后，開始改變一味忍讓的態(tài)度，而是引導那位下屬向著彼此都能接受的雙贏方向思考，用給下屬升職為自己贏來了與下屬之間的好關系，可謂是聰明之舉。

的確，社會總是會有競爭，人與人之間也總會有利益的不平衡，關鍵在于我們抱什么樣的態(tài)度。只要抱著“我好，你好”的雙贏態(tài)度，按照這個原則去與人溝通，就會獲得最理想的結果。

那么，在溝通中，我們該怎樣運用互惠心理呢？

1.找出雙方利益的平衡點

這個利益點，就是雙方交流的中心，也是能成功打動對方的前提。當然，這需要你作出讓步，才能達成共識，一味地堅持，只會爭個面紅耳赤。其次，一定要有長遠的眼光。要記住，這次的“妥協(xié)”和“退讓”只是為贏得信任和下一次的合作作彩排而已。

2.學會站在對方的立場說話

一位成功的推銷員這樣說道：“當我不去追求自己想得到的東西，而是去幫助別人得到他們想得到的東西時，我在經(jīng)濟上就會獲得更多的成功，而在生活中也會有更多的樂趣。”的確，無論是從事推銷工作還是參加社交活動，這是強化心理感受、獲得心理認同感的重要方面。

3.學會邏輯演繹，讓對方接受“利益點”的變化

人是趨利的動物。人與人之間的交際基本上是一種利益交換的過程。這種交換不僅可以指物質(zhì)上的，也可以指精神上的，如贊美、聲望等，有時候，這更能使對方獲得心理上的補償。

因此，我們在溝通過程中，必須學會運用心理技巧來引導對方的想法，以利益為核心，經(jīng)過層層推進，讓對方考慮到利益的均衡。