如何招收第一批學生

創立培訓班時，我已從北大出來，這就涉及一個問題：我該怎么招生。因為在北大的時候，我畢竟帶著北大的光環和聲譽。而從北大出來以后，“俞敏洪”這個名字在當時是不可能有人知道的，也是不值錢的，所以用我個人的名聲來招生是行不通的。而且離開北大后，我也沒有任何辦公地點，最后在一個朋友的幫助下租了中關村二小的一間小破房子。那間小破房子，下雨都會漏，總共也就20平方米，而且要在一個小巷中拐十八道彎才能進去。在那個地方招生，都會讓人覺得是騙人的。有學生真的來了，本來是要報名的，結果一看那個招生的破地方，拿著錢又跑掉了。就這樣，招生成了我的一大難題。我到處貼各種各樣的招生廣告，甚至把廣告跟馬路邊上的性病廣告貼在一起，但是來的學生還是非常少。因為當時附近都是北大、清華的學生，這些名牌大學的學生還是蠻挑剔的。盡管有幾個北大學生認識我，報了名，但是這幾個學生還是湊不成一個班。

當時，我想：必須要想辦法吸引學生。大家都知道，現在各種網絡發展獲客都是靠發各種免費的東西，創造免費流量入口。其實，我當時想到的也是這個路子，既然收費招不來學生，不如先搞免費的活動。我把托福、GRE試卷研究透了以后，給學生講課，于是就有學生來聽免費的講座和課程。在講課過程中，我突然發現，學生除了聽我講題目，還非常喜歡聽題目之外的一些知識和內容。所以，這成了今天我，還有其他新東方老師講課的底子和基礎，就是如何用知識加上其他的幽默或勵志的故事讓學生愿意來聽講座。當時，我們也沒有辦法租到好的場所，因為當時像大教室或者會堂、中關村禮堂這樣的地方，月租要好幾千元——現在要好幾萬元了。我那時是不可能有這么多錢的，所以我前面幾場講座干脆用的是中關村二小的操場。當時沒有任何音響設備，我就在操場上扯著嗓子給學生喊。

結果來的學生還不少。我記得第一場講座就來了100多人，這在當時是個巨大的數字。當然，這跟現在一場講座能來幾千人、上萬人不是同一個級別。但是當時，這100多人聽完了，覺得很好，可能就有十個八個留下來報名，這對我來說已經是非常低的獲客成本了。

今天，很多互聯網教育公司的獲客成本依然非常高，一個交費客戶的成本大約為3000元或5000元，甚至更高。但是當時，我的獲客成本幾乎為零，因為操場是免費的，我自己講課也是不用錢的，如果學生聽完課以后愿意報名，那就等于我白得了學生的報名費。為了幫助學生解答有關出國各方面的問題，我把講課內容分成了幾個主題，比如托福的學習方法、GRE的學習方法、單詞的背誦方法，還有出國的注意事項等。這些內容加在一起是非常密集的。我把這些內容研究透了以后，再加上一兩個輔助老師，短短時間內就進行了幾十場講座。

除了這幾十場講座，我還開展了一系列免費活動，包括免費為學生錄制磁帶、免費為學生提供出國咨詢。當時，培訓班沒那么多學生，我也沒那么多事情，所以坐在報名處的時候，學生有問題我就跟他們聊，甚至有時候我還會請學生去吃夜宵，通過吃夜宵來跟他們溝通，增加他們對我的信任。就這樣，我逐漸吸引了不少學生來我這上課。一個學生上過課以后，就會告訴另一個學生：“那個老師講得挺好的，我們一起去上課吧。”當時還有過這樣的現象：一個班招生的時候只有20人，但是等到這個班結束的時候就變成了40人。為什么會變成40人呢？就是因為那20人不斷把自己同宿舍的同學帶著插班過來聽課。我允許插班免費聽課，但聽到一定程度，他們自己就不好意思再免費聽下去了，最后就交費聽了。就這樣，我的名聲開始在周邊幾個大學，尤其是北大、清華、人大、北師大這樣的名校中傳播開來。這就使我和新東方——當時還不叫新東方——的獲客成本越來越低。

這套方法跟現在互聯網的應用方法其實是差不多的，其本質就是你如何能夠以最低的代價獲得最可靠的客戶，并且讓這些客戶變成你的品牌宣傳員，愿意把新的客戶帶進來，這就是做生意的本質。所以，不管你現在廣告做得多好，或者花了多大力氣，如果客戶來了以后對你產生失望，你的產品不能讓人滿意，那么即便你花再多的錢最后也是做不起來的。這其實是一個以最優的服務、最優的產品吸引客戶，讓客戶愿意把新客戶介紹過來，使你的獲客成本不斷降低的過程。