3.2 定位·找位

找位就是顧客定位，即市場細分并選擇目標市場。我們知道，顧客群體構成細分市場，不同細分市場構成市場，不同市場形成一個行業，不同行業形成宏觀經濟，而宏觀經濟僅是社會系統中的一部分。因此，從系統全局的視角，我們應該從這些方面深入分析競爭路徑選擇的外部影響因素。顧客分析應該是戰略機會分析的最核心的部分。顧客的分析可以結合營銷管理的理論和方法來進行。

首先，市場細分的必要性。市場由各種各樣的顧客構成，其購買需求、購買力、購買態度和行為、地理區域都是不同的，因此，企業可以把大型的異質化市場細分為小型的同質化市場，即細分市場的顧客群體有著相似和某類消費屬性，如價值主張、購買力、購買態度或者行為等，從而使企業有針對性地創造與其相匹配的產品或服務。市場細分是競爭定位的前提和基礎。

其次，市場細分的方法。市場細分可以根據很多維度或標準來細分。地理因素包括國家（全球）、地區（東、南、西、北）、城市（大、中、小或一線、二線、三線）、人口密度（城市、郊區、農村）等；人口統計因素包括年齡（嬰兒、幼兒、青少年、中年、老年）、性別（男、女）、家庭人口（1口、2口、3口、……）、收入（低保、藍領、白領、金領、富豪）、職業（商務人士、公務員、學生、家庭主婦……）、教育程度（小學、中學、大學）、年代（70年代、80年代、90年代）等；心理因素包括社會等級（工薪階層、中產階層、上層）、生活方式（成功人士、努力創業者）、個性（安于現狀、雄心勃勃）等；行業因素包括使用時機（常規時機、特殊時機）、利益偏好（質量、價格、服務、方便、速度）、用戶狀況（從未、經常、潛在、首次、曾經）、使用狀況（自己用、買來他人用）等。

最后，細分市場的特征。科特勒認為在細分市場時要注意以下幾個方面的特征：第一，可度量性。細分市場的規模、購買力、購買行為等因素是可以測量的。第二，可進入性。公司可以有效地進入細分市場并為之提供服務。第三，可盈利性。細分市場足夠大并且能夠盈利。第四，可區別性。每個細分后的市場應該存在價值主張的差異性，否則沒有必要細分。第五，可操作性。公司有能力制定并實施有效的競爭戰略來吸收所細分的市場顧客，并為公司創造價值。