第1章 導論

學習目標

知識結構

導入案例

從布匹經營到日本零售業王者之路

日本三重縣的三井高利立志要做一位布商，于是他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長時間一直沒有起色。正當他打算關店回故鄉的時候，一天，他在澡堂里聽到幾個手藝人在高聲談論，準備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會，可是卻湊不齊人數合伙去買，為此煩惱不已。

湊齊人數合伙去買新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想。“啊，對了，原來是這樣！”他拍了一下大腿。原來，在當時的商業習慣是湊齊幾個人去買一匹漂白布，可是人數卻不易湊齊。

用現在的話來說，當時布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來賣。”昨天在澡堂里遇到的手藝人看了這張紙條飛奔進來：“買夠做一條新丁字褲的漂白布。”

在接近廟會的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。許許多多的女孩子和附近的太太們都擁到店里來買零布頭。三井高利的店門口連日來熱鬧非凡。

三井高利領悟到做生意傾聽顧客心聲的好處，樂不可支。他把吃飯的時間都節省下來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

布店主要的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時候，是女兒出嫁時。可是，出嫁時所需要的東西，不僅僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包綢緞即和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等東西。因此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購。但是，如果這些東西可以在一個地方一次買到，對顧客來說多方便呀！于是，三井高利馬上將其付諸實施，很快誕生了日本的第一家百貨公司——“三越”。

百貨公司之所以能以壓倒競爭對手的優勢成為零售業的王者，乃是由于其苦心謀求方便顧客的方法。之后，有能力的布店很多都學“三越”的做法，擴充店面，引來了許多買東西的顧客。

（資料來源：徐億軍．市場營銷學．北京：電子工業出版社，2010:28）