觸及軟肋，令他人信服于你

軟肋原指胸腔的肋骨，這一部位容易被他人攻擊，后來(lái)用作形容事物的缺陷、弱點(diǎn)等容易發(fā)生問(wèn)題或遭受破壞的地方，同時(shí)也指一個(gè)人的痛處、小辮子、脆弱點(diǎn)，等等。事實(shí)上，每個(gè)人都有致命的弱點(diǎn)，有可能是貪圖金錢(qián)，有可能是剛愎自用，有可能是曾經(jīng)的痛處。假如我們能夠在溝通時(shí)用言語(yǔ)適當(dāng)?shù)赜|碰對(duì)方的這些“軟肋”，他就會(huì)因?yàn)樾睦矸谰€被瓦解而降服于你。“軟肋”是一個(gè)很好的利用工具，任何人都不想自己的軟肋被擊中，一旦最薄弱的地方都被擊垮了，那他還有什么不能答應(yīng)的呢？當(dāng)然，“軟肋”這樣的地方并不是隨便就可以觸碰的，需要拿捏好一個(gè)“度”，適當(dāng)?shù)赜|碰會(huì)令其心理發(fā)生變化，相反稍微過(guò)分，對(duì)方就有可能會(huì)被逼急而“跳墻”。

某廣告公司策劃了一次宣傳活動(dòng)，為了給宣傳活動(dòng)造勢(shì)，他們打算請(qǐng)一位明星來(lái)代言。但是，明明已經(jīng)簽訂了合約的經(jīng)紀(jì)人卻以檔期已滿為理由拒絕出席此次宣傳活動(dòng)，眼看宣傳活動(dòng)馬上就開(kāi)始了，廣告公司不得不放出狠話：“如果現(xiàn)在咱們不能達(dá)成協(xié)議，新聞界就會(huì)堅(jiān)持把整件事情的內(nèi)幕刊登出來(lái)，到了那個(gè)地步，我也不知道怎么樣才能合法地把新聞壓制下去，對(duì)此你有什么高見(jiàn)呢？”

利用對(duì)方的“軟肋”給予適當(dāng)?shù)膲毫Γ@會(huì)令對(duì)方更容易作出決定，他會(huì)在壓力之下不得不答應(yīng)你的請(qǐng)求。如果我們想影響他人的心理，我們必須首先了解對(duì)方這個(gè)人。最關(guān)鍵的在于了解其軟肋所在，在他們心中有何種欲念，有怎么樣的性格特征。然后，我們?cè)俑鶕?jù)對(duì)方的性格，尋求其弱點(diǎn)，用他們的喜好去引誘他們，這樣我們就可以支配其意志，達(dá)到影響其心理的目的。

20世紀(jì)80年代，我國(guó)曾與突尼斯SIAP公司的商務(wù)代表、技術(shù)代表關(guān)于在我國(guó)興辦化肥廠的有關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行談判。中突雙方都非常重視這個(gè)建設(shè)項(xiàng)目，雙方完成了可行性研究報(bào)告，經(jīng)有關(guān)人員的反復(fù)論證，選擇了具有優(yōu)越港口條件的秦皇島市作為建廠地點(diǎn)。可行性研究報(bào)告剛剛結(jié)束，科威特石油化學(xué)公司得此消息，便立即表態(tài)，愿參與此項(xiàng)目，與中方合資辦廠，并派出了談判代表。

可是，出乎意料之外，在談判一開(kāi)始，對(duì)方聽(tīng)了我方介紹完該項(xiàng)目的前期工作，就斷然表示：“廠址選在秦皇島不合適，你們所做的一切工作都是毫無(wú)用處的，要從頭開(kāi)始！”這話無(wú)異于晴空霹靂，一時(shí)難以提出反駁意見(jiàn)，談判陷人僵局。我方一代表卻猛地起身發(fā)言：“我們?yōu)榱私ㄔO(shè)這個(gè)化肥廠，安置了……看來(lái)這事項(xiàng)要無(wú)限地拖延下去了，那我們也只好把這塊地讓出去！對(duì)不起，我還有別的事情需要料理，我宣布退出談判，今天下午我等候你們最后的決定！”三十分鐘后，情勢(shì)急轉(zhuǎn)直下，對(duì)方表態(tài)：“快請(qǐng)代表先生回來(lái)，我們強(qiáng)烈要求迅速征用秦皇島的場(chǎng)地！”

談判最終取得成功的秘訣在于，我方代表抓住了對(duì)方的“軟肋”，他不敢真正地舍棄秦皇島這個(gè)占據(jù)優(yōu)勢(shì)的地理位置，當(dāng)我方代表說(shuō)“那我們也只好把這塊地讓出去”的時(shí)候，一下子擊中了對(duì)方的要害，令其不得不降服于我方。

在人際交往中，我們要善于抓住對(duì)方的“弱點(diǎn)”，即軟肋。在某些時(shí)候，只要抓住了對(duì)方的這些弱點(diǎn)，就會(huì)使他們不得不聽(tīng)命于你的安排。當(dāng)然，當(dāng)我們想辦法抓住對(duì)方軟肋的時(shí)候，還應(yīng)該避免被對(duì)方抓住自己的軟肋。

1.用語(yǔ)言巧妙暗示

即使你清楚對(duì)方的軟肋在哪里，也不要直接說(shuō)出來(lái)，而是通過(guò)語(yǔ)言巧妙暗示，否則有可能會(huì)激怒對(duì)方，比如“你也知道，如果我把這些照片交給你夫人或者你的上司，后果肯定……”暗示對(duì)方你已經(jīng)抓住了“軟肋”，逼其就范。

2.“如果你不怎么樣，那么后果將會(huì)很嚴(yán)重”

既然已經(jīng)抓住了對(duì)方的軟肋，就要向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ膲毫Γ@樣才會(huì)有效地影響對(duì)方心理。換句話說(shuō)，你應(yīng)該說(shuō)清楚如若不答應(yīng)將產(chǎn)生什么樣的后果，比如“如果你不及時(shí)采取行動(dòng)，到時(shí)候我可控制不了事態(tài)的蔓延”，施加一定的壓力，達(dá)到操控其心理的目的。

3.孤注一擲，發(fā)出最后警告

有時(shí)候，對(duì)方希望通過(guò)威脅來(lái)達(dá)到自己的目的，但事實(shí)上他并不能真正地割舍那部分利益。面對(duì)對(duì)方這樣的心理，我們應(yīng)該將計(jì)就計(jì)，孤注一擲，發(fā)出最后警告“那我們實(shí)在沒(méi)有辦法，看來(lái)只好與下面一家公司簽約了，今天我有事先告辭了，希望你盡快給我答復(fù)”。如此將計(jì)就計(jì)，他難道還不降服嗎？