——深度營銷落地三步

1.促銷帶來客流

產品的促銷管理是市場營銷管理中最復雜、最富技巧、最具風險的一個環節。一個好的促銷活動，不僅要有好的創意、好的促銷組合，也要有好的價格策略。

成功的促銷能吸引大量的顧客，并讓顧客購買產品。而顧客之所以被吸引過來，還積極購買，原因在于熱烈的活動氛圍感染了顧客，滿足了他們的好奇心，刺激他們的購買欲望，加上消費者向來就有強烈的“從眾”心理。這諸多因素結合在一起，最終促成促銷活動的成功。

業內常說“不促不銷”。如果產品不促銷，渠道或終端就不會主動進貨；如果產品不促銷，渠道或終端就不會主推你的產品；如果產品不促銷，渠道或終端忠誠度就會降低；如果產品不促銷，市場份額就會很快被競爭對手所搶去。此等現象，逼迫眾企業不得不在銷售促銷上狠下工夫，來實現市場份額的擴大，銷售業績的增長。

一場好的促銷活動，除了點子新能打動顧客外，信息的傳播也是一個很重要的影響因素。要砸錢做促銷，就要拿起喇叭大聲地宣傳，讓更多的人知道活動，讓更多的人傳播你的活動。傳統的促銷宣傳形式只限于電視宣傳和印發海報，在新媒體力量的影響下，網絡宣傳、公眾號營銷、抖音小視頻紛紛成為新的宣傳主體。要想讓自己的聲音被更多的人聽到，光有大嗓門顯然已經不夠了，整合線上線下資源，鎖定目標客戶精準傳播，是實現促銷成功的前提條件。

如何吸引顧客進店，成為促銷活動策劃的重要思考維度。來就送，來就抽，這種類型的活動是聚集人氣吸引客戶的方法之一，美中不足的是這種活動吸引的通常都不是目標顧客，真正想買的顧客不一定要來參加你的活動，反倒是貪圖便宜的人群會蜂擁而至，不過門店促銷要的就是人氣，免費能幫你做到這一點。和促銷活動不同的是，想要吸引顧客走進門店，另外一個做法就是加強人員攔截，對于派發DM單頁的臨促人員給予足夠的培訓和激勵。使他們不但有能力而且有意愿主動把顧客抓到店里，不再是一天多少錢的臨促費，而是抓一個顧客進店給他多少錢的獎勵。

促銷活動遇到的另外一個挑戰是，進店顧客持懷疑觀望的態度，無人愿意第一個下單，面對這種情況怎么辦？之前有不少人找“托兒”，讓自己人提前下單從而點燃整個現場的氛圍，其他顧客看到第一個下單的人獲得了更大的優惠，自然會紛紛跟進。對于這種欺騙顧客的做法我是不贊成的，加快顧客下單速度、讓顧客現在就買沒你想的那么難，“限時搶購”“每天購買前20名加贈禮品”“勁爆特價限量”這三個活動都可以加速顧客的購買。

一般促銷會有幾大類型，比如：

本品買贈：此類促銷方式是一種最基本的促銷手段，如本品采取五贈一、十贈三等活動方式。往往產品動銷力越弱，促銷的力度越大。本品促銷一般是廠家針對非暢銷但主推的產品，采取的一種壓貨方式，來加大終端對產品的進貨。現實營銷中，終端的進貨數量往往成為廠家推廣產品的主要考核指標。這種促銷手段，方式單一，容易折價，一旦終端動銷慢，容易出現低價甩貨的行為，擾亂產品價格體系，縮短產品生命周期。采取這種手段的前提是：產品有強大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時嚴格把控終端，對于終端售點根據促銷明細表進行套數限制，杜絕將產品直接促死。

產品搭贈：一般采取暢銷產品搭贈滯銷產品，或贈暢銷品搭贈新產品。主要目的是在不影響暢銷產品銷售的同時，保證滯銷品或新產品容易被終端網點接受，減少終端鋪貨的難度，同時促進終端對新產品或滯銷品的推廣。此種情況，一般是暢銷產品消費者自點費非常高，品牌在當地的影響力很高，否則終端不會接受滯銷性的產品或新產品，給自己增加進貨的壓力或者銷售壓力。

產品組合促銷：產品組合促銷一般是根據市場需求與企業目的相結合促銷形式。如某飲料主流的消費價位基本上聚焦在3元、4元、5元幾個價格帶。企業3元價位產品相對強勢，市場需求量大，但企業現在想價格帶升級，品牌升級，又不能因為價格升級而過分影響產品銷量。而采取3元品項占分銷比的50%左右，4元占比5%左右，5元占比20%。3元的品項不會給廠家帶來更多的毛利點，但可以產生銷量與打擊競品，4元、5元產品才是企業真正的推廣重點。

實物贈送：頻繁的產品促銷，容易使終端感覺到乏味，廠家可在保證渠道促銷空間基礎上適當地改變促銷方式。如買10件新品贈送空調被一件，或一次性進貨50件送手機一部，或者累計銷售達一定數量贈三輪車一輛。

現金返還：現金返還的方式，是最吸引終端的促銷手段。一般采取一次性進貨5件的情況下，在現有的貨款上直接進行100元現金返還。此種促銷不宜采取在單品組合促銷上，否則將導致部分終端直接將零售價格拉低，影響產品的進一步銷售。

砸金蛋抽獎促銷法：這是一種非常實用的活動方法，這樣的活動比較有互動性、娛樂性以及神秘感，能夠吸引很多的人氣，讓大家在輕松愉快的同時提高促銷的成交量，也大大提升了品牌或者店鋪的知名度，從而形成更加顯著的后續營銷效果。比如可以在前來購物的人中發放一些砸金蛋活動邀請函，印發一些傳單宣傳，每個人都可以來砸金蛋。同時，可以利用這個機會做促銷打折活動，推出一些具有誘惑性的商品或者價格，勢必起到事半功倍的效果。

無論哪種方法，促銷要將一個潛在顧客的購買行為分解為進門、關注、購買三個階段，最佳的促銷策略應該分別從這三個階段來提升購買總量，并且能找到促銷的投入成本和為吸引顧客而損失的利潤與最終收益之間的最佳平衡點。在達到成本制約和市場疲憊前，推廣促銷是一種較好的選擇。降價促銷幾乎沒有預備成本，但在促進顧客關注和購買的另一方面降低了客單價，因此只有在商品價格具有較大的利潤空間時才能獲得高收益；贈送禮品不降低客單價，但是需要較大的立即成本投入；代金券則是一種既能提高客單價又能增加關注和購買的較理想的讓利促銷方式。

總之，作為吸引客流的一種營銷手段，促銷也需要提前做足功課。

2.倍銷帶來循環

促銷做足功課以后，如何讓業績翻倍，并且能夠循環下去，是所有營銷人想要解決的問題。營銷人追求的更高目標，就是達到倍銷，并且能夠持續循環。

如何讓顧客在購買產品后實現產品推薦？

如何讓顧客變成代理商或投資你？

如何從一個店變成N個店？

如何從幾個人的銷售團隊變成一群人的銷售團隊？

如何裂變銷售額？如何裂變團隊？

以倍數增長的秘訣又是什么？

以上這些，是我多年做銷售培訓以來，管理者們向我反映最多的問題。尤其是近幾年，受行業內外環境的影響，這些問題愈加突出。如何應對和解決，就成為各個品牌管理者最為頭疼的事情。同時，解決好以上問題才能實現真正的“倍銷”，從而形成不斷的循環狀態。

我認為，要想解決以上問題，不妨從以下幾點入手：

第一，營銷要接觸能夠做決策的人。

所謂決策者，要么是你的產品主要使用者，要么是將向你付錢的人。你要做的是研究過去購買過你的產品（或類似產品）的人的背景。將你未來營銷目標放在那些有類似背景的人身上。這樣做的好處在于，因為他們是進行決策之人，值得你花費額外的努力直接與他們建立聯系。如果你發現你總是被擋在門外，繼續嘗試下一條線索。

每個銷售時間是有限的，不要將時間浪費在給那些無權購買的人打電話。嘗試直接和你真正需要進行對話的人建立聯系，會節省更多的時間和努力。

第二，產品盡量賣給大買主。

所謂大買主就是一家足夠大的公司，它肯定有購買你的產品所需的資金，不會對他們的財務帶來任何壓力。銷售能做的是在你給公司打電話之前，利用互聯網研究一下該公司，并確認他們對購買你的產品實力足夠雄厚，資金足夠充裕。經驗證明，和小買主做成一筆小買賣比和大買主做成一筆大買賣要花費更多的時間。因為你每天投入到銷售中的時間是有限的，設法做成幾筆大買賣比追求一百次小生意要更好。

第三，利用更多轉介紹。

前面我也提到了，轉介紹是指現有的客戶或同事向潛在客戶推薦你。銷售要做的是當你確認客戶對你和你的產品表示喜歡時，要求該客戶聯系可能也需要你服務的人。當你遇到轉介紹的銷售情形時，該潛在客戶認為是自己認識的人介紹的。因此，你已經被“審查”作為值得信賴的人，并且不是在浪費他們的時間。因為客戶信任你，獲得你需要用來確認線索是有價值的信息就更容易。你最終節省了虛假機會的時間，而在將真正的機會發展為銷售上有更多的時間。但需要注意的是，盡量讓喜歡你的客戶去轉介紹，不要貪多，要追求高黏度的客戶。如果對方不是100%地信任你，他為什么要把自己和你綁在一起呢？

第四，讓客戶感覺價格便宜。

其實客戶購買產品跟我們找男女朋友是一樣的，表面是買產品，其實買的不僅是產品，更多的是一種感覺！人們更愿意去相信自己的感覺！

如果客戶感覺產品好，那產品就是好，如果客戶感覺這產品便宜，那就是真的便宜！因為客戶大部分是外行人，根本不知道產品的底價，所以都是用自己的經驗總結或者從親朋好友的砍價方法去砍價，直到價格感覺便宜了就買了。

想要讓客戶對產品有感覺，同時在價格上也感覺占了便宜，那么報價就是一個非常關鍵的技巧。

首先，?一次比一次的報價幅度要低（讓客戶感覺價格想要再低是不大可能了）。

其次，一次比一次的報價時間要長（讓客戶感覺價格想要再便宜是越來越困難了）。

再次，申請價格的時候不能在客戶的可視范圍內（如果你就在客戶的旁邊用計算機報價，會讓客戶感覺原來價格打折是如此的輕易，客戶自然希望價格更低，得寸進尺。永遠記住：越是容易得到的東西就越是不珍惜，決不能輕易一下子就滿足客戶心里的價格）；

最后，報活動價格之前一定要先報標價，因為這樣可以讓客戶自然而然對比標價省了多少錢，可以更快地感覺便宜，否則客戶連原價多少都不知道，如何得知你這次活動價格的力度？

在價格上留住客戶僅僅是實現了第一步，如果想讓倍銷帶來循環，就要做到讓客戶持續不斷地購買，并帶來更多的回頭客。那么，跟蹤回訪，就非常重要了。

我們希望他們回購，更希望他們幫我們介紹顧客。所以，3天跟蹤必須到位，貨從你手上到顧客手上，最快速度配合顧客了解產品很重要。足夠了解在用的過程中發現問題，顧客才不會懷疑你的產品有問題，才會持續用，最后才會有效果。成交前期的價值給予，包括產品專業知識，怎么賣，怎么售后……一系列問題的解決，成交前就得做好。成交后的3天適應跟蹤，持續專業培訓，定期的扶持回訪，售后的指導，一樣不能少。

3.狂銷帶來持續

做過銷售的人都知道，客戶的性格千差萬別，交易的環境變幻無窮，溝通的深度及最佳時機更實屬難求……相較以前，客戶掌握的信息越來越多，談判水平也逐日提高，因此銷售成交的難度系數越來越高。于是，很多業務員開始訴說銷售很難，成交更難！其實成交高手都是人性高手，懂人的人才能簽大單，不懂人就不知道人的需求，因此就很難成交客戶。

想要讓業績暴漲，實現狂銷并帶來持續，還要分析市場環境。傳統的銷售贏的是人流量，是吆喝，是宣傳，而隨著互聯網和移動互聯網時代的到來，店比人多，想憑之前的打法讓客戶進店買東西顯然已經落伍。

之前你的店是固定的，要買東西，必須人到你店來，所以店主都會把店開在旺鋪區。人流只能基于線下本身，只能基于周邊幾公里左右。遠的用戶就去不了，老客戶回店成本也很高，不會沒事就往店里跑。對實體店而言，讓客戶回店的推廣手段也非常有限，也就發發傳單、搞搞促銷活動。發傳單，客戶接了隨手就扔垃圾桶了，你連個促銷的信息都通知不到客戶，客戶都不知道你在搞活動，生意怎么能好呢？

現如今，線上店有非常多的推廣手段，簡單的發朋友圈，發到群里，在公眾號打廣告，還有微博今日頭條快手直播等，讓客戶隨時隨地都能看到廣告，從而產生購買欲望。

更重要的是，他們沒區域限制。客戶看到就能買，二次返店成本很低，但如果是實體店，客戶看到廣告，還要找你的店在哪里，然后再開車過去，這個成本就非常高了，高到客戶都不想去買了。淘寶、京東、微商，那么方便，還能送貨上門，干嘛要千里迢迢地跑去實體店呢？

所以，銷售布局，營銷策略，首先思路非常重要，隨著線上線下的融合，新的打法不但需要實體店的體驗，還要加上線上的宣傳推廣，這樣才能實現業績翻番，達到狂銷境界。

如果你的客戶不用到店，就可以查看到店內的新品或優惠活動，或線上預約的時候，你就已經開始轉型新零售了。所謂全渠道、新零售也就是說，線下有店，線上也有店，線上線下結合是根本。

線上與線下的完全融合和打通能真正獲得這樣一種順暢、方便、快捷的體驗，而這種體驗將會直接影響用戶能夠真正接受這樣一種線上和線下融合的模式，直接決定著互聯網的這一轉型能否最終獲得成功。

線下做體驗店，線上做平臺。在這方面，家電行業和餐飲業已經做得比較成熟了，比如蘇寧、國美。

對消費者來說，無論是從實體店還是網店，沒有什么本質區別，他們在意的是如何更加快速便利地獲得自己需要的產品與服務。比如，相比大陸，中國臺灣地區的便利店十分發達，學校、醫院、地鐵、寫字樓，就連阿里山上都有便利店，都市里幾乎不出百米必遇便利店；從一日三餐到現煮咖啡、鮮切水果、電池、手機卡、油鹽醬醋等一應俱全；同時便利店還是人們的小型辦公室，復印、郵寄、繳費、買火車票，都可以在便利店內完成。結果，臺灣地區一直沒有成為電商發達的地帶。

這說明，消費者在意的并不是從什么渠道購物，也不是你的渠道是否采用了新興技術，他們最在意的還是渠道是否便利。

忘掉“電商”與“店商”的差別，盡一切可能讓消費者便利，你就是贏家。

實際上，不管是京東與遍布全國的便利店品牌商實施聯動，還是馬云牽手銀泰百貨董事長，以及被吵得沸沸揚揚的傳統品牌O2O化，核心在于：單一渠道一統天下的時代早已過去，如何充分利用全渠道策略，為消費者提供最佳服務，才是當前的核心問題，也是銷售能否持續下去的根本動力。