05.如何讓別人更好地接受你的想法

我相信大多數(shù)女士都曾經(jīng)遭遇過(guò)“討厭”的推銷(xiāo)員來(lái)敲門(mén)。當(dāng)你打開(kāi)門(mén)時(shí)，總是會(huì)聽(tīng)到那些推銷(xiāo)員沒(méi)完沒(méi)了的建議，而你處理這些建議的方法往往是把推銷(xiāo)員拒之門(mén)外。其實(shí)這也是讓那些推銷(xiāo)員非常頭疼的事，他們總是絞盡腦汁、費(fèi)盡口舌來(lái)勸說(shuō)別人購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品，然而卻總是遭到拒絕。

女士們，你們是不是也經(jīng)常會(huì)有這樣的困惑，為什么當(dāng)你想要把自己的意見(jiàn)或想法推銷(xiāo)給別人時(shí)，大多都會(huì)被拒絕？如果有這樣的情況發(fā)生，那么你的確也是一個(gè)失敗的推銷(xiāo)員，因?yàn)槟銦o(wú)法成功地把自己推銷(xiāo)給別人，讓別人接受你的想法。

記得有一位叫蘇珊的姑娘，她是一家醫(yī)療設(shè)備廠的推銷(xiāo)員，曾經(jīng)因?yàn)楣ぷ鞯牟豁樝蛭覍で筮^(guò)幫助。她沮喪地告訴我：“卡耐基先生，我真的不知道自己錯(cuò)在哪里，我真的已經(jīng)很努力了。我對(duì)那些客戶(hù)非常真誠(chéng)，而且對(duì)產(chǎn)品性能的描述也很誠(chéng)懇實(shí)在。我也看過(guò)很多關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)籍，想盡了一切辦法，卻都不能打動(dòng)那些醫(yī)生的心。我真的不明白，難道他們都是鐵石心腸，連一個(gè)誠(chéng)實(shí)的女孩都不愿意相信嗎？”聽(tīng)完蘇珊的描述，我決定不去教她把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的技巧，因?yàn)槟切?duì)她來(lái)說(shuō)并不重要。我只是對(duì)她說(shuō)：“讓別人接受你的意見(jiàn)并沒(méi)有那么困難，你為什么不讓他們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品是他們自己的主意，而不是你的？”

蘇珊聰明地領(lǐng)會(huì)了我話(huà)中的含義，回去之后馬上給佛羅里達(dá)州一家大醫(yī)院的羅杰醫(yī)生寫(xiě)了封信，那家醫(yī)院正需要新添一臺(tái)X光設(shè)備。很多廠商都得知了這個(gè)消息，紛紛派出推銷(xiāo)員到羅杰醫(yī)生那里銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。蘇珊知道，如果自己和其他廠商一樣直接去向羅杰醫(yī)生推銷(xiāo)，無(wú)疑是在浪費(fèi)時(shí)間。于是，她決定試一試我教給她的這個(gè)方法。蘇珊在信中這樣寫(xiě)道：“親愛(ài)的羅杰醫(yī)生，非常感謝您讀我的信。我們廠最近新生產(chǎn)了一套X光設(shè)備，前不久才剛剛運(yùn)到我們銷(xiāo)售部。本來(lái)技術(shù)上的事不應(yīng)該由我們銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，但是我非常清楚，這套設(shè)備并不完美，還有很多地方需要改進(jìn)。此次，我不是來(lái)向您銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，只是非常誠(chéng)懇地希望您能夠幫助我們，因?yàn)槟沁@方面的專(zhuān)家。我知道您很忙，但我們真的很需要您。如果您能抽出寶貴時(shí)間，我們將不勝感激。您可以隨時(shí)和我們聯(lián)系，我們會(huì)派專(zhuān)車(chē)去接您。”

就在這封信郵寄出去的第三天，羅杰醫(yī)生竟然親自來(lái)見(jiàn)蘇珊，并同意購(gòu)買(mǎi)她們廠的產(chǎn)品。事后，人們問(wèn)羅杰為什么會(huì)這樣做，羅杰回答說(shuō)：“那封信簡(jiǎn)直太讓我吃驚了，從來(lái)沒(méi)有推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)過(guò)我的意見(jiàn)。那位叫蘇珊的小姑娘讓我感到我自己很重要，所以雖然那個(gè)星期我忙得要命，但還是取消一個(gè)不重要的約會(huì)去看一看那套設(shè)備。事實(shí)上，并不是蘇珊向我推銷(xiāo)，而是我自己建議醫(yī)院買(mǎi)下設(shè)備的。”

我為蘇珊的成功感到高興，她完全理解了我的意思。在生活中，很多女士在和別人交流的時(shí)候，總是喜歡用自己的思維方式去考量別人，把自己的意見(jiàn)強(qiáng)加給別人，這種做法無(wú)疑會(huì)傷害到別人的自尊心。所以，想要通過(guò)這種方法來(lái)獲得別人的贊同幾乎不會(huì)成功。

我們每個(gè)人都有自尊感，渴望被重視，我們希望從別人那里獲得這種感受。這就是為什么大家都不喜歡接受推銷(xiāo)或是被別人強(qiáng)迫做事的原因。應(yīng)該說(shuō)，我們都希望可以按照自己的想法去做事，更喜歡別人來(lái)征求我們的意見(jiàn)、需求和愿望。

女士們，你們是不是覺(jué)得這種處理方式非常巧妙呢？其實(shí)，這個(gè)技巧不但可以讓某一個(gè)人接受你，還可以讓更多的人接受你的意見(jiàn)。

安吉麗娜是一家汽車(chē)展示中心的業(yè)務(wù)經(jīng)理。她發(fā)現(xiàn)，最近一段時(shí)間，公司的業(yè)務(wù)員工作起來(lái)有些消極，做事散漫不認(rèn)真。為了改變這種懶散的工作狀態(tài)，安吉麗娜召開(kāi)了一次會(huì)議，希望能夠給大家鼓舞士氣。

會(huì)議上，安吉麗娜并沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員提出要求，而是鼓勵(lì)他們說(shuō)出對(duì)公司的要求。為了使一切都明朗化，安吉麗娜找來(lái)一塊黑板，對(duì)大家說(shuō)：“請(qǐng)放心，我一定會(huì)盡量滿(mǎn)足你們的愿望。不過(guò)，我首先要知道大家對(duì)我和公司有什么樣的要求。”這時(shí)，很多員工提出了自己對(duì)公司和安吉麗娜的看法。雖然有些話(huà)聽(tīng)起來(lái)比較荒唐，但安吉麗娜并沒(méi)有生氣，而是對(duì)他們說(shuō)：“說(shuō)得很好，我接受你們的意見(jiàn)。不過(guò)，作為經(jīng)理我對(duì)你們也有要求，但這些要求我不想自己說(shuō)出來(lái)，而是希望你們自己提出來(lái)。”于是，很多人都對(duì)自己提出要求，比如進(jìn)取的態(tài)度、樂(lè)觀的精神、團(tuán)隊(duì)合作、盡職盡責(zé)、工作全力以赴等，還有人甚至提出自愿每天工作14小時(shí)。

安吉麗娜和我講這件事的時(shí)候非常自豪。她說(shuō)：“從那以后，所有人工作起來(lái)都精神百倍，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也蒸蒸日上。其實(shí)，我是在和業(yè)務(wù)員們做一場(chǎng)道德交易。我相信他們一定會(huì)實(shí)現(xiàn)諾言，當(dāng)然，前提是我首先要實(shí)現(xiàn)我的諾言。事實(shí)上，正是因?yàn)槲易鹬亓怂麄兊南敕ǎ麄儾旁敢饨邮芪业囊庖?jiàn)。”

我對(duì)安吉麗娜的話(huà)表示贊同，也給她講了一個(gè)類(lèi)似的故事。

有一年，我計(jì)劃前往加拿大，因?yàn)槟抢锏男虏祭仕雇耸∈莿澊歪烎~(yú)的好去處。為了做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，我就給當(dāng)?shù)氐穆糜尉謱?xiě)了一封信，并向他們索取資料。其實(shí)我早就預(yù)料到，我的名字一定會(huì)被列上郵寄名單，因?yàn)樗械臓I(yíng)地和向?qū)⒍挤浅ｌ`通。在那段時(shí)間里，我接到了大量的明信片、信件以及宣傳印刷品。這些東西太多了，搞得我眼花繚亂，根本不知道該如何選擇。

不過(guò)，在那些試圖讓我接受他們意見(jiàn)的人當(dāng)中，有一位營(yíng)地主人的做法相當(dāng)聰明。他給我寄來(lái)了一封信，上面寫(xiě)了很多人的姓名和電話(huà)號(hào)碼，這些人都曾經(jīng)去過(guò)他們的營(yíng)地，他建議我和這些人取得聯(lián)系，向他們?cè)儐?wèn)對(duì)營(yíng)地的各項(xiàng)服務(wù)是否滿(mǎn)意。

是的，最后我選擇了這家營(yíng)地，因?yàn)榍『妹麊卫镉形乙粋€(gè)朋友的名字。當(dāng)時(shí)我心里很高興，因?yàn)槲矣X(jué)得是我自己選擇了營(yíng)地，而并不是營(yíng)地主人讓我選擇的。

女士們，我相信你們已經(jīng)非常明白我的意思了。的確，如果想要與別人融洽相處，就必須學(xué)會(huì)尊重別人。尊重可以讓他人感到自己是被重視的，而正是這種感覺(jué)讓他們?cè)敢饨邮苣愕囊庖?jiàn)。所以，如果你想讓別人認(rèn)同你，接受你的意見(jiàn)，最好的方法莫過(guò)于讓他們充分感受到這一點(diǎn)，用征詢(xún)而不是說(shuō)服的方式，讓他們覺(jué)得那是自己的想法，而不是被動(dòng)接受來(lái)的。