——業績好才是真的好

1.有業績才有利潤

做銷售的，我相信大家一定聽過這樣的口號：“業績就是尊嚴，利潤就是未來”“業績才是硬道理”“沒有業績，利潤就是空中樓閣”“沒有業績和利潤的苦勞，等于白勞”。可見，業績是一切企業生存的根本。

在市場中，企業競爭力歸根結底是業績的競爭，只有業績好的企業才能“笑傲”市場。業績是企業的一條紅線，無論是一個新科技企業，還是一個傳統制造企業，離開業績都無法生存。

百事可樂“以業績決定員工成就”。那些業績優秀的員工總是能得到公司的嘉獎，而那些業績不佳的員工則不斷地被淘汰。

戴爾公司的核心經營原則也是靠業績說話。戴爾對創造優秀結果的員工一向給予獎勵。同時，給業績平平者執行的是“嚴厲的走人政策”。

通用電氣前CEO杰克·韋爾奇認為，“要想獲得晉升，就要交出驚人的、遠遠超出預期的業績”。

對進駐上海的全球500強企業進行調查證實，這些公司的用人標準有三個：知識、能力和業績，而業績則是最重要的。

這些世界知名的公司和經理人之所以把業績放在如此重要的位置，原因就在于，有業績的地方才有利潤。

對于企業經營而言，推動企業前進，推動企業發展，推動企業擴張，推動企業逐步走向成熟、走向規模，甚至最后走進資本市場做資本運營，其決定性與根本性的因素是業績。對于企業來說，業績代表著企業所具有的價值；對于個人來說，業績代表著他自身的工作價值；對于團隊來說，業績代表著團隊的戰斗力。

業績是衡量一切經濟活動最重要的指標。我們強調業績才是硬道理，是想告訴所有的企業經營者和領導人，無論你是做戰略決策還是做企業基本運營，抑或公司的文化建設、公司的品牌影響，一定要圍繞業績這個核心，來展開一切企業的經營活動。

企業靠什么生存？業績。業績可以為公司帶來利潤，有錢去生產，才能有錢去追加投資。如果企業不想辦法提高業績，怠慢市場，那么唯一的結果就是被淘汰出局。

在弱肉強食的市場，業績是企業的生存底線，也唯有業績才能保證公司的最高利益。一個業績平平的企業，是沒有辦法支撐下去的。所以企業渴求員工提供業績，需要能給公司創造業績、創造利潤的員工。

正因如此，員工要用業績去交換自己的報酬，無論是你想加薪還是想升職，都需拿出業績來。

常言道“英雄不問出身，用才只問成就”，所有企業都是依據一個人在工作中所取得的業績來權衡他的工作能力的。在當今社會，高學歷、高職稱等不再是衡量人才的唯一標準，而真正有才之人也不是這二者的簡單相加。如果一個人不能為企業帶來經濟效益，創造出色的業績，就算他擁有博士學歷，也只不過是噱頭而已。企業競爭越來越激烈，其核心還在于人才的競爭，而人才的價值就表現在其能為企業創造多少業績，能創造多大的經濟效益，這也是企業追求利潤最大化的直接體現。

企業中，很多職位看重的是結果，業績決定一切，只有把能力及時轉化為業績才會更好地在企業立足。

如果一個員工對自己的企業足夠喜歡，那么他就會煥發出無與倫比的工作熱情，就會不自覺地為它創造更好的業績。

為企業創造業績，一方面要以企業發展的角度而不是以個人發展的角度來考慮如何為企業創造價值，達到個人價值取向與企業發展相融合的境界；另一方面，要樹立與企業共存亡的價值觀。只有企業發展了，個人生存和發展的空間才會拓寬。

“業績決定一切”是絕大多數企業的人事管理法則。真正的領導是不會也不可能在工作態度和服從領導上面過分去糾纏下屬員工的細節問題，他們要的就是工作結果。無論你如何拍領導的馬屁，如果工作沒有完成，那么，對不起，請你走人！

在職場中，業績是衡量人才的唯一標準。一位曾在外企任職多年的人力資源總監頗有感觸地說：“所有企業的管理者和老板，只認一樣東西，那就是業績。老板給我們高薪，憑什么呢？最根本的就要看我們所做的工作，能在市場上產生多大的業績。”現在就是一個以業績論英雄的時代。

不管你在公司的地位如何，不管你長相如何，不管你的學歷如何，你要想在公司里成長、發展、實現自己的目標，你就需要用業績來實現。只要你能創造業績，不管在什么公司你都能得到老板的器重，得到晉升的機會，因為你創造的業績是公司發展的決定性條件，是一個公司利潤的真正來源。有利潤，公司才能良性循環，不斷壯大；高效完成員工才能不斷提升自己的能力，實現個人價值。

所以，銷售的第一條鐵律：有業績才有利潤，業績決定一切。

2.有結果才是硬道理

辦企業最終的目的都是為銷售和業績，這個是理所當然的，誰都懂，都是為了掙錢。銷售賣貨，沒有結果自然就會很快倒閉。企業評價員工唯一的標準只有兩個字——結果！

如果一個員工有能力，有態度，肯吃苦，然而在付出了大量的時間和精力后卻沒有給到企業需要的結果，那么他的價值就為零。有員工會說，我沒有功勞有苦勞，辦事兢兢業業，出不了結果也不是我的錯，我的工作態度非常好呀。

一個態度好的人，確實會比態度差的人更有機會，但態度好不等于有結果。很多人說：老板，我沒有功勞也有苦勞。但沒結果，說明你無能。因為，沒功勞有苦勞對公司沒有意義。

公司有三種人：一種很努力沒結果，一種努力了有結果，還有一種很輕松有結果。這三種人哪種人最厲害？當然是第三種人。最優秀的人才就是看似不怎么努力就能出結果，沒事干或者很悠閑結果卻很好，說明他做事有方法、講策略，這種人才是理想的人才。

企業要的是結果，有結果才是硬道理。企業是一個為客戶創造價值的經濟組織，員工為企業創造結果，企業才會有盈利，員工也才會有收入。員工與客戶價值之間，存在著必然的因果關系，這是最基本的邏輯。這種邏輯關系意味著，執行的結果是“客戶價值”，凡是不創造客戶價值的，無論你有多辛苦，都不是功勞。企業和客戶都不相信苦勞，只相信功勞。

功勞就是為結果表現出的執行力。什么是執行力？能拿出結果的能力就是執行力。優秀管理者的思維方向和管理模式，可以歸結為一種簡單哲學，即關注結果。結果是唯一也是最主要的關注點，其他任何事情都是次要的。

而銷售實質就是一種以取得結果為目標的職業，其評價標準就是目標和任務的完成程度。老板、領導把任務交給你，你就要想方設法帶領團隊完成任務，拿出結果，讓股東滿意，讓領導放心。否則，職位難保。

真正的銷售要的是結果，而非過程。

商業的本質是結果交換，因為企業提供產品給客戶，客戶才付給我們錢。如果我們提供的產品客戶不滿意，客戶就不給我們錢。

例如，找一個快遞公司幫你把東西從北京送到上海，快遞公司沒送到，發生了交通事故，把東西搞壞了，你不但不付給他快遞費，還要找他索賠。如果你是一個員工，公司讓你把東西從北京送到上海，發生交通事故沒送到，公司不但要付你工資，而且要付工傷費。

這個事情似乎有點不太合理？我們讓別人干的時候，我們是客戶，快遞是服務人員，他沒送到，要找他索賠，追究他的責任。而作為員工的時候沒做到，要找老板算賬。這是為什么？快遞跟你交換的是勞動結果，你跟老板交換的是勞動過程。大部分人賺不到錢，只有少數人賺錢，大多數人跟老板交換的不是勞動結果，而是勞動過程。不管我做得好不好，都要付我工資，這就是勞動過程。如果說我會提供勞動結果，沒有勞動結果我就不要錢，那你就能賺大錢。所以在工作中，不管有沒有結果，都要求老板付工資，這是打工思維，你只提供了勞動過程。換個說法，假如我沒提供勞動結果，我就不要錢，這就是老板思維和辦企業思維，也就是我們要強調的“結果思維”。

做工作就是做結果。多勞多得，少勞少得，不勞不得，這些道理每個人都懂。勞動和工作僅僅是個過程，這個過程的最終目的是工作成果。作為員工，每到月底就會向企業或老板要結果，這個結果就是工資。反過來，老板也會向員工要結果，“我憑什么給你發工資？”員工會說：“因為我完成了工作目標。”老板就會很高興地發工資。如果員工說：“我辛辛苦苦干了一個月。”老板不一定就會高興，那老板就會問：“難道辛苦就得發工資嗎？工作計劃落實了嗎？訂單拿下來了嗎？任務完成了嗎？交代的事情辦妥了嗎？”這些都是結果。如果做不到這些，自己想要的結果也就無從談起。

做銷售只有拿出結果，才能說話硬氣，才能保住你的職位，保住你的團隊，保住你的下屬，不然的話，一切都是空談。

我們試著分析一下：一個理想主義者和一個結果導向的人，他們各自組建了一個營銷公司，分別培養了一支理想主義和結果導向的職業經理人隊伍。

理想主義的管理者做事一向追求完美。他想，企業做大，首先必須有一套先進的企業管理制度。于是他花了一筆錢，引進了一套先進的績效管理體系，有了一個宏偉的百年戰略規劃。每年年終，他根據績效評估結果，獎勵那些做事規范、工作完美的理想主義員工。所有理想主義的員工都在這套管理體系中努力工作，每天早上唱著“早起的鳥兒有蟲吃”去上班，晚上還自覺主動地加班，花費了大量的時間和精力將每一件事情都盡量做到完美。在管理體系之下，所有的工作都受到層級嚴密的控制，同時所有工作也都依從上級的安排和指令。在一個等級森嚴的體系中，他們花費大量的時間去跟其他部門進行溝通，部門之間充斥著一股相互抱怨的氣氛……

結果導向的管理者做事一向實際。他想，企業最終必須靠業績說話，而良好的業績首先必須有良好的銷售。于是他也花了一筆錢，買了一套銷售和客戶管理軟件，分析客戶需求的變化。他設立了一套激勵制度，重獎當月為銷售做出重大貢獻的結果導向的員工。如果銷售總量高于上月，那么所有結果導向的員工都將即時受到不同的獎勵。他們個個目的明確，行動迅速、應變靈活。員工雖少，產品不算最好，但銷售很好……

為什么追求完美的理想主義的最終銷售狀態不如追求結果導向的好呢？

理想主義的管理者，從企業贏利的第一目標，推導出員工的績效要好、做事要規范、工作要完美的第二目標，結果在實施中第一目標漸漸被淡化弱化，企業風氣慢慢地變成了追求工作完美，這已經發生了偏離。所有人都在往偏離的方向上走，自然要達成贏利的目標就很困難了。而結果導向的管理很堅定地往贏利目標上引導員工，并在此基礎上注重開展有針對性的管理工作，采取的措施對實現經營目標真正發揮了作用。

所以，一個企業的成功是要靠結果來保證的，提高執行力、擁有結果思維是企業發展的必然要求。沒有執行力，沒有結果，就沒有發展力和競爭力。

3.有市場才有影響力

在我們的身邊，經常能見到叫好又叫座的企業，比如蘋果、淘寶、百度、京東等。隨著營銷實踐的不斷發展，品牌的市場效應也在不斷地擴大，越來越多的消費者更愿意選擇具有知名度和美譽度的品牌進行消費。這對于生產者來說，有了更大地激發靈感和設計品牌的理念，在營銷市場上形成了良性的循環競爭。

也有些企業，從大賣場到街頭小店，從大眾渠道到特殊渠道，只要是能夠帶來銷售機會的渠道，都會削尖腦袋往里擠。他們追求的是什么？是鋪貨率，是通過鋪貨率把產品賣給消費者之后獲得的市場占有率。

企業只有占有了市場才會有影響力。

占有市場份額的大小，在很大程度上反映了企業的競爭地位和盈利能力，這是企業非常重視的一個指標。市場份額具有數量和質量兩個方面的特性。

提起市場份額，多數人首先想到的是市場份額的大小。但事實上，市場份額的大小只是市場份額在數量方面的特征，是市場份額在寬廣度方面的體現。市場份額數量也就是市場份額的大小。一般有兩類表示方法：一類是用企業銷售占總體市場銷售的百分比表示；另一類是用企業銷售占競爭者銷售的百分比表示。

市場份額質量是對市場份額優劣的反映，它是指市場份額的含金量，是市場份額能夠給企業帶來的利益總和。這種利益除了現金收入之外，也包括了無形資產增值所形成的收入。衡量市場份額質量的標準主要有兩個：一個是顧客滿意率；另一個是顧客忠誠率。顧客滿意率和顧客忠誠率越高，市場份額質量也就越好，反之，市場份額質量就越差。

如果行業內企業眾多，且每個企業市場份額數量都很小，此時企業一方面應努力擴大市場份額數量，另一方面應努力提高市場份額質量，數量和質量兼顧。應該說，此時擴大市場份額數量就能夠使企業在眾多競爭者中脫穎而出。同時，擴大市場份額數量也顯得相對容易，畢竟眾多的競爭者中實力弱小的企業占有很大的比重，發動對這些企業市場的進攻，耗費的資源不會太多就能取得較好的效果。但是，別的競爭者也會以這種思路來擴大市場份額數量，這將引發較強競爭者之間的較量。企業要想在較量中勝出，就必須將一部分的資源用于提高市場份額的質量，用優良的產品和優質的服務提高顧客的滿意度，增加顧客的重復購買率。這種從市場份額質量入手的做法可以穩定地增加市場份額數量，又能夠避免引發惡性競爭，還能使企業在顧客中樹立良好的口碑。

隨著企業與企業之間的競爭愈來愈激烈，一個企業能夠占領多大市場，將決定能產生多大的影響力。而占領市場的前提條件是，把消費者的需求放在第一位，要讓消費者買賬。

把握用戶需求強調的是：給予用戶快樂才能創造生意；解決用戶痛苦才能締造事業。創業做生意，辦企業謀發展，無外乎兩個字：需求。需求是創造一切財富的力量。有需求才會有買賣，有買賣才會有生意，有生意才會有盈利。這是一套良性的循環，其根源在于“需求”。

所謂的需求，就是如何在產品和服務推向市場之前，就能確認顧客會不會買賬。為了回答這個問題，需要先回答另一個問題：為什么人們會買賬？這里有兩個最基礎的答案：把錢花在對抗痛苦上和把錢花在追求享樂上。

一個人或者一個企業在進行每一次銷售過程中，包括所有人的思想及行動，無論在意識或潛意識上，都受到兩個因素的控制，那就是追求快樂的欲望、逃避痛苦的動力。我們歸納為追求快樂和逃離痛苦。

一個人要產生購買沖動只有兩個關鍵，即追求快樂與逃離痛苦，其中痛苦的影響力要比快樂的影響力要大3萬倍以上。在對這些快樂或痛苦的程度做比較判斷時，通常會傾向于逃避痛苦。也就是說，若有痛苦產生，則認為逃避痛苦者優先。這也是銷售切入的關鍵點。所以，這就告訴我們一個顛撲不破的真理：給予快樂創造生意，解決痛苦締造事業。

將痛苦和快樂按這樣的次序擺在一起是有原因的。所有事都是平等的，當一個痛苦或問題越是深刻沉重，你就越有可能找到一個對抗它的辦法，而越能對抗這個痛苦，顧客就越快地購買。顧客越快地購買，傳播的途徑就會越多越廣，同時帶來的就是市場占有率的提高和影響力的擴大。

如果一個企業在人們的腦海里占據了一席之地，你就塑造了品牌，也有了影響力。試想一下，為什么京東會令很多人著迷？因為它占據了我們大腦的一部分。每當我們想購買產品，尤其是電子產品時，首先想到的就是京東。打開電腦網站或手機APP，點擊兩下，京東送貨到家，一天后就能在家見到產品了，上午下單有可能當天就能見到自己購買的產品。

一旦占有了市場，那么你的品牌就會在人們的腦海里占據一席之地。你的產品通過重復和創新，你的影響力會越來越大。當你還沒有意識到時，人們已經從行動上表現出了對你的興趣。他們會想到你，討論你，并和朋友分享你的產品，購買你的服務。

很多企業盡管一時業績驚人，但市場基礎工作卻非常薄弱，經銷商缺乏忠誠，價格混亂，產品質量不高。是不把眼光放長遠，也不打造品牌影響力，這樣企業的經營業績是不可能持久的。

提高市場占有率，需要從三個方面著手：

第一，打造產品功能。當客戶在購買某一款產品時，首先考慮的是產品的功能性，即是否有很好的功能，能夠滿足消費的目的。客戶追求的是產品能夠很好地解決問題，滿足購買后的使用目的。這是購買的第一需求。

第二，價格和價值匹配。這是一個不僅看價格，也看價格后面的價值的年代。如果市場上的產品都能同樣滿足客戶需求，此時客戶就會開始考慮產品性價比問題。客戶更愿意追求具有更高性價比的產品，期待更低的價格，買到超值的產品。因此你首先是考慮大幅度提升產品的價值，讓產品價值超出同類產品的價值，從做工、用料、設計、產品形象、產品功效、產品品牌價值等方面提升價值。其次是降低產品的價格。降低產品價格意味著你要降低產品成本費用、渠道費用、推廣費用。

第三，產品的服務效率。客戶的第三個追求是：如何更好地獲得滿足。客戶在想：我現在就要得到滿足，誰能最快速地滿足我？客戶期待購買最方便、行動最簡單，最快速度享受到產品帶來的快感與滿足。提高效率，意味著為客戶節省了時間，提升了用戶體驗。提升效率意味著一方面你要在管理與流程上下功夫，另一方面你要在渠道布局上下功夫，布局更多的便捷渠道與客戶消費觸點。

做到這三個方面，才是打開市場的關鍵。