以己度人，挖掘?qū)Ψ脚d趣點(diǎn)

投射效應(yīng)是指將自己的特點(diǎn)歸因到對(duì)方身上的傾向，即以己度人，認(rèn)為自己具有某種特性，對(duì)方也一定會(huì)有與自己相同的特性，于是他們把自己的感情、意志、特性投射到對(duì)方身上并強(qiáng)加于人的一種認(rèn)知障礙。比如，一個(gè)善良的人認(rèn)為對(duì)方也是善良的，一個(gè)敏感多疑的人，則往往會(huì)認(rèn)為別人都是不懷好意的。投射效應(yīng)使我們對(duì)他人的知覺產(chǎn)生失真，我們?cè)趯?duì)他人形成印象時(shí)，有一種強(qiáng)烈的傾向就是假定對(duì)方與自己有相同之處，但實(shí)際上對(duì)方所具備的特性卻是全然不同的。由于投射效應(yīng)更傾向于以自己是什么樣的人來知覺他人，而不是按照被觀察者的真實(shí)情況進(jìn)行知覺，因而投射效應(yīng)是一種嚴(yán)重的認(rèn)知心理偏差，它會(huì)給正常的人際交往帶來嚴(yán)重的負(fù)面效應(yīng)。所以，在日常交際中，我們需要克服這樣的心理，善于從言談比較中挖掘?qū)Ψ降挠c(diǎn)，繼而影響其心理。

1964年，剛從海軍學(xué)校畢業(yè)的吉米·卡特，遇到了海軍上將里·科弗將軍。當(dāng)將軍讓他談?wù)勛约旱氖虑榈臅r(shí)候，吉米·卡特為了獲得里·科弗將軍的喜歡，驕傲地談起了自己在海軍學(xué)院的成績(jī)，他說自己在全校820名畢業(yè)生中，名列第58名。他自認(rèn)為將軍聽了他的成績(jī)后一定會(huì)對(duì)他刮目相看，沒想到將軍卻沒有任何反應(yīng)地問道：“你盡力了嗎？為什么不是第1名？”這句話讓吉米·卡特不知道如何回答。

吉米·卡特與將軍的對(duì)話驗(yàn)證了錯(cuò)誤投射現(xiàn)象帶來的負(fù)面影響，心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，在日常生活中，人們總是不自覺地把自己的心理特征強(qiáng)加在對(duì)方的身上，認(rèn)為自己是這樣想的，對(duì)方也應(yīng)該有同樣的想法，并試圖通過這樣的想法去影響他人，最終卻適得其反。

投射效應(yīng)主要有兩種表現(xiàn)形式：一是感情投射，也就是認(rèn)為對(duì)方的喜好與自己有相同之處，繼而按照自己的思維方式，試圖來影響其心理；二是缺乏客觀性的認(rèn)知，他會(huì)以自己的價(jià)值判斷去過度地贊揚(yáng)喜歡的人，或者貶低厭惡的人。其實(shí)，投射效應(yīng)告訴了我們一個(gè)道理，即每個(gè)人的心理都是不同的，我們不要以己心度人，而是需要在言談比較中挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，準(zhǔn)確投射，這樣才能有效地影響對(duì)方心理。

1964年4月，作為中國(guó)外交部長(zhǎng)的陳毅在印尼首都雅加達(dá)參加了第二次亞非會(huì)議的籌備會(huì)。他在雅加達(dá)會(huì)見了印尼總統(tǒng)蘇加諾，見面后卻發(fā)現(xiàn)彼此的意見不一致。蘇加諾主張第二次亞非會(huì)議在萬隆召開，而陳毅覺得應(yīng)該選在非洲國(guó)家召開。由于雙方的觀點(diǎn)不一致，這為籌備會(huì)增加了難度。陳毅知道蘇加諾非常好面子，所以他從照顧東道主的面子出發(fā)，尊重蘇加諾的角度考慮，對(duì)他說：“非洲有40幾個(gè)獨(dú)立國(guó)家，總統(tǒng)閣下如果主張此次會(huì)議在非洲召開，等于支持了非洲的獨(dú)立，你的做法可謂是高瞻遠(yuǎn)矚，還能夠充分展現(xiàn)你政治家的風(fēng)度，當(dāng)你去那里發(fā)言時(shí)，你會(huì)得到更多的支持。”蘇加諾聽了點(diǎn)頭稱是，卻不愿放棄自己的觀點(diǎn)，陳毅從言語中挖掘出對(duì)方礙于情面的心理特性，說道：“你是總統(tǒng)，我是元帥，我給你當(dāng)個(gè)參謀長(zhǎng)，你要不要呢？”蘇加諾無法拒絕，只好稱是。

陳毅挖掘了對(duì)方的欲望點(diǎn)，不傷和氣地說服了印尼總統(tǒng)蘇加諾。心理專家認(rèn)為，人與人之間內(nèi)心深處所想的事情，是彼此完全不同的兩個(gè)狀態(tài)，每個(gè)人都有自己的欲望點(diǎn)。這就是需要我們?cè)谌粘＝浑H中，善于用語言挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，懂得他人的心理，再以自己的語言來影響其心理。在這里，心理專家的言外之意就是指要想對(duì)他人心理施加影響，只有挖掘出對(duì)方的欲望點(diǎn)，懂得他人心思之后，才能有的放矢，容易達(dá)成目的。

1.自己的喜好無法正確衡量別人

俗話說：“物以類聚，人以群分。”這就是人們心理活動(dòng)的一種折射，在投射效應(yīng)的驅(qū)使下，人們的行為常常有失偏頗，繼而不能更好地影響他人心理。比如，你自己很喜歡吃西餐，并不代表對(duì)方就喜歡吃西餐。因此，我們?cè)诮浑H中不要以自己的喜好來衡量別人，這樣造成的結(jié)果只會(huì)適得其反。

2.通過言語比較洞悉其心理

如果自己喜歡吃火鍋，你可以試著詢問：“你覺得火鍋怎么樣？”假如對(duì)方回答：“火鍋還行吧，我倒覺得牛排挺不錯(cuò)的。”通過言語比較，對(duì)方所中意的應(yīng)該是牛排而不是火鍋；假如對(duì)方回答：“我最喜歡火鍋了。”那么，他的喜好應(yīng)該和你差不多。

3.利用慣性思維

稅務(wù)員假裝不相信地問道：“唉，據(jù)我所知你沒有這個(gè)銷量。”店主有點(diǎn)生氣：“什么！我沒有那個(gè)銷量，這算什么呀！自從今年來，我哪個(gè)月不賣個(gè)兩萬多呀。”“3P好，你先把這幾個(gè)月所漏的稅額補(bǔ)交了吧！”稅務(wù)員順勢(shì)說道。這里，稅務(wù)員所使用的就是慣性思維，利用其欲望點(diǎn)洞悉其心理。