- 店長終端業績提升手冊(最新版)
- 肖曉春
- 3081字
- 2019-12-27 13:57:40
關聯店締結
大雁在飛行時定期變換領導者，因為為首的雁在前面開路，能幫助兩邊的雁形成局部的真空。科學家經研究發現，雁群以這種形式飛行，要比單獨飛行多出12%的距離。因此，合作可以產生1+1＞2的倍增效果。
門店經營也應該借鑒大雁的合作精神，選擇合適的關聯店鋪進行緊密合作，通過關聯店締結，為顧客提供更多元化的商品和更便捷的服務，實現優勢互補、互利雙贏，不僅有助于門店提高核心競爭力，更有利于合作各方的永續發展、做大做強。這是門店進行顧客開發的另一有效方法。
◇→ 核心概要
就像果農和養蜂人之間的聯盟合作，能同時增加水果和蜂蜜的產量一樣，關聯店締結讓參與合作的門店實現優勢互補，有效進行資源整合和戰略聯盟，從而創造出意想不到的多贏局面。
何謂關聯店締結
“關聯店締結”是指將兩個以上的經營不同商品、提供不同服務的門店聯合起來，形成客戶資源共享的聯盟體，共同為顧客提供更優惠的價格和更周到的服務，普通顧客在聯盟內的任意一家門店消費，都可以享受到相關的優惠待遇。例如，顧客在A商場購物滿300元可獲贈B酒店的餐飲或娛樂項目的贈票或折扣券。
從本質上講，這種商業運作模式就是一種利用虛擬平臺進行的資源運作，主要是讓各結盟門店之間實現資源共享、信息共享；各聯盟企業之間的業務應緊密相關，相互支援，創建一個支持共贏的系統。
關聯店締結的精髓
關聯店締結的精髓是實現門店之間的資源嫁接與共享，其實質是基于為消費者的需求提供全方位服務的平臺，利用企業或門店已形成的品牌和資源，使營銷活動因強強聯盟而變得聲勢浩大、效果顯著，同時使資源更加合理配置，起到1+1＞2的效果。
“參與就是贏家”，關聯店締結的成功關鍵是參與的門店必須洽談好合作的詳細條款，分清各自的獲得利益和所負責任，并在操作上能很好地協調，從而實現“多贏”局面。
關聯店締結的好處
關聯店締結的好處如表1-10所示。
表1-10 關聯店締結的好處
關聯店締結的難點
關聯店締結的難點如表1-11所示。
表1-11 關聯店締結的難點
實操案例
在一次“如何提升門店銷售業績”的培訓班上，參訓的學員與主講的肖老師展開了熱烈的討論。
學員A說道：“我們商場定期付出高額的廣告宣傳費，卻得不到同等比例的回報，廣告費有一半都浪費了，但可悲的是我們還不知道浪費的具體是哪一半！”
學員B說道：“我們的電腦專賣店在促銷時經常以高額的現金或實物大獎來刺激消費者，但這類活動看似熱鬧，卻收效甚微，搞好了效果平平，搞不好的話還將弄巧成拙，血本無歸！”
……
“單個門店的資源有限，為什么大家沒想到關聯店聯合的力量呢？眾商家攜手形成合作軍團，共同造勢，1+1＞2，好處顯而易見；費用得以分攤，又節省開支；構建誠信商家大聯盟，增強參與商家或品牌在公眾心目中的知名度和美譽度。”肖老師啟發道。
“我的朋友陳玉加盟了著名品牌YY便利店，他的店位于S市Z區某大型小區的入口。上個月我和他本著誠信經營、薄利多銷、讓利于消費者的原則，籌劃了一次‘十大品牌名店聯合促銷活動’。”
“老師，具體如何操作啊？”學員爭先恐后地問。
肖老師回答說：“首先，我們設定了參與商家的資格：①經營地點在S市范圍內；②能夠恪守誠信經營原則；③在消費者心目中有一定認知度；④每月廣告宣傳費用在4000元以上；⑤認同本活動模式。
接下來，便開始運作。由陳玉以YY便利店的名義出面聯系10家自愿參與的門店，每家每周認購1000張聯合促銷代金券（價值10元/張）共10000元，由門店自行決定贈與本店顧客（各商家根據自己具體情況而定）。每周將贈與的情況匯總到陳玉處，在公證處和商家代表的監督下，抽取10名幸運獎，獎勵價值100元的獎品（或商家的消費券）。在幸運獎的基礎上再設立大獎一名，獎勵價值1000元獎品（獎品由商家自定）。
制作100000份彩印傳單，詳細刊登聯合促銷信息，除由參與門店向顧客派發外，還請專人沿街派送。另在S市兩家主要網站發布聯合促銷信息。
這是S市首次舉辦十大名店聯合促銷活動，充分激發了廣大受眾的興奮點，調動消費者參與的興趣，繼而增加有效的人際傳播。結果參與的門店都人氣鼎盛，生意非常火暴，收到了門店單獨促銷無法達到的效果。”
◇→ 具體應用
關聯店締結可以加強優勢、彌補劣勢，發揮更多的創造性。只要使用得法，就能使門店在降低成本的基礎上，提升品牌的影響，獲得更大的銷售額。因此，關聯店締結已經成為門店維系自身生存、拓展更大市場空間、獲取最大經營利潤的一種重要謀略。
關聯店締結的流程
關聯店締結的流程如圖1-4所示。
圖1-4 關聯店締結流程
尋找條件合適的關聯店
關聯店締結的第一步，就是必須找到合適的、能實現雙贏的關聯店。一般情況下，關聯店締結需要符合表1-12的條件。
表1-12 關聯店締結的條件
制定雙贏方案，確定合作方式
任何聯合活動的成功實施，都離不開一套有效、可行的方案的指導。關聯店締結最大的目的是要實現合作品牌雙方的共贏，因此要達到這一目的，就必須制定一套高效、務實的雙贏方案。
1．如何制定雙贏方案
由聯合的各方各自列出自己在促銷中所要達到的目標，并提出各自與對方合作的方式和意向。
根據各方所列出的目標和合作方式，找出共同點和可結合點，再根據這些要素來策劃具體的聯合方案。
聯合的各方如何提供各自的資源、如何投入，可以根據各方所要達到的目標來衡量分配。
值得注意的是，在方案的制定上，任何一方都必須以大局為重、均衡利益，不能只顧一方利益而忽視另一方的利益。
通過以上要點制定出來的聯合方案較容易獲得合作各方的認可，并很快得到執行。
2．確定合作方式
關聯店締結在選擇合作方式時，可以考慮以下方式：
互相交換同等數量的基本顧客資料。
互相寄發或聯合寄發直郵廣告（DM）。
互相張貼海報。
共同舉辦區域性聯合促銷活動。
共同舉辦社區休閑、公益活動，提高店鋪形象。
關聯店締結的達成
關聯店締結的達成需要門店相關人員主動聯系，并與合作方反復溝通與洽談，具體的操作要領如下：
由相關人員搜集門店所在商圈適合做關聯店的候補名單。
根據行業互補的程度及該店來客數量的多少排定優先順序。
依照優先順序，擬訂拜訪日程表，并事先打電話給對方相關負責人，約定前往拜訪的具體時間。
由店長攜帶DM、名片等，依約前往拜訪。
說明成立關聯店的原因、合作方式，并征求對方的意見。
整理好有合作意愿的候補關聯店資料，并填寫《關聯店推薦表》（見表1-13），上報公司相關部門。
公司相關部門核準后通知店長，由店長通知關聯店準備簽合同，并傳送空白的合作協議書。
根據日期簽訂合同，由店長及業務部主管代表店鋪參加。
業務部主管在簽訂合同后須主動拜訪關聯店，以建立雙方的合作關系，并給予對方受重視的感覺。
店長必須每月主動上門拜訪一次。
我方可以采取主動，根據確定的條件開展合作，請關聯店配合支援。
關聯店若有活動，也可請求我方支援。
表1-13 關聯店推薦表
◇→ 注意事項
與已經成功的關聯店締結，可以大大提高門店的檔次及可信程度，是門店開發顧客行之有效的方法之一。關聯店聯盟要穩定健康地發展，必須注意以下事項：
合作成員之間要本著“揚長避短，形式多樣，互惠互利”的原則行事。否則，難以建立聯合或導致聯合解體。
互惠互利，誠實守信。完善的合作協議和成員嚴格履行協議，是關聯店締結有效運行的基本前提。為了避免不愉快的事發生，應建立一種友好磋商、誠懇相待的談判機制，最好將各種事宜以合同的形式訂立下來。
聯合體必須有統一的戰略目標和協調的計劃、策略、戰術，應隨著市場環境的變化適時調整。
合作成員之間要廣泛地開展信息交流。建立健全信息系統，使信息的收集、檢索、傳遞、存儲、應用達到廣泛、準確、及時、科學的效果。
總之，關聯店締結作為商戰中的一種雙贏行為，它的顯著特點是借助外力資源，達到自身銷售效益的最大化，在商品競爭日趨激烈的今天，必將有著更為廣泛的應用。