2.2 國際貿易方式

國際貿易方式是指國際貿易中買賣雙方所采用的各種交易的具體做法。在對外貿易活動中，每一筆交易都要通過一定的貿易方式來進行。貿易方式是在買賣雙方交易過程中隨著商品、地區和對象的不同根據雙方的需要形成的。當前在國際貿易中流行著各種各樣的貿易方式，各種貿易方式也可交叉進行。隨著國際貿易的發展，新的貿易方式不斷涌現。

國際貿易中常見的貿易方式按其組織形式可分為協定貿易方式、有固定組織形式的貿易方式、無固定組織形式的貿易方式。

1．協定貿易

協定貿易是指根據締約國之間簽訂的貿易協定進行的貿易，可分為雙邊貿易協定和多邊貿易協定，政府間的貿易協定和民間團體簽署的貿易協定。

2．有固定組織形式的貿易方式

有固定組織形式的貿易方式是指按照一定的規章和交易條件，在特定地點進行交易的貿易方式，主要有商品交易所、國際拍賣、招標與投標、國際博覽會和博覽會等。在國際貿易中，對某些商品特別是大宗商品的買賣，通常采用有固定組織形式的貿易方式。

3．無固定組織形式的貿易方式

無固定組織形式的貿易方式是指不按照固定的規章和交易條件，在非特定的地點進行交易的較為靈活的貿易方式，大體可分兩類：一是單純的商品購銷方式，如單邊出口和單邊進口；二是與其他因素結合的復合的購銷方式，主要包括代理、包銷、定銷、寄售、補償貿易、易貨貿易、加工貿易、租賃貿易等。這種方式具有很大的靈活性，能夠適應國際貿易中各種不同的需要。

本節主要介紹與其他因素結合的復合的購銷方式。

2.2.1 租賃貿易方式

租賃貿易（Renting Trade）是指企業之間較長期的動產租賃。租賃貿易是當代經濟交易中最為活躍的一種貿易方式。發達國家的固定資產投資有1/3以上是通過租賃貿易方式實現的。無論在國內或國際貿易中，租賃市場是一個對供需雙方均有十分吸引力的市場。

租賃對象主要是資本貨物，包括機電設備、運輸設備、建筑機械、醫療器械、飛機船舶，直至各種大型成套設備和設施等。

租賃貿易往往是三邊貿易，即有3個當事人：出租人、承租人和供貨商。出租人一般為準金融機構，即附屬于銀行或信托投資公司的租賃公司，也有專業租賃公司或生產制造商兼營自己產品的租賃業務。承租人通常為生產或服務企業。租賃貿易是在信貸基礎上進行的。出租人向承租人提供所需的設備，承租人則按租賃合同向出租人定期支付租金。設備的所有權屬于出租人，承租人取得的是使用權。租賃期一般較長，是一種以融物的形式實現中長期資金融通的貿易方式。承租人選定所需設備和供應商后，由租賃公司洽談購買。一般程序如圖2.1所示。

在租賃貿易中，除非承租人自身有足夠好的信譽，否則須經租賃公司評估后，在一定額度內實現租賃。通常租賃公司要求承租人提供經濟擔保人，比如銀行、投資信托公司、保險公司等出具的保函。

租賃貿易包括融資租賃、經營租賃、轉租租賃和回租租賃4種方式。以融資租賃為例說明國際租賃貿易的一般做法。

（1）委托租賃：用戶企業將已選定的租賃物品向租賃公司提示，并填寫租賃委托書。租賃委托書中應包括企業資產負債狀況及經營指標，如有必要，應表明可以提供的擔保。

（2）洽購標的物：由用戶企業或租賃公司或雙方聯合，與租賃標的物的制造廠或供應商磋商購買標的物的貿易條件。

（3）簽訂租賃合同：當購買標的物的貿易條件已商定，租賃公司即出具租賃費估價單。雙方然后就租期、租金、租賃標的物的交接驗收、維修保養以及保險等條件達成一致，并簽署租賃合同。

（4）簽訂購貨合同：租賃公司與制造商就事先談妥的貿易條件正式簽訂購貨合同。

（5）交貨驗收：制造商按合同規定直接向用戶企業交貨。我國企業以租賃方式引進設備，其手續等同于一般進口貿易。用戶企業驗收合格，便以承租人身份向租賃公司出具驗收收據。

（6）支付租金和履行合同義務：承租人應按照合同規定定期支付租金，并履行合同中規定的其他義務。租賃公司亦應按照合同規定，承擔保險和維修責任。在融資租賃中，一般由用戶自行維修。

（7）期滿留購：融資租賃期滿后，通常標的物所有權即歸承租人所有。租賃合同也可規定由用戶支付一定數額的設備殘值后才擁有所有權。

2.2.2 補償貿易方式

補償貿易（Compensation Trade）又稱產品返銷，指交易的一方在對方提供信用的基礎上進口設備技術，然后以該設備技術所生產的產品分期抵付進口設備技術的價款及利息。

早期的補償貿易主要用于興建大型工業企業。例如當時蘇聯從日本引進價值8.6億美元的采礦設備，以1億噸煤償還；波蘭從美國進口價值4億美元的化工設備和技術，以相關工業產品返銷抵償。后期的補償貿易趨向多樣化，不但有大型成套設備，也有中小型項目。20世紀80年代，波蘭向西方出口的電子和機械產品中，屬于補償貿易返銷的占40%～50%。

我國在20世紀80年代，曾廣泛采用補償貿易方式引進國外先進技術設備，但規模不大，多為小型項目。近年來外商以設備技術作為直接投資進入我國，故補償貿易更趨減少。但是，隨著我國市場經濟的發展，補償貿易在利用外資、促進銷售方面的優越性不容忽視。

在補償貿易業務中必須明確以下3個方面的內容。

1．引進設備技術的先進性、適用性及其保障措施

對引進的設備技術，必須就其質量保證和技術合作方式做出明確規定。技術至少應該領先于國內水平，并在國際上也較為先進，設備供應方應對涉及工業產權的問題做出保證。

2．返銷產品抵償設備技術價款的規定

回購是設備出口方的基本義務。我國在補償貿易中，通常用直接產品補償。但在具體交易中，有不同做法：①全額補償，全部設備技術價款用等額的返銷產品抵償；②部分補償，由設備進口方支付部分現匯，其余大部分價款通過返銷產品補償；③超額補償，要求設備出口方承諾回購超過補償金額的返銷商品；④以相關勞務補償，這是一種來料加工相結合的補償貿易，即引進設備技術后，接受對方的來料來件加工業務，以工繳費抵償設備技術價款。

3．償還期限和結算方式

償還期限和返銷商品的數量和價格直接相關。必須對返銷商品的作價原則、定價標準和方法作出規定，并應通過約定返銷商品的數量或金額安排償還期限。補償貿易雖然是以產品抵償設備，但是并非是直接的易貨貿易，雙方仍要通過貨幣進行計價支付。設備進口方必須掌握先收后付的原則，選擇適當的結算方式。通常采用的方式包括對開信用證、托收、匯付（結合銀行保函）等。

2.2.3 包銷貿易方式

包銷（Exclusive Sales）是指出口人與國外經銷商達成協議，在一定時間內把指定商品在指定地區的獨家經營權授予該經銷商，經銷商則承諾不經營其他來源的同類或可替代的商品。

通過包銷協議，雙方建立起一種穩定的長期的買賣關系，而具體的每一筆交易則以包銷協議為基礎另行訂立買賣合同。包銷的一般做法如圖2.2所示。

對出口商來說，采用包銷方式的主要目的是利用包銷商的資金和銷售能力在特定的區域建立一個穩定發展的市場。對包銷商來說，由于取得了專賣機，因而在指定商品的銷售中處于有利的地位，避免了多頭競爭而導致降價減盈的局面。故其有較高的經營積極性，能在廣告促銷和售后服務中做較多的投入。

由于包銷是包銷商買斷商品后再自行銷售，所以包銷商需要有一定的資金投入和承擔銷售風險。若包銷商資金不足或缺乏銷售能力，則有可能形成“包而不銷”。因此，對出口商來說，選擇一個合適的包銷商是成功地采用包銷方式的關鍵所在。

2.2.4 代理貿易方式

國際貿易中的代理（Agency）主要是指銷售代理。出口商與國外的代理商達成協議，由出口商作為委托人，授權代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產生的權利和義務直接對委托人發生效力。

代理人在委托人授權的范圍內行事，不承擔銷售風險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。

代理的一般做法如圖2.3所示。

根據委托人授予代理人權限的不同，銷售代理可分為總代理、獨家代理和一般代理。

出口商委托代理人銷售商品，主要是利用代理人熟悉銷售地市場，有廣泛的銷售渠道。特別需要指出的是，代理人的商譽對商品的銷售乃至出口企業的形象有舉足輕重的作用。選擇一個代理人，不僅僅著眼于他的銷售能力，也應重視代理人已有的商譽。當前國際市場上，有不少跨國公司進入了銷售代理的領域，如何借助跨國公司的良好信譽去開拓市場對我國企業來說是一個值得研究的課題。

2.2.5 寄售貿易方式

寄售（Consignment）是指出口商委托國外代銷商向用戶進行現貨買賣的一種交易方式。出口商作為寄售人將準備銷售的貨物先行運往國外，委托當地的銷售商按照寄售協議規定的條件在當地市場上銷售。商品售出后，代銷商扣除傭金和其他費用后，將貨款交付給寄售人。

要采用寄售方式，出口商應在寄售地區選定代銷人，簽訂寄售協議，然后將貨物運往寄售地點由代銷人現貨銷售。寄售的一般做法如圖2.4所示。

寄售是一種先發運后銷售的現貨買賣方式，一般逐筆成交，往往買主對出口方的產品有所了解，批量成交，遠期交貨。以寄售方式銷售可以讓商品在市場上與用戶直接見面。按需要的數量隨意購買，而且是現貨現買，能抓住銷售時機。所以對于開拓新市場，特別是消費品市場，是一種行之有效的方式。

專欄2-2

電子商務促使國際貿易形式創新