避實(shí)就虛，化被動(dòng)為主動(dòng)

生活中，談話需要很多技巧，而善于在談話中掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)也是一個(gè)相當(dāng)高明的技巧。在談話中，我們有時(shí)會(huì)處于被動(dòng)的地位，我們的談話內(nèi)容完全掌握在對(duì)方的手里。這樣一來，我們表達(dá)的某些觀念和意見，就在無形中被對(duì)方所利用，而我們自己也落入對(duì)方的圈套，不得不贊同他人的觀點(diǎn)。

俗話說：“牽牛要牽牛鼻，打蛇要打七寸。”在雙方談話中，想做到“化被動(dòng)為主動(dòng)”，由自己來掌握談話內(nèi)容的主導(dǎo)權(quán)，最為關(guān)鍵的就是要善于從對(duì)方的問題中找到自己的擅長(zhǎng)點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱南敕ǎ瑥亩蛊鋯栴}按照我們的思路延續(xù)下去。

如果在談話中主動(dòng)權(quán)被對(duì)方掌握著，我們往往就無法順利地說出自己的想法。在我們喪失主動(dòng)權(quán)的情況下，對(duì)方會(huì)提出許多令我們難以招架的問題，并以此來維護(hù)他的主動(dòng)權(quán)。我們常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是，總是極力尋找答案去回答對(duì)方，殊不知，我們這樣做，正是中了對(duì)方的計(jì)。

聰明的辦法就是，完全沒有必要對(duì)問題本身作正面的答復(fù)，只須采取避實(shí)就虛的方法，用其他相關(guān)聯(lián)的問題來反問對(duì)方，變被動(dòng)為主動(dòng)，打亂對(duì)方企圖掌握的對(duì)話主動(dòng)權(quán)。很多優(yōu)秀的推銷人員就善用這個(gè)方法，他們常常會(huì)使你無力拒絕他的產(chǎn)品，如果你沒有更好地掌握主動(dòng)權(quán)，就會(huì)陷入他們的圈套，最終不得不購(gòu)買他們的東西。

有一次，一位素昧平生的女人約小李在一家咖啡廳見面。經(jīng)過一陣子的交談，小李才發(fā)現(xiàn)原來對(duì)方是為了推銷英文會(huì)話錄音帶。雖然他想中途離去，但對(duì)方談話的技巧令他毫無招架之力。

小李剛開始就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V她：“我想到補(bǔ)習(xí)班去學(xué)習(xí)英文。”當(dāng)他想以此話拒絕時(shí)，對(duì)方立即回答：“不錯(cuò)，正如您所說的一般，在補(bǔ)習(xí)班學(xué)習(xí)效果更佳，但這套教學(xué)錄音帶，正是采用補(bǔ)習(xí)班的教學(xué)方式。”小李又反駁道：“價(jià)錢太高了。”對(duì)方又答：“不錯(cuò)，正如你所說的，價(jià)錢是高了些，但為了發(fā)揮與補(bǔ)習(xí)班同樣的教學(xué)效果，我們花了相當(dāng)多的心思。由于這是十分昂貴的產(chǎn)品，因此可以采用分期付款的購(gòu)買方式。我們有良好的售后服務(wù)，保證讓您滿意。”對(duì)方反復(fù)地從小李說話的內(nèi)容里找出切入點(diǎn)，讓其非買不可。

那位女推銷員的談話技巧，使她每次都掌握了說話的主導(dǎo)權(quán)。她反復(fù)肯定地接下對(duì)方的話頭，再巧妙地道出自己的主張；在小李看來，他自己的話被對(duì)方接下，并且對(duì)方給予了肯定和接納，等他再回過神來，自己已經(jīng)中了銷售員的圈套。推銷員的技巧在于，她能從對(duì)方的談話內(nèi)容中，找到一個(gè)突破口，先是肯定和接納對(duì)方的意見，再?gòu)膶?duì)方的觀點(diǎn)和意見出發(fā)，提出自己的觀點(diǎn)和意見，輕松地把談話中的主導(dǎo)權(quán)掌握了在自己手里，使得對(duì)方不得不聽從自己的觀點(diǎn)和意見，以此來達(dá)到推銷的目的。

同樣的道理，在平時(shí)的談話中，我們要善于掌握話語的主導(dǎo)權(quán)，這樣一來，對(duì)方就會(huì)按我們的觀念和意見思考問題。對(duì)于成功說服別人，能夠起到事半功倍的效果。

我們?cè)谟龅讲煌南敕〞r(shí)，應(yīng)先同意對(duì)方的主張，再慢慢導(dǎo)入自己的意見，這樣便很容易讓對(duì)方喪失抗拒心理，最后不得不承認(rèn)我們是正確的。反之，如果我們?cè)谝婚_始就說“我反對(duì)這種想法，”這反而會(huì)讓對(duì)方感到緊張，并開始積極尋找新的理由來保護(hù)自己。所以，當(dāng)對(duì)方對(duì)你的意見直率地提出反駁時(shí)，倒是很容易應(yīng)付；通常讓我們感到麻煩的是，對(duì)方不肯正面反對(duì)，反而一再順從地附和，遇到這樣的情況，我們不得不懷疑對(duì)方是想以我們的想法為擋箭牌，企圖掌握對(duì)話的主導(dǎo)權(quán)，讓我們不知不覺地接受他的意見。